【正文】 Are Really Made。劉博譯。 　　Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商標(biāo)。 　　有關(guān)Huthwaite的更多信息，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)Global Learning Consultants, Ltd. 公司。電子郵箱：info@。 作者Neil Rackham是全球知名的行銷管理方面的權(quán)威，是知名的演講家、顧問(wèn)兼作家。他的著作包括SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。他也是全球權(quán)威的銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)Huthwaite公司的創(chuàng)始人。（169。） 銷售人員必須克服的25個(gè)不良習(xí)慣 發(fā)表時(shí)間：20090219 　　成功的推銷是良好習(xí)慣起作用的結(jié)果，你必須熟練掌握，并要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用；而失敗的推銷則是帶來(lái)的后果，你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習(xí)慣： 　　1. 拖延時(shí)間。迅速而又執(zhí)著的行動(dòng)是無(wú)可替代的。 　　2. 恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無(wú)法成功的。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式： 　　* 對(duì)貧窮的恐懼 * 對(duì)失去愛(ài)的恐懼 　　* 對(duì)批評(píng)的恐懼 * 對(duì)衰老的恐懼 　　* 對(duì)疾病的恐懼 * 對(duì)死亡的恐懼 　　3. 花太多時(shí)間去拜訪客戶而不是真正的完成。拜訪客戶不是面談，而面談也并不意味著完成一次銷售。許多自認(rèn)為是推銷員的人并不知道這些。 　　4. 將責(zé)任推給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理的職責(zé)不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有精力這么去做。他們的職責(zé)是告訴推銷員做什么，而不是和推銷員一起去做。 　　5. 花過(guò)多的時(shí)間和精力來(lái)編造借口。任何辯解都是蒼白無(wú)力的，要憑訂單說(shuō)話，其他什么都不管用，一定要記住這一點(diǎn)。 　　6. 花太多時(shí)間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的環(huán)境會(huì)讓人失去動(dòng)力。 　　7. 推銷時(shí)只顧著聽(tīng)別人的不幸遭遇，而忘記自己是來(lái)推銷產(chǎn)品的。經(jīng)濟(jì)是和人交談時(shí)的一個(gè)共同話題，不過(guò)別讓這個(gè)話題干擾了你的目標(biāo)。 　　8. 過(guò)于頻繁的夜間社交活動(dòng)。也許你會(huì)對(duì)自己說(shuō)社交活動(dòng)和關(guān)系網(wǎng)的營(yíng)造會(huì)對(duì)自己的事業(yè)有好處，但是這應(yīng)該建立在不影響第二天工作的基礎(chǔ)之上。 　　9. 將前景寄托在銷售經(jīng)理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去，也不會(huì)要其他人推銷的產(chǎn)品，就坐在家里等待他們上門推銷。而推銷大師則會(huì)尋找機(jī)會(huì)，將命運(yùn)掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。 　　10. 等待經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)。這完全是一個(gè)借口?？倳?huì)有些你現(xiàn)在可以做的事，這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。 　　11. 害怕競(jìng)爭(zhēng)、被拒，過(guò)于悲觀。拜訪潛在顧客時(shí)，如果在敲門前你就覺(jué)得顧客會(huì)對(duì)自己說(shuō)“不”，那你肯定會(huì)被人拒之門外。人們能察覺(jué)出你的恐懼，發(fā)現(xiàn)你的軟弱。 　　12. 不能預(yù)先規(guī)劃自己一天的工作。一個(gè)合理的規(guī)劃會(huì)使你的工作進(jìn)展順利，可以完成預(yù)期的目標(biāo)；而沒(méi)有任何計(jì)劃的推銷員在工作時(shí)則會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手。 　　13. 拜訪客戶時(shí)不守信、不守時(shí)。無(wú)論潛在的還是現(xiàn)有的客戶，都會(huì)厭煩那些總是忘記在約定時(shí)間拜訪的推銷員。如果客戶需要產(chǎn)品，說(shuō)明他們當(dāng)時(shí)就有需求，不能拖延。 　　14. 拖沓。那些習(xí)慣性地開(kāi)會(huì)遲到、和客戶見(jiàn)面遲到、上班遲到的推銷員很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。 　　15. 使用廢棄或過(guò)時(shí)的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過(guò)時(shí)的宣傳材料常常讓人覺(jué)得不規(guī)范，同時(shí)也說(shuō)明推銷員自身對(duì)銷售產(chǎn)品缺乏興趣。 　　16. 隨身不帶紙筆。紙筆對(duì)推銷員的工作效率至關(guān)重要。推銷大師在能滿足他們要求的筆上，從來(lái)都不吝投資。他們知道潛在客戶會(huì)很快厭煩那些推銷時(shí)總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。 　　17. 用眼鏡或裝飾品做道具。不停地?cái)[弄你的手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結(jié)果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導(dǎo)致失去生意機(jī)會(huì)。 　　18. 乏味的推銷介紹。在做推銷介紹時(shí)，表現(xiàn)得好像自己都厭煩了這套說(shuō)辭，像用單調(diào)乏味的語(yǔ)調(diào)唱出來(lái)一樣，這只會(huì)讓你的客戶對(duì)你和你的推銷演說(shuō)感到厭煩。 　　19. 將個(gè)人問(wèn)題與同事和客戶聯(lián)系在一起。你的個(gè)人問(wèn)題對(duì)你十分重要，但只是對(duì)你而言。每個(gè)人都有自己的問(wèn)題，沒(méi)人會(huì)有興趣去聽(tīng)你的。 　　20. 沒(méi)有閱讀相關(guān)宣傳資料并與之保持一致。你的公司制作宣傳資料不是為了讓人用來(lái)折紙飛機(jī)，或是讀都沒(méi)讀就扔進(jìn)廢紙簍的。這些資料是用來(lái)為你提供信息的，你要仔細(xì)閱讀并熟悉這些信息。 　　21. 胡亂停車?？蛻敉ǔ２粫?huì)去購(gòu)買那些將車停在自己車位上的推銷員的產(chǎn)品。因?yàn)楹鷣y把車停在客戶車道上而造成交通不暢的行為，通常會(huì)引起客戶的憤怒，并失去今后的合作機(jī)會(huì)。與此相比，多走一個(gè)街區(qū)的路也就不會(huì)顯得那么困難。 　　22. 做出自己公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。推銷員承諾什么，客戶就會(huì)理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為該得到什么。不能實(shí)現(xiàn)承諾不僅會(huì)使顧客和你的公司難堪，而且還是糟糕至極的做法。 　　23. 下雨天不帶雨具。潛在客戶在雨天里看到渾身濕漉漉的推銷員，肯定會(huì)對(duì)其留下不良的印象。在需要時(shí)，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。 　　24. 推銷材料攜帶不足。沒(méi)帶夠合同、宣傳冊(cè)和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會(huì)影響到自己的銷售額。 　　25. 悲觀情緒。期待潛在客戶為其開(kāi)門的習(xí)慣常常會(huì)導(dǎo)致這種情緒。 　　每一位銷售明星都知道，要做成一筆生意首先要過(guò)自己這一關(guān)才行。你的恐懼只存在你的心里。只有自己都認(rèn)為自己是失敗者時(shí)，你才真正地失敗。能在多大程度上說(shuō)服自己，決定了你能在多大程度上說(shuō)服你的客戶。 　　仔細(xì)研究以上所列舉的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。銷售是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，只有用心的人才能真正學(xué)會(huì)。 　　本文節(jié)選自拿破侖希爾勵(lì)志經(jīng)典《如何在人生中推銷自己》。拿破侖希爾是世界著名的成功勵(lì)志大師，他創(chuàng)建的成功哲學(xué)和十七項(xiàng)成功原則，以及他永遠(yuǎn)如火如荼的熱情，鼓舞了千百萬(wàn)人，因此他被稱為“百萬(wàn)富翁的創(chuàng)造者”。本書由機(jī)械工業(yè)出版社出版。（169。） 超級(jí)銷售必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 來(lái)源：《世界經(jīng)理人》雜志 發(fā)表時(shí)間：20100111 　　，介紹了當(dāng)碰上不知該購(gòu)買你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)，向?qū)Ψ教崴膫€(gè)問(wèn)題，就可以幫他們弄明白，同時(shí)建立你自己的顧問(wèn)地位。這四個(gè)問(wèn)題被統(tǒng)稱為SWOT。 　　S（Strengths）：當(dāng)你想起你過(guò)去用過(guò)的這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，你能記起的它們的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 　　W（Weaknesses）：對(duì)于這些你曾經(jīng)用過(guò)的產(chǎn)品/服務(wù)，你覺(jué)得它們不好的地方在哪里？ 　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)是最完美的？ 　　T（Threats）：過(guò)去是什么原因?qū)е履銢](méi)有去購(gòu)買這種完美的產(chǎn)品/服務(wù)？ 　　在整個(gè)談話過(guò)程中，你都沒(méi)有提及你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是將主動(dòng)權(quán)交給顧客，聚焦于他的獨(dú)特需求。顧客會(huì)覺(jué)得你是真的想了解他們，你已不是一個(gè)銷售那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)值得他們信任的顧問(wèn)。（169。） 17 /