【導(dǎo)讀】我給您設(shè)計(jì)的這份保障計(jì)劃，是絕對適應(yīng)您的交費(fèi)能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄。來交醫(yī)藥費(fèi)，您覺得值嗎？再說，躺在病床上的時(shí)候，您能說沒錢嗎？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司。您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買到足以維護(hù)。一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會受不了嗎？您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失。去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。為債務(wù),誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,買一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來付費(fèi)呢？或許您會以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣。年年豐收來保證家庭生活。有錢人必要時(shí)賣棟房子就能解決問題。但是，可能求助于福利部門或親戚。發(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境。

　　

【正文】 保險(xiǎn)公司大多建有完備的培訓(xùn)體系，按 規(guī)定對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括保險(xiǎn)的知識。法規(guī)、職業(yè)道德，從業(yè)守則， 業(yè)務(wù)技能，和為習(xí)慣等諸方面，所以許多人把保險(xiǎn)公司比作學(xué)校，比如說我在進(jìn)入保險(xiǎn)公司后的這段時(shí)間里，就明顯感到自已在諸多方面的進(jìn)步。壽險(xiǎn)營銷作為一個(gè)新興的行業(yè)，以它特有的魅力吸引了各行各業(yè)的優(yōu)秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。當(dāng)然，不容否認(rèn)其中也有一些 “害群之馬 ”，在 一定程度上引起投保人的不安。不過保險(xiǎn)公司好比是一架淘金的機(jī)器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。 ? 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講 ？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。 保險(xiǎn)要很長時(shí)間才見效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？ ? 有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？ ? 《中 華人民共和國保險(xiǎn)法》第 84條規(guī)定： “經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。 ” 第 87條規(guī)定： “經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。 ” ? 難怪你有這樣的擔(dān)心。就好比一個(gè)保齡球?qū)I(yè)選手，也總有一次失手的時(shí)候，但是畢竟他的一次失手機(jī)會也許比您打中的機(jī)會還少。再說，我們公司的這個(gè)新險(xiǎn)種是由保監(jiān)委批準(zhǔn)和監(jiān)督， 保監(jiān)委指定的會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)的，相對于其它投資來說是比較安全可靠的。另外，我們追求的是中長期的穩(wěn)定回報(bào)。您盡可以放心，我們可以根據(jù)您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？ 2我們是朋友，談保險(xiǎn)就絕交 ? 每天都會有人來談保險(xiǎn)，這是件好事，因?yàn)楫吘贡ｋU(xiǎn)行銷人的專業(yè)知識比買保險(xiǎn)的人多一些。你不一定要買，但要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果我堅(jiān)決閉口不談，是我沒 盡到做朋友的責(zé)任。 2 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。 ? 王先生，您可真會開玩笑，說實(shí)話每個(gè)人都有私心 ，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個(gè)準(zhǔn)備呢？天有不測風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險(xiǎn)，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時(shí)候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個(gè)明智的決定嗎？否則，衣食無著才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！ 2 你賣保險(xiǎn)，自己賺多少錢 ? 請問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險(xiǎn)公司不賺錢，那么 經(jīng)營一定有問題。這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險(xiǎn)公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵(lì)。 ? 不錯(cuò) ,做保險(xiǎn)收入確實(shí)不低 ,但是我們沒有底薪 ,衣食住行等一切開銷全靠做保險(xiǎn)得來。 ? 我們的收入是跟隨業(yè)績掛鉤的，這完全是我們勞動(dòng)所得，這跟你們買保險(xiǎn)是兩碼事，你們買保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)，得到的卻是保障，而我們靠保險(xiǎn)拿工資，得到的是辛勤工作的報(bào)酬。 2 有病醫(yī)好就好，醫(yī)不好就算了 ? 醫(yī)療保險(xiǎn)就如一把降落傘，當(dāng)您最需要它的時(shí)候，卻沒有它，那您就永遠(yuǎn)都不需要它了！ ? “怎么可以這么說 呢？ ”用教訓(xùn)的口吻說 :“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊 ,聽了你這樣講 ,心里作何感受？他們養(yǎng)育你一、二十年 ,為的是什么？總是希望你能出人頭地 ,在社會上創(chuàng)一番事業(yè) ,光宗耀祖 ,或者希望到了晚年 ,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽俊?” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就 ,但是這個(gè)社會變化太大了 ,很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言 ,你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢 ,在還沒功成名就時(shí) ,不小心發(fā)生事故 ,不論是意外還是重大疾病 ,如果可以馬上走 ,那還算好 ,一了百了省得其他人麻煩 ,頂 多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是 ,通常不會立刻就走 ,有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話 ,受罪的是誰？龐大的費(fèi)用誰來支付？ ……” ? 王先生，事實(shí)上，人活在世上就有各種社會關(guān)系的，負(fù)有各種責(zé)任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡做父母的責(zé)任，難道你愿意萬一有個(gè)什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)上的痛苦嗎？ 2 別的公司業(yè)務(wù)員給回傭 ? 既然如此，那您為什么 現(xiàn)在不去向他買保險(xiǎn)？因?yàn)槟乙粯恿私?，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？ ? 我做保險(xiǎn)賺的是服務(wù)費(fèi)，打個(gè)比方吧！您是我的老板，我是您的伙計(jì)，我為您服務(wù)而領(lǐng)您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務(wù)，我可以告訴您，我們賺的是服務(wù)費(fèi)，保費(fèi) 5000/365 每天才多少錢？ 3 元不到，更何況我們提供的還是終生服務(wù)，再除以 20年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執(zhí)照，我想您也不希望我被吊銷執(zhí)照吧！我相信您在意的是 “滿意的服務(wù) ”而非區(qū)區(qū)小錢。 2小孩已經(jīng)大了，應(yīng)該可以自立了 ? 像您這樣為孩子著想，鍛煉自立能力的想法是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)小孩讀書，上大學(xué)，找工作是每個(gè)家長應(yīng)盡的職責(zé)，買一份人壽保險(xiǎn)，奉獻(xiàn)做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。 2 外資進(jìn)來再買 ? 我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營全靠嚴(yán)格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保險(xiǎn)何時(shí)進(jìn)來不知道。保險(xiǎn)是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。 ? 所有在中國境內(nèi)經(jīng)營的保險(xiǎn)公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不應(yīng)存在價(jià)格上的競爭，而只能在服務(wù)、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。 其實(shí)，中國境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國保險(xiǎn)公司在運(yùn)作，比如說上海市就已有 18家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)公司的市場份額高達(dá) 80%，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。 ? 若干年前，我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進(jìn)口的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰迷信進(jìn)口家電呢？ ? 進(jìn)入 WTO 后，外國公司選擇在淮南市 場設(shè)立機(jī)構(gòu)可能是三年以后的事情。但您知道，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不等人的，萬一在這期間發(fā)生意外，我們的 “癡情等待 ”能換回外國保險(xiǎn)公司的賠款嗎？ 2 別的公司產(chǎn)品便宜 ? “便宜沒好貨 ”對于這句話，我的感受最深，因?yàn)橐郧拔易钕矚g貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認(rèn)為自己賺到了，后來發(fā)現(xiàn)往往只能用一兩次就壞了。所以 “一分錢，一分貨 ”是很有它的道理的。您認(rèn)為保費(fèi)高也就意味著您可能獲得的補(bǔ)償也較高，不會吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費(fèi)而減少保險(xiǎn)的項(xiàng)目，到頭來，吃虧的也是您啊！ 2 “留下資料，我看過再與你聯(lián)系 ” 推遲立刻做決定是人們的自然反應(yīng)。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的負(fù)面結(jié)果。是不是我在哪一方面未盡詳細(xì)，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進(jìn)行，這樣您還有時(shí)間可以考慮，并且不受任何約束，期間還享有免費(fèi)保險(xiǎn)，這是最好的方法吧！ 錢貶值怎么辦？ ? 物價(jià)波動(dòng)往往因?yàn)槿藶橐蛩鼗蚱焚|(zhì)的改變，不是任何東西都在漲價(jià)，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發(fā)生，吃虧的就是自已的妻兒老小。 ? 是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值更可怕，年 紀(jì)大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？ 您認(rèn)為每天替將來存 3元好還是 5元好？ 3買保險(xiǎn)？回報(bào)率太低，不合算！ 當(dāng)您今天投入一千元，明天獲得一萬元住院醫(yī)療費(fèi)的理賠時(shí)，這樣您覺得是不是很合算呢？保險(xiǎn)合不合算，不能按通常的標(biāo)準(zhǔn)來衡量！您認(rèn)為保險(xiǎn)的客戶買的是什么？是保險(xiǎn)嗎？ 其實(shí)他們購買的是 “錢 ”！是急用的錢！在緊急情況下，一萬元可以救命；在通常情況下，一萬元只是某些人一個(gè)月的薪水。您怎么判斷合算不合算？買保險(xiǎn)不會虧本這是最起碼的，等到急用現(xiàn)金 時(shí)，那就是花小錢，買大錢了！您說對吧？ 3最近要買房，不想買保險(xiǎn)！ 看來，您是一位追求生活質(zhì)量的人。買房確實(shí)很重要，是一種投資，試想一下，當(dāng)一個(gè)人把所有的積蓄都耗盡了，萬一碰到人生風(fēng)險(xiǎn)，如何抵御呢？ 房子是誰創(chuàng)造的？是人，那很好！人和房子同樣重要。您有沒有想過，如果一個(gè)人按揭的過程中出現(xiàn)人生風(fēng)險(xiǎn)，他的家人面臨的是什么？是還貸的壓力，可能最后支付不起，銀行要收回房子。此時(shí)，這家人怎樣渡過難關(guān)？去找親戚朋友借錢？還是找銀行通融通融？這個(gè)時(shí)候沒有人幫得上忙的，除非您買過保險(xiǎn)，只有保險(xiǎn)公司會認(rèn)賠。 象您這樣 準(zhǔn)備買房子的人，往往忽視負(fù)債期間的人身風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)就是讓您防患于未然，更何況您也沒有為此多付出一分錢。風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期過后，按揭一還清，保險(xiǎn)投入的錢還是屬于您的。就像這樣一份計(jì)劃 …… 3萬一碰到戰(zhàn)爭或政策改變，我辛苦錢豈不是要一筆勾銷了？ 保險(xiǎn)的功能在于抵御日常生活中的 “不測風(fēng)云 ”。我們國家的政治局勢非常穩(wěn)定，對此我們應(yīng)該充滿信心。退一萬步講，就算發(fā)生戰(zhàn)爭或政策改變，我們也不能把該做的事情擱在一邊。比如，子女受教育、工作、養(yǎng)老等。所以我們不必杞人憂天，該做的事，還是必須立即去做。再說，萬一碰上戰(zhàn)爭，錢放在哪起 作用呢？銀行里嗎？證券公司嗎？所以么，不用去想那些我們管不著的國家大事，買份保險(xiǎn)管好自己的家就行了。 3客戶沒問題，不出聲。 請問客戶是不是我哪里講錯(cuò)了，請您指出，這樣對我將是最大的幫助，在以后的工作中我可以避免犯同樣的錯(cuò)誤。 3我最近資金很緊張，等以后再說吧。 客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的 資金一直都會很緊張。因?yàn)槟欢ㄓ泻芎玫耐顿Y渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個(gè)球隊(duì)有十個(gè)人踢 球，一個(gè)人守門，如果 11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個(gè)，但是您認(rèn)為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應(yīng)）就算進(jìn)攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計(jì)劃實(shí)際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進(jìn)攻，只用抽調(diào) 1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點(diǎn)，輸?shù)母怕什艜∫稽c(diǎn)。您難道不這樣認(rèn)為嗎？