【導(dǎo)讀】市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，任何企業(yè)要在其中生存并獲得發(fā)展，就必須學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，并善于競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)整體策略的一部分，在贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著不可替代的作用?？梢哉f，擁有好的競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中成功了一半。本書以現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)和現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的最新理念為指導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)界的成功實(shí)踐，分別對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位...機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，制定出企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。人口增長(zhǎng)意味著需求增長(zhǎng)。大的壓力，生產(chǎn)成本就會(huì)劇增而利潤(rùn)下降。增長(zhǎng)率很高但平均年齡很低，這樣在墨西哥最重要的產(chǎn)品是牛奶、尿布、學(xué)校用品和玩具。需求和市場(chǎng)因?yàn)榉N族不同而產(chǎn)生差異。實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力取決于該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，即經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)。企業(yè)必須密切注意處于變化中的消費(fèi)者收入與支出。反映宏觀經(jīng)濟(jì)總體狀況的關(guān)鍵指標(biāo)是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。方企業(yè)所占有的股份比例加以限制。對(duì)此予以高度關(guān)注。及這些政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。這些基本政策包括產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、政府訂貨及補(bǔ)貼政策等。

　　

【正文】 能與微軟公司 “達(dá)成諒解 ”。 第二章 如何進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位 技能點(diǎn) 1 如何認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者存在的益處 主 題 詞 制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)定位 競(jìng)爭(zhēng)者益處 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 適用情景 當(dāng)企業(yè)需要端正對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度時(shí)，查看此技能。 7 技能描述 多數(shù)企業(yè)都把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做一種威脅。當(dāng)對(duì)手和自己爭(zhēng)奪客戶，擠占市場(chǎng)，從而降低企業(yè)自身產(chǎn)品的盈利水平時(shí)，理所應(yīng)當(dāng)將其視為 “敵人 ”，竭盡全力打擊對(duì)方，逼迫對(duì)手退出市場(chǎng)。但是，我們也應(yīng)該看到，由于某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，反而有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，甚至可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善其所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些潛在益處？我們應(yīng)該如何端正對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度呢？ 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 具體表 現(xiàn)如下： （ 1）增加企業(yè)的變革動(dòng)力。很明顯，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，企業(yè)不得不努力降低成本、改進(jìn)產(chǎn)品以跟上技術(shù)變革潮流。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的外部壓力，企業(yè)內(nèi)部會(huì)更加團(tuán)結(jié)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共同目標(biāo)。 （ 2）幫助企業(yè)解決由市場(chǎng)需求波動(dòng)所帶來的難題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以吸收由市場(chǎng)周期、季節(jié)或其他原因帶來的市場(chǎng)需求波動(dòng)，使企業(yè)能充分利用其生產(chǎn)能力。比如：對(duì)于行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說，市場(chǎng)需求增加而企業(yè)生產(chǎn)能力短缺，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以補(bǔ)充上來，吸收市場(chǎng)份額；而當(dāng)市場(chǎng)需求減少時(shí)，由于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者具有品牌優(yōu)勢(shì)，具有合適的生產(chǎn)能力，所以 將首先獲得市場(chǎng)份額。 （ 3）提高產(chǎn)品差異化的能力。有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做對(duì)比，消費(fèi)者就可以看出本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，因而不會(huì)對(duì)價(jià)格和服務(wù)過于敏感，就可能避免其在價(jià)格、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上過度的討價(jià)還價(jià)。這樣，企業(yè)在證明自己的與眾不同時(shí)，就比較有說服力，也不必花費(fèi)太多的成本來說服消費(fèi)者。例如：當(dāng)市場(chǎng)上存在許多普通的、區(qū)域性的白酒品牌時(shí)，茅臺(tái)、五糧液等就較容易獲得較高的利潤(rùn)。 （ 4）提供成本保護(hù)。在一個(gè)穩(wěn)定的或者增長(zhǎng)的行業(yè)中，市場(chǎng)價(jià)格通常是由成本高的競(jìng)爭(zhēng)者決定的。如果本企業(yè)的成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格出 售產(chǎn)品，就能獲得較大的利潤(rùn)。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 （ 5）改善勞動(dòng)關(guān)系。當(dāng)企業(yè)員工看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪資水平比自己低，自身強(qiáng)烈的增薪?jīng)_動(dòng)就會(huì)減弱許多，企業(yè)這方面的壓力就會(huì)得到相對(duì)緩解，發(fā)生勞動(dòng)糾紛的可能性降低。 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在可以增加整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，在這個(gè)過程中，企業(yè)也可能相應(yīng)地增加自身的銷售額。例如：企業(yè)的銷售可以獲利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的廣告；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)產(chǎn)品呈互補(bǔ)性時(shí)，也會(huì)有利于產(chǎn)業(yè)需求的增加和自身產(chǎn)品銷量的上升。比如當(dāng)柯達(dá)公司的許多對(duì)手都生產(chǎn)相機(jī)時(shí)，就刺激了 膠卷尤其是柯達(dá)膠卷的銷售。 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在可以為購(gòu)買者提供更多的選擇，有效降低中間商的后向一體化的威脅。 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以同企業(yè)共同進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā) （ 1）共同分擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)成本。市場(chǎng)是企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)過共同的培育而不斷發(fā)展壯大的。在這個(gè)過程中所發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用、廣告費(fèi)用以及與可替代品搶奪市場(chǎng)等行為，都是企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了獲取本企業(yè)的最佳利益而在無(wú)形中共同完成的。他們共同承擔(dān)了這些成本，聯(lián)手把市場(chǎng)做大。在這個(gè)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化的過程中，企業(yè)和對(duì)手實(shí)際上是站在同一條戰(zhàn)線上的。 （ 2）降低買方風(fēng)險(xiǎn)。 當(dāng)顧客可以挑選產(chǎn)品的余地很小，即市場(chǎng)上只有一兩家企業(yè)生產(chǎn)此類產(chǎn)品時(shí)，顧客多半不愿意冒險(xiǎn)購(gòu)買，因?yàn)樗麄儞?dān)心技術(shù)沒有過關(guān)，擔(dān)心生產(chǎn)者不能提供足夠的服務(wù)等。而如果有其他較多的備選項(xiàng)可供參考時(shí)，情況就會(huì)有所改善。 （ 3）加速技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化或合法化的過程。當(dāng)市場(chǎng)上只有一家企業(yè)提供某技術(shù)時(shí)，買方往往不愿意接受其作為標(biāo)準(zhǔn)。而當(dāng)買方可信的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也推廣這項(xiàng)技術(shù)時(shí)，買方對(duì)此標(biāo)準(zhǔn)的顧慮就會(huì)降低。另外，當(dāng)多家有影響力的企業(yè)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合要求推行某一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可信度會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。 4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利于遏制潛在進(jìn)入者插足市場(chǎng) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 當(dāng)某產(chǎn)業(yè)不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，會(huì)使?jié)撛诘倪M(jìn)入者低估進(jìn)入壁壘或者低估產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，從而將產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)拖入一場(chǎng)代價(jià)較大的防御戰(zhàn)中，勢(shì)必影響企業(yè)的盈利水平。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，能占據(jù)一定范圍的分銷渠道，使?jié)撛谶M(jìn)入者難以插足。另外，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微薄，就會(huì)對(duì)潛在的進(jìn)入者造成一種警示，表明進(jìn)入該市場(chǎng)很難。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在有利有弊。企業(yè)既不能將其視為不共戴天的敵人，在市場(chǎng)上拼個(gè)你死我活，也不能過于輕視，放棄尋求獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑。當(dāng)然，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注不是目的，企業(yè)應(yīng)把它做為最大限度地滿足顧客需求而必須提升自身優(yōu) 勢(shì)的一種手段。 9 牢記要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)而言有以下益處： _ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) _ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) _ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以同企業(yè)共同進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā) _ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利于遏制潛在進(jìn)入者插足市場(chǎng) 肯德基和麥當(dāng)勞是一對(duì)針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有肯德基的地方附近必然會(huì)有麥當(dāng)勞的身影，一方推出一款新品，另一方必然迎頭趕上。但雙方彼此心照不宣，因?yàn)閮烧叨紡倪@種看似熱鬧的競(jìng)爭(zhēng)中嘗到了好處。1996 年 6 月，肯德基的 “香辣雞翅 ”和麥當(dāng)勞的 “麥辣雞翅 ”展開廣告大戰(zhàn)，使消費(fèi)者為 之心動(dòng)，兩家店內(nèi)人頭攢動(dòng)，營(yíng)業(yè)額瘋長(zhǎng)。 2020 年夏，麥當(dāng)勞的 “甜筒雪糕 ”和肯德基的 “脆皮雪糕 ”展開降價(jià)促銷大戰(zhàn)，結(jié)果又是雙贏，兩家都出現(xiàn)大熱天顧客排隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)的場(chǎng)景。為俘獲兒童的心，雙方大搞玩具兵團(tuán)促銷，花樣不斷翻新，樂此不疲。麥當(dāng)勞剛推出各式各樣的小狗 “史諾比 ”，肯德基就拋出 16 款 “山德士少校 ”。而 2020 年的奧運(yùn)年，雙方又在利用體育廣告明星代言上下足功夫。一方用體操王子，另一方就推出籃球巨星。麥、肯這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的雙贏之戰(zhàn)，以后還要繼續(xù)進(jìn)行下去。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 . 實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)您做下面的實(shí)踐練習(xí)題： 對(duì)照本節(jié)所學(xué) 內(nèi)容，請(qǐng)回憶在您公司所處的行業(yè)中，是否有競(jìng)爭(zhēng)者給您帶來益處，請(qǐng)您在括號(hào)中寫出對(duì)手企業(yè)的名字，并表明您以前對(duì)它的態(tài)度以及現(xiàn)在的態(tài)度。 1．對(duì)手的存在提高了您公司產(chǎn)品的差異化 □是 □否 （ ） 您先前的態(tài)度和行動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： □是 □否 （ ） 您先前的態(tài)度和行動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： 3．您的公司是否從對(duì)手的廣告中獲益 □是 □否 （ ） 您先前的態(tài)度和行動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： 4．對(duì)手是否生產(chǎn)您公司產(chǎn)品的互補(bǔ)品 □是 □否 （ ） 您先前的態(tài)度和行 動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： 5．您的產(chǎn)品中是否有對(duì)手的模仿產(chǎn)品 □是 □否 （ ） 您先前的態(tài)度和行動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： 6．是否有對(duì)手和您的公司共同推廣同一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) □是 □否（ ） 您先前的態(tài)度和行動(dòng)： 現(xiàn)在的態(tài)度： 技能點(diǎn) 2 如何選擇良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之合作 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 主 題 詞 制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位 與良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作 適用情景 當(dāng)企業(yè)需要選擇出良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與之合作時(shí)，查看此技能。 7 技能描述 每個(gè)行業(yè)都有 “良性 ”和 “惡性 ”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以發(fā)揮有益的作用 ，同時(shí)又不會(huì)帶來長(zhǎng)期嚴(yán)重的威脅，它激勵(lì)企業(yè)不斷變革以適應(yīng)環(huán)境。有這樣的對(duì)手與之競(jìng)爭(zhēng)，可以使企業(yè)獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，而不必陷入曠日持久的競(jìng)爭(zhēng)沖突中去。而 “惡性 ”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則恰恰相反，會(huì)使企業(yè)飽受惡性競(jìng)爭(zhēng)的損失。企業(yè)選擇良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該關(guān)注以下要點(diǎn)： 1．認(rèn)識(shí)良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征 良性的競(jìng)爭(zhēng)者呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： （ 1）遵守行業(yè)規(guī)則。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解行業(yè)的游戲規(guī)則，按照規(guī)則行事。它與對(duì)手企業(yè)合作進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，共同培育市場(chǎng)，改善現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)，而不會(huì)為了贏得市場(chǎng)地位，而采用某些自私的手段。 （ 2）對(duì)行業(yè)的 設(shè)想符合實(shí)際。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)行業(yè)以及自身的地位會(huì)有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的評(píng)價(jià)。它不會(huì)過高估計(jì)行業(yè)發(fā)展的潛能從而過度地提高生產(chǎn)能力，或者為了獲得市場(chǎng)份額不惜代價(jià)地引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；也不會(huì)對(duì)生產(chǎn)投入不足而為潛在進(jìn)入者提供機(jī)會(huì)，或者低估自己的能力而不敢對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)行報(bào)復(fù)。 （ 3）明晰成本。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按照成本合理的原則來進(jìn)行定價(jià)，不會(huì)隨便哄抬物價(jià)，或者進(jìn)行甩價(jià)銷售。 （ 4）具有明顯且自知的弱點(diǎn)。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該有著相對(duì)于本企業(yè)而言明顯的弱點(diǎn)，而且這種弱點(diǎn)一時(shí)半會(huì)兒是很難改正的，與本企業(yè)較量是注定要失敗的。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 （ 5）只將 自己局限于行業(yè)的某一部分或者某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)安心地在屬于自己的那份田地里精耕細(xì)作，不會(huì)到本企業(yè)的飯碗里搶一份羹。 （ 6）有適度的退出壁壘。退出壁壘即企業(yè)退出某行業(yè)時(shí)需要克服的困難。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退出壁壘過高，那么對(duì)手在遇到困難時(shí)可能會(huì)被 “逼上梁山 ”，不得不采用非常手段來進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)；而如果退出壁壘過低，對(duì)手可以輕易地轉(zhuǎn)換到其他行業(yè)，那么就容易出現(xiàn)新的、有實(shí)力的市場(chǎng)進(jìn)入者。 （ 7）有適度的目標(biāo)。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足于當(dāng)前的市場(chǎng)地位和利潤(rùn)水平，不打算獲得支配性的地位或超常的利潤(rùn)；他對(duì)現(xiàn)金更感興 趣，所以不會(huì)大規(guī)模地投入研發(fā)和擴(kuò)張生產(chǎn)，不會(huì)因此破壞產(chǎn)業(yè)間的平衡格局，給當(dāng)前企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力。 （ 8）有一定的信譽(yù)和資源及能力。好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的資源和能力，能夠生產(chǎn)出為消費(fèi)者所信賴的產(chǎn)品。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自顧不暇，顧客根本不認(rèn)為它的產(chǎn)品是可以接受的，那么對(duì)手就無(wú)法協(xié)助企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。另外，好的對(duì)手的信譽(yù)和能力也會(huì)對(duì)潛在進(jìn)入者構(gòu)成威脅。 還有一點(diǎn)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，就會(huì)防止企業(yè)產(chǎn)生自滿情緒，時(shí)刻保持危機(jī)感，不斷進(jìn)取以提升績(jī)效。 2．根據(jù)良性對(duì)手的特征進(jìn)行辨識(shí) 在判別對(duì)手是否為良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí) ，要注意兩點(diǎn)： （ 1）判別好的對(duì)手要根據(jù)前述特征，同時(shí)要全面分析對(duì)手的目標(biāo)、分析其對(duì)行業(yè)和自己的評(píng)價(jià)以及它的現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力。 （ 2）沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能完全滿足良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，通常情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既有積極的一面，也有消極的一面，所以在判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣時(shí)，應(yīng)衡量其所體現(xiàn)出的良性特征是否超過了它的惡性特征。 3．對(duì)判別的結(jié)果進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略和能力都不是靜止不變的，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是好是 “壞 ”的評(píng)價(jià)也會(huì)隨之變化。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析和審視，看它們是否有從良性 到惡性或者從惡性到良性轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。 4．利用策略選擇良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)可以采用以下策略選擇良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： （ 1）頒發(fā)技術(shù)許可證。當(dāng)企業(yè)擁有一項(xiàng)專利技術(shù)時(shí)，為了避免更具威脅的進(jìn)入者進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)可以把此專利技術(shù)頒發(fā)許可證給一些良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，允許它們制造專利產(chǎn)品。如： Intel 公司就曾經(jīng)許可 IBM公司制造 8088 微處理器。從短期看， Intel 的做法損失了一定的市場(chǎng)份額，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，它卻擋住了其他更有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 2）有選擇性地報(bào)復(fù)或扼制進(jìn)入。企業(yè)可以對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊或者設(shè) 置進(jìn)入壁壘，而讓良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不受阻擋地進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)或獲得市場(chǎng)份額。但要注意，必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況修改防御或進(jìn)攻措施，使其對(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響最小，以免 “城門失火，殃及池魚 ”。 （ 3）與良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合。企業(yè)可以和潛在的良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂合同，使其成為自己產(chǎn)品系列中某一項(xiàng)的生產(chǎn)商，然后這些產(chǎn)品可以通過企業(yè)的分銷渠道來銷售，即讓良性對(duì)手成為自己的 OEM 廠商。 促使轉(zhuǎn)變通常用的辦法就是，企業(yè)放出市場(chǎng)信號(hào)，來修正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)和自身的評(píng)價(jià)。惡性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)行業(yè)或自身 的估計(jì)往往過高，不按游戲規(guī)則出牌，只圖自己的利益而貶損他人。促使他們的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是很有意文的。 識(shí)別良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)其制定出有效的市場(chǎng)策略，與其聯(lián)合或維持一種默契的共存狀態(tài)，是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之見。 9 牢記要點(diǎn) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 選擇良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該關(guān)注以下各點(diǎn)： _ 認(rèn)識(shí)良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征 _ 根據(jù)良性對(duì)手的特征進(jìn)行辨識(shí) _ 對(duì)判別的結(jié)果進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正 _ 利用策略選擇良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 _ 促使惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向良性對(duì)手轉(zhuǎn)變 IBM 公司認(rèn)為克雷研究公司是一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樵摴緦?duì)自 己能戰(zhàn)勝 IBM不抱希望，因此它遵守規(guī)則，將其經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)格限制在自己的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，而不去侵犯 IBM 公司的核心市場(chǎng)。但 IBM 公司認(rèn)為富士通公司是個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)楦皇客▽?duì)戰(zhàn)勝 IBM 寄希望過高，不注意實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，利用產(chǎn)品的低價(jià)格來對(duì) IBM 的核心市場(chǎng)進(jìn)行滲透。 . 實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)您做下面的實(shí)踐練習(xí)題： 以下是一份良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估表。表中左邊是需要評(píng)估的項(xiàng)目，請(qǐng)選擇您的公司的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按您對(duì)其的了解在右邊欄目里為其打分。 (7 分表示完全符合； 1 分表示完全不符合；按照從強(qiáng)到弱 7 個(gè)等級(jí)打分。 ) 評(píng)估企業(yè)名稱 評(píng)估分?jǐn)?shù) 遵守行業(yè)規(guī)則 對(duì)行業(yè)和自身的假設(shè)實(shí)事求是 具有明顯的弱點(diǎn)而且有自知之明