【正文】 論的焦點(diǎn)聯(lián)系在一起的話，就可以提出進(jìn)行交換的建議，取得一定的進(jìn)展。注意避免對(duì)方提供的交換條件是很容易得到的東西。二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展?jié)u進(jìn)式的進(jìn)展方式常被買主用來和新賣主做生意，一般剛開始時(shí)買賣雙方只簽訂一些小金額的合同，當(dāng)每份合同都能順利執(zhí)行后，買賣雙方再簽訂大金額的合同。三、休會(huì)取得進(jìn)展休會(huì)具體方法有：一、 對(duì)方陳述其觀點(diǎn)的中途，尋找借口離場(chǎng)。二、 據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，見機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽。要求暫時(shí)休會(huì)。四、打開僵局取得進(jìn)展五、以退為進(jìn)常言道：退一步進(jìn)兩步。意思就在于退是為了更多的進(jìn)如：制造被迫退出的假象1. 先讓一步2. 后發(fā)制人六、暗度陳倉(cāng)這是一種轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。既在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對(duì)方毫無準(zhǔn)備的情況下拿下一城。例如：在一筆技術(shù)設(shè)備買賣的價(jià)格談定以后，某公司仍覺硬件部分價(jià)格偏高，想提出不要，又怕賣方說自己不守信用。而賣方正好提出擴(kuò)大散件的買賣，于是該公司將本來確定的散件采購(gòu)清單按住不動(dòng)，反過來與賣方糾纏硬件的優(yōu)惠價(jià)，以此作為再擴(kuò)大訂單的條件，賣方一聽買方可以增訂且數(shù)量可觀，于是認(rèn)真與買方討價(jià)還價(jià)起來，設(shè)法賣出其散件。該公司就這樣邊討價(jià)還價(jià)，邊把不需要的設(shè)備從訂單上撤消，而且散件價(jià)格又有所降低。七、草船借箭既虛張聲勢(shì)“攻擊”了對(duì)方，偵察了對(duì)方，又達(dá)到了獲得自己所需要的東西的目的。八、誘“敵”深入即有秩序地，耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方的思路，使其進(jìn)入自己的觀點(diǎn)，最后達(dá)到一致，該策略一般遵循三項(xiàng)原則：第一、有目的地誘，第二、有步驟地誘，第三、有預(yù)料地誘。第八節(jié) 如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者一、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度和原則（一）贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者和盡量回避聰明的談判者一般都不主動(dòng)提及有無競(jìng)爭(zhēng)者的事情，一旦被提及，就要探明競(jìng)爭(zhēng)者在對(duì)方心目中的地位，然后再談，就有成交的希望。（二）迎頭痛擊辦法之一是進(jìn)行自己產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的比較，這種比較不應(yīng)做得過細(xì)，最好只談?wù)搶?duì)方最感興趣的那些特點(diǎn)。辦法之二是在對(duì)方頭腦里為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品撒播下一棵懷疑的種子，注意：是否使用該方法，要以道德標(biāo)準(zhǔn)來衡量。（三）承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者但不輕易進(jìn)攻該觀點(diǎn)介于以上兩種極端的觀點(diǎn)之間。二、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的具體方法（一）一比高低將自己的產(chǎn)品與對(duì)方心目中地位最高的產(chǎn)品進(jìn)行逐次比較（二）以褒代貶例：汽車銷售商回答顧客說：“牌汽車具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，毫無疑問，它很漂亮，這里的經(jīng)營(yíng)商正在賣力地推銷，發(fā)動(dòng)機(jī)雖小但能長(zhǎng)途跋涉，如果你不走快車道或不需要帶人的話，您一定會(huì)喜歡它?！毖酝庵?，這種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。（三）利用表揚(yáng)信自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)最好讓有資格的局外人去說，而不是由談判員自己來講，如：顧客的表揚(yáng)信，大學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)局等的檢驗(yàn)證書。（四）對(duì)比試驗(yàn)在銷售農(nóng)具、油漆和計(jì)算機(jī)時(shí)經(jīng)常直接對(duì)比試驗(yàn)。（五）掌握競(jìng)爭(zhēng)者情況了解本行業(yè)動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)者的全面情況，不至于落入被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，如搞清競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手段，產(chǎn)品類型等。（六）突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（七）慎重對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的朋友（八）與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好關(guān)系三、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的注意事項(xiàng)警惕不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)1． 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第一節(jié) 提問技術(shù)一、提問的種類1． 引導(dǎo)性語句。該問句對(duì)結(jié)論具有強(qiáng)烈暗示性，如“違約要受懲罰，你說是不是？”2． 間接問句。是借著第三者意見以影響對(duì)方意見的一種問句，如“某先生也認(rèn)為你們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠嗎？”問句中的第三者必須是對(duì)方很熟悉或很尊敬的人。3． 直接提問。針對(duì)某一特定人員提出問題，目的在于窺測(cè)他的反應(yīng)，根據(jù)這些反應(yīng)獲得必要信息。4． 挑戰(zhàn)性提問。是有價(jià)值且危險(xiǎn)的提問方式。應(yīng)在深思熟慮之后認(rèn)為沖突是必要時(shí)才提出的。5． 突然提問。迫使對(duì)手對(duì)某一問題必須做出答復(fù)。6． 澄清式問句。是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新措辭以使對(duì)方澄清或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問句。如：“你剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說你們可以如期履約了？”7． 探索式問句。是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)要求引申或舉例說明的一種問句，如：“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”8． 強(qiáng)迫選擇的問句。使用這種問句時(shí)，要注意語調(diào)和措辭的得體，如：“原定的協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”9． 多內(nèi)容問句。是含有多種主題的問句，一般不用，如：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后保證以及違約責(zé)任等態(tài)度談一談？”二、提問的正反原則10． 除非你想要打架，否則不要提出有敵意的問題。11． 不要提出指責(zé)對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)的問題。12． 即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對(duì)方的談話，把問題先寫來，等待合適的時(shí)機(jī)提出來。13． 不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方。14． 不要隨便提出問題，必須伺機(jī)而出。15． 不要故意提出一些問題，顯示你是多么的聰明。16． 在對(duì)方還沒有答復(fù)完畢以前，不要提出你的問題。17． 先準(zhǔn)備好你的問題，能夠臨場(chǎng)迅速想出適當(dāng)答案的人是很少的。18． 利用每次接觸發(fā)掘事實(shí)，最好是在談判前的幾個(gè)月就知道答案。10．先舉行一次“群英會(huì)”，收集有價(jià)值的信息。11．即使一般人都覺得難以啟齒，也要有勇氣詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)狀況。12．要有勇氣提出某些看來似乎很笨的問題。13．用謙卑的態(tài)度提出問題，會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方給你個(gè)較好的答案。14．可以向買主公司的秘書、生產(chǎn)人員和工程師提出問題。15．要有勇氣提出對(duì)方可能回避的問題。16．在休會(huì)時(shí)多思考新問題。17．提出問題后就要閉口不言，等待回答。18．對(duì)方回避問題或回答不完整，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。19．提出某些你已經(jīng)知道答案的問題，這會(huì)幫助你了解對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度。三、有效提問的例證（一）引導(dǎo)性的問題。當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決的時(shí)候，賣方應(yīng)使用這種問句。例如你問對(duì)方是否喜歡紅色的還是藍(lán)色的，對(duì)方會(huì)回答：喜歡其一，或都喜歡，或都不喜歡，如果對(duì)方說都不喜歡，便接著問他原因，等到他解釋后，再針對(duì)他的反對(duì)意見說服他。（二）非引導(dǎo)性問題，往往可以誘導(dǎo)出更為完整的回答如：你如何決定那些價(jià)格？我們的信用不是一向都很好的嗎？（三）想要獲得信息的問題如：你對(duì)我的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？請(qǐng)告訴我它為什么值這個(gè)價(jià)錢？最近的稅率是多少？（四）結(jié)束性的問題如：接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了。你知不知道下星期價(jià)格就要上漲了？看過我的成本資料嗎？這是讓我做賠本的買賣。（五）不客氣的問題如：你們的會(huì)計(jì)制度還是不行吧？你這也太不客氣了吧？（六）含糊不清的問題如：你的報(bào)價(jià)是怎么算出來的？那樣看好象不對(duì)，不是嗎？四、提不出好問題的障礙常常為了避免顯露自己的無知而不愿意多問擔(dān)心被別人認(rèn)為觀察力不夠天生就不愿意了解和探察對(duì)方的秘密曾想到了一些好問題，但在討論時(shí)又都忘記了不了解對(duì)方時(shí)，往往寧愿獨(dú)自冥想，而不愿意發(fā)問無法適時(shí)的提出某些問題大多數(shù)人都想避免提出令對(duì)方困窘的問題有的人只喜歡講話，而不愿意傾聽缺乏毅力去繼續(xù)追問答案不夠完整的問題常常沒有足夠的時(shí)間思考出好問題，事先準(zhǔn)備不充分第二節(jié) 回答技巧一、 答話原則談判是由一系列的問答所構(gòu)成，答話的不合適比問話的不合適更容易陷于被動(dòng)，下列答話原則有助于答話效果的改善：1． 回答之前一定要使自己有一定的思考時(shí)間2． 在沒有聽清問題的真正含義之前不要回答問題3． 有些問題純屬無需回答的問題4． 有時(shí)只需對(duì)整個(gè)問題的某一部分做出回答5． 回避問題——答非所問或顧左右而言他6． 尋找某一借口（如：資料不全）拖延作答7． 讓對(duì)方將問題的確切意思說清楚8． 如果有人打岔或受到某種干擾，就將這一時(shí)刻靜侯過去9． 在談判中，問什么，答什么，未必是最好的答復(fù)，答復(fù)的藝術(shù)在于知道應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么。二、 答話的方法回答的要訣在于知道應(yīng)說什么和不應(yīng)說什么，而不必考慮回答得是否對(duì)題，常用方法有：1． 心里默答。提問者可能有意使問題含糊不清，面對(duì)這種情況可以不做回答，或進(jìn)一步搞清對(duì)方的真實(shí)意圖再答。2． 不徹底答話。主要有兩種形式：第一、將問題的范圍縮小后作部分回答，如：一方向另一方了解產(chǎn)品質(zhì)量，另一方只介紹幾種重要指標(biāo)而又不是全部；第二、不正面回答，如：一方詢問價(jià)格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時(shí)回避這一問題。3． 不確切答話。有些答話要模棱兩可，富有彈性，不要把話說定，如：“如果你的訂貨數(shù)量多的話，我的價(jià)格還可下降?！?． 阻止追問的答話。有些問題對(duì)自己不利，答話者答話時(shí)積極采取措施，阻止對(duì)方的追問。第三節(jié) 說服技巧第七章 說服的工具說服是一種設(shè)法改變他人初衷并使他人心甘情愿接受你意見的談判技巧。一般來說，面對(duì)面的交談要比用書信的方式好些，另外，也應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用說服工具?？梢岳玫恼f服工具包括：a) 印刷品。如：成本，技術(shù)，統(tǒng)計(jì)表格和文本等各類參考資料。b) 可視媒介物。如：示范表演，電影，圖片，幻燈和燈光效果等。c) 模型及樣品。如：實(shí)際物體模型和可隨身攜帶的各種樣品。d) 宣傳。如：電話，錄音帶，特別廣播效果，熱線聯(lián)絡(luò)及故意喧嘩或安靜。e) 環(huán)境和時(shí)間。東西擺設(shè)位置，座位的安排，會(huì)議室以及時(shí)間的運(yùn)用效果。f) 證明。方案研究，會(huì)晤，實(shí)驗(yàn)，事實(shí)或權(quán)威結(jié)論。每種媒介的選擇都有說服對(duì)方的作用，但說服效果有差別，如嚴(yán)肅的報(bào)告比一般發(fā)行物有說服力，領(lǐng)導(dǎo)者或?qū)＜业脑捯绕胀ㄈ说脑捀姓f服力。第八章 有效說服的三項(xiàng)原則建立融洽的關(guān)系，建立融洽的人際關(guān)系，猶如口渴之前已掘井。搞好利益分析：i. 要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見的利弊。ii. 要向?qū)Ψ秸f明為什么要選擇他為說服對(duì)象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的。 iii. 對(duì)方接受了你的意見后，你將得到什么好處。簡(jiǎn)化接受手續(xù)，以免對(duì)方中途變卦。第九章 說服的要領(lǐng)與方法a) 談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。b) 如果能把正在討論的問題與已經(jīng)解決的問題聯(lián)系起來，就較有希望達(dá)成協(xié)議。c) 適時(shí)傳遞消息給對(duì)方，可以降低對(duì)方的期望，影響對(duì)方的決策，進(jìn)而影響談判結(jié)果。d) 傳遞信息的時(shí)候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^去。e) 強(qiáng)調(diào)雙方的一致，比強(qiáng)調(diào)彼此的差異更能使對(duì)方接受。f) 先透漏一個(gè)使對(duì)方感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。g) 說出問題的兩個(gè)方面，比單單說出一個(gè)方面更有效。h) 聽者通常在首尾兩個(gè)時(shí)刻注意力最集中，抓住這兩個(gè)時(shí)刻。i) 討論過正反兩方面的意見后，再提出你的意見。一個(gè)消息或觀點(diǎn)重復(fù)多遍，更能使對(duì)方了解和接受。第四節(jié) 怨言的處理方法一、處理反對(duì)意見的要點(diǎn)與原則要想很好地回答對(duì)方的反對(duì)意見，就必須事先了解對(duì)方有哪些真正的反對(duì)意見。真正的反對(duì)意見可能被某種借口掩蓋著，談判者在處理反對(duì)意見時(shí)，對(duì)下述要點(diǎn)和原則應(yīng)給予充分的注意：避免爭(zhēng)論。辨析原因，及早發(fā)現(xiàn)對(duì)方提出反對(duì)意見的原因所在。不要太饒舌。講話冗長(zhǎng)，不僅會(huì)引起對(duì)方的反感，而且會(huì)出現(xiàn)漏洞，授人以柄。認(rèn)真嚴(yán)肅地傾聽。不管談判對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的還是錯(cuò)誤的，都應(yīng)予以尊重。細(xì)心觀察，以防為主。歡迎反對(duì)意見。談判者的任務(wù)之一就是答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見。冷靜地回答對(duì)方。談判者在任何時(shí)候都要泰然自若，輕松愉快，說話時(shí)要條理清楚，有說服力。適度接受。很多反對(duì)意見是在對(duì)方要提高個(gè)人聲譽(yù)或顯示自己的情況下才提出來的。因此在談判中所涉及的次要問題，要給予充分理解，并以同意對(duì)方的意見為主。二、處理反對(duì)意見的方法一般來說，當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見之后，己方暫時(shí)不要表明意見，應(yīng)稍隔一會(huì)兒，再對(duì)反對(duì)意見所留下的障礙予以消除。下面列舉一些克服反對(duì)意見的基本方法：反問法。對(duì)反對(duì)意見提出個(gè)“為什么”，使對(duì)方處于要說明理由的地位，可以了解到反對(duì)意見的真正原因。引例法。即借助已有事例加以活用的方法。使用這種方法的關(guān)鍵是：例證要適當(dāng)、真實(shí)、并給對(duì)方以驗(yàn)證的條件和機(jī)會(huì)。例如簡(jiǎn)要回答：“曾持有同樣反對(duì)意見的人，接受了這一建議后感覺良好?！蹦孓D(zhuǎn)法。又叫做“移花接木法”，談判者對(duì)于對(duì)方的意見首先給予肯定，然后再陳述自己的主張和見解。例如：“我們完全贊成您的提法，要是加上這一條那就更好了?！敝弥焕矸āＳ纸小俺涠宦劮ā保谡勁兄袑?duì)方往往因?yàn)樾木w不佳等原因而提出一些與談判無關(guān)的意見，對(duì)此，談判者最好不要介意，或不予理睬，或以玩笑當(dāng)作耳邊風(fēng)而過去。否定法。即從正面否定對(duì)方的意見，這個(gè)方法少用為宜，因?yàn)椴还苁裁礃拥娜?，都不?huì)喜歡受到他人的沖撞。矛盾法。即以子之矛攻子之盾，在談判過程中，對(duì)方的反對(duì)意見往往直接或間接地支持著你的觀點(diǎn)，這樣，談判者就可以以對(duì)方的反對(duì)意見為基礎(chǔ)，而最終清除雙方間的障礙。三、怨言的事前對(duì)策在談判中如果服務(wù)不周，安排不當(dāng)，有關(guān)條件差距過大等等，就會(huì)引起許多怨言，對(duì)于這些怨言，談判者必須在事先就予以注意，盡量避免怨言的產(chǎn)生。談判者應(yīng)成為讓人喜歡的人。不要厚此薄彼。對(duì)于老客戶的往來和訪問應(yīng)有周密的計(jì)劃。雙方應(yīng)充分證明協(xié)議的正確性。談判雙方應(yīng)認(rèn)真地了解合約的內(nèi)容，避免因合約引起的誤會(huì)或麻煩。合約訂立后應(yīng)立刻采取適當(dāng)措施，如：談判雙方在分別時(shí)，賣方應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緫c賀，消除對(duì)方的擔(dān)心，并保證認(rèn)真履約。四、怨言的事后處理方法變不利為有利。直接處理對(duì)方的怨言，往往可以使之成為與對(duì)方建立有利關(guān)系的良好方法。不要感情用事。對(duì)方在發(fā)怒時(shí)，無論對(duì)方怎樣興奮或激動(dòng)，都應(yīng)始終保持冷靜，否則，必然壞事。要耐心傾聽。不要立即下結(jié)論。在未證實(shí)對(duì)方說的話不真實(shí)之前，不要輕易下結(jié)論。要立刻處理。維護(hù)雙方關(guān)系的關(guān)鍵在于處理怨言是否迅速。對(duì)抱