【正文】 ” ，是一個(gè) “ 只有上帝才能勝任的職位 ” 。 因此，當(dāng)你竭力思考問(wèn)題的答案時(shí)，不妨多花點(diǎn)精力思考真正的問(wèn)題是什么。成功狀態(tài)會(huì)讓人性的弱點(diǎn)暴露無(wú)遺。 10年后，對(duì)方或許還忘不了你。邊界越大，盡情發(fā)揮的空間越大，就越有超乎意料之外的結(jié)果。 定律 6：很多業(yè)務(wù)員是 “ 勞模從政 ” ，但千萬(wàn)別留 “ 勞模從政后遺癥 ” 。維系廠(chǎng)商關(guān)系的是 “ 利益 ” ，而利益無(wú)法共享 —— 因此，廠(chǎng)商是同床異夢(mèng)的夫妻。 有人說(shuō)： “ 廠(chǎng)商是博弈對(duì)手。 定律 5：經(jīng)銷(xiāo)商管理得好就是 “ 天使 ” ，否則就是 “ 魔鬼 ” 。 定律四：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新，而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。 成功的 管理并非假設(shè)員工是道德的圣人，而是假設(shè)他們是普通人。優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)，即使不一定能招來(lái)高手，但絕不會(huì)招笨蛋。 大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會(huì)兒懶覺(jué)，中午想喝上兩口，晚上想上網(wǎng)聊聊天，沒(méi)準(zhǔn)兒還搓幾局麻將或玩玩 “ 斗地主 ” ，時(shí)間就這么荒廢了，更何況業(yè)務(wù)員在外是 “ 天高皇帝遠(yuǎn) ” 。 優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理絕不會(huì)讓業(yè)務(wù)員 “ 將在外，君命有所不受 ” 。新手經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)如果還不能獨(dú)立工作，就要做老業(yè)務(wù)員 的 “ 助銷(xiāo)員 ” ，把新手放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里 “ 看管 ” 起來(lái)，不讓他有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。他們或許沒(méi)有兇險(xiǎn)禍害之心，卻免不了自私自利。 中國(guó)最大管理資源中心 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不是來(lái)源于辦公室的冥思苦想，而是來(lái)源于市場(chǎng)一線(xiàn)的靈機(jī)一動(dòng)。 有人唱高調(diào)： “ 廠(chǎng)商是一家。 ” 即廠(chǎng)商是下棋的雙方，既相互依賴(lài)，又互為對(duì)手。 有人說(shuō)： “ 廠(chǎng)商互為工具。 很多業(yè)務(wù)員之所以被提拔為銷(xiāo)售經(jīng)理，不是因?yàn)橛薪艹龅墓芾砟芰?，而是因?yàn)橛薪艹龅臉I(yè)績(jī)。 對(duì)普通人，管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊界之內(nèi)，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。 如果你不信的話(huà)，不妨回憶一下你的學(xué)生時(shí)代。人在此時(shí)所犯的錯(cuò)誤將影響事業(yè)成功。 定律 11：遇到問(wèn)題時(shí)的本能反應(yīng)，即使不是錯(cuò)誤的，通常也是無(wú)效的。 比如，銷(xiāo)量下滑怎么辦？本能的反應(yīng)通常是降價(jià)、促銷(xiāo)、做廣告。此時(shí)，或許問(wèn)題正在惡化。 有些企業(yè)處理問(wèn)題的程序是：先找責(zé)任人，誰(shuí)出問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)解決。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的思維是：如果客人不賠，就得由我賠。 6 名主攻手組成的 排球隊(duì)不是團(tuán)隊(duì)， 11名前鋒組成的足球隊(duì)也不是團(tuán)隊(duì)，同樣，一群?jiǎn)伪鲬?zhàn)的業(yè)務(wù)員組成的隊(duì)伍也不是團(tuán)隊(duì)。 三個(gè)諸葛亮還不如一個(gè)臭皮匠。 培訓(xùn)定律 定律 17：千萬(wàn)不要罵部下是 “ 一群笨蛋 ” ，否則，你就是個(gè) “ 大笨蛋 ” 。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的基本職能，是管理者的份內(nèi)工作。 定律 20：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠(chéng)度，相反，培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。 管理定律 定律 21：管理沒(méi)有 “ 下不為例 ” ，只有 “ 以此為例 ” 。 定律 22： “ 用人不疑，疑人不 用?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人員調(diào)整流動(dòng)的遷徙性社會(huì)，要判定一個(gè)人 “ 不疑 ” 的成本極高。 定律 24：最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。執(zhí)行不是想怎么干就怎么干，而是要按預(yù)定流程做，按規(guī)范的程序做。 中國(guó)最大管理資源中心 執(zhí)行力是一種管理風(fēng)格和一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)。 定律 25：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。像可口可樂(lè)的 “ 倍安全庫(kù)存 ” 、 “ 按順時(shí)針順序拜訪(fǎng)客戶(hù) ” ，都不是普通業(yè)務(wù)員能夠摸索出來(lái)的，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。 營(yíng)銷(xiāo)和管理靠什么傳承？最常用的傳承手段就是 “ 紙上作業(yè) ” 。 什么是控制？控制就是當(dāng)結(jié)果偏離計(jì)劃時(shí)，采取有效措施確保計(jì)劃的完成。 在一個(gè)行業(yè)浸淫 3～ 4年時(shí) ，可能感覺(jué)對(duì)所有問(wèn)題的處理都得心應(yīng)手，決策都是在慣性思維下快速做出的，更可能失去了對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)為什么的勇氣。 營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)思維是 “ 對(duì)手思維 ” ，即首要考慮的不是自己怎么想，而是對(duì)手怎么想。來(lái)自上下兩層矛盾的焦點(diǎn)最終集中到銷(xiāo)售經(jīng)理身上，使他們處在兩股相反的壓力中間。一定要告訴部下：在你該做的事還沒(méi)有做完之前，最好不要申請(qǐng)政策。 原則 5：對(duì)于那些與經(jīng)銷(xiāo)商合作 “ 套政策 ” 的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要斷了其繼續(xù)申請(qǐng)政策的念頭。 除非你的費(fèi)用特別寬松，想大投入高舉高打，否則，廣告費(fèi)一定要用在刀刃上。有人形容做廣告如同買(mǎi)車(chē)票，如果只買(mǎi)半程車(chē)票，就永遠(yuǎn)不可能達(dá)到目的地。 只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢(shì)。 原則 2：促銷(xiāo)要給消費(fèi)者創(chuàng)造 “ 心理利潤(rùn) ” ，而不是創(chuàng)造 “ 物質(zhì)利潤(rùn) ” 。 原則 7：如果促銷(xiāo)有可能演變成變相降價(jià)，或者形成竄貨，這樣的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該拒絕。但是，一些創(chuàng)新的張貼方法使 POP發(fā)揮了倍增的效果。每名業(yè)務(wù)員提出 20個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，然后把共性問(wèn)題集中起來(lái)，由公司組織管理人員和營(yíng)銷(xiāo)高手予以解答。 過(guò)程管理 理念 中國(guó)最大管理資源中心 理念 1：營(yíng)銷(xiāo)管理，過(guò)程重于結(jié)果。促銷(xiāo)是讓消費(fèi)者“ 占便宜 ” ，而不是讓消費(fèi)者覺(jué)得 “ 便宜 ” 。 原則 8：應(yīng)該多做消費(fèi)者促銷(xiāo)或終端促銷(xiāo)，盡可能少做經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)。 銷(xiāo)售手冊(cè) 為什么需要銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售手冊(cè)是業(yè)務(wù)員的 拐杖。每當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到問(wèn)題時(shí)，就可以掏出銷(xiāo)售手冊(cè)尋找答案。千萬(wàn)不要以為業(yè)務(wù)員在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)就萬(wàn)事大吉了，他們可能沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值而是在制造成本。 對(duì)于集中管理的業(yè)務(wù)員，可以通過(guò) “ 早會(huì) ” 和 “ 晚會(huì) ” 的做法， “ 早請(qǐng)示 ” —— 安排工作，“ 晚匯報(bào) ” —— 總結(jié)工作。 原則 5：控制原則。每隔半年至一年，一定要對(duì)同類(lèi)型市場(chǎng)巡視一遍。 方法 4：白板匯報(bào)法。針對(duì)巡視市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有針對(duì)性的培訓(xùn)，并提出解決方案。業(yè)務(wù)員的工資和補(bǔ)貼完全可以直接打到信用卡上。 原則 2：聚焦原則。 原則 5：?jiǎn)栴}追蹤到底原則。剛上任時(shí)，盡管對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和組織現(xiàn)狀不熟悉，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的了解也不透徹，但通常能夠通過(guò)調(diào)研和診斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的真正問(wèn)題，敢于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思路做出較大的調(diào)整。聰明的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)在巔峰期激流勇退，主動(dòng)結(jié)束在該企業(yè)的職業(yè)生命或在另一個(gè)企業(yè)重續(xù)自己的職業(yè)生命。 犯錯(cuò)誤需要資本和資格。正因如此，對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功狀態(tài)也就是自己職業(yè)生命終結(jié)的前夜。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)同時(shí)也是多元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，從發(fā)達(dá)的國(guó)際大都市到極度落后的邊遠(yuǎn)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都在不 同層面發(fā)生著變化。置身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位，剛開(kāi)始時(shí)能夠觀察到問(wèn)題，也能夠改造組織。 3～ 4年，市場(chǎng)環(huán)境所發(fā)生的量變足于積累到引爆質(zhì)變的程度，這時(shí)是企業(yè)最需要發(fā)動(dòng)新的營(yíng)銷(xiāo)變革或營(yíng)銷(xiāo)革命的時(shí)候，而此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理恰恰被組織同化，不易觀察到環(huán)境的變化。即使決策者是外行，只要有足夠的判斷力，就能夠?qū)?nèi)行們所提出的方案進(jìn)行有效的判斷并做出決策。企業(yè)也可以采取有效措施，避免由于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)生命周期原因造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)周期性的震蕩。如果對(duì)不同階段的問(wèn)題預(yù)先有所認(rèn)識(shí)，就可以預(yù)防。 第五，通過(guò)外在力量促使企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人正確認(rèn)識(shí)自己。實(shí)際上，職業(yè)生命周期規(guī)律在每個(gè)職業(yè)領(lǐng)域都存在，只不過(guò)表現(xiàn)形式和周期長(zhǎng)短不一樣，制度性輪崗有助于企業(yè)整體性突破職業(yè)生命周期規(guī)律的影響，已經(jīng)在部分企業(yè)有效實(shí)施。只要沒(méi)有框框，敢對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)為什么，也容易做出創(chuàng)新的決策。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理失去了對(duì)環(huán)境和自身的敏感認(rèn)識(shí)時(shí)，怎么能指望其采取合適的行動(dòng)呢？而在最需要采取行動(dòng)時(shí) 無(wú)動(dòng)于衷，職業(yè)生命又怎能不終結(jié)呢？ 像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣做事 現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)成功者有一個(gè)共同特征：像外行那樣思考，像內(nèi)行那樣行動(dòng)，我對(duì)此體驗(yàn)頗深。在同質(zhì)化的組織里，問(wèn)題不容易被發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槿藗儗?duì)問(wèn)題已經(jīng)習(xí)以為常，見(jiàn)怪不怪了。 中國(guó)最大管理資源中心 在一個(gè) “ 惟一不變的就是變化 ” 的社會(huì)里，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的生存之道是敏銳的洞察力、頑強(qiáng)的適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。我們發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期與市場(chǎng)變化的周期驚人地一致，有時(shí)甚至完全重合。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛?cè)涡侣殨r(shí)，手中掌控的資源遠(yuǎn)不如成功時(shí)那么多，即使有機(jī)會(huì)犯錯(cuò)誤，可能也犯不了大錯(cuò)誤。一旦企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域進(jìn)入下滑期，在原有的思維模式和營(yíng)銷(xiāo)體系下根本挽救不了下降的局面。時(shí)間大約需要半年或一年。 鏈接：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期 “ 在企業(yè)，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期不超過(guò) 4～ 5年 ,通常為 3～ 4年。 原則 3：典型原則。市場(chǎng)情況完全可以通過(guò)平時(shí)的過(guò)程管理進(jìn)行了解。 銷(xiāo)售會(huì)議 銷(xiāo)售會(huì)議的召開(kāi)原則 原則 1：盡可能不要把銷(xiāo)售會(huì)議變成例會(huì)。讓部下匯報(bào)市場(chǎng)時(shí)，先讓部下畫(huà) “ 地圖 ” ，通過(guò) “ 畫(huà)地圖 ” 了解部下對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。多數(shù)部下習(xí)慣于讓上 司巡視 “ 好市場(chǎng) ” ，因此，不要把巡視當(dāng)作視察，這樣有 “ 偏聽(tīng) ” 之嫌。 中國(guó)最大管理資源中心 巡視市場(chǎng) 理念 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作場(chǎng)所不是辦公室，而是市場(chǎng)一線(xiàn)。 原則 3：有效工作原則。 理念 3：有了過(guò)程管理，問(wèn)題才具有可追溯性，才容 易找到問(wèn)題的真正答案。 如投訴處理流程、退貨流程