【導(dǎo)讀】裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)導(dǎo)致這個(gè)過程出現(xiàn)偏差。所以，在目前房地產(chǎn)。的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。象以前，一家公司完成整個(gè)過程。的時(shí)代一去不復(fù)返。專業(yè)的園藝公司）。在這里，主要向大家介紹其中一個(gè)環(huán)節(jié)――銷售。現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子賣掉的過程。性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可再分成三個(gè)部分。項(xiàng)目的特點(diǎn)，來為這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)。劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列正題的運(yùn)行。包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。在上海較出名的中。介公司主要有太平洋和信義。上海新聯(lián)康的前身為臺(tái)灣新聯(lián)陽實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)下屬的海外事業(yè)處。名發(fā)展商之邀進(jìn)入中國(guó)大陸，進(jìn)行合作銷售。海新聯(lián)康的兄弟公司在中國(guó)大陸共同發(fā)展。這四個(gè)部門各有自己的職責(zé)范圍。從命名到策略執(zhí)行預(yù)算的控制，廣告內(nèi)容。及客戶之服務(wù)品質(zhì)，將一直是工作的重心。首富榮方霖、蔡辰男父子的企業(yè)―國(guó)泰。

　　

【正文】 “明日星城，你好！” 注意：音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。 二、目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng) 三、作用 1. 吸引來人 2. 積累客源 3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 四、 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等） A. 突然發(fā)問：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范 心理時(shí)，說出 他的電話等。 B. 通過留地址： 1) 我?guī)湍囊环葙Y料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄過去時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號(hào)； 2) 您給我個(gè)地址，我們每天有很多客戶要求寄資料，替您先寄份資料，我們資料由專人寄發(fā)，您最好再留個(gè)電話，可以打電話再確認(rèn)一下。注意電話中重復(fù)確認(rèn)地址。 C. 通過留傳真 1) 先生，我們這里傳真機(jī)不是很好，傳過去時(shí)可能不一定清楚，您的電話是幾號(hào)，傳過去時(shí)跟您確認(rèn)一下； 2) 先生，我現(xiàn)在較忙，過會(huì)替您傳過去，傳時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號(hào)。 D. 先直接介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵處問電話。 E. 先直接問，不肯留時(shí)，再拉回 介紹產(chǎn)品，介紹一寫客戶感興趣的東西后再問。 F. 介紹產(chǎn)品要針對(duì)客戶需求。應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，了解客戶的興趣點(diǎn)，隨后有針對(duì)性地將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)詳盡描繪。 G. 先生，對(duì)不起，我的一位老客戶來付訂金或簽約，您留個(gè)電話給我，過 5 分鐘我給您打過去。 H. 先生，現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)客戶非常多，您留個(gè)電話給我，過幾分鐘我給您打過去。 I. 大聲喂、喂，電話聽不清楚，您那邊電話是多少，我給您打 過去。 J. 我聽不太清楚，您的電話是多少，我到立面給您打過去。 2. 填寫來電表 接聽來電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來電表。 3. 約定時(shí)間 與 客戶約定來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，要注意方式。要引導(dǎo)客戶，把主控權(quán)掌握在自己手中，幫客戶鎖定時(shí)間。 錯(cuò)誤方式：“張先生，您什么時(shí)候能現(xiàn)場(chǎng)看一看呢？” 正確方式：“張先生，您今天下午有時(shí)間來吧？” 如回答“沒空”，則 “那就星期三上午好了！”“星期三上午 10： 00吧！” 要注意約來人時(shí)間要集中，如上午都約在 10： 00，下午都約在14： 00。 先生，我們?cè)诘胤?，您在哪里，我在，噢，從過來很快，大約 20 分鐘，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？ 若有， 20 分鐘后您來找我，我姓沈； 若沒有，那中午 12點(diǎn)呢，或下午 1 點(diǎn)有空嗎？盡量把 是假往早約（約在現(xiàn)場(chǎng)來人較集中時(shí)間段）。 五、 電話問銷控 1. 您有無來過，若沒有來過，您最好到現(xiàn)場(chǎng)來，看中了戶型、樓層我再幫您查，不到現(xiàn)場(chǎng)我沒辦法幫您。 2. 若來過，是哪位接待您的，把電話轉(zhuǎn)給接待人。 3. 若記不清楚是哪位接待的，噢，沒關(guān)系，我姓沈，您貴姓，我姓，先生，對(duì)不起，您問的這個(gè)問題是我們經(jīng)理一人管的，要客戶到現(xiàn)場(chǎng)來了才能問，再說，我現(xiàn)在告訴你也沒用，就算現(xiàn)在有，說不定過會(huì)兒就沒了，這樣，您今天點(diǎn)有空來嗎，來了我?guī)湍鷨枴? 六、 電話問折扣、付款方式 1. 先生，我們這里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到現(xiàn)場(chǎng)來先 選定戶型，擬定付款方式，現(xiàn)場(chǎng)有有關(guān)這方面的資料，你準(zhǔn)備怎樣付款？然后根據(jù)您的付款方式確定折扣； 2. 一次性付款打折，分期、貸款折扣具體要到現(xiàn)場(chǎng)來談（電話里不放折扣）。 七、 忌點(diǎn) 1. 不要在電話中，回答銷控 2. 不要在電話中，與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞? 拾叁 來電追蹤方法和技巧 一、 追蹤的目的： 了解客戶的狀況，約客戶來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售目的。 二、 追蹤的時(shí)間： 一般選擇上午 10： 30 之后，下午 3： 00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打；是移動(dòng)電話，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。 三、 追蹤的方法和技巧 1. 電話接通時(shí)，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞： a) 我和趙總是朋友，昨天約好的，請(qǐng)幫我接進(jìn)去。 b) 我是公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝！ c) 直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。 2. 約客戶來現(xiàn)場(chǎng)： a) 告訴客戶這幾天現(xiàn)場(chǎng)來人很多，銷售情況良好，請(qǐng)她盡早來挑選自己滿意的房子。 b) 如果客戶很忙沒時(shí)間，就說服他上門做 DS，然后再帶來現(xiàn)場(chǎng)。 c) 對(duì)久約不來的客戶就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢， 花園做得很漂亮，請(qǐng)她來參觀樣板房等等。 d) 找借口，比如特價(jià)銷售，過幾天提價(jià)，或是舉辦 SP 活動(dòng)。 e) 天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百 聞不如一見，可以眼見為實(shí)。 3. 約來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間： a) 上午 10 點(diǎn)，下午 3 點(diǎn)，比較集中，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，便于炒作。 b) 補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。 c) 周六、周日。 d) 朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。 拾肆 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷售道具的充分運(yùn)用 教學(xué)重點(diǎn)： 1. 了解哪些是銷售道具 2. 如何合理地運(yùn)用銷售道具 教學(xué)用具： 1. 樓書、 DM、銷平銷海（選幾個(gè)典型案例） 2. FILE 夾（選一個(gè)案例為例） 作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能 用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。 首先，在工地的周圍肯定會(huì)有 POP 看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會(huì)在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)） 其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的 方式表現(xiàn)出來。 再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對(duì) 這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來，所以模型的作用相對(duì)于其它的銷售道具來講，會(huì)顯得更為重要。 在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷平、銷海，對(duì)客戶的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報(bào)的簡(jiǎn)稱，銷售海報(bào)的作用是把這個(gè)案子的賣點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷售平面圖會(huì)把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個(gè)選擇。 除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基 本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)，可以說樓書中包括銷平、銷海。 那是不是有人會(huì)問，除了銷平、銷海，再印樓書，會(huì)不會(huì)造成浪費(fèi)？當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)闃菚梢哉f是一個(gè)案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非?？季康?，會(huì)給客戶有一種不一樣的感覺。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實(shí)品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)自己的將 要購(gòu)買的房型有一個(gè)直觀的感受（做在樓內(nèi)的 叫作實(shí)品屋）因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個(gè)課時(shí)，為大家講解，如何來運(yùn)用樣板房來促進(jìn)銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是 FILE 夾， FILE 夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對(duì)于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講， FILE 夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。 在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。 當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場(chǎng)后，我們就要開始利用銷售 道具，在約他至現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周圍有 POP 看板（或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場(chǎng)有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場(chǎng)周圍的銷售道具來加深他對(duì)我們位置的印象（免得客戶因?yàn)闊o明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失） 在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況，做有針對(duì)性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對(duì)本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不 同）對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購(gòu)買的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購(gòu)買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客 戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。 當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來領(lǐng)著你。因?yàn)槟Ｐ瓦@個(gè)部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會(huì)相當(dāng)大，這也就要求我們要對(duì)模型要一個(gè)充分了解，這樣才能在介紹的 時(shí)候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對(duì)性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會(huì)激起他買的欲望。 等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)客戶的一些基本資料有了一個(gè)明確的了解，（他希望購(gòu)買的房型、面積、購(gòu)房習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個(gè)針對(duì)性推薦。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng) 再一次地向客戶介紹一下銷售海報(bào)，雖然海報(bào)的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對(duì)產(chǎn)品的印象，以及對(duì)補(bǔ)充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對(duì)于模型介紹也是一樣，不要因?yàn)榭蛻舻乃^了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的） 在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的 FILE 夾也開始發(fā)揮作用，（例如價(jià)目表的查閱以及 FILE 夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記， FILE 夾一定是不能離身的，不管你到什么地方， 并且 FILE 夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動(dòng) 權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上） 以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，銷售道具還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的不同而不同，但總的一個(gè)方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當(dāng)作銷售道具。 拾伍 現(xiàn)場(chǎng) SP 教學(xué)重點(diǎn)： 1. 了解 SP 的意義 2. 掌握并能運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP 一、 SP 的含義 SP 是 Sales Promotion 的簡(jiǎn)寫，翻譯成中文就是促進(jìn)銷售， SP的形式有許多種， SP 的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 針對(duì)代銷作業(yè)的特點(diǎn)，我在這節(jié)課主要著重介紹一下現(xiàn)場(chǎng) SP。 現(xiàn)場(chǎng) SP 包括許多方式：具體介紹如下。 1. SP 活動(dòng) 在一個(gè)個(gè)案執(zhí)行的過程中，有可能會(huì)搞許多活動(dòng)，如開盤酒會(huì)、物業(yè)說明會(huì)、裝潢設(shè)計(jì)研討會(huì)等，開這些會(huì)的目的是為了聚集人潮，從而達(dá)到炒作銷售的目的，凡是這類活動(dòng)，我們稱之為 SP 活動(dòng)。 2. 喊銷控 如何喊銷控以及喊銷控的意義大家都已知道，但是在現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)，不但要根據(jù)自己的客戶來喊銷控，更要根據(jù)全場(chǎng)的銷售情況來喊銷控（例如 1 自己的客戶需要 A 幢 10樓 A 戶，而現(xiàn)場(chǎng)的另一組客戶 也政在點(diǎn)此戶，那么就可利用這一機(jī)會(huì)，來制造氣氛，讓客戶感到這一戶的緊俏，從而引起客戶間爭(zhēng)搶這一戶，來 達(dá)到銷售的目的； 2 聽到現(xiàn)場(chǎng)有其它客戶有看中間樓層的三房（例 12 樓 A 戶），而自己客戶也正好要選中間樓層的三房，這時(shí)，可引導(dǎo)自己的客戶去看 12 層附近的A 戶，從而來達(dá)到造成中間樓層 A 戶熱賣的氣氛，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3. 樣板房 4. 銷售桌逼訂 利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，再加上各部分因素，縮短客戶購(gòu)房的時(shí)間，達(dá)到在單位時(shí)間內(nèi)銷售率的最大化（關(guān)于這部分的內(nèi)容，還會(huì)做專門的介紹） 5. SP 追蹤 通過給客戶制造各種狀況，來達(dá)到讓未買的客戶產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)或讓已訂購(gòu)的客戶加速簽約，我們稱之為 SP 追蹤（關(guān)于 SP 追蹤的方式和技巧也會(huì)專門做介紹） 6. 現(xiàn)場(chǎng)音樂 作為現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)不可缺少的部分，音樂的選擇以及音量的控制，將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況來隨時(shí)做個(gè)調(diào)整，使音樂也能起到一個(gè)促銷的作用（如需要炒作時(shí)，播放快節(jié)奏的音樂） 除了上述的一些 SP 形式，還有電話 SP 和走動(dòng) SP 等，總之 SP 的運(yùn)用似乎需要靠一個(gè)集體的配合來完成的，因此一個(gè)集體的配合默契 度決定著 SP的成功與否。 二、 SP 的目的： 1. 催生－催熟，幫他今天做決定－達(dá)到今天買，今天足，今天簽的目的； 2. 雙贏（買賣雙方）。 三、 作 SP 的大前提 1. 做完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品