營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義(ppt39)怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 08:25本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】雙方各自利益的全過(guò)程。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益和好處。法，讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。２、營(yíng)銷(xiāo)主要包括哪些內(nèi)容？是一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過(guò)環(huán)境分析→行業(yè)研究→消費(fèi)者調(diào)查，確立目標(biāo)市場(chǎng)，制定出有效的市場(chǎng)策略。這些欲求點(diǎn)是不是顧客目前最需要的？產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是保證，分銷(xiāo)是關(guān)鍵，決勝在終端。30%靠執(zhí)行，即依靠銷(xiāo)售力量。銷(xiāo)售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無(wú)誤地落實(shí)策劃方案，在此。端宣傳、促銷(xiāo)SP、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān)、銷(xiāo)售員的素質(zhì)與工作態(tài)度。這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞。這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱(chēng)為環(huán)節(jié)理論。這就是條件相同的地區(qū)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻不同的根本原因。級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。許多經(jīng)銷(xiāo)商把這筆支出當(dāng)成了銷(xiāo)售補(bǔ)貼。
【正文】 法：促銷(xiāo)方法是指促銷(xiāo)的方式和技巧，并包含著促銷(xiāo)創(chuàng)意，促銷(xiāo)方法的好壞關(guān)系到促銷(xiāo)效果的大與小。 ⑤促銷(xiāo)條款 ⑥促銷(xiāo)傳播：是指通過(guò)什么樣的宣傳途徑把促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳遞給目標(biāo)對(duì)象，只有讓更多的消費(fèi)者知道有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)在何時(shí)何地開(kāi)展的時(shí)候，他們才有可能參與到活動(dòng)中來(lái)，通常采用促銷(xiāo)廣告和現(xiàn)場(chǎng) POP的形式完成促銷(xiāo)傳播。 ⑦促銷(xiāo)費(fèi)用：八個(gè)方面； 場(chǎng)地費(fèi)。 運(yùn)輸費(fèi)。 促銷(xiāo)費(fèi)。 贈(zèng)品。 廣告費(fèi)。 制作費(fèi)。 展示設(shè)備費(fèi)。 業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)。 對(duì)抗性促銷(xiāo) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 。 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中 ， 品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已近白熱化 。因此對(duì)抗性促銷(xiāo)會(huì)頻繁發(fā)生 ， 怎樣做對(duì)抗性促銷(xiāo) ？ 以舒蕾為例： 216。 出現(xiàn)就打擊 。 “ 對(duì)抗促銷(xiāo) ” 要充分體現(xiàn) “ 對(duì)抗性 ” 。 要針對(duì)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng) “ 有時(shí)出現(xiàn) ， 有時(shí)停止 ” 、 “ 有時(shí)短期 ， 有時(shí)長(zhǎng)期 ” 等特點(diǎn) ， 及時(shí) 、 耐心地進(jìn)行 “ 對(duì)抗 ” 。 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭 ， 就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。 216。 集中火力 。 一是反應(yīng)迅速 ， 時(shí)間上與對(duì)手一致 ， 即 “ 敵動(dòng)我大動(dòng) ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對(duì)抗促銷(xiāo) ” 必須全力進(jìn)行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導(dǎo)購(gòu) 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負(fù)責(zé)人要親自到場(chǎng) ， 辦公非業(yè)務(wù)人員也要盡量參加促銷(xiāo) ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈(zèng)品 ， 保證 “ 火力強(qiáng)大 ” 。 216。 多場(chǎng)出擊 。 要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷(xiāo)售前 35位的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷(xiāo) 。 ? 宣傳突出 。 一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了 ， 要有 “ 由頭 ” 性標(biāo)題 （ 如夏日送開(kāi)心 ， 舒蕾豪華贈(zèng) ） ， 同時(shí)要多點(diǎn)擺放 ， 醒目突出；二是要有活動(dòng)背景 （ 如屏風(fēng) ） 展示形象 ， 烘托氣氛 。 立牌廣告 、 POP等都應(yīng)配套齊套 。 ? 把守關(guān)口 。在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處，多設(shè)賣(mài)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 游動(dòng)攔截 。在促銷(xiāo)展臺(tái)外安排若干促銷(xiāo)員，在賣(mài)場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷(xiāo)臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 ? 提示贈(zèng)送 。在大門(mén)或賣(mài)場(chǎng)入口處安排一名人員用一句話（如舒蕾今天有特別酬賓活動(dòng)，禮品特別豐富，請(qǐng)您關(guān)注！）提示顧客注意活動(dòng)內(nèi)容。另外，售點(diǎn)要醒目的展示贈(zèng)品，最好按買(mǎi)送搭配放置，清楚醒目，從而吸引顧客。 ? 細(xì)訴功能 。在購(gòu)買(mǎi)成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對(duì)性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說(shuō)，告訴消費(fèi)者打折或贈(zèng)送禮品并非是因?yàn)楫a(chǎn)品積壓或快要到期。 ? 商家支持 。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，講明讓利幅度、促銷(xiāo)的力度和效果，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 ? 堅(jiān)持到底 。“對(duì)抗性”促銷(xiāo)是短兵相接，其間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)采取一些新的對(duì)策來(lái)進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷(xiāo)，自己常促銷(xiāo)，對(duì)手小促銷(xiāo)，自己大促銷(xiāo)。 對(duì)抗性促銷(xiāo) ３、消費(fèi)者最喜歡的促銷(xiāo)方式圖： 發(fā)宣傳單集印花換獎(jiǎng)寄回憑證抽獎(jiǎng)憑號(hào)碼兌獎(jiǎng)高額獎(jiǎng)低中獎(jiǎng)率刮卡當(dāng)時(shí)兌獎(jiǎng)加量不加價(jià)打開(kāi)包裝有獎(jiǎng)送折價(jià)券免費(fèi)試用買(mǎi)幾贈(zèng)幾打折式削價(jià) 終端建設(shè)綱要 拓市的“六大綱要”及其“二十一要點(diǎn)”。 序號(hào) 六大綱要 二十一要點(diǎn) 1 一個(gè)中心 以市場(chǎng)終端為首要競(jìng)爭(zhēng)中心 2 二個(gè)基本點(diǎn) 產(chǎn)品覆蓋率 促銷(xiāo)覆蓋率 3 三個(gè)原則 渠道原則 ， 訂價(jià)原則 ， 理貨原則 4 四個(gè)效率 銷(xiāo)售訪問(wèn)率 ， 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ， 銷(xiāo)售占有率 ， 銷(xiāo)售回款率 5 五個(gè)控制 人員成本控制 ， 鋪貨成本控制 ， 樣品成本控制 ， 促銷(xiāo)成本控制 ， 售后服務(wù)成本控制 6 六個(gè)穩(wěn)定 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定 ， 經(jīng)銷(xiāo)客戶穩(wěn)定 ， 管理人員穩(wěn)定 ， 區(qū)域劃分穩(wěn)定 ， 銷(xiāo)售政策穩(wěn)定 ， 服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定 1． 改變舊觀念 2． 學(xué)習(xí)新知識(shí) 3．品牌、分銷(xiāo)和終端，一個(gè)都不能少。 三、結(jié)尾總結(jié)
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