營(yíng)銷(xiāo)管理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，讓他們產(chǎn)生某種好處。的雙向溝通模式。偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，許多客戶經(jīng)理員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，處”而不是營(yíng)業(yè)部本身的功能。期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。全感，將是很有影響力的因素。戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。，可以松弛聲帶。一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式，電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【正文】 交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 44 異議處理 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理 銷(xiāo)售技巧不好 ， 無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問(wèn)題。 客戶經(jīng)理 說(shuō)的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費(fèi)太高的 問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。 客戶經(jīng)理 提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 45 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的手續(xù)費(fèi)太高了。 ” 客戶經(jīng)理： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 46 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？ ” 47 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的 手續(xù)費(fèi) 比 大熊證券 的要貴。 客戶經(jīng)理 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇 們 營(yíng)業(yè)部 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 48 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您 覺(jué)得如何？ 49 利用銷(xiāo)售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 50 建立自己的電話銷(xiāo)售腳本 親愛(ài)的 王發(fā)財(cái)先生 您好： 我是 發(fā)財(cái)證券 公司的理財(cái)顧問(wèn) 林心如 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的 投資 計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi) ，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同 投資 及理財(cái)需求為其 量 身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多 證券 公司不同之處。 在國(guó)內(nèi) 證券 市場(chǎng)開(kāi)放及 投資商品 多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該 如何進(jìn)行 投 資。 有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng) 開(kāi)戶 ，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果 不進(jìn)行投資 ，又覺(jué)得 把錢(qián)放在銀行不劃算 ，以上這些狀況幾乎是每個(gè) 投資人 所面臨的困境， 發(fā)財(cái)證券 公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您 投資 方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份 成功人士理財(cái) 專案，茲附上一份本專案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案 投資 計(jì)劃。祝您 萬(wàn)事如意 發(fā)財(cái)證券 公司 投資 理財(cái)顧問(wèn) 林心如 敬上 51 電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話銷(xiāo)售評(píng)估表
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