【導(dǎo)讀】程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫。字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程”。包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客。求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為。增強買家和潛在消費者的信心。促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

　　

【正文】 預(yù)留兩部 IDD 電話插口。 網(wǎng) 絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。 廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整 套高級廚具，純凈水入戶。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。 （二） 本 案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。 （三）外立面材料及顏色 建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 理由： A 涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易 查出，而用面磚則不易查出。 B 棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨特的陽光住宅的時代感覺。 （四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū) 整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭取 實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨具特色的園林風(fēng)格增強小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。 （五）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時，適當增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負責(zé)的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認可。 （六）戶型設(shè)計：戶型設(shè)計應(yīng)考慮消費者的實際購買能力和生活習(xí)慣，面積應(yīng)在 100180平方米之間，適當保留 200250 平方的大戶型，面積配比應(yīng)掌握在市場消費的實際去化能力基礎(chǔ)上。 （七）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計，室室全明，要讓 客戶真正感受到陽光的感覺。 六、推案策略 （一） 售樓處選址： 我司建議售樓處向主干道附近遷移，在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。 理由： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 （ 1） 該地段為濟南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。 （ 2） 人員流動量大，易擴大知名度。 （ 3） 交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。 缺點：投入費用高。 （二） 推案操作階段及操作目的 本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段： 第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。 理由： （ 1）本案 為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。 （ 1） 中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關(guān)鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。 在此階段應(yīng)注意前期的價格制定 ,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。 理由： 價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導(dǎo)致整個項目的失敗（如大明翠庭因價格制定不合理而導(dǎo)致在市場上受挫。） 第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展 客源面，創(chuàng)造相 對較高的利潤。 理由： （ 1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 2） 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。 第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。 （三） 價格策略 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 目前市場競爭激烈，操作周期不宜過長，不適宜作大范圍的價格調(diào)整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關(guān)注，建立人氣，隨工期進展進行微調(diào)，在出零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升 ， 以拉動市場。 整體操作結(jié)束后，將均價控制在 3500 元 /平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關(guān)系后報與貴司參考。 七、廣告策略 （一） 主訴求點： 突出社區(qū)無以倫比的內(nèi)部優(yōu)勢，以“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”為主訴求點。 理由：本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷 售，如單純宣傳社區(qū)品質(zhì)，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢 及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。 （二） 各銷售期訴求 引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主 題宣傳活動等形式進行先期引導(dǎo)，主要介 紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。 正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn) 戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品 質(zhì)，使之成為一廣告系列。 理由： （ 1） 可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。 （ 2） 可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明。 可不斷保持市場新鮮度，沖擊力持久 。 （三）廣告媒體選擇 電視 以形象廣告為 主，結(jié)合綜藝性廣告。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 報紙 軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過軟廣告進行引導(dǎo)，正 式銷售期通過硬廣告進行沖擊 車體 主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。 電臺 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。 三維動畫 提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。 八、操作執(zhí)行安排 我司以多年的策劃代理經(jīng)驗，總結(jié)出一套嚴謹?shù)捻椖坎僮髁鞒?。完全建立在市場基礎(chǔ)上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士 的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。 （一）前期市調(diào)階段（第一階段） 第一階段 人員安排 市場研究分析 環(huán)境研究分析項目地段背景調(diào)研附近房地產(chǎn)調(diào)研市場消費傾向調(diào)研分析 市調(diào)員 1 員，策劃員 1 名市調(diào)員 1 員，策劃員 1 名市調(diào)員 2 員，策劃員 1 名市調(diào)員 2 員，策劃員 2 名 市場調(diào)研成果總結(jié) 專案組動腦會議后，市調(diào)負責(zé)人與專案主管共同編寫市場總結(jié) 物業(yè)規(guī)劃研判 專案組動腦會議 營銷方向與設(shè)想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 策劃報告綱要 專案策劃員執(zhí)筆 此階段的 工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調(diào)研，并編寫市調(diào)報告。在對本案的規(guī)劃情況熟知后，結(jié)合前期的市場調(diào)研成果，召開動腦會議，初步確認本案的營銷策劃方向，并編寫初步策劃草案。在與發(fā)展商共 同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進行第二階段的工作內(nèi)容。 （二）銷售準備階段（第二階段） 第二階段 人員安排 營銷策劃報告的正式交稿主要內(nèi)容的決定：目標市場定位銷售策略制定推廣措施及 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 訴求重點廣告目標與目的廣告預(yù)算的編制平面制作物設(shè)計要求（樓書風(fēng)格建議、 DM 及單頁制作建議、海報建議、展板內(nèi)容建議等）現(xiàn)場 POP 布置建 議 SP 活動建議媒體選擇與安排 進行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告。 我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、 SP 活動計劃等內(nèi)容） 廣告計劃及文案設(shè)計審核 專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設(shè)計人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進行確認與把握。 印刷品樣稿的審核與修正 現(xiàn)場 POP 布置具體內(nèi)容：現(xiàn)場圍墻裝飾現(xiàn)場橫幅和錦旗布置現(xiàn)場燈箱、指示牌展板、模型制作售樓處裝修布置售樓處導(dǎo)引牌樣板房裝修布置 我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督 市區(qū)內(nèi)長效媒體安排 銷售文件的準備 專案策劃 售講資料編寫 營業(yè)員培訓(xùn)與考核 專案經(jīng)理、專案策劃員、廣告企劃等 樓盤報章廣告審核與安排 廣告策劃人員、專案主管 1銷售名片印刷 廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成 此階段基本為策劃報告內(nèi)容的實施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進 行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督，并及時與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進行現(xiàn)場布置；進行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，及一切銷售資料的準備與落實。 三、銷售階段（第三階段） 第三階段 負責(zé)人員 實施廣告計劃 在取得發(fā) 展商的確認條件下，我司具體實施。 現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控 專案經(jīng)理、策劃員 電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報 價格反應(yīng)與檢討 廣告效果統(tǒng)計 廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 , 加入 可將此文 件 解密 廣告效果檢討 銷售策略調(diào)整 專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施 廣告策略調(diào)整 銷售形勢分析與預(yù)測 專案組會議 會議安排 每周例會 專案經(jīng)理通報銷售情況，了解工程進度（與發(fā)展商），業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查 月會 專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進行銷售工作總結(jié)，月度銷售計劃擬定，廣告 計劃擬定。 階段銷售會議 專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進行銷售階段總結(jié)，銷售形勢分析預(yù)測，下階段總體計劃與安排