【導(dǎo)讀】即將到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)最高準(zhǔn)則是什么？者，準(zhǔn)確地講，是占有消費(fèi)者！“滿足”她的需要和欲望！“發(fā)現(xiàn)”是前提，“滿足”是過(guò)程，讓消費(fèi)者心甘情愿。地掏錢(qián)買您的產(chǎn)品/商品是結(jié)果?！鞍l(fā)現(xiàn)”不存在，您再怎么努力后面的“因素”。都不會(huì)有太大的價(jià)值和意義，甚至還會(huì)為此付出慘重的代價(jià)。對(duì)消費(fèi)者需要和欲望不同層次的“發(fā)現(xiàn)”就產(chǎn)生了不同層次的“營(yíng)銷觀念”。分市場(chǎng)，但卻不懂得細(xì)分欲望。欲望是分不同層級(jí)而且是隨時(shí)間的推移不斷變化的！的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展。當(dāng)今以及未來(lái)消費(fèi)者需要和欲望已經(jīng)發(fā)生了空前而巨。長(zhǎng)，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損，個(gè)別開(kāi)始倒閉。外國(guó)大型零售企業(yè)，如“家樂(lè)?！?、“沃爾瑪”挺進(jìn)中國(guó)。份公司”高居榜首，為%，傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在。2020年中國(guó)零售業(yè)前10. 今年初，世界零售業(yè)最大的新聞莫過(guò)于“凱馬特”的倒閉！售領(lǐng)域不思變革和創(chuàng)新而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代第一個(gè)被淘汰的犧牲品。數(shù)的大力倡導(dǎo)者和推廣者。這里講一個(gè)生活中的小故事<<坐出租車>>。

　　

【正文】 三座就是 “ 對(duì)成功本能的恐懼 ” ！也就是講消費(fèi)者起步的投資和風(fēng)險(xiǎn)他能夠承受；二是必須把實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等教授給他；三是必須幫助他克服 “ 對(duì)成功本能的恐懼 ” ！所以，這里營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新必須給消費(fèi)者搭建了二個(gè)平臺(tái) ∶ 一個(gè)是讓消費(fèi)者起步能夠承受的投 資和風(fēng)險(xiǎn)，并且經(jīng)過(guò)他的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的平臺(tái)；另一個(gè)是教授他如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等，并且?guī)椭绾慰朔?“ 對(duì)成功本能的恐懼 ” ，而且收費(fèi)他能夠承受得起的平臺(tái)。用一句話來(lái)說(shuō)就是 ∶ 一個(gè)是給消費(fèi)者搭建參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一個(gè)是不斷提升消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富能力的舞臺(tái)！搭建這二個(gè)舞臺(tái)的目的是什么？就是為了 “ 滿足 ” 消費(fèi)者的三大需要和欲望， “ 滿足 ” 了消費(fèi)者的這三大需要和欲望就等以滿足了消費(fèi)者作為一個(gè)人一生中最大的渴望。未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，通俗講就是產(chǎn)品 /商品的分銷及零售競(jìng)爭(zhēng)的最高層級(jí)就在此一搏。 為何如此講，上面可知，你要占有消費(fèi)者就要千方百計(jì)地去 “ 滿足 ” 消費(fèi)者一生中最大的渴望。而在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，滿足消費(fèi)者一生中最大渴望的最簡(jiǎn)單的辦法就是你要有，讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿她想要的足夠的貨幣的這種本事，只有這樣你才能夠最終占有消費(fèi)者。你要讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿足夠的貨幣，只有一個(gè)人性的辦法，讓她參與社會(huì)財(cái)富的分配；參與社會(huì)財(cái)富的分配，也只有一個(gè)人性的辦法，把她轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè) “ 經(jīng)營(yíng)者 ” ；轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè) “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 也只有一個(gè)辦法，給她搭建二大舞臺(tái) ∶ 一個(gè)是參與社會(huì)財(cái)富分配的機(jī)會(huì)舞臺(tái)，一個(gè)是提升她分配社會(huì)財(cái)富的能力舞臺(tái)。 也就是講，您一切的技術(shù)、信譽(yù)、品牌、質(zhì)量、電子商務(wù)、分銷通道、零售終端、售后服務(wù) ?? 都必須以讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿足夠貨幣為核心，去想盡一 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 33 頁(yè) 切辦法來(lái)滿足你的消費(fèi)者的需要和欲望，才談得上占有消費(fèi)者。 21 世紀(jì)的營(yíng)銷不是把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費(fèi)者手里，而是您要有本事讓消費(fèi)者心甘情愿地并且很方便、很快捷地買到她想買的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和她想要的 “ 東西 ” ，這就是 21 世紀(jì)的營(yíng)銷。如果您的思維方式還是想到把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費(fèi)者手里，或者通過(guò)某種促銷方式（如降價(jià)、買一贈(zèng)一、積分返獎(jiǎng)金）讓 消費(fèi)者拼命去消費(fèi)商品，那說(shuō)明您解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)還是以 “ 我 ” 為中心，以 “ 企業(yè) ” 為中心，以 “ 產(chǎn)品 ” 為中心，很簡(jiǎn)單一個(gè)道理 ∶ 您只是把產(chǎn)品送到你的消費(fèi)者手里，難道送到你的消費(fèi)者手里，消費(fèi)者就會(huì)心甘情愿地買您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品嗎？既然不一定！那么什么情況下你的消費(fèi)者會(huì)心甘情愿地買您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢？世界上只有一個(gè)辦法而且是唯一的一個(gè)辦法 ∶ 就是給你的消費(fèi)者她想要的東西，這個(gè)東西是她的而不是你的！誰(shuí)能夠給消費(fèi)者她想要的這個(gè) “ 東西 ” ，那么，在 21 世紀(jì)誰(shuí)就是這個(gè)時(shí)代的英雄！ 消費(fèi)者想要的這個(gè)東西是什么？總結(jié)起來(lái)這個(gè)東西就是二個(gè) ∶ 一個(gè)是 “ 有形產(chǎn)品 ” ，即看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品；另一個(gè)是 “ 無(wú)形產(chǎn)品 ” ，即看不見(jiàn)、摸不著的產(chǎn)品，這個(gè) “ 產(chǎn)品 ” 就是消費(fèi)者更渴望被尊重、更渴望溝通、更渴望參與、更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！您如果能夠給消費(fèi)者她想要的這 “ 二個(gè)東西 ” 就等以 “ 滿足 ” 消費(fèi)者的三大需要和欲望， “ 滿足 ” 了消費(fèi)者的這三大需要和欲望就等以滿足了消費(fèi)者作為一個(gè)人一生中最大的渴望。所以我們又講，未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)或者通俗講，產(chǎn)品 /商品分銷及零售競(jìng)爭(zhēng)的最高層級(jí)就在此一搏，說(shuō)的就是這個(gè)道理。 而這個(gè) “ 產(chǎn)品 ” 在 20 世紀(jì)被忽略了。但隨著社會(huì)文明的不 斷進(jìn)步，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化社會(huì)的來(lái)臨，隨著企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和手段的日臻完善，在產(chǎn)品 /商品 “ 同質(zhì)化 ” 且相對(duì)過(guò)剩的當(dāng)今及未來(lái)，您想要消費(fèi)者買您的產(chǎn)品 /商品，您想要消費(fèi)者忠誠(chéng)于您，您想要消費(fèi)者永遠(yuǎn)買您的產(chǎn)品 /商品，永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于您，您就必須要滿足消費(fèi)者對(duì)這 “ 二大產(chǎn)品 ” 的需要和欲望，或者講您必須 “ 滿足 ” 消費(fèi)者的這三大需要和欲望。您要做到這些就必須建立信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化的新的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式。這里我們粗談二個(gè)新思維 ∶ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 33 頁(yè) ■ 消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者 在當(dāng)今及未來(lái)消費(fèi)者除了尊重以外， “ 更渴望 溝通，更渴望參與，更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn) ” ！這就要求生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)必須迅速地適應(yīng)消費(fèi)者的這種巨大變化。作為一個(gè) 21 世紀(jì)的企業(yè)，除了給顧客提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品以外，除了給消費(fèi)者作為老板的尊重以外，還要給消費(fèi)者提供：實(shí)現(xiàn)他人生價(jià)值和他夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)的這樣一個(gè)巨大的 “ 無(wú)形產(chǎn)品 ” 的需求！這樣，僅僅是 “ 顧客是我們的老板 ” 已經(jīng)難于滿足消費(fèi)者的需求。除了給消費(fèi)者作為老板的尊重以外，更加重要的是要讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！要做到這一點(diǎn)就必須讓消費(fèi)者參與到世界財(cái)富 分配的游戲當(dāng)中來(lái)。要讓消費(fèi)者參與世界財(cái)富的分配要有一個(gè)前提 ∶ 必須把 “ 消費(fèi)者 ” 轉(zhuǎn)變成 “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 。 在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念下，把消費(fèi)者 /顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營(yíng)者，即獨(dú)立掙錢(qián)的老板，其挑戰(zhàn)是非常巨大的！盡管面臨巨大的挑戰(zhàn)，但公司發(fā)展 “ 忠誠(chéng)顧客 ” 卻是永恒不變的！公司發(fā)展 “ 忠誠(chéng)顧客 ” 最權(quán)威的理論也只是講到把消費(fèi)者 /顧客轉(zhuǎn)變成為 “ 合伙人 ” 。這是美國(guó)西北大學(xué)教授、當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威 菲利普 .科特勒 博士在他所著被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué)圣經(jīng)的 營(yíng)銷管理 一書(shū)中，在談到 “ 顧客關(guān)系營(yíng)銷 ” 時(shí)，他講的 ∶“ 公司發(fā)展忠誠(chéng)顧客的最后一個(gè)挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為 合伙人（ partners），然后，合伙人與公司共同開(kāi)展工作 ” 。我們認(rèn)為 “ 合伙人 ” 的最后挑戰(zhàn)就是把 “ 顧客 ” 變成跟公司一樣的 “ 經(jīng)營(yíng)者 ” ，而這個(gè) “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 就是我們常用來(lái)比喻自己獨(dú)立掙錢(qián)的 “ 老板 ” ！這個(gè)挑戰(zhàn)的確非常巨大！一是顧客沒(méi)有資本。不管是 “ 有形資本 ” 就是看得見(jiàn)摸得著的資本（如貨幣、房產(chǎn)等），還是 “ 無(wú)形資本 ” 就是看不見(jiàn)摸不著的資本（如經(jīng)驗(yàn)、信息等）；二是她從來(lái)沒(méi)有當(dāng)個(gè)老板。在公司不給顧客投資一分錢(qián)，也不會(huì)付出代價(jià)教顧客如何做老板的前提下，可以講，想把顧客變成老板幾乎不可能！由此，我（們）提出了 21 世紀(jì)產(chǎn)品分銷（ 包括零售）的 “ 游戲規(guī)則 ” ，一個(gè)字值 10 億美元的一句話，這句話共 9 個(gè)字： 『 顧客同我們都是老板！』 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 33 頁(yè) 就是這 9 個(gè)字，開(kāi)創(chuàng)了消費(fèi)者平等地參與社會(huì)財(cái)富分配的新紀(jì)元！也就是講，世界上任何一個(gè)消費(fèi)者平等地參與世界財(cái)富分配的歷史從此開(kāi)始了！ “ 顧客是我們的老板 ” 與 “ 顧客同我們都是老板 ” 從表面上看似乎差不多，但就是只差一個(gè)字，它的“ 靈魂 ” 就完全不一樣了，就好像一個(gè)是 “ 金星 ” ，一個(gè)是 “ 火星 ” 一樣。這個(gè)營(yíng)銷觀念和思考方式的創(chuàng)新和變革，我們用了 4 個(gè)字來(lái)描述，叫 “ 驚心動(dòng)魄 ” ！因?yàn)檫@是 100 多年來(lái)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事情。 “ 沃爾瑪 ” 這么輝煌它也沒(méi)有說(shuō)讓任何一個(gè)消費(fèi)者都可以平等地參與世界財(cái)富的分配。不僅 “ 沃爾瑪 ” 沒(méi)有、 “ 家樂(lè)福 ” 也沒(méi)有、“ 上海 聯(lián)華 ” 也沒(méi)有，而且世界 500 強(qiáng)任何一家企業(yè)也沒(méi)有，中國(guó)的海爾、長(zhǎng)虹、聯(lián)想也沒(méi)有。把顧客 /消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，我們來(lái)講一下它的 “ 獨(dú)創(chuàng)性 ” 及 “ 正確性 ” 。 我們先談它的 “ 獨(dú)創(chuàng)性 ” 。所謂獨(dú)創(chuàng)就是從來(lái)沒(méi)有過(guò)。 “ 顧客 ” 是指到商場(chǎng)或店鋪來(lái)購(gòu)物的人。 “ 消費(fèi)者 ” 就是指消費(fèi)的人，即為了滿足生活的需要而消耗物質(zhì)或者財(cái)富的人。消費(fèi)者可以有很多表現(xiàn)符號(hào)。它可以是顧客、醫(yī)生、教師和老板，也可以是司機(jī)、律師、工人和企業(yè)家等等。顧客就是消費(fèi)者，但消費(fèi)者不一定是顧客，而消費(fèi)者只有到商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物她才是顧客。 這里講的把顧客 /消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者也可以理解為把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者。但你一定不要誤解 ∶ 以為 “ 把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者 ”=“ 所有的消費(fèi)者都變成了經(jīng)營(yíng)者 ” ！這是不可能的！正確理解應(yīng)該是把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者是指全世界任何一個(gè)消費(fèi)者都可以公平的、平等地成為一名經(jīng)營(yíng)者，但不是每一個(gè)消費(fèi) 者都愿意成為經(jīng)營(yíng)者，就好像一個(gè)游泳館，人人都可以平等購(gòu)票進(jìn)去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一樣。消費(fèi)者有了一個(gè)公平的、平等地成為一名經(jīng)營(yíng)者的機(jī)會(huì)，她就可以隨時(shí)隨地從一名消費(fèi)者成為一名經(jīng)營(yíng)者；也可以隨時(shí)隨地從一名經(jīng)營(yíng)者變成一名消費(fèi)者。 在整過(guò) 20 世紀(jì)，消費(fèi)者只是做為一名 “ 顧客 ” 的身份去商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物。商場(chǎng)或店鋪跟消費(fèi)者的關(guān)系只是一手交錢(qián)，一手交貨的純顧客關(guān)系，所以，整過(guò)西方世界的營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷觀念和模式全部構(gòu)架在這個(gè)基礎(chǔ)之上。因而，為了吸引更多的顧客到某一個(gè)固定的商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物，就好像一個(gè)新娘要嫁出去要精 心打扮一番一樣，商場(chǎng)或店鋪吸引顧客光顧的各種促銷手段往往是花技招展，唯恐顧客下次不再 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 33 頁(yè) 光臨。這一玩就 “ 玩 ” 了 100 多年 ” ，商場(chǎng)或店鋪跟消費(fèi)者的關(guān)系還是一手交錢(qián)，一手交貨的純顧客關(guān)系，沒(méi)有絲毫改變！ 我們來(lái)說(shuō)一下經(jīng)營(yíng)者。 “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 就是自己獨(dú)立掙錢(qián)的個(gè)人或法人。 “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 是相對(duì)于 “ 工薪者 ” 而言，但二者之間有時(shí)是相互交叉和融合的。也就是講，經(jīng)營(yíng)者在獨(dú)立掙錢(qián)的時(shí)候，也可能是一名工薪者；而工薪者在給別人打工的同時(shí)，也可能是一名經(jīng)營(yíng)者。二者之間的區(qū)別在于 ∶ 工薪者的財(cái)富來(lái)源于老板發(fā)的 “ 薪水 ” ；而經(jīng)營(yíng)者的財(cái)富來(lái)源于自己經(jīng)營(yíng) 所得扣除成本和稅收后的 “ 合法所得 ” 。 傳統(tǒng)思維模式下，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者是風(fēng)馬牛不相及的！ “ 經(jīng)營(yíng)者 ” 的最終目的就是讓 “ 消費(fèi)者 ” 來(lái)買我的產(chǎn)品或者商品，我才有可能獲取利潤(rùn)和財(cái)富。我是賺 “ 消費(fèi)者 ” 口袋里的錢(qián)，如果消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，那么，誰(shuí)買誰(shuí)的產(chǎn)品或者商品呢？誰(shuí)又賺誰(shuí)的錢(qián)呢？居然是風(fēng)馬牛不相及的事情，當(dāng)然就是不可能發(fā)生的事情！居然是不可能發(fā)生的事情，也就沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題，居然是沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題，所以，一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，包括當(dāng)今人們?cè)谶@巨大的不可能的思維慣性下， “ 消費(fèi)者 ”依然還是 “ 消費(fèi)者 ” ， “ 顧客 ” 依然還是 “ 顧客 ” ！ 馬克思對(duì)人類最偉大的貢獻(xiàn)之一就是他發(fā)現(xiàn)了資本家的 “ 剩余價(jià)值 ” ！這個(gè)剩余價(jià)值是由工人創(chuàng)造的。其實(shí)，不是資本主義才有剩余價(jià)值，凡是商品生產(chǎn)的國(guó)家都有剩余價(jià)值！說(shuō)得寬泛一點(diǎn)，這個(gè)剩余價(jià)值就是由消費(fèi)者所創(chuàng)造的！幾百年來(lái)，消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有一個(gè)機(jī)會(huì)參與自己親自創(chuàng)造的剩余價(jià)值的再分配 1。但是，隨著信息文明社會(huì)、隨著網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的到來(lái)和它們的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需求的巨大變化，隨著消費(fèi)者經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)化、再經(jīng)過(guò) 250 多年的工業(yè)化的洗禮，在消費(fèi)者今天跨入信息化時(shí)代的大門(mén)后，他們真的有可能參與自己創(chuàng)造的剩余價(jià)值的分配！ 而且，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。到今天，消費(fèi)者幾乎領(lǐng)教了所有讓她掏腰包購(gòu)買其商品的 “ 招數(shù) ” ！這些 “ 招數(shù) ” 還在不斷翻新，花樣百出，但是沒(méi)有任何一個(gè)資本家給消費(fèi)者一個(gè)參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)，世界 500 強(qiáng)大企業(yè)三分之一落戶中國(guó)也沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)，全球個(gè)人財(cái)富排在比爾 .蓋茨之后的 沃爾瑪 家族今天離開(kāi)他的美國(guó)家鄉(xiāng) “ 風(fēng)風(fēng)火火闖九州 ” ，現(xiàn) 在也闖到中國(guó)來(lái)，闖到北京來(lái)，也沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)參與世界財(cái)富分配！ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 33 頁(yè)