【導讀】中管網房地產頻道作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在建的寫字樓中，羅湖區(qū)、福田區(qū)和鹽田區(qū)施工面積比去年有所增長，其余三區(qū)均比上年有所減少。2002年度，全市寫字樓批準預售面積大幅增長，，。在區(qū)域分布上，，，，羅湖、鹽田和寶安區(qū)沒有寫字樓批準預售。羅湖區(qū)和龍崗區(qū)的寫字樓銷售面積較上年有所下降，，低至歷年最低值。福田區(qū)空置情況繼續(xù)好轉。鹽田區(qū)基本持平。就目前狀況來看，深圳市寫字樓市場升溫迅猛。寫字樓新開工面積遠遠超過銷售面積，充分顯示今年內寫字樓市場競爭激烈狀況加劇。由于該區(qū)域存在一定的空置面積，故在價格上勢必對福田中心區(qū)的寫字樓項目造成直接影響。

　　

【正文】 品牌聯(lián)系在一起，來達到借力發(fā)力的傳播效應。216。 造勢篇（評選十大企業(yè)家活動活動）216。 所謂造勢，是指企業(yè)通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。216。 輿論策216。 公司通過與相關媒體合作，發(fā)表大量介紹和宣傳企業(yè)的產品或服務的軟性文章，以理性的手段傳播自己。216。216。 活動策（如做金字招牌，按金手印等一系列活動）公司為推廣自己的產品而組織策劃的一系列宣傳活動，吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的。216。 概念策(重金懸賞征集案名)公司對第五代寫字樓概念的炒做。 顧客營銷 顧客營銷是以顧客為中心顧客導向營銷，通過對本項目的目標消費群體細化（AOI）定量分析，通過間隔、劃分、定價等方式盡量滿足客戶的最大需求。租售結合根據實際銷售情況進行租售組合。銷售戰(zhàn)術 ? 推出項目的第一印象至關重要，引導消費者有興趣來看一看 －－引導他? 引導消費者體驗項目的各種與眾不同的優(yōu)勢－－留住他? 引導消費者以投資者的心態(tài)以未來五十年的眼光來高瞻本項目－－鼓勵他? 以一個或幾個閃光點，使消費者進入境界，熱情達到高潮 －－打動他? 消費者在高度興奮情況下產生購買沖動，作出購買決定 －－促使他? 銷售人員及時把握機會，達到成交目的－－恭喜他價格策略低開高走——以達到迅速積聚人氣，并且實現利潤。低開：選取景觀或朝向較差的單位，以較低的價格面市，試探市場，達到迅速積聚人氣的目的。高走：根據具體銷售情況，小幅多頻地調高銷售價格，以達到實現利潤的目的。三、 入市時機評估及階段策略本項目入市面上時機主要受建筑工程進度、物業(yè)形象、市場熱點銷售時機，以及預售證獲取條件等因素有關。216。 工程進度 目前本項目工程已進入地下室一層施工階段，預計2004年3月底可完成裙樓施工。此階段的工作重點將是對施工地、圍墻等工地現場的進行整體包裝及售樓處選址、設計、施工等前期銷售準備工作。在2004年8月中下旬，工程進度將達到主體20層以上，此時完成示范單位裝修工作，并可開始內部認購工作。216。 市場銷售環(huán)境因素 每年度的年末的二、三個月，通常是寫字樓市場的熱點銷售時段；并且，在10月初恰逢“秋交會”，非常有利于本項目進行集中展示和宣傳。屆時本項目可以借助市場外力，抓住成熟的銷售時期入市，成功機率極高。綜上分析我司認為：本項目作為中心區(qū)北區(qū)富于代表型的寫字樓項目， 2004年10月初本項目的最佳入市時機。屆時，逢一年一度的秋交會的舉辦，同時主體工程也將有理想的形象，又有足夠的時間做好前期的宣傳造勢準備，此時開盤必能達到一炮走紅的效果。建議：本項目可于2004年8月份開始內部認購，2004年10月初正式開盤，十二月進入強銷期。（一）營銷階段劃分及戰(zhàn)略目標根據工程進度、入市時機評估結果，結合我司代理寫字樓項目積累的經驗，對于本項目整體銷售過程現作出如下劃分及目標設定：營銷階段時間推出單位推出面積銷售目標核心戰(zhàn)略內部認購8月開始的2個月時間推寫字樓部分的412223F推出單位的80%，先期檢驗市場，迅速制造市場熱點，消化大量推出單位公開發(fā)售9月底重點推低層 4912023F ：推出單位的60%，集中展示項目形象，進行銷售階段的過渡組織強勢銷售封頂后至春節(jié)前除333頂層以外的單位 推出單位的75%，重點推中部（重點尋找大客戶進行消化）持續(xù)銷售24月份除333頂層以外的單位 推出單位的80%，200M2調整銷售工作重點，為外銷及商鋪的推出進行工作組織二度旺銷外裝修基本結束開始（58月）寫字樓全部推出； 推出全部商鋪；推出單位的90%，28800M2， 外銷 40%利用酒店展銷形式開始外銷工作，提升項目品牌、形象；同時開始商鋪銷售尾盤銷售入伙前的2個月，910月最終實現95%以上的銷售率利用多樣促銷方式集中消化尾盤單位上述銷售階段性計劃在實際銷售過程中，將根據具體的銷售情況和銷售環(huán)境的變化進行相應調整。（二）階段性營銷戰(zhàn)術在劃分各營銷階段之后，對每一個銷售階段必須制定相對的營銷戰(zhàn)術組合予以配合，以保證預期銷售目標的準確到成。內部認購階段銷售階段內部認購階段時間8月初開始的2個月時間推出單位推寫字樓部分的46F、12223F、3031F價格策略價格“低開高走”；相對公開發(fā)售價位留出23%的價格空間；執(zhí)行常規(guī)付款方式如：一次性、三成按揭、建筑分期；宣傳策略 利用前期電視廣告、報紙軟性宣傳作為主導宣傳方式； 利用現場樓體條幅進行賣點宣傳，如：健康概念等；包裝策略 完成售樓處裝修； 工地現場包裝如：現場導示系統(tǒng)； 戶外廣告牌（樓體外觀效果圖噴繪）；公關促銷 組織“第五代寫字樓模式”研討；商務新空間開發(fā)宣言；銷售通路 現場售樓處銷售； 直郵、傳真、我司長期積累的客戶網絡公開發(fā)售階段銷售階段公開發(fā)售時間2004年10月初推出單位重點推低層 4912023F、2833 F價格策略 在內部認購價位基礎上，上調23%； 繼續(xù)保持現有付款方式；宣傳策略 展開全方位廣告宣傳，重點為報紙硬性廣告宣 傳； 選擇特殊雜志如“經理人”、“市場與營銷”等 進行宣傳；包裝策略 推出現場實景示范單位，強化景觀、區(qū)位優(yōu)勢； 針對“秋交會”更換現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；公關促銷 開盤價格促銷，出讓1年物業(yè)管理費等（不含空調費）； 5A智能化系統(tǒng)現場展示； 綠色、環(huán)保材料展示；銷售通道現場集中銷售；項目強銷階段銷售階段強勢銷售時間封頂后至春節(jié)前推出單位除333頂層以外的單位 價格策略 價格適當提升12%； 付款方式增加“首期逐月供”策略；宣傳策略 繼續(xù)保持整合宣傳方式； 開通項目自有的獨立網站；包裝策略 根據銷售情況，調整現場宣傳條幅信息； 在樓體頂層或裙樓天臺設立觀景臺；公關促銷 深圳市十大優(yōu)秀企業(yè)家大賽； 組織“健康辦公模式”城市論壇； 利用銷售結點進行促銷；銷售通道 現場銷售； 網絡虛擬空間銷售； 點式營銷 －－ 在本項目的目標消費群集中的 特定社交圈內設分銷點：如高爾夫球會、證券大戶室、高級酒店、商務會議和論壇、銀行金卡持有者、商會、行業(yè)協(xié)會等其它高級會員俱樂部。項目持銷階段銷售階段持續(xù)銷售時間24月份推出單位除333頂層以外的單位 價格策略 保持正常的銷售價格策略；推出“裝修款按揭”方式：宣傳策略 重點利用媒體軟性宣傳和樓體包裝； 繼續(xù)利用“點式宣傳”進行輔助；包裝策略配合外立面裝修調整現場包裝；公關促銷“企業(yè)文化”論壇；組織中心區(qū)攝影比賽，在現場展示；銷售通道現場銷售、DM直郵、客戶拜訪二度旺銷階段銷售階段二度旺銷時間外裝修基本結束開始（58月）推出單位寫字樓全部推出；推出全部商鋪；價格策略 將銷售價格根據實際情況，上調23%； 針對外銷重點推出“外資銀行二按”付款方式；宣傳策略 配合外銷整體宣傳，降低內銷宣傳投入； 外銷宣傳集中以報紙廣告為主，重點進行商鋪、小面積寫字樓單位的宣傳；包裝策略 針對外銷習慣，推出全裝修小單位； 配合裙樓裝修，進行商鋪的外部商業(yè)氛圍包裝；公關促銷 配合外銷組織現場的文藝活動； 針對外銷客戶提供“帶租約銷售”方式； 利用銷售結點進行促銷； 商鋪、寫字樓單位聯(lián)動式促銷銷售通道 現場銷售； 外銷酒店系列性展示銷售；尾盤銷售階段銷售階段尾盤銷售時間入伙前的2個月，910月推出單位全部單位價格策略 將銷售價格根據實際情況，上調12%； 推出“入伙后按揭”的付款方式；宣傳策略降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳包裝策略 據工程進度，調整售樓處位置； 現場條幅強化“入伙”信息傳遞公關促銷 組織“業(yè)主酒會”或“聯(lián)誼沙龍”； 推出購寫字樓送車位的促銷方式；銷售通道現場銷售深圳市同致業(yè)地產顧問 安聯(lián)大廈項目組 2003年6月30日第 43 頁 共 43 頁