【導(dǎo)讀】定律1：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”。在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來卻是習(xí)慣性勤奮。大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會兒懶覺，中午想喝上兩口，晚上想上網(wǎng)聊聊天，優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理絕不會讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們讓業(yè)務(wù)員集中做市場，對。業(yè)務(wù)員實行集中管理，“早請示，晚匯報”。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯。錯誤，也只會犯一天的錯誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個人每天的每件事”。優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，而是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。誤的機會，從而成為最終的“道德模范”。夫妻是合同關(guān)系，父子是血緣關(guān)系。維系夫妻關(guān)系的是“愛情”，而愛情是雙方共。與更換經(jīng)銷商的過程。戀愛狀態(tài)的智商之低已被公認。

　　

【正文】 高效銷售會議原則 原則 1：回避牢騷的原則?？梢蕴釂栴}，但是不準發(fā)牢騷。警惕銷售會議變成訴苦會、牢騷會。 原則 2：聚焦原則。每 次會議至少應(yīng)該發(fā)現(xiàn)或解決一個焦點問題，不要讓銷售會議變得漫無目的。 原則 3：典型原則。成功必有經(jīng)驗，失敗必有原因。找不到經(jīng)驗和教訓(xùn)就沒有達到會議的目的。對典型經(jīng)驗或教訓(xùn)，要認真剖析，吸取經(jīng)驗，避免錯誤。 原則 4：自下而上原則。圍繞一線解決問題，一線人員優(yōu)先。 原則 5：問題追蹤到底原則。提出問題并解決問題才是會議的目的，對所有問題都在要現(xiàn)場或會后給予解決或反饋。 鏈接：營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期 “ 在企業(yè)，大多數(shù)營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期不超過 4～ 5年 ,通常為 3～ 4年。 ” 筆者 在某營銷沙龍上提出此觀點時，大多數(shù)人都顯得很吃驚，但對照自己及周邊營銷經(jīng)理后，很快發(fā)現(xiàn)事實確實如此。 產(chǎn)品有生命周期，企業(yè)也有生命周期，這已成為定論。職業(yè)生命周期則是一個全新的概念。也許其他職業(yè)也有生命周期，但營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期如此之短，可能就是大多數(shù)職業(yè)所無法比擬的了。 大多數(shù)營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期是這樣的。剛上任時，盡管對市場環(huán)境和組織現(xiàn)狀不熟悉，對營銷規(guī)律的了解也不透徹，但通常能夠通過調(diào)研和診斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷存在的真正問題，敢于對營銷思路做出較大的調(diào)整。這個階段稱作調(diào)研期或調(diào)整期 。時間大約需要半年或一年。 隨著調(diào)整到位，營銷進入高速成長期。高速成長期的特點是銷量增長很快，市場形成良性循環(huán)。高速成長期通常持續(xù)增長 1～ 3年。 高速增長之后通常進入一個平穩(wěn)增長期。這個時期既是巔峰，又是強弩之末，可以預(yù)期隨之而來的是下滑期。聰明的營銷經(jīng)理會在巔峰期激流勇退，主動結(jié)束在該企業(yè)的職業(yè)生命或在另一個企業(yè)重續(xù)自己的職業(yè)生命。如果做不到見好就收，通常會在下滑期被動地結(jié)束職業(yè)生命。一旦企業(yè)在營銷領(lǐng)域進入下滑期，在原有的思維模式和營銷體系下根本挽救不了下降的局面。 盡管有人 舉出反證，說明有些十分杰出的營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期已經(jīng)很長，但仍然沒有結(jié)束的跡象。但統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期規(guī)律仍是普遍存在的現(xiàn)象。深究形成營銷經(jīng)理人職業(yè)生命周期較短的原因，可以發(fā)現(xiàn)這是一個極其復(fù)雜的問題，遠比營銷中的某個具體問題復(fù)雜得多。 中國最大管理資源中心 犯錯誤的資本與資格 人在兩種情況下最容易犯錯誤。第一種情況是熱戀狀態(tài)，這時所犯的錯誤可能足以影響家庭及人生的幸福；第二種情況是成功狀態(tài)，此時所犯的錯誤可能影響事業(yè)的持續(xù)成功，甚至可能在事業(yè)上回歸原點。 犯錯誤需要資本和資格。當(dāng)營 銷經(jīng)理經(jīng)過 3～ 4年的努力，達到某一階段頂峰時，既獲得了犯錯誤的資本，也獲得了犯錯誤的資格。 營銷經(jīng)理剛?cè)涡侣殨r，手中掌控的資源遠不如成功時那么多，即使有機會犯錯誤，可能也犯不了大錯誤。此時缺乏犯錯誤的資本。 營銷經(jīng)理達到職業(yè)生命周期的巔峰狀態(tài)時，手中的 “ 權(quán)力 ” 也許還是像初期那樣大，但 “ 權(quán)威 ” 卻是當(dāng)初不可比擬的。任職初期可能必須 “ 力排眾議 ” 才能推行行之有效的方案，現(xiàn)在即使自己錯了，持正確觀點的人可能也不會懷疑，因為他以前總是正確的，現(xiàn)在也應(yīng)該是正確的。以前請專家來是為了洗耳恭聽，自己謙虛得很；現(xiàn) 在請專家來是為了讓專家洗耳恭聽，不謙虛的專家已經(jīng)不請了。 成功者是可怕的，可怕在于成功時根本不清楚自己是誰。正因如此，對大多數(shù)營銷經(jīng)理來說，成功狀態(tài)也就是自己職業(yè)生命終結(jié)的前夜。 讓人換思路不如換有思路的人 營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期主要由市場變化周期決定。我們發(fā)現(xiàn)，營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期與市場變化的周期驚人地一致，有時甚至完全重合。現(xiàn)在的市場基本上是一年一小變，三五年一大變，市場的周期性變化必然引爆企業(yè)營銷的質(zhì)變，但有多少營銷經(jīng)理能夠洞悉變化、適應(yīng)變化，并創(chuàng)造性地應(yīng)對變化呢？如果 不能應(yīng)對變化，又怎能再在營銷經(jīng)理的職位上留任呢？現(xiàn)在很多企業(yè)提出 “ 讓人換思路不如換有思路的人 ” ，就是基于很多人不能應(yīng)對市場變化而采取的人事策略，這種人事策略必然導(dǎo)致營銷經(jīng)理職業(yè)生命的終結(jié)。 中國的市場變化周期要比發(fā)達國家短得多。發(fā)達國家市場發(fā)育相對成熟，經(jīng)濟增長速度緩慢，市場變化周期也相對較長。中國經(jīng)濟屬于追趕型經(jīng)濟，經(jīng)濟增長呈跳躍式狀態(tài)。每隔 3～ 5年，市場的變化就要經(jīng)歷一次由量變的積累引爆質(zhì)變的過程。 中國經(jīng)濟同時也是多元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，從發(fā)達的國際大都市到極度落后的邊遠區(qū)域，每個區(qū)域都在不 同層面發(fā)生著變化。營銷經(jīng)理所要面對的是一個復(fù)雜的變化過程。 中國最大管理資源中心 在一個 “ 惟一不變的就是變化 ” 的社會里，營銷經(jīng)理的生存之道是敏銳的洞察力、頑強的適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。只有洞察力能夠觀察感受變化，只有適應(yīng)能力能夠應(yīng)對變化，只有創(chuàng)新能力能夠超越變化。 我們也發(fā)現(xiàn)一些職業(yè)生命周期相對較長的營銷經(jīng)理人，他們的一個共同特點就是常年泡在市場上，在市場上真正親身感受變化、體驗變化。只有不斷調(diào)整自己的思路，才能不被具有新思路的人所替代，才有可能延續(xù)自己的職業(yè)生命。 不識廬山真面目，只緣身在此山中 有人這樣說：對剛出國的人來說，出國的第一天，其感受可以寫一本書，一個月以后就只能寫一篇文章，一年后就什么都寫不出來了。為什么？不識廬山真面目，只緣身在此山中。置身營銷經(jīng)理職位，剛開始時能夠觀察到問題，也能夠改造組織。隨著時間的推移，營銷經(jīng)理在同化組織，組織也在同化營銷經(jīng)理，最終形成了營銷組織的同質(zhì)化。在同質(zhì)化的組織里，問題不容易被發(fā)現(xiàn)，因為人們對問題已經(jīng)習(xí)以為常，見怪不怪了。而市場環(huán)境卻在悄悄地變化，這種變化是隱性不易感觸的。變化過程中的每一點都不足于對我們構(gòu)成威脅，但累積下來就是致命的。 筆者從某大型企業(yè)的營銷副總崗位上退出來時，媒體邀請我寫一篇介紹該企業(yè)的文章，我卻一個字也寫不不出來。因為我已經(jīng)被這家企業(yè)同化，根本無法對其做出描述和判斷。半年后，我卻主動交稿了，因為半年的時間又讓我恢復(fù)了對該企業(yè)的判斷力。 3～ 4年，市場環(huán)境所發(fā)生的量變足于積累到引爆質(zhì)變的程度，這時是企業(yè)最需要發(fā)動新的營銷變革或營銷革命的時候，而此時，營銷經(jīng)理恰恰被組織同化，不易觀察到環(huán)境的變化。 行動源于認識。當(dāng)營銷經(jīng)理失去了對環(huán)境和自身的敏感認識時，怎么能指望其采取合適的行動呢？而在最需要采取行動時 無動于衷，職業(yè)生命又怎能不終結(jié)呢？ 像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣做事 現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)成功者有一個共同特征：像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣行動，我對此體驗頗深。我從來沒有涉足過酒店管理，但當(dāng)半年前我被鄭州一家剛剛組建的三星級酒店聘任為老總時，我發(fā)現(xiàn)我的決策過程從來沒有這樣科學(xué)與程序化過。由于我是外行，我不得不多方吸取意見；由于我不專業(yè)，我對每個人提出的意見都要問一個為什么。我發(fā)現(xiàn)，有些事情他們天天在做，已經(jīng)習(xí)以為常，竟然從來沒有想過其中的道理，對我這個外行所問的小兒科問題，很多人經(jīng)?；卮鸩怀鰜怼６怯捎?我這個外行對所有問題不斷的追問，帶動了管理群體的思考，帶動了酒店的創(chuàng)新。 決策主要需要判斷力。即使決策者是外行，只要有足夠的判斷力，就能夠?qū)?nèi)行們所提出的方案進行有效的判斷并做出決策。營銷經(jīng)理剛上任時，可能并不內(nèi)行，也并不了解情況，但只要 中國最大管理資源中心 決策程序不錯誤，有足夠的判斷力，依靠決策程序進行判斷，就能夠做出正確的決策。只要沒有框框，敢對小兒科問題問為什么，也容易做出創(chuàng)新的決策。 當(dāng)營銷經(jīng)理履職 3～ 4年時，可能感覺對所有問題的處理都得心應(yīng)手，所做出的決策都是在習(xí)慣思維慣性下做出的，更可能失去了對 小兒科問題問為什么的勇氣。以前是 “ 像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣行動 ” ；現(xiàn)在是 “ 像內(nèi)行那樣思考，像內(nèi)行那樣做事 ” ，做事的效率無疑提高了，做事的有效性卻降低了，創(chuàng)新點少了。在原來環(huán)境下內(nèi)行的行為，在新環(huán)境下卻成了外行的行為。 營銷經(jīng)理履任新職時的 “ 外行心態(tài) ” 通常是促使其成功的因素，成功時的 “ 內(nèi)行心態(tài) ” 往往導(dǎo)致失敗。有多少人能夠始終如一地保持外行心態(tài)呢？不能保持外行心態(tài)又怎能不終結(jié)職業(yè)生命呢？ 突破職業(yè)生命周期 正如產(chǎn)品生命周期可以延長一樣，營銷經(jīng)理人也可以通過有效的調(diào)整延續(xù)自己的職業(yè) 生命。企業(yè)也可以采取有效措施，避免由于營銷經(jīng)理職業(yè)生命周期原因造成營銷部門周期性的震蕩。下列措施無論對企業(yè)還是對營銷經(jīng)理人都是有益的： 第一，制度性輪崗。實際上，職業(yè)生命周期規(guī)律在每個職業(yè)領(lǐng)域都存在，只不過表現(xiàn)形式和周期長短不一樣，制度性輪崗有助于企業(yè)整體性突破職業(yè)生命周期規(guī)律的影響，已經(jīng)在部分企業(yè)有效實施。 第二，對人性弱點的深刻認識與反省。除外部因素外，人性的弱點是引發(fā)職業(yè)生命周期的重要原因。職業(yè)生命周期規(guī)律也許與個人的知識與能力關(guān)聯(lián)度不大，卻與個人的人格和心態(tài)關(guān)聯(lián)度極高。 第三，深刻認識與了解職業(yè)生命周期規(guī)律。正如人在不同的階段容易得不同的病癥一樣，職業(yè)生命周期在不同的階段也會出現(xiàn)不同的病態(tài)。如果對不同階段的問題預(yù)先有所認識，就可以預(yù)防。 第四，通過對營銷思路和體系的不斷微調(diào)，代替由于職業(yè)生命周期規(guī)律引發(fā)的劇烈調(diào)整。 第五，通過外在力量促使企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人正確認識自己。外部機構(gòu)（人員）的診斷能夠發(fā)現(xiàn)自己不易發(fā)現(xiàn)的問題。 中國最大管理資源中心