營銷培訓(xùn)講義(ppt39)怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 08:25本頁面
【導(dǎo)讀】雙方各自利益的全過程。他的競爭對手所不具備的利益和好處。法，讓顧客覺得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。２、營銷主要包括哪些內(nèi)容？是一項龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過環(huán)境分析→行業(yè)研究→消費者調(diào)查，確立目標(biāo)市場，制定出有效的市場策略。這些欲求點是不是顧客目前最需要的？產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是保證，分銷是關(guān)鍵，決勝在終端。30%靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。銷售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無誤地落實策劃方案，在此。端宣傳、促銷SP、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān)、銷售員的素質(zhì)與工作態(tài)度。這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)的運作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。這就是條件相同的地區(qū)，銷售業(yè)績卻不同的根本原因。級市場表現(xiàn)尤為突出。許多經(jīng)銷商把這筆支出當(dāng)成了銷售補貼。
【正文】 法：促銷方法是指促銷的方式和技巧，并包含著促銷創(chuàng)意，促銷方法的好壞關(guān)系到促銷效果的大與小。 ⑤促銷條款 ⑥促銷傳播：是指通過什么樣的宣傳途徑把促銷活動的信息傳遞給目標(biāo)對象，只有讓更多的消費者知道有一個促銷活動在何時何地開展的時候，他們才有可能參與到活動中來，通常采用促銷廣告和現(xiàn)場 POP的形式完成促銷傳播。 ⑦促銷費用：八個方面； 場地費。 運輸費。 促銷費。 贈品。 廣告費。 制作費。 展示設(shè)備費。 業(yè)務(wù)公關(guān)費。 對抗性促銷 市場經(jīng)濟的一個特點就是競爭機制 。 在現(xiàn)代營銷中 ， 品牌競爭的激烈程度已近白熱化 。因此對抗性促銷會頻繁發(fā)生 ， 怎樣做對抗性促銷 ？ 以舒蕾為例： 216。 出現(xiàn)就打擊 。 “ 對抗促銷 ” 要充分體現(xiàn) “ 對抗性 ” 。 要針對對手的促銷活動 “ 有時出現(xiàn) ， 有時停止 ” 、 “ 有時短期 ， 有時長期 ” 等特點 ， 及時 、 耐心地進(jìn)行 “ 對抗 ” 。 只要競爭對手露頭 ， 就要立即進(jìn)行強力打擊 。 216。 集中火力 。 一是反應(yīng)迅速 ， 時間上與對手一致 ， 即 “ 敵動我大動 ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對抗促銷 ” 必須全力進(jìn)行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導(dǎo)購 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負(fù)責(zé)人要親自到場 ， 辦公非業(yè)務(wù)人員也要盡量參加促銷 ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈品 ， 保證 “ 火力強大 ” 。 216。 多場出擊 。 要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 35位的賣場同時進(jìn)行對抗性促銷 。 ? 宣傳突出 。 一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了 ， 要有 “ 由頭 ” 性標(biāo)題 （ 如夏日送開心 ， 舒蕾豪華贈 ） ， 同時要多點擺放 ， 醒目突出；二是要有活動背景 （ 如屏風(fēng) ） 展示形象 ， 烘托氣氛 。 立牌廣告 、 POP等都應(yīng)配套齊套 。 ? 把守關(guān)口 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。 ? 游動攔截 。在促銷展臺外安排若干促銷員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。 ? 提示贈送 。在大門或賣場入口處安排一名人員用一句話（如舒蕾今天有特別酬賓活動，禮品特別豐富，請您關(guān)注?。┨崾绢櫩妥⒁饣顒觾?nèi)容。另外，售點要醒目的展示贈品，最好按買送搭配放置，清楚醒目，從而吸引顧客。 ? 細(xì)訴功能 。在購買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費者進(jìn)行解說，告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要到期。 ? 商家支持 。要和商場搞好客戶關(guān)系，講明讓利幅度、促銷的力度和效果，爭取商場對活動的最大支持。 ? 堅持到底 。“對抗性”促銷是短兵相接，其間競爭對手可能會采取一些新的對策來進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 對抗性促銷 ３、消費者最喜歡的促銷方式圖： 發(fā)宣傳單集印花換獎寄回憑證抽獎憑號碼兌獎高額獎低中獎率刮卡當(dāng)時兌獎加量不加價打開包裝有獎送折價券免費試用買幾贈幾打折式削價 終端建設(shè)綱要 拓市的“六大綱要”及其“二十一要點”。 序號 六大綱要 二十一要點 1 一個中心 以市場終端為首要競爭中心 2 二個基本點 產(chǎn)品覆蓋率 促銷覆蓋率 3 三個原則 渠道原則 ， 訂價原則 ， 理貨原則 4 四個效率 銷售訪問率 ， 銷售增長率 ， 銷售占有率 ， 銷售回款率 5 五個控制 人員成本控制 ， 鋪貨成本控制 ， 樣品成本控制 ， 促銷成本控制 ， 售后服務(wù)成本控制 6 六個穩(wěn)定 市場價格穩(wěn)定 ， 經(jīng)銷客戶穩(wěn)定 ， 管理人員穩(wěn)定 ， 區(qū)域劃分穩(wěn)定 ， 銷售政策穩(wěn)定 ， 服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定 1． 改變舊觀念 2． 學(xué)習(xí)新知識 3．品牌、分銷和終端，一個都不能少。 三、結(jié)尾總結(jié)
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