銀行保險講座意義在我國發(fā)展前景課件(109頁)-銀行保險-資料下載頁
2025-08-03 18:25本頁面
【導(dǎo)讀】生產(chǎn)力提高，有了一定的積累。自然條件的嚴(yán)酷，需要進(jìn)行人為的調(diào)節(jié)。自我保護(hù)意識的不斷提高。促進(jìn)了社會的發(fā)展。強(qiáng)化了抵抗風(fēng)險的。以銀行的分析、判斷為原則。以銀行能否贏利為基本條件。只具有縮小的功能，不具備放大的功能。是有償、有時限、有條件、有選擇的借用，而非補(bǔ)償、能否成為“幸運之星”完全在于銀行的判斷。初步形成一個“職業(yè)群體”。保險所帶來的利益使“保險人與被保險人”雙方認(rèn)可。規(guī)模的日益擴(kuò)大與技術(shù)的相對置后需要形成一個“組。把“保險”作為職業(yè)的商人在操作中遇到困難、希望。規(guī)模的擴(kuò)大需要某一個“組織”來對市場加以規(guī)范。共同抵御有計劃的欺詐、保護(hù)個人利益。操作便捷使保險成功率較高。將無法預(yù)估的風(fēng)險進(jìn)行了量化。保險業(yè)是銀行業(yè)的競爭對手還是共同發(fā)展的伙伴。保險資金投資的長期性。保險資金在經(jīng)濟(jì)鏈中的作用與地位（見附圖）。65%的壽險新契約為銀行保險。目前法國市場銷售方式對比?，F(xiàn)代“保險”的銷售
【正文】 % % 5380 3385 中信 % % 1573 1310 光大 % % 1679 1077 招行 % % 1800 1320 浦發(fā) % % 1032 953 合計 % % 97912 75562 1999年主要銀行資產(chǎn)利潤率和存款業(yè)務(wù)收益率 各商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)的收益率普遍較低 資料來源： 1999年各銀行年報 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 86 1999年國內(nèi)銀行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)利潤空間很低（以一年期為例） % % % % % 貸款利息 存款利息 營業(yè)稅 營運費用 損失前利潤 (未提呆賬準(zhǔn)備金 ) 信貸業(yè)務(wù)的利潤空間進(jìn)一步下降 ,資產(chǎn)質(zhì)量的控制面臨極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 2020年的數(shù)值是否更悲觀？！ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 87 ? 互相提供準(zhǔn)客戶 ? 互相提供互補(bǔ)的服務(wù) ? 相互提供保障 ? 互為開發(fā)新產(chǎn)品的依托 4. 銀行與保險的相互支持、依存 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 88 5. 銀行與保險的相互排斥點 ?爭奪準(zhǔn)客戶的資源 ?低級員工對合作的感受不強(qiáng)造成意愿不強(qiáng) ?難以形成統(tǒng)一的業(yè)績考核指標(biāo) ?沒有 能照顧到雙方共共同利益的產(chǎn)品 ?相關(guān)法規(guī)的不健全 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 89 6. 現(xiàn)有產(chǎn)品的利弊 利： ?節(jié)省開發(fā)費用 ?推廣工作易于開展 ?易于被市場接受 弊： ?產(chǎn)品沒有新意 ?與營銷人員搶奪客戶資源 ?與銀行搶奪資源 ?對銀行的直接業(yè)務(wù)沒有幫助 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 90 7. 新產(chǎn)品的開發(fā) 新產(chǎn)品具有的特點： ?對銀行與保險雙方都有利 ?有利于雙方直接業(yè)務(wù)的開展 ?為保險公司提供了新的客戶群，具有二次開發(fā)潛能 ?不與營銷人員爭奪客戶及資源 ?保障銀行的直接業(yè)務(wù)的進(jìn)行 ?不與銀行的直接業(yè)務(wù)發(fā)生沖突 ?準(zhǔn)客戶群定位準(zhǔn)確 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 91 8. 銀行與保險的充分合作 ?銀行與保險的相互并購派生出很多銀行 保險集團(tuán) 銀行 保險公司 Credit AgricolePredica BNPNatioVie Credit LyonnaisL’union des assurances frederales Societe GeneralSogecap Banques PopulairesFructivie Groupe SuezHeninVie Companie BancaireCardif ACMAssurances du Credit Mutuel 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 92 五、銀行保險的實施方案 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 93 一、銀行保險銷售管理 二、銀行保險銷售流程 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 94 一、銀行保險銷售管理 1. 職員的職業(yè)特點 2. 組織架構(gòu) 3. 管理模式 4. 管理特點 5. 績效考核 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 95 1. 職員的職業(yè)特點 ? 專業(yè)化 ? 職業(yè)化 ? 知識化 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 溝通能力 ? 培訓(xùn)、輔導(dǎo)能力 ? 公關(guān)能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 96 020406080100意愿技能知識人品甲乙丙 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 97 2. 組織架構(gòu)（一） 渠道負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 企劃負(fù)責(zé)人 督導(dǎo)負(fù)責(zé)人部門經(jīng)理副總裁總裁 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 98 2. 組織架構(gòu)（二） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 企劃負(fù)責(zé)人 督導(dǎo)負(fù)責(zé)人部門經(jīng)理副總裁總裁 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 99 3. 管理模式（一） 扁平式結(jié)構(gòu)：渠道、產(chǎn)品較多、地域較小 ? 分管副總裁，由于銀行保險的特性決定需要與精算、 財務(wù)、公關(guān)等部門更緊密的溝通，因此需設(shè)立一名分 管副總裁專門負(fù)責(zé)銀行保險部門 ? 部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)部內(nèi)的工作及與其他部門的關(guān)系 ? 渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)某一特定渠道的暢通，并不負(fù)責(zé)具體 的產(chǎn)品推銷 ? 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品的推銷，但需在渠道負(fù)責(zé)人 具體疏通好相關(guān)渠道之后方可進(jìn)行 ? 企劃負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析、市場情報 ? 督導(dǎo)負(fù)責(zé)人根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題、 總結(jié)經(jīng)驗 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 100 利： ?職責(zé)清晰、分工明確 ?崗位不存在重疊設(shè)置的可能 ?便于管理 弊： ?工作交叉點過多 ?網(wǎng)絡(luò)布局有可能不和理 ?最低人力數(shù)量較多 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 101 渠道 產(chǎn)品 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 102 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 103 3. 管理模式（二） 區(qū)域式結(jié)構(gòu)：渠道、產(chǎn)品較少，地域較大 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)的渠道疏通和產(chǎn)品推廣 利： ? 網(wǎng)絡(luò)布局合理 ? 人力可隨業(yè)務(wù)量的增減隨時調(diào)整 ? 利于管理 弊： ? 對人員素質(zhì)特別是負(fù)責(zé)人的素質(zhì)要求較高 ? 崗位有重疊設(shè)置 ? 內(nèi)部管控不便 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 104 4. 管理特點 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 學(xué)習(xí)能力 ? 時間管理 ? 溝通技巧 輔助工具： ? 活動管理工具 ? 經(jīng)營指標(biāo)分析表 ? 學(xué)習(xí)計劃及追蹤表 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 105 5. 績效考核 ?網(wǎng)點活動率及分布 ?網(wǎng)點平均件數(shù) ?網(wǎng)點平均保費 ?銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?件均保費 ?人均產(chǎn)能 ?人均件數(shù) ?費用率 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 106 二、銀行保險的銷售管理流程 1. 代理產(chǎn)品流程 2. 銀行保險產(chǎn)品流程 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 107 ? 險種的選定 ? 險種包裝 ? 企劃宣傳 ? 網(wǎng)點培訓(xùn) 1. 代理產(chǎn)品流程 ? 駐點推動 ? 業(yè)績分析 ? 修正計劃 需求分析 險種選定 企劃包裝 網(wǎng)點培訓(xùn) 業(yè)績分析 駐點推動 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 108 2. 銀行保險產(chǎn)品流程 ?銀行需求調(diào)研 ?銀行客戶分析 ?險種設(shè)計開發(fā) ?企劃包裝 ?網(wǎng)點培訓(xùn) ?駐點推廣 ?業(yè)績分析 ?問題反饋 銀行需求調(diào)研 險種設(shè)計開發(fā) 企劃包裝 駐點推廣 業(yè)績分析 問題反饋 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 109 ?什么樣的產(chǎn)品稱之為銀行保險產(chǎn)品 ?如何與進(jìn)行銀行與保險的銜接 ?如何確定產(chǎn)品的定型 銀行需求分析 準(zhǔn)客戶群分析 風(fēng)險評估 產(chǎn)品設(shè)計 市場銷售 售前準(zhǔn)備 風(fēng)險控制 精算統(tǒng)計 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 110 1. 銀行保險團(tuán)隊的現(xiàn)代化經(jīng)營理念與技巧 2. 銀行保險團(tuán)隊的組織發(fā)展 3. 銀行保險的經(jīng)營分析體系 4. 銀行保險的業(yè)務(wù)推動計劃 見附錄！
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