【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。

　　

【正文】 前期營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃 表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 第一次公開發(fā)售期 階段目標(biāo) 時(shí)間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報(bào)紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會(huì) 形式 地點(diǎn) 內(nèi)容 活動(dòng)目的 主題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 32 推廣 內(nèi)容 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 33 附件 3 日常客戶登記表 日 期 客 戶 姓 名 聯(lián) 系 方 式 居住區(qū)域 信息來(lái)源 意向 戶型 心理 價(jià)位 認(rèn)識(shí) 中海 銷售 人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報(bào)紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 34 附件 4 項(xiàng)目開盤客戶儲(chǔ)備方式介紹 項(xiàng)目的客戶儲(chǔ)備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)） : 客戶登記期 (項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前 ) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠(chéng)意金，客戶儲(chǔ)備主要以登記為主，具體方式有 : ? 來(lái)電客戶登記； ? 來(lái)訪客戶登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購(gòu)房的憑證。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等； ? 客戶 申請(qǐng)加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)； ? 客戶在指定銀行開設(shè)個(gè)人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金，獲取貴賓認(rèn)購(gòu)資格。（此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠(chéng)意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。） 客戶認(rèn)籌期 (獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前 ) 此階段以交納誠(chéng)意金為客戶優(yōu)先購(gòu)房的資格許可。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表 : 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 35 認(rèn)籌 方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用條件及選房方式 不排序 認(rèn)籌 ★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒(méi)有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌； ★所有客戶認(rèn)籌都不分先后， 對(duì)外顯示比較公平； ★客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼沒(méi)有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。 ★由于客戶認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類客戶的購(gòu)房熱情； ★客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失； 1．需求＞供應(yīng) 2．搖號(hào) /抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶到場(chǎng)先后順序選房） 排序 不選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)； ★客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。 ★由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★ 客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。 1．供需平衡 2．按籌碼先后順序選房 排序 選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高； ★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。 ★由于房號(hào)已被籌碼鎖定，后來(lái)的客戶可能由于沒(méi)有可選的房源而放棄認(rèn)籌； ★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時(shí)客戶放棄購(gòu)買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)； ★若開盤時(shí)認(rèn) 籌客戶放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買操作比較困難，容易造成客戶流失。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)； 若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購(gòu)房順序。 備注 : ⑴排序是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng) : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 36 客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－ 2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來(lái)源分析 序 號(hào) 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計(jì)： 2. 客戶信息來(lái)源分析 3. 客戶意向戶型分析 X 棟 戶型 A B C D 信息 來(lái)源 報(bào)紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 37 客戶 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) 4．客戶心理價(jià)位分析 價(jià)位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) （人數(shù)） 5．客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶 模 擬銷控表 X 棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 38 4 3 2 1 小計(jì) 合計(jì) 說(shuō)明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深 。如下： 附件 6 多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號(hào) 選房 開盤現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。 不排序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于 避免過(guò)多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面； 注意整個(gè)操作的公正性與透明度。 分組 搖號(hào) 選房 將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812人，開盤現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠(chéng)意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 排隊(duì) （按到場(chǎng)順序選房） 預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選 房。 不排序認(rèn)籌 忠誠(chéng)客戶較多，容易在賣場(chǎng)形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客1 ≥ 3 2 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 39 由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用 . 戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量 . 注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌； 注意開盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（一對(duì)一） 客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推 出房源一一對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 排序選房認(rèn)籌 (一對(duì)一 ) 需求＜供應(yīng) 高端市場(chǎng)較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開盤單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（多對(duì)一） 開盤推出的單個(gè)