【導(dǎo)讀】裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會導(dǎo)致這個(gè)過程出現(xiàn)偏差。所以，在目前房地產(chǎn)。的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。象以前，一家公司完成整個(gè)過程。的時(shí)代一去不復(fù)返。專業(yè)的園藝公司）。在這里，主要向大家介紹其中一個(gè)環(huán)節(jié)――銷售?，F(xiàn)場，從而把房子賣掉的過程。性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可再分成三個(gè)部分。項(xiàng)目的特點(diǎn)，來為這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場業(yè)務(wù)。劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列正題的運(yùn)行。包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。在上海較出名的中。介公司主要有太平洋和信義。上海新聯(lián)康的前身為臺灣新聯(lián)陽實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)下屬的海外事業(yè)處。名發(fā)展商之邀進(jìn)入中國大陸，進(jìn)行合作銷售。海新聯(lián)康的兄弟公司在中國大陸共同發(fā)展。這四個(gè)部門各有自己的職責(zé)范圍。從命名到策略執(zhí)行預(yù)算的控制，廣告內(nèi)容。及客戶之服務(wù)品質(zhì)，將一直是工作的重心。首富榮方霖、蔡辰男父子的企業(yè)―國泰。

　　

【正文】 “明日星城，你好！” 注意：音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。 二、目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場 三、作用 1. 吸引來人 2. 積累客源 3. 測試廣告市場反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 四、 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等） A. 突然發(fā)問：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范 心理時(shí)，說出 他的電話等。 B. 通過留地址： 1) 我?guī)湍囊环葙Y料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄過去時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號； 2) 您給我個(gè)地址，我們每天有很多客戶要求寄資料，替您先寄份資料，我們資料由專人寄發(fā)，您最好再留個(gè)電話，可以打電話再確認(rèn)一下。注意電話中重復(fù)確認(rèn)地址。 C. 通過留傳真 1) 先生，我們這里傳真機(jī)不是很好，傳過去時(shí)可能不一定清楚，您的電話是幾號，傳過去時(shí)跟您確認(rèn)一下； 2) 先生，我現(xiàn)在較忙，過會替您傳過去，傳時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號。 D. 先直接介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵處問電話。 E. 先直接問，不肯留時(shí)，再拉回 介紹產(chǎn)品，介紹一寫客戶感興趣的東西后再問。 F. 介紹產(chǎn)品要針對客戶需求。應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，了解客戶的興趣點(diǎn)，隨后有針對性地將產(chǎn)品優(yōu)勢詳盡描繪。 G. 先生，對不起，我的一位老客戶來付訂金或簽約，您留個(gè)電話給我，過 5 分鐘我給您打過去。 H. 先生，現(xiàn)在現(xiàn)場客戶非常多，您留個(gè)電話給我，過幾分鐘我給您打過去。 I. 大聲喂、喂，電話聽不清楚，您那邊電話是多少，我給您打 過去。 J. 我聽不太清楚，您的電話是多少，我到立面給您打過去。 2. 填寫來電表 接聽來電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來電表。 3. 約定時(shí)間 與 客戶約定來現(xiàn)場時(shí)間，要注意方式。要引導(dǎo)客戶，把主控權(quán)掌握在自己手中，幫客戶鎖定時(shí)間。 錯(cuò)誤方式：“張先生，您什么時(shí)候能現(xiàn)場看一看呢？” 正確方式：“張先生，您今天下午有時(shí)間來吧？” 如回答“沒空”，則 “那就星期三上午好了！”“星期三上午 10： 00吧！” 要注意約來人時(shí)間要集中，如上午都約在 10： 00，下午都約在14： 00。 先生，我們在地方，您在哪里，我在，噢，從過來很快，大約 20 分鐘，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？ 若有， 20 分鐘后您來找我，我姓沈； 若沒有，那中午 12點(diǎn)呢，或下午 1 點(diǎn)有空嗎？盡量把 是假往早約（約在現(xiàn)場來人較集中時(shí)間段）。 五、 電話問銷控 1. 您有無來過，若沒有來過，您最好到現(xiàn)場來，看中了戶型、樓層我再幫您查，不到現(xiàn)場我沒辦法幫您。 2. 若來過，是哪位接待您的，把電話轉(zhuǎn)給接待人。 3. 若記不清楚是哪位接待的，噢，沒關(guān)系，我姓沈，您貴姓，我姓，先生，對不起，您問的這個(gè)問題是我們經(jīng)理一人管的，要客戶到現(xiàn)場來了才能問，再說，我現(xiàn)在告訴你也沒用，就算現(xiàn)在有，說不定過會兒就沒了，這樣，您今天點(diǎn)有空來嗎，來了我?guī)湍鷨枴? 六、 電話問折扣、付款方式 1. 先生，我們這里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到現(xiàn)場來先 選定戶型，擬定付款方式，現(xiàn)場有有關(guān)這方面的資料，你準(zhǔn)備怎樣付款？然后根據(jù)您的付款方式確定折扣； 2. 一次性付款打折，分期、貸款折扣具體要到現(xiàn)場來談（電話里不放折扣）。 七、 忌點(diǎn) 1. 不要在電話中，回答銷控 2. 不要在電話中，與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞? 拾叁 來電追蹤方法和技巧 一、 追蹤的目的： 了解客戶的狀況，約客戶來現(xiàn)場達(dá)成銷售目的。 二、 追蹤的時(shí)間： 一般選擇上午 10： 30 之后，下午 3： 00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打；是移動電話，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。 三、 追蹤的方法和技巧 1. 電話接通時(shí)，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞： a) 我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進(jìn)去。 b) 我是公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝！ c) 直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。 2. 約客戶來現(xiàn)場： a) 告訴客戶這幾天現(xiàn)場來人很多，銷售情況良好，請她盡早來挑選自己滿意的房子。 b) 如果客戶很忙沒時(shí)間，就說服他上門做 DS，然后再帶來現(xiàn)場。 c) 對久約不來的客戶就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢， 花園做得很漂亮，請她來參觀樣板房等等。 d) 找借口，比如特價(jià)銷售，過幾天提價(jià)，或是舉辦 SP 活動。 e) 天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百 聞不如一見，可以眼見為實(shí)。 3. 約來現(xiàn)場時(shí)間： a) 上午 10 點(diǎn)，下午 3 點(diǎn)，比較集中，制造現(xiàn)場氣氛，便于炒作。 b) 補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。 c) 周六、周日。 d) 朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。 拾肆 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷售道具的充分運(yùn)用 教學(xué)重點(diǎn)： 1. 了解哪些是銷售道具 2. 如何合理地運(yùn)用銷售道具 教學(xué)用具： 1. 樓書、 DM、銷平銷海（選幾個(gè)典型案例） 2. FILE 夾（選一個(gè)案例為例） 作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能 用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。 首先，在工地的周圍肯定會有 POP 看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場） 其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的 方式表現(xiàn)出來。 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對 這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來，所以模型的作用相對于其它的銷售道具來講，會顯得更為重要。 在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個(gè)針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報(bào)的簡稱，銷售海報(bào)的作用是把這個(gè)案子的賣點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個(gè)選擇。 除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基 本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)，可以說樓書中包括銷平、銷海。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費(fèi)？當(dāng)然不會，因?yàn)闃菚梢哉f是一個(gè)案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非?？季康模瑫o客戶有一種不一樣的感覺。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實(shí)品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將 要購買的房型有一個(gè)直觀的感受（做在樓內(nèi)的 叫作實(shí)品屋）因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個(gè)課時(shí)，為大家講解，如何來運(yùn)用樣板房來促進(jìn)銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是 FILE 夾， FILE 夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講， FILE 夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。 在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。 當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售 道具，在約他至現(xiàn)場的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周圍有 POP 看板（或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象（免得客戶因?yàn)闊o明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失） 在客戶進(jìn)現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況，做有針對性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不 同）對于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客 戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個(gè)了解。 當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來領(lǐng)著你。因?yàn)槟Ｐ瓦@個(gè)部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當(dāng)大，這也就要求我們要對模型要一個(gè)充分了解，這樣才能在介紹的 時(shí)候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。 等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對客戶的一些基本資料有了一個(gè)明確的了解，（他希望購買的房型、面積、購房習(xí)慣、購買動機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個(gè)針對性推薦。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng) 再一次地向客戶介紹一下銷售海報(bào)，雖然海報(bào)的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補(bǔ)充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對于模型介紹也是一樣，不要因?yàn)榭蛻舻乃^了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的） 在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的 FILE 夾也開始發(fā)揮作用，（例如價(jià)目表的查閱以及 FILE 夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記， FILE 夾一定是不能離身的，不管你到什么地方， 并且 FILE 夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動 權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上） 以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經(jīng)驗(yàn)，銷售道具還會根據(jù)每個(gè)案子的不同而不同，但總的一個(gè)方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當(dāng)作銷售道具。 拾伍 現(xiàn)場 SP 教學(xué)重點(diǎn)： 1. 了解 SP 的意義 2. 掌握并能運(yùn)用現(xiàn)場 SP 一、 SP 的含義 SP 是 Sales Promotion 的簡寫，翻譯成中文就是促進(jìn)銷售， SP的形式有許多種， SP 的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 針對代銷作業(yè)的特點(diǎn)，我在這節(jié)課主要著重介紹一下現(xiàn)場 SP。 現(xiàn)場 SP 包括許多方式：具體介紹如下。 1. SP 活動 在一個(gè)個(gè)案執(zhí)行的過程中，有可能會搞許多活動，如開盤酒會、物業(yè)說明會、裝潢設(shè)計(jì)研討會等，開這些會的目的是為了聚集人潮，從而達(dá)到炒作銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為 SP 活動。 2. 喊銷控 如何喊銷控以及喊銷控的意義大家都已知道，但是在現(xiàn)場銷售的同時(shí)，不但要根據(jù)自己的客戶來喊銷控，更要根據(jù)全場的銷售情況來喊銷控（例如 1 自己的客戶需要 A 幢 10樓 A 戶，而現(xiàn)場的另一組客戶 也政在點(diǎn)此戶，那么就可利用這一機(jī)會，來制造氣氛，讓客戶感到這一戶的緊俏，從而引起客戶間爭搶這一戶，來 達(dá)到銷售的目的； 2 聽到現(xiàn)場有其它客戶有看中間樓層的三房（例 12 樓 A 戶），而自己客戶也正好要選中間樓層的三房，這時(shí)，可引導(dǎo)自己的客戶去看 12 層附近的A 戶，從而來達(dá)到造成中間樓層 A 戶熱賣的氣氛，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3. 樣板房 4. 銷售桌逼訂 利用現(xiàn)場的氣氛，再加上各部分因素，縮短客戶購房的時(shí)間，達(dá)到在單位時(shí)間內(nèi)銷售率的最大化（關(guān)于這部分的內(nèi)容，還會做專門的介紹） 5. SP 追蹤 通過給客戶制造各種狀況，來達(dá)到讓未買的客戶產(chǎn)生購買沖動或讓已訂購的客戶加速簽約，我們稱之為 SP 追蹤（關(guān)于 SP 追蹤的方式和技巧也會專門做介紹） 6. 現(xiàn)場音樂 作為現(xiàn)場的一個(gè)不可缺少的部分，音樂的選擇以及音量的控制，將根據(jù)現(xiàn)場的情況來隨時(shí)做個(gè)調(diào)整，使音樂也能起到一個(gè)促銷的作用（如需要炒作時(shí)，播放快節(jié)奏的音樂） 除了上述的一些 SP 形式，還有電話 SP 和走動 SP 等，總之 SP 的運(yùn)用似乎需要靠一個(gè)集體的配合來完成的，因此一個(gè)集體的配合默契 度決定著 SP的成功與否。 二、 SP 的目的： 1. 催生－催熟，幫他今天做決定－達(dá)到今天買，今天足，今天簽的目的； 2. 雙贏（買賣雙方）。 三、 作 SP 的大前提 1. 做完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品