【導(dǎo)讀】合肥、蕪湖和淮南調(diào)查的不同結(jié)果。三市共花了5周時間。對三市線路進(jìn)行了抽樣調(diào)查。了解銷售人員的工作時間和活動安排；提高銷售人員日常工作效率；建立銷售人員業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；抽取線路分布情況。抽樣線路中司機(jī)和助理工線路偏多；抽查線路的交通工具。線路渠道類型抽樣數(shù)公交車貨車摩托車自行車Electcycle. 服務(wù)時間投入和銷量產(chǎn)出比。從上圖可以分析：超市、批發(fā)、餐飲線路服務(wù)效率較高，但其他。合肥營業(yè)所便利店預(yù)售線路時間分析。平均日工作時間＝9小時53分鐘。上班路途時間=16分鐘。項目時間持續(xù)時間最早最遲差別。離開辦公室去市場時間。售點內(nèi)工作時間占工作總時間的36％；行程中時間占50％以上，比例過大。一般商店－百貨公司。其它類別飲食場所。行走至第一家售點。平均日拜訪客戶數(shù)=13家。個人時間（早餐）。檢查車輛（自行車）

　　

【正文】 售分析 處理郵件 停開車輛 打電話 Subtotal: 下午辦公室時間 一般會議 文檔（檢查清單） 業(yè)務(wù)交流 打電話 非業(yè)務(wù)交流 銷售分析 雜項 行走 晚餐（個人時間） 行走 Subtotal: 辦公室時間合計 : 合肥銷售主任線路售點外時間分析 售點外時間（平均 ） 30% 32% 38% 7:19 1:20 7:10 7:25 0:15 8:39 0:49 8:28 8:54 0:26 9:28 5:59 9:05 10:00 0:55 15:27 1:39 13:03 17:04 4:01 17:06 16:55 17:37 0:42 合肥司機(jī)線路時間分析 平均日工作時間＝ 8小時 27分鐘 上班路途時間 = 80分鐘 每天送貨客戶數(shù)＝ 每天送貨量＝ 943標(biāo)箱 二次裝貨率＝ 117％ 售點內(nèi)時間 在辦公室時間 行程中時間 項目 時間 持續(xù)時間 最早 最遲 差別 從家出發(fā)時間 到辦公室時間 離開辦公室去市場時間 拜訪結(jié)束時間 日結(jié)束時間 Activity Tot Min Min/Outlet 售點內(nèi) 等待 業(yè)務(wù)交流 ) 卸貨 文檔工作 無貨行走 停開車輛 收款 雜項 非業(yè)務(wù)交流 帶貨行走 打電話 休息（個人時間） Total In Outlet 合肥司機(jī)線路售點內(nèi)時間分析 （平均 ） Activity Tot Min 行程中 行走 售點間 到第一家售點 從最后一家售點 返回二次裝貨 Subtotal: 雜項 午餐（個人時間） 等待 雜項 檢查車輛 停開車輛 加油站加油 休息（個人時間） Subtotal: 行程中時間合計 : 售點外時間合計 : Activity Tot Min 早晨辦公室 /倉庫時間 等待 非業(yè)務(wù)交流 業(yè)務(wù)交流 檢查車輛 行走 文檔工作 檢查手中產(chǎn)品 停開車輛 早餐（個人時間） 雜項 清潔車輛 Subtotal: 下午辦公室 /倉庫時間 檢查手中產(chǎn)品 非業(yè)務(wù)交流 行走 等待 清潔車輛 晚餐（個人時間） 文檔工作 檢查車輛 結(jié)算 業(yè)務(wù)交流 打電話 停開車輛 雜項 一般會議 Subtotal: 辦公室（倉庫（時間合計 : 合肥司機(jī)線路售點外時間分析 售點外時間（平均 ） 行動點 所有預(yù)售線路每天的路途時間都顯得太長，比如： 淮南超市預(yù)售線路＝ 4小時 43分鐘； 蕪湖現(xiàn)調(diào)預(yù)售線路＝ 4小時 29分鐘； 合肥餐飲渠道預(yù)售線路＝ 4小時 41分鐘； 合肥學(xué)校渠道預(yù)售線路＝ 5小時 17分鐘； 合肥市外 101預(yù)售線路＝ 4小時 22分鐘； 合肥便利店預(yù)售線路＝ 5小時 4分鐘。 以上表明拜訪區(qū)域的大小和線路拜訪的順序需要調(diào)整 – 需要改變所有的線路結(jié)構(gòu)，其中 8種類型的線路需要減成為 2種類型線路。建議這 2條線路為區(qū)域預(yù)售線路和重點客戶線路； – 增加摩托車輛的使用，特別是路途時間較長的線路； – 我們的渠道預(yù)售線路從那里開始一天工作－即拜訪順序？ 售點內(nèi)服務(wù)時間占總時間比例都低于基準(zhǔn) 60％，如： 合肥市外 101 34% 合肥便利店 36% 蕪湖便利店 45% 淮南特渠 41% 合肥現(xiàn)調(diào) 39% 蕪湖現(xiàn)調(diào) 37% 合肥學(xué)校 35% 合肥餐飲 42% 超市渠道 33% ?各條線路過多的路途時間 ?辦公室時間需要減少（這些活動不能增加價值） ?要改進(jìn)工作的程序（包括線路拜訪順序） ?設(shè)立不同渠道的售點內(nèi)拜訪服務(wù)時間標(biāo)準(zhǔn) 行動點 日拜訪客戶數(shù)和不同渠道線路的售點內(nèi)服務(wù)時間需要調(diào)整和改進(jìn) 線路類型 拜訪客戶數(shù) 每售點服務(wù)時間 每售點的生動化工作時間 合肥市外 101 合肥便利店 淮南便利店 合肥特渠 蕪湖特渠 合肥現(xiàn)調(diào) 蕪湖特渠 合肥餐飲 13 合肥學(xué)校 傳統(tǒng)雜貨店 ?增加售點內(nèi)服務(wù)時間，減少拜訪客戶數(shù)或減少售點外時間，以確保足夠時間完成高質(zhì)量的拜訪 ?把這些時間增加到售點內(nèi)的生動化和客戶發(fā)展上 行動點 蕪湖零售線路 蕪湖特渠線路 蕪湖現(xiàn)調(diào)線路 蕪湖司機(jī)線路 批發(fā)線路 理貨員 銷售主任 ?減少會議時間； （雖然大部分線路的會議時間都在合理范圍之內(nèi)） ?特別是蕪湖營業(yè)所會議時間太長！ 行動點 每天的會議時間 合肥市外 101 蕪湖 /淮南市外 101 合肥零售線路 蕪湖 零售線路 淮南零售線路 合肥特渠 蕪湖 特渠 淮南特渠 合肥現(xiàn)調(diào) 蕪湖現(xiàn)調(diào) 合肥司機(jī) 蕪湖司機(jī) 合肥學(xué)校 合肥餐飲 銷售主任 ?建議確定每個崗位的文擋工作時間 ?減少不必要的和重復(fù)的文擋工作 ? 研究以下這些文擋工作具體在做些什么 ?文擋工作不能直接增加活動價值 ?司機(jī)每天要花 30分鐘做文擋工作，建議助理工在司 機(jī)送貨結(jié)束回公司倉庫路上協(xié)助其處理文擋工作以 便節(jié)省時間。 行動點 每天文檔工作時間 ? 合肥的司機(jī)每天有 86分鐘在等待，助理工也有 87分鐘 ? 合肥市外 101每天有 ,蕪湖和淮南則只有 (很好 ) – 合肥市外 101為何每天花這么多時間在等待 ? ? 合肥現(xiàn)調(diào)預(yù)售線路每天等待時間達(dá) 分鐘 ? 行動點 等待時間 ?每條線路個人時間太長 ,需要設(shè)立午餐時間標(biāo)準(zhǔn) ?合肥市外 101預(yù)售上班時間從 8:079:17不等 , 售點結(jié)束拜訪返回辦公室時間從 14:3917:24不等 , 反映每條線路客戶數(shù)不均衡或者沒有認(rèn)真按照線路拜訪 合肥市外 101 蕪湖 /淮南市外 101 合肥零售線路 蕪湖零售線路 淮南零售線路 合肥特渠 蕪湖特渠 淮南特渠 合肥現(xiàn)調(diào) 蕪湖現(xiàn)調(diào) 車銷 批發(fā) 學(xué)校 餐飲 銷售主任 理貨員 行動點 工作制度和 (午餐 )個人時間 ? 蕪湖現(xiàn)調(diào)預(yù)售線路每天銷量太低 – 要提高拜訪成功率和成交量 – 或者去掉這條線路 ? 對每天每條線路的客戶數(shù)和銷量進(jìn)行回顧 ,提高均衡性和拜訪效率 ? 銷售主任平均每天只花 導(dǎo)下屬 ? 清理活躍客戶資料 ,以便規(guī)劃線路 行動點