【導讀】據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定。編定員，明確每一個職務的內(nèi)涵及工作任務。售業(yè)績，決定北京市場的目標銷售任務。持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。務辦法等予以考評，力求公平合理。要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務及工作目標的順利完成。以支持有效出貨。

　　

【正文】 配件、物資分配、產(chǎn)品驗收、評比和小型調(diào)查研究會等，其伙食補助費、住宿費、市內(nèi)交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理。 第十一條： 員工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準就近回家探親辦事的，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿費和市內(nèi)交通費等。 第十二條： 員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自理。 25 第十 三條： 員工應于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務部根據(jù)規(guī)定報銷，結(jié)清借款。 第十四條： 財務部根據(jù)本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領(lǐng)的責任，經(jīng)辦會計人員也要承擔審核不嚴密的責任。 第十五條： 工作人員出差返回后，應提交出差“工作報告”，報主管領(lǐng)導審閱后，交公司檔案室存查。 第十六條： 因公學習、考察等出差取得的技術(shù)經(jīng)濟資料，須交存公司檔案室，經(jīng)檔案員接受簽字后，財務部予以報銷。 出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內(nèi)交通費伙食補標準 標 準 職 別 交通工具 住宿 市內(nèi)交通伙食費 包干費用合計 火車 輪船 飛機 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 副經(jīng)理、及相當職務人員 硬臥 三等艙 普通艙 150元 200元 40元 60元 200元 250元 部門經(jīng)理 及相關(guān)職務人員 硬臥 三等艙 普通艙 100元 150元 30元 40元 160元 200元 公司其他人員 硬臥 四等艙 —— 80元 100元 20元 30元 120元 160元 注： 特殊地區(qū)： 1） 大連、營口、秦皇島、天津、 煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。 2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。 26 宿舍管理暫行辦法（試行） 為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設(shè)施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時間，獲得安靜的休息，恢復身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。 一、住宿申請 凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經(jīng)理批準后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定 住所或工作需要住宿的員工。 二、宿舍管理員 宿舍管理員應備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時之參考。 宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災害時，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚怼? 宿舍管理員應嚴格執(zhí)行本辦法各項規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責時，應依人事管理規(guī)則嚴予處分。 三、管理規(guī)定：住宿員工應遵守下列各項規(guī)定： 服從宿舍管 理員管理、派遣和督導。 住宿床位及內(nèi)部設(shè)備，一經(jīng)配定后，均不得擅自調(diào)換。 宿舍公物應加以愛護，如因過失致使公物損失時，應負責照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。 舍內(nèi)嚴禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。 舍內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。 舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當行為。 舍內(nèi)不準劇烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂他人及附近安寧行為。 清潔用水的使用不得浪費，用完時應即將龍頭關(guān)閉，否則一經(jīng)查出，即按違反公司規(guī)定辦理。 舍內(nèi)不得留外人住宿。 貴重物品必須攜入者，由各人自行保管，自行負責。 1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。 1住宿員工應注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。 六、舍內(nèi)衛(wèi)生 各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。 污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場所傾倒。 被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。 27 洗曬衣物均須按指定位置晾。 行政綜合部應隨時派員檢查宿舍內(nèi)務。 七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請?zhí)幏帧? 不服從宿舍管理員監(jiān)督管理者。 在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。 蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。 散布謠言或集會結(jié)社者。 留宿外人者。 擅自在宿舍內(nèi)接待異性客人者。 違反本管理辦法者。 有其他不正當行為，而不聽從勸導者。 八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員 最遲須于奉令之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。 九、本辦法由行政綜合部負責解釋。 十、本辦法自公布之日起實施。 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） 為了加強公司通訊工具的管理 ，本著方便工作，節(jié)儉費用的原則，結(jié)合公司實際，特制定本規(guī)定： 一、通訊 公司所有員工使用的移動電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機根據(jù)業(yè)務的需要，由使用單位（部門）申請，總經(jīng)理審批，由公司行政部統(tǒng)一配置，其產(chǎn)權(quán)歸公司所有，員工調(diào)出本公司由行政綜合部負責收回。 單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。 二、通訊費用 員工個人按公司規(guī)定使用的移動電話、住宅電話話費可憑本人話費單報銷，節(jié)約不補，超支自付，當月有效，兩項話費可合計 計算。 28 單位（部門）辦公用電話話費按定額標準執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費，統(tǒng)一管理，按季計算，節(jié)約留存，超支由本部門負責人工資獎金中扣除。 員工出差，確因業(yè)務需要，由部門提出申請，報副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過 100 元。 特殊情況，由部門提出申請，報副總經(jīng)理、行政綜合部、財務總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準，給予適當補貼，最高不得超過 300 元。 電話費用標準：見表 23 三、傳呼費用 漢字機每年報 450 元，數(shù)字機據(jù)實報銷。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依 照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。 項 目 職 別 移動電話費 月標準 住宅電話費 月標準 副總經(jīng)理 400 元 200 元 部門正職 重點部門 300 元 150 元 一般部門 200 元 100 元 部門副職 重點部門 200 元 100 元 一般部門 150 元 80 元 司機 報磁卡 100 元 50 元 業(yè)務員 報磁卡（或其它） 100 元 —— 三、傳呼費用 漢字機每年報 450 元，數(shù)字機據(jù)實報銷。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標準到 行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。 第四章 財務管理 第五章 營銷管理 品牌管理 第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理 一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義 品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 品牌效應可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。 良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 品牌效應為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。 29 二、品牌規(guī)劃 一年， ****在北京市場的認知率達 70％以上，實現(xiàn)銷售目標。 兩年 ， ****成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（ 25％），實現(xiàn)總公司的銷售目標， ****擴展到其它新的果蔬汁。 三年，隨著 ****分公司在全國各地的市場開拓， ****成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場， 第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務設(shè)備和人力、貫徹 CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面 的投入。 三、品牌維護與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。 品牌維護的工作： 產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。 產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導人，良好的團結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。 廣告促銷：創(chuàng)意新 穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。 服務：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。 公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。 經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結(jié)合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務，產(chǎn)品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品 牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使 ****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經(jīng)理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司市場部負責廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季計劃。 第三條 公司客服中心負責售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，作為記錄整理存檔工作。 第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負責與相關(guān)部門的溝通協(xié) 調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。 第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。 30 第六條 公司員工須全力維護公司商標、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須征得總經(jīng)理的批準方可使用。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。 第八條 公司計劃主管負責年度、季度品牌投入計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評分析的組織，及時呈交報告。 第九條 公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予 150 元的獎勵，并加 3 分。 第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。 第十一條 本制度未盡事項，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“ ****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別為： 出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。 堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。 在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。 建立價格反饋系統(tǒng)。 二、價格及返利政策 定價（表一） 單位：元 序號 規(guī)格 單位 出廠 價 指導批發(fā)價 指導零售價 1 **** 瓶 2 **** 聽 3 **** 盒 扣點（表二） 單位：元 渠道 品名 商場、超市 批發(fā) 集團 酒樓 特區(qū) **** **** **** 扣點 3%～ 8% 3%～ 5% 2% 3% 5% 三、定價依據(jù) 生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。 31 本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨特的內(nèi)含及飲用價值。 四、返利辦法及時間 根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。 除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到 500 萬元以上的再另加重獎， 500萬元以下的獎勵，分為 100 萬元、 200 萬元、 300 萬元、 400 萬元四個檔次，分別可得不同獎項。 年售 100 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 200 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 300 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 400 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 500 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 500