和君咨詢深度營銷理論基礎(chǔ)與咨詢實踐課程培訓(xùn)ppt(38頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:08本頁面
【導(dǎo)讀】對營銷模式的思考。深度營銷的理論概論。國內(nèi)市場的特殊性。同質(zhì)化的超競爭狀態(tài)。系統(tǒng)效率和核心能力是關(guān)鍵。需要戰(zhàn)略營銷和模式制勝。結(jié)構(gòu)化的1P+3P的策略組合。確定策略整合中心，構(gòu)成營銷的四個基本模式。渠道為中心的模式，對國內(nèi)大部分企業(yè)具有現(xiàn)實性。賭注越來越大、逐步升級為標準和規(guī)則之爭。配合其他手段，但更為兇狠。為配合價格戰(zhàn)，其新產(chǎn)品通過功能的重新組合，人為制造差。異化，廣告圍繞價格展開，渠道扁平化，直接控制終端。持續(xù)深入的客戶溝通和精細化服務(wù)。更加注重品牌的積累和提升。降低營銷重心，決勝在終端之外。中心終端型市場和次級渠道型市場。競爭應(yīng)對的模式轉(zhuǎn)換。某保健酒的禮品市場與餐飲市場。在戰(zhàn)略、策略和運作各層面密切協(xié)同?，F(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品間的競。有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展。堅壁清野，維護利基。差異定位，分割市場。積極滲透，有效牽制。提升品牌，鞏固份額。滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場。沖擊區(qū)域市場第一
【正文】 企業(yè) 深度營銷基本模式 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 31 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 32 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 33 深度分銷一般導(dǎo)入流程 目標市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 區(qū)域滾動、推廣復(fù)制 深度分銷方案制定 區(qū)域營銷組織與控制 切入?yún)^(qū)域市場選擇 34 經(jīng)典案例介紹 ?TCL彩電 :掌控終端，以速度抗擊規(guī)模 ? 樂百氏：區(qū)域市場精耕細作 ? 西域酒業(yè)：區(qū)域市場終端建設(shè)的得失 ? 正虹飼料：打造區(qū)域養(yǎng)殖鏈 35 發(fā)展階段：深度營銷 ? 認識提高：營銷模式研究 ? 理論完善：提出營銷價值鏈的思想 ? 與時俱進：渠道細分與立體渠道建設(shè) ? 策略成套：實戰(zhàn)策略的動態(tài)整合 ? 組織保障：有機性營銷組織 36 經(jīng)典案例介紹 ? 歐普照明：專賣店模式成就 NO。 1 ? 朝華數(shù)碼：立體化渠道的建設(shè) ? 新紅陽： “ 1＋ N”模式構(gòu)建 ? 美的集團： ? 廠商價值一體化 ? 基于渠道的三四級市場開發(fā) ? 家電專賣店模式 37 經(jīng)典案例介紹 ? 科龍集團：有機性營銷組織的構(gòu)建 ? 椰島集團：營銷模式轉(zhuǎn)型與組織變革 ? 康恩貝：營銷組織變革 ? 吉豪照明和三得利 ? 營銷系統(tǒng)服務(wù)與管理外包 38
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