【導(dǎo)讀】我不想再聽(tīng)了，你給我滾！?先生，我知道您在生氣，這樣我改天再來(lái)拜訪你！?先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？那這定單要不要現(xiàn)在。簽一下，我就會(huì)馬上離開(kāi)？?我從小到大沒(méi)有滾過(guò)，你能不能示范一次給我看？?如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是會(huì)跟。但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧?！锻其N話術(shù)》這本手冊(cè)力求在話術(shù)實(shí)務(wù)與話術(shù)原理方面為大家提供一些參考，我們收集了行業(yè)中被廣為傳承的經(jīng)典話術(shù)，并盡量用白話表述，便于您即看即用。到客戶的需要，才能立于不敗之地。推銷話術(shù)是要大家盡量背下來(lái)的，讓它成為。你的直覺(jué)反應(yīng)，讓它成為你下意識(shí)的語(yǔ)言，你就可以做到出口成章！有意義，祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就！存自己的錢，花別人的錢?這個(gè)損失誰(shuí)來(lái)補(bǔ)償？在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們。保險(xiǎn)公司不過(guò)是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中?？墒潜ｋU(xiǎn)就不同了，在您投保生效后，同時(shí)就

　　

【正文】 直接拜訪話術(shù)： 您好，我是新華人壽的業(yè)務(wù)代表某某某，今天代表公司來(lái)為大家提供上門(mén)服務(wù)。 最近?非典?非常嚴(yán)重，大家的 工作和生活都受到了不同程度的影響，相信各位也和我一樣對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。您也知道，任何保險(xiǎn)都是在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前投保才有意義。此次的?非典?患者雖有國(guó)家為他們支付了高額的醫(yī)療費(fèi)，但是出院后的長(zhǎng)期隔離休養(yǎng)也給他們帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一些社會(huì)和單位的不公正態(tài)度也使他們的人生價(jià)值大打折扣。而我們一生中還要面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，它們隨時(shí)都可能象這次的?非典?一樣突然來(lái)到我們身邊，您一定不希望將來(lái)再次面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)毫無(wú)準(zhǔn)備束手無(wú)策吧？來(lái)，我為您說(shuō)明一下新華人壽的險(xiǎn)種特點(diǎn)！ 針對(duì)醫(yī)護(hù)人員： ――自?非典?疫情暴發(fā)以來(lái)，醫(yī) 護(hù)人員一直奮戰(zhàn)在抗?非典?一線，令我非常敬佩，您所從事的工作是疫情的高發(fā)區(qū)，想必您的家人一定很掛念您吧。您看，在這特殊時(shí)期，您又從事著這份特殊的工作，您覺(jué)得這時(shí)是不是應(yīng)該給家人一份安全感，以體現(xiàn)您對(duì)家人的關(guān)愛(ài)？這既是一種自我保護(hù)也是您對(duì)家庭責(zé)任感的直接體現(xiàn)。我們公司新開(kāi)發(fā)了針對(duì)?非典?等重大疾病的保險(xiǎn)，非常適合象您這樣的醫(yī)護(hù)人員，我給您介紹一下。 針對(duì) 20－ 30 歲人群 ――最近?非典?鬧得人心惶惶，想必您也接到了朋友的不少問(wèn)候吧。前幾天，報(bào)紙上刊登了一條消息說(shuō)： 20－ 29 歲是高發(fā)人群，正好和我們年齡相符 ，看來(lái)我們一定要多注意啊。其實(shí)，?非典?并不可怕，可怕的是龐大的治療費(fèi)用，在這特殊時(shí)期，能夠把咱們現(xiàn)在面臨的和今后也有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去才是明智之舉，您說(shuō)呢？我們公司最近新開(kāi)發(fā)了一種含?非典?類的重大疾病保險(xiǎn)，既?，F(xiàn)在又可為將來(lái)未雨綢繆，價(jià)格也不算貴，非常適合咱們這個(gè)年齡段的人購(gòu)買，我給您介紹一下。 針對(duì) 30 歲以上人群 ―― 您好，最近?非典?肆虐，想必您和家人的生活也受到了很大的影響吧？但通過(guò)各種媒體，我們也可以看到，在這個(gè)非常時(shí)期，人們的愛(ài)心和責(zé)任心反而更加充分地表現(xiàn)出來(lái)了。我想您的家人對(duì)您也一定 是倍加關(guān)心吧？而作為一家之主的您是否也應(yīng)該承擔(dān)起一份對(duì)家庭的責(zé)任呢？ 在這一特殊時(shí)期，我公司推出一款既含?非典?責(zé)任又保多種重大疾病的健康保險(xiǎn)。我想這款產(chǎn)品能夠?yàn)槟峁┹^全面的保障，使您的家人得以安心，幫您承擔(dān)起對(duì)家庭的責(zé)任。 針對(duì)中、高收入人群 ―― 您好，我是新華人壽的業(yè)務(wù)員某某，今天專程上門(mén)為您這個(gè)辦公區(qū)的朋友們介紹一下我公司的?非典?保障新產(chǎn)品?安心一點(diǎn)卡?。經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查分析，?非典?在今后較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍將存在，一但患病，便將面對(duì)高額醫(yī)療費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，并且會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法重新投入工作，家庭 收入將受到極大影響。針對(duì)這一情況，我公司特別設(shè)計(jì)了一款?一經(jīng)確診為‘非典’即可 賠付保額?的重大疾病型保險(xiǎn)，我來(lái)給您具體介紹一下。 全家或轉(zhuǎn)介紹 您看，這一非常時(shí)期的非常保險(xiǎn)是讓大家都有安全的保障，只有一個(gè)人受益是無(wú)法起到應(yīng)有作用的。就如同我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，只有一個(gè)人帶口罩是起不到防護(hù)作用的，只有大家都帶口罩，才能杜絕疾病蔓延一樣。所以最好讓您親近的人都能享有這樣的保障才能使大家都安心。 三、?非典?話 術(shù)運(yùn)用范例 （一）、 針對(duì)準(zhǔn)客戶的銷售話術(shù)運(yùn)用 電話約訪 ? 老張，我是新華人壽的 XXX，這幾天報(bào)紙看了 沒(méi)，我們公司推出了非典保險(xiǎn)，我第一個(gè)就想到你了，趕緊告訴你，我現(xiàn)在就在你單位附近馬上過(guò)來(lái)? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，上次我跟你談過(guò)保險(xiǎn)的事，你當(dāng)時(shí)很關(guān)心非典的事，我告訴你個(gè)好消息，我們公司推出了非典保險(xiǎn)，我得趕緊跟你講講，你看是今天下午還是明天下午? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，最近很多人都打電話給我詢問(wèn)非典保險(xiǎn)的事，所以我也希望能和你談?wù)勥@個(gè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃，再給你送一本《保健手冊(cè)》，讓你多聽(tīng)一份訊息。? 拒絕處理 客戶：?非典時(shí)期，不方便? 業(yè)務(wù)員：?我理解也感謝你告訴我你的看法 。事實(shí)上我 也不想出門(mén)，但在關(guān)鍵時(shí)刻能給客戶送來(lái)非典保障是我的職責(zé)，并且我也采取了預(yù)防措施。? 客戶：?這幾天我很忙，沒(méi)空? 業(yè)務(wù)員： “ 我只需要十分鐘，除非你需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)或是周四上午九點(diǎn)更好一些 ” 。 面談： 客戶：?別的公司是可單獨(dú)買，你們?yōu)槭裁词歉郊拥? 業(yè)務(wù)員：?現(xiàn)在非典是流行，但不會(huì)因?yàn)橛辛朔堑?，別的疾病就沒(méi)了，不能只保非典不管其他。? 業(yè)務(wù)員；?這正說(shuō)明我們的產(chǎn)品很靈活，現(xiàn)在非典流行，公司增加了非典保障， 以后可能是其他疾病，公司也會(huì)隨時(shí)增加保障的疾病，客戶利益更有保障。就象電腦殺毒軟件升級(jí)一 樣，可隨時(shí)殺滅新病毒。? 客戶：?現(xiàn)在得非典國(guó)家都報(bào)銷的? 業(yè)務(wù)員：?是啊，我們的保險(xiǎn)跟國(guó)家報(bào)銷并不矛盾，保險(xiǎn)賠給你的是額外的，并不影響你報(bào)銷。? （二）、 ?非典特約?接觸開(kāi)門(mén)話術(shù)運(yùn)用（含轉(zhuǎn)介紹） 業(yè)務(wù)員：張先生，我是徐先生（張先生的朋友）的朋友，聽(tīng)徐先生講您是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵博的人。站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么樣的作用？ ?非典?聽(tīng)說(shuō)了吧，您怎么看的？ 張先生：挺可怕的，防也防不??！ 業(yè)務(wù)員：是的。我們新華公司剛剛推出針對(duì)?非典?的分紅大病險(xiǎn)，價(jià)格便宜，保障 全面，可以有效減輕?非典?給我們帶來(lái)的高額醫(yī)療費(fèi)用。我占用您幾分鐘 …… 張先生：好吧！ 張先生 :您好，近來(lái)忙著怎樣投資？聽(tīng)徐先生（張先生的朋友）講您一向是個(gè)理財(cái)高手，我一直都十分佩服。不過(guò)現(xiàn)在存錢不合算了，股市也一直低迷，非典也搞的人心惶惶，不知老百姓還應(yīng)該怎樣投資？想跟您討教一下。哦，對(duì)了，我今天還特意帶來(lái)了一個(gè)我公司最新的理財(cái)計(jì)劃，不知道是否合乎您的思路？還是您先說(shuō)！…… 張先生 :十分榮幸您給我機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)，聽(tīng)徐先生（張先生的朋友）講您是一位非常注重健康保障的?，F(xiàn)在我公司又推出十分好的醫(yī)療 保險(xiǎn)，專門(mén)針對(duì)時(shí)下的?非典?，價(jià)格便宜，讓您擁有更全面的保障，我覺(jué)得您十分有必要看一下。您看是明天上午還是明天下午？ 張先生 :人一輩子不可能不生病，生、老、病、死、殘每個(gè)人都逃不過(guò)的，最近突發(fā)的?非典?病，傳染性極強(qiáng)，醫(yī)療費(fèi)用高，您是否考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢？最近新華公司又推出了新的?非典?醫(yī)療保險(xiǎn)，價(jià)格便宜，您現(xiàn)在狀況非常適合擁有一份全面的醫(yī)療保險(xiǎn)，我可以占用您一段時(shí)間給您講一下嗎？ 業(yè)務(wù)員： 張先生，你事業(yè)這么有成就，聽(tīng)徐先生講，您是一位很有愛(ài)心的？ 張先生： 還不錯(cuò)吧。 業(yè)務(wù)員： 是啊，我 們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自己的愛(ài)人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的東西，周先生，你說(shuō)呢？ 張先生： 那還用說(shuō)。 業(yè)務(wù)員： 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛(ài)人、孩子將來(lái)的生活，我們做一點(diǎn)力所能及的事，肯定是在所不辭吧？其實(shí)，保險(xiǎn)不用費(fèi)很多錢，您就能保證妻兒子女將來(lái)衣食無(wú)憂、生活安穩(wěn)。您是怎么認(rèn)為的呢？ 張先生：也許吧！ 業(yè)務(wù)員：我們新華公司推出的?健樂(lè)增額分紅? 大病險(xiǎn)，保費(fèi)低，保障 11 種大病，還包括時(shí)下流行的?非典?。能占用您 5 分鐘時(shí)間 嗎？ 業(yè)務(wù)員：張小姐，您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)孩子在成長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)面臨多大風(fēng)險(xiǎn)？失去父親或母親的機(jī)率有多大？ 準(zhǔn)主顧： 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 業(yè)務(wù)員： 根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，一個(gè)孩子會(huì)面臨 37%的失去父母的可能性。我們做父母的，當(dāng)然希望孩子順利長(zhǎng)大成人，是不是？不過(guò)，人生無(wú)常，什么事都有可能發(fā)生，為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里的道理吧。我有一份?健康投資保障?計(jì)劃，可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，是不是聽(tīng)我講解一下？ 準(zhǔn)主顧：我已 經(jīng)買過(guò)了。 業(yè)務(wù)員：是嗎？那萬(wàn)一得了?非典?有的賠嗎？ 準(zhǔn)主顧：不太清楚。 業(yè)務(wù)員：我們新華公司推出的?健樂(lè)增額分紅? 大病險(xiǎn)，保費(fèi)低，保障 11 種大病，還包括時(shí)下流行的?非典?。能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？ 業(yè)務(wù)員：您好，張?zhí)?，徐先生?jīng)常提起您，說(shuō)您是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？ 準(zhǔn)主顧： …… 業(yè)務(wù)員： 一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡差四歲，所以很不公平，妻子注定要 獨(dú)自七年。做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念也都在變化，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太 ，你覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法？ 業(yè)務(wù)員：您好，張先生，我是徐先生的好朋友，聽(tīng)徐先生講，您是一位很有愛(ài)心的。作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？ 準(zhǔn)主顧： 準(zhǔn)備了一些吧。 業(yè)務(wù)員： 據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，最少需要 20 萬(wàn)元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)主顧：還沒(méi)想過(guò)。 業(yè)務(wù)員：人們說(shuō)，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為 72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。新華 公司推出的?健樂(lè)增額分紅?大病險(xiǎn)，價(jià)格低，保障全，兼具 11 種大病，還包括?非典?！我可以占用您一段時(shí)間給您講一下嗎？ （三）、 面對(duì)已投?！都獞c有余》的老客戶的話術(shù)運(yùn)用 —— 熱情、專業(yè)是您贏得客戶的利器 電話約訪： 業(yè)務(wù)員：張大哥：您好??！ 我是新華保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，謝謝您一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)心和支持，投保了我們公司的《吉慶有余》 張先生：不要客氣，因?yàn)槲乙灿X(jué)得這份保險(xiǎn)不錯(cuò) 業(yè)務(wù)員：哦，您作出了聰明睿智的決定，因?yàn)槟倪@一決定，使您全家大小生活在幸福平安中。 張先生：謝謝！謝謝！ 業(yè)務(wù)員 ：哦，張先生，我們公司最近推出了一項(xiàng)新的保障計(jì)劃，因?yàn)槲矣X(jué)得非常的好，所以第一個(gè)就想到介紹給您，不知你什么時(shí)候有空？ 張先生：我最近比較忙，這事以后再談吧。 業(yè)務(wù)員：哦，不會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間的，只需要給我十五分鐘就能解釋清楚，您看。（停頓一下）是星期三還是星期五？ 張先生：那就星期三吧！ 業(yè)務(wù)員：那好啊，我們就約定在星期三早上九點(diǎn)見(jiàn)面吧。 ” 銷售面談： 張大哥，忙著吶？最近生意挺好的吧！前些日子我就想來(lái)看望您，事兒太多只好往后推，今天總算得個(gè)空。 您在我們新華買了不少保險(xiǎn)，我想問(wèn)您一下，您買 的那些保險(xiǎn)還記得具體內(nèi)容嗎？ 張先生：不記得了 業(yè)務(wù)員：其實(shí)啊，您工作這么忙、事兒那么多，象涉及保險(xiǎn)的這些事兒我?guī)湍鼍托欣?。哦，您買的那個(gè)《吉慶有余》就是。 張先生：原來(lái)是這樣的，還蠻好的 業(yè)務(wù)員：好是好，只是保障還不夠全面。（停頓一下）現(xiàn)在我們公司新推出的健樂(lè)增額和?非典?疾病保險(xiǎn)，可以保障重大疾病，又可以針對(duì) “ 非典 ” 提供高額保障，還有分紅呢！非常的物有所值，既能給您提供更多的保障，又能保證您不管醫(yī)療費(fèi)如何上漲，物價(jià)如何貶值，您所投入的醫(yī)療保障不會(huì)貶值，讓您看得起病。 張先生：哦 ?？墒俏乙呀?jīng)買了，不想再買了。 業(yè)務(wù)員：就是因?yàn)槟阋奄I了保險(xiǎn)，我才要恭喜您，這說(shuō)明您有正確的保險(xiǎn)觀念，但買保險(xiǎn)不是意思意思就可以了，應(yīng)隨環(huán)境、需要的變化而變化，比如，現(xiàn)在?非典?猖獗，你是否該考慮考慮。 張先生：。 業(yè)務(wù)員：張大哥，我深信您需要這份保險(xiǎn)計(jì)劃的，為了讓這份計(jì)劃可以生效，我需要您的一些個(gè)人資料，（拿出投保單），您的身份 證號(hào)碼是。 技巧篇 認(rèn)同法話術(shù)及范例 人際關(guān)系就象一面鏡子，你認(rèn)同客戶的話，客戶也就會(huì)認(rèn)同你對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)。在推銷的過(guò)程中，如果你為了顯示 你的才華而提出你不同的意見(jiàn)，有時(shí)別 人不但不會(huì)欣賞你，反而會(huì)不喜歡你。以下我們?yōu)榇蠹医榻B的認(rèn)同法話術(shù)就是幫你成為讓客戶喜歡的人的方法，開(kāi)始的時(shí)候你也許會(huì)不習(xí)慣，但慢慢地按照語(yǔ)法來(lái)練習(xí)這些話，不久的將來(lái)它們就會(huì)成為你自然的反應(yīng)，到那時(shí)就要恭喜你已發(fā)展出認(rèn)同的性格了，這是個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，值得你的投入。 ? 語(yǔ)法 話術(shù) 保險(xiǎn)很多了 重復(fù)對(duì)方的話 ?您說(shuō)保險(xiǎn)很多，是嗎？? 四句認(rèn)同語(yǔ) ?那很好啊 !? 正面論點(diǎn)回復(fù) ?這表示您很有保險(xiǎn)觀念。? ? 語(yǔ)法 話術(shù) 我有親戚有做保險(xiǎn) 重復(fù)對(duì)方的話 ?您說(shuō)您有親戚在做保險(xiǎn)？? 四句認(rèn)同語(yǔ) ?那很好啊 !? 正面論點(diǎn)回復(fù) ?這樣您就可以更安心買保險(xiǎn)了。? ? 語(yǔ)法 話術(shù) 自己很了解保險(xiǎn) 重復(fù)對(duì)方的話 ?您是說(shuō)自己已經(jīng)很了解保險(xiǎn)了是嗎？? 四句認(rèn)同語(yǔ) ?那