建立世界一流的銷售組織(ppt43)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:33本頁面
【導(dǎo)讀】市場細(xì)分提供增加收入的機(jī)會。市場通過揭示隱藏的機(jī)會來處理問題。市場得以在每一個細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢。市場從而能夠提高客戶滿意度。市場細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢。.不斷收集和追蹤競爭對手的價格。.了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信。.愿意放棄某些業(yè)務(wù)，即使這些產(chǎn)品。.培養(yǎng)強(qiáng)大的一線技能以支持卓越定價。.確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道。.采取一致的測量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強(qiáng)化正確的定價行為。向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指。向銷售代表提供銷售工具和客戶信。調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為。市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導(dǎo)向，銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否。吸引、保持并發(fā)展最高價值的客戶是成功營銷方案的基石！
【正文】 候選人 ? 正直 什么是你生活中最重要的？ 描述一個由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 ? 主動性 什么是你最自豪的確？為什么？ 你喜愛什么樣的活動、體育運(yùn)動或有那些愛好？為什么？ 你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？ ? 溝通技巧 什么時候你不得不說服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ 你是否有樣本文件 /信件 /報(bào)告可以給我看看？ 確定成功的銷售候選人 ? 智力 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ 告訴我你認(rèn)為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？ 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？ ? 工作興趣 銷售的那些方面吸引了你 你對我們公司有多少了解 ? 適應(yīng)性 /靈活性 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ 有那些失望的事？你是怎樣做的？ 你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？ 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人 在面試過程中花在各項(xiàng)活動上的平均時間 （基于對中國公司的銷售面試活動的研究） ? 詢問候選人 對于假定的工作情形作出反應(yīng) 討論他們的工作 /職業(yè)目標(biāo) 描述他們的工作歷史 提供工作歷史證明 ? 告訴候選人 有關(guān)工作的信息 確定成功的銷售候選人 35% 20% 15% 8% 15% ? 實(shí)地銷售經(jīng)最重要的工作事項(xiàng)是 ? 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項(xiàng)上的時間是多少？ 你如何能騰出更多的確時間 ？ 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 銷售經(jīng)理工作時間分配情況 目前具體活動所使用的時間 100% （范圍） 報(bào)告 /經(jīng)營計(jì)劃 /交流溝通 （幅度 ） 娛樂招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 處理問題 /客戶服務(wù) （幅度 ） 銷售人員會議中提供 培訓(xùn) /指導(dǎo)（幅度 ） 培訓(xùn) /指導(dǎo)個別銷售人 員（幅度 ） 處理自己的客戶 （幅度 ） 其他（幅度 ） 小時平均 小時期望 7080 4550 目前 /平均績效 狀況 期望 /最佳銷售 經(jīng)理績效壯況 與目前銷售人員的確時 間分配相比，我們?nèi)绾? 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績效優(yōu)良 的前 10%的銷售經(jīng)理如 何分配時間？績效糟糕 的 10%的確銷售經(jīng)理呢？ 銷售經(jīng)理的崗位的工作 描述反映出我們目前對 岸該崗位的瑁期望，其 準(zhǔn)確程度如何？ 2030 5055 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色 ?咨詢?nèi)藛T ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?激勵者 內(nèi)部 客戶 ?談判人 ?組織者 ?問題解決者 ?專業(yè)人士 ?關(guān)系發(fā)展人 ?戰(zhàn)略家 ?培訓(xùn)師 ?遠(yuǎn)見卓識者 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績效水 平 高 低 中等 高 中等 低 2到處年內(nèi)的重要性 1. 認(rèn)識到客戶需求 2. 有效的提問技能 3. 傾聽 4. 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為利益 5. 前瞻性的銷售拜訪計(jì)劃 6. 目的明確的拜訪客戶 7. 市場和銷售區(qū)域計(jì)劃 8. 了解競爭狀況 9. 詳述銷售計(jì)劃并量化目 10. 標(biāo) 11. 積極實(shí)施計(jì)劃 12. 持續(xù)不斷的跟蹤進(jìn)展 13. 前瞻性性的貫徹到底 14. 在客戶的整個組織內(nèi)銷售 15. 利用公司的所有資源 16. 發(fā)展個人能力 17. 談判技巧 表明重要性和特殊 認(rèn)可 形成對公司的忠誠 在日常業(yè)務(wù)中對績效 祈禱促進(jìn)作用 于使員工利益與公司 目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 非物質(zhì)獎勵 獎勵與特殊績效掛鉤 獎勵與關(guān)鍵的績效指 標(biāo)掛鉤 基本工資 制度獎勵銷售人員，規(guī)避個人風(fēng)險(xiǎn) 反映出員工對于公司的長期價值 使從事高風(fēng)險(xiǎn)或非常規(guī)項(xiàng)目的銷售人員能夠得到特別的物質(zhì)獎勵 獎勵報(bào)酬制度包含 4個基本要素 報(bào)酬與獎勵 獎勵 ? 進(jìn)一步明確目標(biāo)和幫助指出方向 ?增加投資回報(bào) %支付工資的風(fēng)險(xiǎn) 銷售隊(duì)伍效力 管理控制 固定成本減少程度 〈 10% 幾乎不是顯而易見 高 低 10%—— 25% 獲得注意 好 一些 25%—— 50% 驅(qū)動行為 僅僅是一些主要區(qū)域 好買賣 〉 50% 產(chǎn)生配額或辭職 最小的 高 銷售報(bào)酬 — 薪金 /獎勵組合 報(bào)酬與獎勵 知道 —— 朱競 外圓內(nèi)方， 士魂商道。 13922330233
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