【正文】 第四，通過對營銷思路和體系的不斷微調(diào)，代替由于職業(yè)生命周期規(guī)律引發(fā)的劇烈調(diào)整。下列措施無論對企業(yè)還是對營銷經(jīng)理人都是有益的： 第一，制度性輪崗。營銷經(jīng)理剛上任時，可能并不內(nèi)行，也并不了解情況，但只要 中國最大管理資源中心 決策程序不錯誤，有足夠的判斷力，依靠決策程序進(jìn)行判斷，就能夠做出正確的決策。 行動源于認(rèn)識。隨著時間的推移，營銷經(jīng)理在同化組織，組織也在同化營銷經(jīng)理，最終形成了營銷組織的同質(zhì)化。營銷經(jīng)理所要面對的是一個復(fù)雜的變化過程。 讓人換思路不如換有思路的人 營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期主要由市場變化周期決定。當(dāng)營 銷經(jīng)理經(jīng)過 3～ 4年的努力，達(dá)到某一階段頂峰時，既獲得了犯錯誤的資本，也獲得了犯錯誤的資格。如果做不到見好就收，通常會在下滑期被動地結(jié)束職業(yè)生命。這個階段稱作調(diào)研期或調(diào)整期 。提出問題并解決問題才是會議的目的，對所有問題都在要現(xiàn)場或會后給予解決或反饋。每 次會議至少應(yīng)該發(fā)現(xiàn)或解決一個焦點問題，不要讓銷售會議變得漫無目的。 原則 3：不要因為銷售經(jīng)理想了解市場情況而召開銷售會議。因此，巡視不僅能考察部下，同樣考驗了領(lǐng)導(dǎo)。巡視市場時，不妨帶個白板。 方法 2：暗訪與明訪相結(jié)合。要把業(yè)務(wù)員的工作過程與工作計劃對比，使業(yè)務(wù)員的工作過程 處于控制狀態(tài)。這比 遙控的過程管理更為有效。 理念 2：有了過程管理，成功可以復(fù)制，成功可以預(yù)期。 內(nèi)容 2：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。每當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到問題時，就掏出銷售手冊尋找答案。廠家應(yīng)該聯(lián)合經(jīng)銷商共同做促銷。 原則 3：如果促銷有助于長期鎖定并培育忠誠客戶，這樣的促銷申請應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。千萬不要以為業(yè)務(wù)員在營銷一線就萬事大吉了，他們可能沒有創(chuàng)造價值而是在制造成本。每當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到問題時，就可以掏出銷售手冊尋找答案。 銷售手冊 為什么需要銷售手冊 銷售手冊是業(yè)務(wù)員的拐 杖。 原則 8：應(yīng)該多做消費者促銷或終端促銷，盡可能少做經(jīng)銷商促銷。促銷是讓消費者“ 占便宜 ” ，而不是讓消費者覺得 “ 便宜 ” 。比如白酒廣告，在縣級市場的主流媒體是電視廣告，在市級市場的主流媒體則是公交車廣告。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到 120℃ ，也絕不只燒到 99℃ 。因此，對那些 “ 用廣告啟動鋪貨 ” 的申請要一律予以拒絕。否則， “ 套政策 ” 的現(xiàn)象將永禁不絕。否則，業(yè)務(wù)員是吃干飯的？ 原則 2：除非是正在狙擊的主要對手，否則，銷售政策不要被對手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走，或者牽著對手的鼻子走。 中國最大管理資源中心 如果銷售經(jīng)理扮演 “ 和稀泥 ” 、 “ 和事佬 ” 的角色，既要應(yīng)付上級，又要應(yīng)付下級，在他們之間周旋，甚至有時不得不放棄原則，最后的結(jié)果通常是誰也不滿意。諸葛亮總是智勝一籌，就是因為他的思維模式不是自我為中心，而是 “ 對手思維 ” ，即根據(jù)對手的思維決定自己的策略。以前是 “ 像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣行動 ” ，現(xiàn)在是 “ 像內(nèi)行那樣思考，像內(nèi)行那樣做事 ” 。 思維定律 定律 28：成功的管理者通 常是 “ 像外行一樣思考，像內(nèi)行一樣做事 ” 。即所有的交易過程，營銷記錄都要以 “ 紙上作業(yè) ” 的方式留下 記錄。 普通企業(yè)的經(jīng)驗與教訓(xùn)屬于個人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗和教訓(xùn)則屬于整個企業(yè)。 普通人認(rèn)為營銷是門藝術(shù)，只可意會，不可言傳，難以復(fù)制。美國國務(wù)卿鮑威爾被稱為最有執(zhí)行力的管理者，是因為他有堅定的意志和百折不撓的精神。 執(zhí)行需要一套閉環(huán)的反饋信 息，以便管理者隨時了解是否真的處于良性執(zhí)行狀態(tài)。如果部下沒有執(zhí)行力 ，一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制力。因此，用人要疑。 ” 這是農(nóng)業(yè)社會的用人觀。 中國的經(jīng)理們大多很仁慈，對初次違規(guī)者，一般不予處罰，或從輕處罰，批評教育后往往要聲色俱厲地說一句： “ 下不為例?。?” 殊不知這本身就是很危險的先例。 當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對員工的獎勵時，員工可能并不領(lǐng)情。如果培訓(xùn)工作做得不好，別埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也別埋怨人力資源部，要反省自己。 如果只有個別部下是笨蛋，責(zé)任可能在部下。團(tuán)隊成員沒有互補(bǔ)和配合，力量就可能抵消。 團(tuán)隊并非人的簡單聚合，一個有效的團(tuán)隊必須具備四大要素：共同的目標(biāo)（團(tuán)隊目標(biāo)優(yōu)先個人目標(biāo)，個人行為有助團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)）、組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊，行動上服從團(tuán)隊）、有效組織（相互分工協(xié)作）、團(tuán)隊首腦（統(tǒng)帥團(tuán)隊）四大要素。得罪客人不是我的責(zé)任，沒 有發(fā)現(xiàn)問題就是我的責(zé)任。由于有些問題并不容易找到責(zé)任人，或者一個問題有多個責(zé)任人。 當(dāng)承認(rèn)問題就意味著否定自我時，問題就不再僅僅是個單純的問題而已。那么，銷售經(jīng)理們不妨做以下思考 ：有誰不知道這樣做呢？只要是正常的成人，就能想得到，這樣的本能反應(yīng)通常是無效的。 世界上沒有不假思索的簡單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處。 問題定律 定律 10：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題，沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題。那些慣著我們的老師早就忘了，倒是對那些嚴(yán)厲的老師，我們念念不忘。 定律 8： 人性管理不是人情管理。業(yè)務(wù)員是自己干出業(yè)績，銷售經(jīng)理是指導(dǎo)別人干出業(yè)績。 ” 工具者，達(dá)到 目的就扔。在賺取消費者的錢時，雙方高度一致；在 “ 分贓 ” 時，雙方不一致。 ” 可以說，說這句話的人自己也不信。這是銷售人員營銷創(chuàng)新的源泉。 成功的管理并不準(zhǔn)備招聘一批營銷高手或精英。等到新手練成老手了，這時好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗已經(jīng)學(xué)到手，想犯錯誤都難了。他們讓業(yè)務(wù) 員集中做市場，對業(yè)務(wù)員實行集中管理， “ 早請示，晚匯報 ” 。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是 “ 被迫勤奮 ” ，后來卻是習(xí)慣性勤奮。 優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，而是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者 “ 被迫成功 ” 。 定律 3：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個營銷精英，而是 “ 讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績 ” 。他們會通過培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化等手段，給普通業(yè)務(wù)員一個平臺，讓他們做出超出其能力之上的業(yè)績。但銷售經(jīng)理一定要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動的個人創(chuàng)新，并通過一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新，推而廣之。而現(xiàn)實卻是 “ 店大欺客，客大欺店 ” ，誰把握主導(dǎo)權(quán)誰就是上帝。維系夫妻關(guān)系的是 “ 愛情 ” ，而愛情是雙方共享的。管理得不好，就是 “ 魔鬼 ” 。 對那些有善于自律而且能力突出的人，管理就是給他們自由的邊界，讓他們盡情揮灑?；蛟S，當(dāng)時對方會怨恨你，但過不了多久就會感謝你。人在此時所犯錯誤將影響人生幸福。其實，通路銷售中，新品開發(fā)更多的是為了滿足經(jīng)銷商盈利的需要。 中國最大管理資源中心 比如，如果一個人在某個職位上干得不好，人們的本能思維是換個人。 發(fā)現(xiàn)問題時，人們的第一反應(yīng)是掩蓋問題而不是解決問題。因為大家都在想：誰出面就可能意味著誰默認(rèn)自己是問題的責(zé)任人。于是，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：當(dāng)酒店要求客人賠償時，客人堅決否認(rèn)，而服務(wù)員則一口咬定是客人損壞的，最終導(dǎo)致酒店與客人關(guān)系激化。也就是說，團(tuán)隊成員 “ 要有配合 ” ，并且 “ 誰也離不開誰 ” 。 一個臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個諸葛亮，等于四個臭皮匠。在一個優(yōu)秀團(tuán)隊耳聞目睹，勝過精心設(shè)計的培訓(xùn)課程。 父母不會逃避教養(yǎng)子女的責(zé)任，經(jīng)理也不應(yīng)該逃避培訓(xùn)員工的責(zé)任。 習(xí)慣 無法通過培訓(xùn)解決，只有通過日復(fù)一日的管理校正解決。 以前，銷售經(jīng)理們可能會說：員工的水平太差，需要培訓(xùn)。 “ 下不為例 ” 就是一種示范，它告訴人們：制度是有彈性的，不必太認(rèn)真，至少第一次違規(guī)不必?fù)?dān)驚受怕。說白了還是拋開制度和規(guī)則去談道德和能力。 把領(lǐng)導(dǎo)該做的事做了，然后才有資格要求部下 “ 沒有任何借口 ” 。如果對人的管理能做到 “ 管到每個人每天的每件事 ” ，對物的管理能做到 “ 管到每件產(chǎn)品以什么價格賣給誰 ” ，營銷的執(zhí)行力自然而然就產(chǎn)生了。員工既要愿意做，還要會做?；蛘哒f，某個部下執(zhí)行不力，責(zé)任可能是部下。在優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河，這是少數(shù)優(yōu)秀者的工作，而一旦摸過河，就把過河的經(jīng)驗做成標(biāo)準(zhǔn)，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過河，因此優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多。 每個人的營銷經(jīng)歷都是企業(yè)的財富，無論員工終生服務(wù)一個企業(yè)還是跳槽離職，都要把他們的經(jīng)驗和教訓(xùn)留下來。 中國最大管理資源中心 計劃是管理的首要職能，控制是管理的最后職能。但只要決策程序無誤，有足夠的判斷力，依靠決策程序進(jìn)行判斷，就能夠做出正確的決策。 每當(dāng)你想到一個解決方案時，一定要問自己： “ 其他人會不約而同地這樣想嗎？ ” 如果答案是肯定的，那么，這個方案的可行性就值得質(zhì)疑。業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理的期望大多表現(xiàn)在感情、感受方面，即關(guān)心人的需要和心理滿足方面。 最后的忠告：如果你不具備足夠的人格魅力，就應(yīng)該足夠?qū)I(yè)；如果你不夠?qū)I(yè)，就應(yīng)該身先士卒；如果你連身先士卒也做不到，就不要做銷售經(jīng)理。 原則 4：如果經(jīng)銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準(zhǔn)。既然經(jīng)銷商也是政策的受益人，就應(yīng)該鼓勵經(jīng)銷商單獨出政策。因此，廣告只能賭，不能試。輔助媒體只能錦上添花，無法雪中送炭。 促銷費審批原則 原則 1：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。 原則 6：如果促銷只是短期透支銷量，而無法達(dá)到長期擴(kuò)大銷量的目的。