839鄒馮平講義-stp營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧(ppt82)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 13:11本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】市場(chǎng)飽和之中伴有市場(chǎng)饑餓。美國(guó)在娛樂(lè)業(yè)，意大利在瓷磚制造業(yè)，日本在銀行業(yè)，瑞士在糖果業(yè)。——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種最基本的原理與手法。液、洗手液、護(hù)理液、消毒液等各種生活清潔用品。種最為必要而又基本的手段。集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)。有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降20%到30%。即企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)。市場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要。種族、國(guó)籍，把市場(chǎng)分割成群體。費(fèi)者群的最流行的依據(jù)。年齡的增加而變化。量中，卻占了很高的百分比。女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個(gè)性化信息而收取費(fèi)用。息相關(guān)的專(zhuān)業(yè)商品信息。經(jīng)過(guò)10天努力，三。人各有收獲，銷(xiāo)售量分別是1、10、1000把。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分
【正文】 事業(yè)正陷入低潮時(shí)，也試用過(guò)積極思維這套方法，但生意依舊毫無(wú)起色，因此積極思維無(wú)法改變事實(shí)，失敗依然存在。你的觀點(diǎn)呢？ 成功人士實(shí)行積極思維。我們不能控制別人的行為，卻能控制自己的反應(yīng)。將消極心態(tài)排除在心門(mén)之外，機(jī)會(huì)的門(mén)就會(huì)向你開(kāi)啟。 心態(tài)是你真正的老板。一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們。 人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）。 成功是一種態(tài)度 “上帝為你關(guān)了一扇窗后，必將為你開(kāi)啟另一扇門(mén)。” 我不是完全盲目的，但也不是看得絕對(duì)清楚。每一個(gè)人在某些方面都是盲目的，每一個(gè)都有盲點(diǎn)。 明白什么是益的、適當(dāng)?shù)摹⒄_的和值得的。 [美 ]吉姆 史都瓦 成功是一種習(xí)慣 托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，全世界都想改變別人，就是沒(méi)有人想改變自己。 羅丹也說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話：有人問(wèn)我為什么能把一塊石頭雕刻得栩栩如生，我告訴他們，其實(shí)美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。 羅杰 吉爾伯特 伯尼斯的經(jīng)歷吧。他是英國(guó)的徑賽運(yùn)動(dòng)員，他于 1959年 5月 6日以不到 4分鐘的時(shí)間跑完了 1英里，成為創(chuàng)此徑賽記錄的第一人。在他創(chuàng)此成績(jī)之前的數(shù)年時(shí)間里，醫(yī)生和與他一樣的運(yùn)動(dòng)員都堅(jiān)信， 4分鐘之內(nèi)跑完 1英里從人的身體條件上來(lái)講是不可能的?？磥?lái)這種阻止人們?nèi)ヅΦ男拍钜训搅藟劢K正寢的時(shí)候了。因?yàn)樵诹_杰 伯尼斯特這后，僅過(guò)了 46天，又有約翰 蘭地創(chuàng)造了新的新的紀(jì)錄 (3′58〃 0)，伯尼斯接下來(lái)于同年 8月 7日梅開(kāi)二度。一旦 4分鐘跑完 1英里不可能的思想被反駁倒以后，“障礙”便成為一個(gè)可達(dá)到的目標(biāo)， 4分鐘跑完 1英里也就經(jīng)常有人能做到了。 這就是影響了現(xiàn)實(shí)的信念力量。不論你的信息是來(lái)自外部 (其他人的信念 )還是內(nèi)部 (你自己的信念 )，它們都能對(duì)你的成功、你的效應(yīng)和生活產(chǎn)生戲劇性的影響。 艾里克法則： 你的顧客絕不只是你工作的一部分，你的生計(jì)全系于他們。 感恩的心 感恩文化 不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰自己， 不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰別人， 不要拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己。 吉姆公式 “吉姆”是英文“ GEM”的音譯?！凹饭健币部煞Q(chēng)為“產(chǎn)品、公司、推銷(xiāo)員三角公式”。 每一次成功的推銷(xiāo)活動(dòng)都必須建立在三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。 愛(ài)達(dá)公式 “愛(ài)達(dá)”是英文“ AIDA”的音譯。注意（ Attention）、興趣 (Interest)、欲望(Desire)、購(gòu)買(mǎi) (Action)四個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)。 愛(ài)達(dá)公式中總結(jié)的推銷(xiāo)成功為四大法則。 迪伯達(dá)公式 “迪伯達(dá)”是英文“ DIPADA”音譯。確定（ Definition）、結(jié)合 (Identification)、證實(shí) (Proof)、接受 (Acceptance)、欲望(Desire)、購(gòu)買(mǎi) (Action)。國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲 姆 戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式 (1958年），被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)法，是現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷(xiāo)法則，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在實(shí)踐中的應(yīng)用。 埃德伯公式 “ 埃德伯 ” 是 “ IDEPA”的譯音 。 IDEPA 分別是英文單詞 Identification, Demonstration ， Elimination ， Proof 和Acceptance 的第一個(gè)字母 ， 意思是；把推銷(xiāo)的產(chǎn)品愿望結(jié)合起來(lái) ， 示范 、 淘汰不合適的產(chǎn)品 、 證實(shí)顧客的選擇是正確的 、 促使顧客接受產(chǎn)品五個(gè)步驟 ， 它與迪伯達(dá)公式相近 ， 埃德伯公式多適用于顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)員接洽的情況 ，比如 ， 中間商與批發(fā)價(jià)商的進(jìn)貨 、 柜臺(tái)銷(xiāo)售等 。 費(fèi)比公式 費(fèi)比公式是臺(tái)灣郭昆謨博士總結(jié)并推薦的公式，“費(fèi)比”是“ FABE”的音譯，代表Feature（意為特征）， A是 Advantage（意為優(yōu)點(diǎn)）， B是 Benefit（即利益）， E是Evidence（即證據(jù)）。 創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的十大絕招 美國(guó)施樂(lè)公司克利夫蘭銷(xiāo)售區(qū)經(jīng)理法蘭克 派斯特帶領(lǐng)推銷(xiāo)人員以團(tuán)隊(duì)精神出擊市場(chǎng)，創(chuàng)下驚人業(yè)績(jī)，使施樂(lè)公司起死回生，反敗為勝，成為美國(guó)企管的一個(gè)奇特范例。法蘭克 派斯特提出十大絕招。 銷(xiāo)售人員激勵(lì)的特殊問(wèn)題： 常常遇挫折，未成功地或有效反應(yīng)，信心； 單獨(dú)工作，缺乏及時(shí)的精神； 時(shí)間及規(guī)律、遠(yuǎn)離家園，精神緊張。 很少有人總能自勵(lì)。 每次逆境，每個(gè)失敗 和每種煩惱， 都帶有等價(jià)或更大利益的種子。 1） 心中有愛(ài)；一副好心腸 。 2 ） 永遠(yuǎn)的微笑：一張好表情 。 3 ） 不 停 地 祝 福 ： 一 串 好 言 語(yǔ) 。 4 ） 奉獻(xiàn)精神：一種好行為 。 5） 良好的形象：一派好儀容 。
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