【導(dǎo)讀】內(nèi)部銷售及銷售合作伙伴使用。務(wù)請妥善保管并且僅在與263天下郵業(yè)務(wù)有關(guān)人員范圍內(nèi)使用，未經(jīng)263網(wǎng)絡(luò)。拍攝或其他形式）對本文檔的任何部分進行復(fù)制、存儲、引入檢索系統(tǒng)或者傳播。

　　

【正文】 及時的 垃圾郵件多 反垃圾阻擋率 99%，誤判率 %幾乎為零 略 263企業(yè) G郵局 PK 萬網(wǎng)郵箱 銷售機會 對應(yīng)賣點 話術(shù)示例 容量小 對于 M 用戶而言，單個郵箱的標(biāo)準(zhǔn)容量是一個G 略 海外轉(zhuǎn)發(fā)、南北互聯(lián) 海外多地架設(shè)收發(fā)中轉(zhuǎn)服務(wù)器保障海外收發(fā) 略 穩(wěn)定 服務(wù)成功率不低于 % 略 三、 263企業(yè) G郵局電話銷售步驟 終端銷售人員收集方法 （ 1） BtoB網(wǎng)站； 第 23 頁 共 36 頁 ? 阿里巴巴（各行業(yè)信息的前三篇效果最佳）； ? 慧聰； ? 114企業(yè)黃頁； （ 2）行業(yè)協(xié)會門戶網(wǎng)站； （ 3）直接訪問用戶網(wǎng)站； （ 4）正在進行市場宣傳推廣的企業(yè)（廣告、招聘廣告等） （ 5）寫字樓內(nèi)用戶銘牌； （ 6） 電信、網(wǎng)通黃頁； （ 7）老用戶回訪時的潛在用戶推介； ? 老用戶的關(guān)聯(lián)公司、子公司等； ? 老用戶的上下游公司等； （ 8）擴大自己的交際圈，利用良好的人脈關(guān)系收集信息； （ 9）與老用戶相同行業(yè)的用戶；（結(jié)合行業(yè)賣點、需求點） （ 10）名片印制商收集 ? 重點關(guān)注名片印制個人郵件地址的客戶 ? 重點策劃類似宣傳傳播的點；（例如：制作一批名片包裝盒供名片印制公司免費發(fā)放） 第 24 頁 共 36 頁 電話銷售 準(zhǔn)備工作 （ 1） 明確電話溝通的目的 ? 核實用戶聯(lián)系信息 ? 獲取上門面談的機會 ? 推介產(chǎn)品 ? 最終簽單 ? 縮減成交周 期、落單 ? 了解用戶的需求信息 ? 當(dāng)前的使用方式及滿意度（競爭對手信息及應(yīng)用方式） ? 聯(lián)系人的身份及所在部門 ? 原服務(wù)到期時間及價格（機會及用戶的價格承受能力） ? 用戶數(shù)需求（機會） ? 專注功能（機會及對策） ? 上述問題不可能一次了解清楚，建立信任關(guān)系是關(guān)鍵、是后續(xù)工作的基礎(chǔ) （ 2）為達到目標(biāo)所需要的問題設(shè)計 ? 您目前使用的企業(yè)郵件是那家服務(wù)商提供的，效果如何？ ? 請問您目前使用的郵箱什么時候到期呢 ? 具體貴公司有多少人在使用郵箱呢 ? 貴公司是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)為主的呢？海外收發(fā)信件多嗎 第 25 頁 共 36 頁 ? 是否可以安排時間讓我們這邊的銷售經(jīng)理過來給您介 紹呢 （ 3）其他準(zhǔn)備工作 ? 銷售人員身份設(shè)計 詳見 《四、如何找到購買關(guān)鍵人》 ? 客戶資料進一步搜集 ? 客戶組織結(jié)構(gòu) ? 各種通訊方式 ? 域名 MX解析地址（能部分判斷有域名用戶的使用方式） ? 客戶所處行業(yè)基本情況 ? 客戶的業(yè)務(wù)情況 準(zhǔn)確找到購買關(guān)鍵人 在電話銷售的工作中，如何能夠聯(lián)系上潛在客戶的企業(yè)郵局購買負(fù)責(zé)人，是成功達成銷售的關(guān)鍵性的第一步。 銷售員要對自己身份進行巧妙的設(shè)計，才能騙過客戶公司的前臺等關(guān)卡，聯(lián)系上購買負(fù)責(zé)人。那么，如何進行身份設(shè)計呢？ （ 1）針對不曾接觸過的潛在客戶 ? 假裝是客戶正在使用的郵箱 品牌的客服人員進行電話回訪 典型話術(shù)： ? 您好！我是萬網(wǎng)客服中心人員，貴司正在使用的郵件系統(tǒng)是我司提供，現(xiàn)對貴司的使用情況進行回訪，請問現(xiàn)在郵箱是哪位負(fù)責(zé)，請幫忙轉(zhuǎn)接一下。 ? 如果前臺還不肯轉(zhuǎn)，可繼續(xù)：我司郵件系統(tǒng)將于下周進行升級，尤其是海外郵件收發(fā)方面，需貴司配合做 MX 解析 (一般前臺都不懂，會轉(zhuǎn)接到電腦部或網(wǎng)管處 ) 。 ? 假裝是權(quán)威機構(gòu)（如反垃圾聯(lián)盟） 典型話術(shù)： 第 26 頁 共 36 頁 ? 您好！我是中國互聯(lián)網(wǎng)信息反垃圾聯(lián)盟管理處，貴司正在使用的郵箱為“ .”。由于貴司的郵箱“ .”頻繁發(fā)送垃圾郵件并已被有關(guān)用戶投訴 ，請貴司于月日前必須解決！ (說話必須權(quán)威及專業(yè)，一般前臺在不了解的情況下會轉(zhuǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人及網(wǎng)管 )。 ? 假裝是客戶的客戶 典型話術(shù)： ? 您好！我是貴司的客戶”公司” (可由網(wǎng)站上的相關(guān)介紹中找出 )，我發(fā)了一封定貨郵件給你們怎么被退信了呀？你們到底怎么回事呀？！我很著急的，快點幫我轉(zhuǎn)一下。 ? 我想了解一下你們公司的產(chǎn)品，請轉(zhuǎn)一下銷售部，轉(zhuǎn)到銷售部后：請問這里是網(wǎng)絡(luò)部嗎？ 哦，不是呀？那你知道網(wǎng)絡(luò)部電話嗎？請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？ ? 或是轉(zhuǎn)到海外部：請問您發(fā)往國外的郵件會經(jīng)常出現(xiàn)退信或延時嗎？海外郵件不好，對您部門 來說最讓人煩了，在這方面我們可以解決，可以幫我轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)部，跟你們企業(yè)郵箱負(fù)責(zé)人說一下嗎？ ? 我想了解一下你們公司的產(chǎn)品，但打不開你們的網(wǎng)站啊，請轉(zhuǎn)一下網(wǎng)絡(luò)部問一下怎么回事？ （ 2）針對已經(jīng)明確了目標(biāo)對象的潛在客戶 ? 直接表明自己是 263 企業(yè) G 郵局的銷售員 典型話術(shù)： ? 您好！我是 263 企業(yè)郵箱銷售人員，耽誤您幾分鐘時間，可以嗎？想問一下您對目前使用的郵件系統(tǒng)還滿意嗎 ? (如果對方說現(xiàn)在忙，就說做個市場調(diào)查并送小禮品，主要是防止對方網(wǎng)管一下識別出你是在銷售東西，進而去教訓(xùn)前臺亂轉(zhuǎn)電話，并且警告前臺不再轉(zhuǎn)接你的電 話，然后再約另一個時間再打給網(wǎng)管。 ) 如果回答“不滿意”，就傾聽客戶的不滿之處，并適時說出 263 產(chǎn)品的優(yōu)勢。 如果回答“滿意”，千萬不要被客戶噎住，可以找一些相關(guān)的話題，牽引整個過程，如 第 27 頁 共 36 頁 那萬網(wǎng)的穩(wěn)定性好嗎？今年 7 月 1618 日全國性的郵件收發(fā)出問題，貴司沒遇到嗎？你們公司對海外郵件的要求高不高？我司在這個方面做得比較好?? ? 您好！我這邊是 263 網(wǎng)絡(luò)通信，我們公司跟貴公司在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面一直保持著良好的合作關(guān)系，這次我們又推出了 G 郵箱，所以想找一下你們這一塊的負(fù)責(zé)人介紹一下，麻煩您轉(zhuǎn)一下電話，謝謝！ 處 理異議、回到主題 （ 1）你們是什么公司？做什么的？ 回答： 我們是二六三網(wǎng)絡(luò)通信，我們公司主要是致力于為企業(yè)解決一系列有關(guān)于企業(yè)郵箱容量過小、附件過大發(fā)送受阻、海外郵件轉(zhuǎn)發(fā)被退等問題的網(wǎng)絡(luò)通信公司，主要的產(chǎn)品是263 企業(yè)郵箱，它是中國企業(yè)郵箱的第一品牌，被榮評國家 863計劃課題 Ab 級、南北電信互通的資源和海外郵件轉(zhuǎn)發(fā)，而且 263 在全國郵件服務(wù)商中率先 主動 向客戶提供《企業(yè)郵件服務(wù)品質(zhì)保障協(xié)議（ SLA）》 ，可謂性價非常高的。請問你們目前使用的是那家公司的企業(yè)郵箱呢？ （ 2）我沒聽說過 263企業(yè)郵箱，并且我 們現(xiàn)在已有了郵箱，是新浪的？ （ 用品牌來比較回答，看客戶用的是那個品牌 ） 回答： 您能這么說，說明新浪的知名度很高，但是它的強項是門戶、是新聞，并不是企業(yè)郵箱。其實現(xiàn)在市場上的確有很多廠家在做企業(yè)郵局，包括新浪、搜狐， 263等等。您一定知道您那個行業(yè)的龍頭（老大、領(lǐng)導(dǎo)者）是誰 ?由于我們所處的行業(yè)不一樣，所以您沒有聽說過 263 是很正常的，術(shù)業(yè)有專攻嘛！當(dāng)然每一個廠商都有自己不同的優(yōu)勢 ,比如我們 263 首先把自己的戰(zhàn)略定位定于網(wǎng)絡(luò)通信 ,企業(yè)郵箱做為網(wǎng)絡(luò)通信的核心業(yè)務(wù)， 10 年來我們在郵件投入的精力是最大的 ,我想這 一點是與定位于門戶網(wǎng)的企業(yè)有質(zhì)的區(qū)別的 ,何況我們在電信運營和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗上都占有很大優(yōu)勢的。要不這樣吧，您看我把相關(guān)資料傳真或者 EMAIL 給您看看，然后我們約個時間電話或者拜訪您。 第 28 頁 共 36 頁 （ 3）暫時沒有這方面的需求，用免費就行了 回答 ： 企業(yè)郵箱簡明來說就是建立在企業(yè)用網(wǎng)解決方案的系統(tǒng)設(shè)計之上的郵件基礎(chǔ)商業(yè)平臺，形式上表現(xiàn)為以企業(yè)域名為后綴的電子郵件系統(tǒng)。企業(yè)的每一個員工都可以擁有一個 的 Email，是企業(yè)實力的一種體現(xiàn)方式。無需企業(yè)自己投入硬、軟件設(shè)備和設(shè)置專門的技術(shù)人員 管理、維護，節(jié)約了企業(yè)在信息化方面的投入，節(jié)省了企業(yè)的運營成本。 專業(yè)運營的企業(yè)郵件與免費個人郵箱主要區(qū)別體現(xiàn)為： ? 使用貴公司域名為后綴的郵箱，可以 全面提升企業(yè)形象，有助于樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象，細節(jié)決定成敗 ； ? 企業(yè)郵件通信整體安全同時也有了保證， 克服員工流動影響，留住客戶：員工離職時，企業(yè)郵箱可以順利收回從而將所有業(yè)務(wù)聯(lián)系保留和延續(xù)下來。若日常工作使用個人郵箱，員工離職不會上繳，客戶可能仍然用個人郵箱進行聯(lián)系并被一起帶走；統(tǒng)一使用企業(yè)郵箱，企業(yè)可以方便地對工作郵件進行備份、監(jiān)控管理，防止郵件意外丟失并可留存?zhèn)?查； ? 263 企業(yè) G 郵局的服務(wù)品質(zhì)是業(yè)界最高的，服務(wù)成功率為 %，在購買的同時也會簽署服務(wù)保障協(xié)議來體現(xiàn)服務(wù)指標(biāo)和服務(wù)承諾。而免費郵箱的服務(wù)品質(zhì)無任何保證，協(xié)議一般都是服務(wù)提供商的免責(zé)協(xié)議，試想一下使用免費個人郵件給企業(yè)的數(shù)據(jù)安全會帶來多大的隱患。 （ 4）單位收郵件都是用客戶端軟件，感覺空間容量 1G 太大，用不了？ 回答一： 我能問一下咱們公司通過企業(yè)郵局都進行什么工作么 ?******實際上企業(yè)郵箱的辦公功能我們可以從兩方面考慮 ,一是與其他公司進行業(yè)務(wù)往來 ,這個功能對郵箱的穩(wěn)定性的要求是相當(dāng)高 的 ,誰也不想在進行業(yè)務(wù)往來的時候 ,郵箱總是出現(xiàn)問題或者貴公司人員由于出差、病假等原因不及時從服務(wù)器上下載郵件而導(dǎo)致郵局空間滿載或郵局子用戶被炸而造成的退信 ,對吧 .另外一個功能是內(nèi)部協(xié)同辦公 ,也就是說利用郵箱在公司內(nèi)部進行交流 ,這樣做有很大的好處就是可以在公司內(nèi)部充分的溝通 ,大大提高工作效率 ,比如某個第 29 頁 共 36 頁 文件的下發(fā)不必在公告欄里貼通知 ,再比如進行業(yè)務(wù)溝通等等 ,比如我們公司大部分的工作交流都是通過郵箱來做的 ,只一點擊郵箱就萬事 OK了 ,但是如果按以前的 M的方式購買產(chǎn)品 ,因為價格的原因企業(yè)肯定是能省就省 ,所以每個人的郵 箱空間不會很大 ,那么用郵箱來做這些工作就十分的困難 ,另外隨著數(shù)碼的產(chǎn)品不斷的發(fā)展 ,人們對大容量郵箱的需求越來越明顯 ,連個人郵箱都用到一個 G 了 ,企業(yè)郵箱卻只有幾 M 或幾十 M 也不太符合市場邏輯吧 ,您說呢 .實際上我們從目前企業(yè)的狀況來看 ,很多企業(yè)是沒有真正的充分利用企業(yè)郵箱 ,就是說花了錢效率卻沒提高 ,這是得不償失的事情 ,您做為老板肯定考慮的會比我多 (您做為網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人 ,如果能真正把這些建議提供給老板 ,我想對您本人肯定會大有好處的 ).無論怎么樣 ,我是非常希望 ,咱們公司的工作效率大大提高 ,每個人都多多賺錢啊 .（ 先了解 客戶為什么會覺得容量比較大，也就是他們主要是用郵箱實現(xiàn)一些什么功能，再從他的回答給予相應(yīng)的回答） 回答二： 首先，您用客戶端是沒有問題的，這也是大多數(shù)用戶的使用習(xí)慣。但如果您在用郵箱收信的時候不保留備份的話，遇到系統(tǒng)損壞（硬盤損壞、病毒等常見故障）后，原來保存的所有郵件將丟失，并且是無法恢復(fù)的。 263 企業(yè) G郵局的銷售方法是按用戶數(shù)進行銷售，并不是按容量進行銷售，然后由用戶進行分割的，實際上您可以理解為每個用戶的郵箱容量是無限量的，但是在價格上我們是最具競爭力的，打個比方：您如果購買 M 郵局每個用戶劃分 30M，按市場上現(xiàn)在 M郵箱的成交價一般都在 8 元 /M/年，這樣的話每個用戶的服務(wù)費是 240元 /年，而 263 企業(yè) G 郵局每個用戶的服務(wù)費是 160 元 /年，況且還能享受 1G 大空間、 600M的超大附件。 （ 5） 263郵箱太貴了？ 回答： 請問你從哪些方面來說覺得它非常的貴呢 ？ 問題 : 263 的成本我了解，雖說是 G郵局，但是是動態(tài)分配的，你們還賣這么貴 回答 : 聽您這么說 ,您肯定是技術(shù)的行家了 ,您說的對 ,現(xiàn)在用動態(tài)分配的形式的確存在 ,但是我第 30 頁 共 36 頁 可以很肯定說 263所提供的 G空間是絕對保障的 ,這也是我們 263 一個品牌的承諾 ,而且說 實話僅僅以 G 空間來說我們成本高不但您不認(rèn)可就算我也不認(rèn)可 ,但是您可以看看263 企業(yè) G 郵局的整體功能 ,不必說系統(tǒng)的反垃圾 ,反病毒所投入的人力 ,精力 ,財力的成本 ,就拿超大附件來說 ,所需要的帶寬成本那是相當(dāng)?shù)母?,而且全是標(biāo)配 .您是行家我想您肯定比我懂的多 ,不過您說“貴 ”的問題的確是比較又爭議的 ,我們很多客戶和您的想法一樣 ,感覺價格比較高 ,但是后來還是跟我們合作了 ,他們自己也算了一筆帳 ,如果以 M 的方式來買郵箱的話 ,就按最低的價格 6元 /M來算 ,買 500M是 3000元 ,每個人分 20M,那么可以分配給 25個人 ,假如給領(lǐng)導(dǎo) 多分一些話 ,最后 500M也就能分 20用戶 ,每個用戶的平均容量只是 25M,但是隨著數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展 ,照片啊 ,視頻啊 ,被人們廣泛的關(guān)注 ,郵箱的容量20M,30M 肯定不夠 ,相信這一點您也有體會 ,這樣的話 ,一旦企業(yè)需要擴容 ,按每個人擴容到 50M 算的話 ,那么企業(yè)就要買 1 個 G 的容量 ,就算是價格低到 4 元 /M,還需要 4000 元呢 ,而我剛才說的只是我們按市場最低的價格換算 ,實際很多企業(yè)的成交價都集中在 8 元左右 ,這樣算下來價格又高出一大截 ,相比我們 263 企業(yè)郵局來說 ,20 用戶版才 3200 元 ,并且每單個用戶的最小容量是一個 G, 而 且 263 的品牌在郵箱尤其是企業(yè)郵箱這個行業(yè)