【導(dǎo)讀】北京共訪談24人，相關(guān)做法，為XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評估和改進建議。主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和。200名員工，1萬噸。98年中，集團機構(gòu)。由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部BU之間,各辦事處之間人為。各辦事處沒有明確的管理職責，造成辦事處的有些工作不能落實到位，未能形成管。服務(wù)是競爭的焦點。民用材料的競爭異常激烈。XX的零售市場幾乎無競爭力可言，隨著房地產(chǎn)的集約化，針對工程。外墻材料有較強的競爭力自身業(yè)績的比例。單是鐵路用材料，其市場就。這是一個正在迅速發(fā)展的市。理方式已不能適應(yīng)今日的要求,人力資源的管理已嚴重滯后，人為因素太多不利于企業(yè)。易形成集權(quán)，隨意性。揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級臉

　　

【正文】 ?實施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術(shù)能力 HR PAGE 70 績效考評的方式 :月度自我評估和年終績效評估相結(jié)合 考評指標 考評方法 月考評 ?B銷售人員的主要工作職責 ?C銷售人員的能力提高 ?銷售人員每月對照手冊和評估表給自己評分 ?每季度上級給銷售人員評分，反饋給銷售人員 年終考評 ?A銷售人員的業(yè)績 ?B銷售人員的主要工作職責 ?C銷售人員的能力 ?銷售人員對照手冊自評 ?上級給銷售人員評估并反饋給銷售人員，制訂來年發(fā)展計劃 目的 引導(dǎo)銷售人員對照評估標準和發(fā)展計劃自我提高 銷售人員一年來工作績效的總評，總結(jié)工作并制訂來年計劃 HR PAGE 71 XX可以在績效考評的基礎(chǔ)上采用多種激勵方式，從各方面提高銷售人員的積極性 能力 業(yè)績 工作職責 晉升 獎金 加薪 獎勵 上級的鼓勵和表揚 給銷售人員以更高的成就感和責任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要 肯定銷售業(yè)績的直接表現(xiàn) 肯定銷售業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn) 鼓勵引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮 令銷售人員隨時感到受關(guān)注和尊重的簡單方法 HR PAGE 72 薪酬福利體系思路建議 ?對現(xiàn)行的薪酬福利體系進行重新架構(gòu) ?將工資分成基本工資、浮動工資，設(shè)立地區(qū)系數(shù)，允許恰當?shù)牡貐^(qū)差別存在 ?強化年終紅包的激勵作用，綜合考慮公司、事業(yè)部、個人績效表現(xiàn)， ?建立特別貢獻獎，獎勵對公司有特別貢獻的銷售人員 ?嚴格執(zhí)行勞動法的規(guī)定，完善社會保障，避免法律糾紛 ?簡化和規(guī)范公司內(nèi)部福利，制定住房貸款具體條例或明確公司不提供住房貸款，并制定還款計劃 HR PAGE 73 現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面 基本工資 浮動工資 年終雙薪工資年終紅包獎金出差補助。津貼薪酬住房貸款午餐補助飲料費水果費公司福利醫(yī)療保險失業(yè)保險養(yǎng)老保險社會保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系增加特殊貢獻獎 簡化 規(guī)范 規(guī)范 細化 建立一系列指標，體現(xiàn)激勵 保持 改為月獎金 HR PAGE 74 薪酬體系設(shè)計原則、目的和思路 收入 時間 個人工資收入曲線圖 原則： 公平性、合理性、滿足公司的發(fā)展戰(zhàn)略 目的： 試圖解決各 BU間收入差異的不合理 試圖解決地區(qū)差異的不合理 試圖解決銷售人員績效與獎金的脫節(jié) 建立合理的工資體系給銷售人員以合理的引導(dǎo)和正確的期望 思路： 設(shè)置合理的級別和職別調(diào)整目前的 不合理差異 設(shè)地區(qū)系數(shù)調(diào)整地區(qū)差異 年終獎與員工的績效考評體系掛鉤 HR PAGE 75 重新構(gòu)架的薪酬福利體系 薪酬福利體系 基本工資 年底雙薪 基準工資 年功工資 職務(wù)工資 月獎 特殊貢獻獎 年終紅包 薪酬 福利 工資 獎金 內(nèi)部福利 社會保障 HR PAGE 76 基本工資和月獎金結(jié)構(gòu)建議 ?將現(xiàn)有的工資加貨幣化的小額福利統(tǒng)一進行重新架構(gòu)，分成基本工資和月獎金 ?將來的結(jié)構(gòu)化工資為： 規(guī)范收入 =基本工資 +月獎 =基本工資 （ 1+ ?） 其中： ? 為月獎系數(shù)或浮動系數(shù) ， 0 ?1 基本工資 =（職務(wù) +基準 +年功） 地區(qū)差系數(shù) 職務(wù)分為：銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)理等職別 基準分為；不同的級別，如初級、中級、高級，每一級中再分為 3等 ?從公式中看出 銷售人員的基本工資由基準工資、年功工資和職務(wù)工資構(gòu)成。一旦這個結(jié)構(gòu)建立起來，其中每一部分的增長，都會導(dǎo)致月獎的增長。這是恰當?shù)模驗樵谶@個構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準工資的不同，其所負擔的責任大小不同，雖然月獎的比重是一樣的，但絕對值是不同的 ?月獎由各事業(yè)部總經(jīng)理評定，在沒有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣 HR PAGE 77 基本工資和月獎金實施建議 ?考慮到實操性，第一步分析現(xiàn)有銷售人員實際的工資收入 ?第二步確定年功、職差和級差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實際收入相比較制定過度性收入體系，以保持工資總額的不變 工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資 =（基本工資 +月獎） +保留工資 其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級別的劃分調(diào)整 ?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實到位，過度性的 工資收入結(jié)構(gòu) 逐步向 規(guī)范工資結(jié)構(gòu) 靠攏，最終取消保留工資 HR PAGE 78 考慮年終紅包分配的四個主要方面 確定公司獎金總額 事業(yè)部獎金總額 核定各事業(yè)部的年終紅包總額 各事業(yè)部完成目標指標的情況 根據(jù)公司整體業(yè)績表現(xiàn) 一年一度的銷售人員績效評估 事業(yè)部獎金總額 事業(yè)部獎 金總額 事業(yè)部獎金總額 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 個人紅包 核定個人紅包 各事業(yè)部所面對的實際宏觀經(jīng)濟環(huán)境調(diào)整 目標指標的確定： 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，各事業(yè)部所在的行業(yè)狀況，確定其總體考核指標 HR PAGE 79 年終紅包分配公式的思考 ?年終紅包要反映公司的經(jīng)營成果，與績效掛鉤，其總額 G 的來源是從公司的年終盈利中提取一定的百分比 ?年初根據(jù)公司戰(zhàn)略和行業(yè)狀況，對四個事業(yè)部 m, c , p , d設(shè)定相應(yīng)的目標和考評指標，年末可得考評指數(shù) Iｍ， Ic， Ip， Id ?考慮到現(xiàn)實中可能出現(xiàn)的不定因素，我們設(shè)置一個特別調(diào)整系數(shù) Sm， Sc，Sp， Sd以便年終分配時各 BU間 作相應(yīng)的調(diào)整和平衡 ?根據(jù)各 BU的人數(shù)Ｎ和計算所得的分配系數(shù) ｇ ,可得各 BU的年終紅包總數(shù) Ｂ ?總公式為 ： Ｇ＝ Bm＋ Bc＋ Bp＋ Bd ＝ gSmImNm＋ gScIcNc＋ gSpIpNp＋ gSdIdNd ?各事業(yè)部拿到獎金總額后，根據(jù)個人績效考評的結(jié)果，結(jié)合各事業(yè)部的特點將其分配到個人，其中，績效考評的標準和分配規(guī)則在年初就應(yīng)確定 HR PAGE 80 各事業(yè)部的年終紅包總額公式 考評指數(shù) I=i1(Fa1/Ff1)+ i2(Fa2/Ff2)+….+ i n(Fan/Ffn) 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ in=1 分配系數(shù) g = G/(SmImNm+ ScIcNc + SpIpNp + SdIdNd) 事業(yè)部總額 Bm= gSmImNm ； Bc= gScIcNc ； Bp= gSpIpNp ； Bd= gSdIdNd 小注解釋 : m、 c、 p、 d分別產(chǎn)品一、集裝產(chǎn)品二、產(chǎn)品三、產(chǎn)品材料和四 HR PAGE 81 各事業(yè)部的年終紅包總額運算介紹 步驟一，計算各事業(yè)部年終考評指數(shù)（ I ） I=i1(Fa1/Ff1)+ i2(Fa2/Ff2)+….+ i n(Fan/Ffn) 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ in=1 確定考核指標（ F）， 建議統(tǒng)一用 2－ 4個財務(wù)指標，如銷售額，稅前利潤， 應(yīng)收 款，銷售費用等。 在年初，按照公司對各事業(yè)部不同的發(fā)展戰(zhàn)略，確定每個指標在各事業(yè)部不同的權(quán)數(shù)（ i），但在每個事業(yè)部內(nèi)部，其不同指標的權(quán)數(shù)之和必須為 1 在年末，將各事業(yè)部實際完成的考核指標（ Fa ）與相應(yīng)的年初預(yù)算指標（ Ff）相比較（ Fa / Ff ） 在年末，按照步驟一的公式，計算各事業(yè)部的年終考評指數(shù)（ Im， Ic， Ip， Id） HR PAGE 82 各事業(yè)部的年終紅包總額運用介紹 (續(xù) ) 步驟二，計算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ） g = G/(SmImNm+ ScIcNc + SpIpNp + SdIdNd) 在年末，依據(jù)公司整體業(yè)績表現(xiàn) ,每年從公司的稅前盈利中提取一定比例作為年終紅包總額（ G ） 在年末，綜合考慮各事業(yè)部在年內(nèi)所面對不同市場環(huán)境和宏觀經(jīng)濟因素，確定特別調(diào)整系數(shù)（ S），此系數(shù)可設(shè)，亦可不用，由最高層根據(jù)實際情況決定，如競爭環(huán)境越比年初估計的惡劣，系數(shù)則高 在年末，確定各事業(yè)部參加年終紅包分配的銷售人員數(shù)（ N），具體作法是期初人數(shù)和期末人數(shù)之和除 2，進位取整。 在年末，按照步驟二的公式，計算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ） HR PAGE 83 各事業(yè)部的年終紅包總額公式運用介紹 (續(xù)二 ) 步驟三，計算各事業(yè)部的年終紅包總額（ B） Bm= gSmImNm 。 Bc= gScIcNc 。 Bp= gSpIpNp 。 Bd= gSdIdNd 在年末， 將已經(jīng)確定的各事業(yè)部的特別調(diào)整系數(shù) S、人數(shù) N 及已經(jīng)計算得出的 g 和各個事業(yè)部的考評指數(shù) I，代入步驟三的公式，分別計算得出各個事業(yè)部的年終紅包總額。 HR PAGE 84 特殊貢獻獎 ?設(shè)立此獎的目的是鼓勵有突出貢獻的銷售人員，也可以是區(qū)域級的銷售團隊，或是特殊事件處理有功人員等 ?此獎由各事業(yè)部總經(jīng)理上報公司 ?最終得獎?wù)呒暗锚劷痤~由公司最高層確定 HR PAGE 85 XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競爭力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用 提高企業(yè)競力 財務(wù) 成本控制 銷售 銷售隊伍人力資源管理 人力資源 融資 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)制造 績效評估 物流管理 HR PAGE 86 ==== 謝謝 ====