建立世界一流的銷售組織(ppt43)-銷售管理(文件)
【正文】 度獎勵銷售人員，規(guī)避個人風險 反映出員工對于公司的長期價值 使從事高風險或非常規(guī)項目的銷售人員能夠得到特別的物質(zhì)獎勵 獎勵報酬制度包含 4個基本要素 報酬與獎勵 獎勵 ? 進一步明確目標和幫助指出方向 ?增加投資回報 %支付工資的風險 銷售隊伍效力 管理控制 固定成本減少程度 〈 10% 幾乎不是顯而易見 高 低 10%—— 25% 獲得注意 好 一些 25%—— 50% 驅(qū)動行為 僅僅是一些主要區(qū)域 好買賣 〉 50% 產(chǎn)生配額或辭職 最小的 高 銷售報酬 — 薪金 /獎勵組合 報酬與獎勵 知道 —— 朱競 外圓內(nèi)方， 士魂商道。自下而上的方法 （ 勸說型 ） － 技術(shù)層面 （ 多個 ） － 副總裁層面 （ 多個 ） － 首席執(zhí)行官層面 實施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略 ? 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ ? 現(xiàn)在的客戶可能會透漏出他們的評價，畢竟他們還是信賴 你的 ? 只有通過和那些向你的競爭對手購買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競爭對手的強勢和自己方案的弱勢 從損失中吸取教訓會讓我們不斷進步 銷售損失分析 ? 必須獲取來自高層的支持 ?總裁 /首席執(zhí)行官 ?銷售經(jīng)理 ?市場營銷經(jīng)理 銷售損失方案 招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ? 必須與公司內(nèi)的各個層次和職能部門打交道 ? 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項 － 利潤目標及其他 － 生產(chǎn)率目標 ,以及能夠 － 找出問題 － 提供解決方案 ? 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力 ? 工作設計與招聘 工作崗位的描述 銷售經(jīng)理 目標 負責維持指定區(qū)域的銷售增長，具體通過發(fā)展、指導、培訓和激勵銷售人員的方式，并有效地處理指定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶 主要責任 負責細分區(qū)域，向銷售人員分配任務，實現(xiàn)銷售任務 單獨或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級管理層 培訓、指導、發(fā)展、激勵銷售人員，并針對上述人員發(fā)展舉措 采取經(jīng)過驗證的系統(tǒng)方式 定期進行績效評估；向總部提交年度發(fā)展報告 定期與銷售人員一起進行銷售和服務拜訪活動 與銷售人員一起確定現(xiàn)實可行的銷售目標，并取得他們致辭 控制運營和銷售成本 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設計與招聘 各項銷售任務需要有針對性的工作設計 銷售任務 期望的銷售行為 銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務 上所花費的時間百分比 新理念 轉(zhuǎn)換 留住 滲透 . 以增長為中心 . ‘獵取’新客戶 . 熟知產(chǎn)品 . 獨立 . 以吸引競爭對手為中心 . 以價格實現(xiàn)為中心 . 以利潤為向?qū)? . 具備良好的預測能力 . 客戶管理 . 廣泛的銷售支持 .以‘客戶解決方案’為中心 .頭銜 .時間百分比 在審核工作崗位描述時 應對銷售 人員如何分配時間做出評估 出現(xiàn)銷售人員效率機遇 （每一活動的 %幅度：例如 5%到 10%） 非收入產(chǎn)出活動 . 差旅（ %） . 行政管理、電子郵件、 費用（ %） . 錯誤糾改、客戶服務、 投宿解決（ %） .辦公時間（ %） . 預測活動（ %） . 其他（ ） . 其他（ ） 收入產(chǎn)出活動 .‘銷售拜訪‘面對銷售拜 訪（ %） 。一攬子前瞻性營銷計劃 － 專業(yè)的營銷材料 向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持 合理地利用公司資源來滿足客戶需求 展示向多個部門滲透 ， 發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力 ， 從而提高影響決策者的效力 持續(xù)評估和更新關(guān)鍵客戶資料 ， 從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動的效力 跟蹤關(guān)鍵客戶的活動 ， 以此為基礎向這些客戶的各個部門滲透 分配適度的銷售資源用于維持當前優(yōu)勢。 市場細分促進了客戶導向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢 要接近客戶 ,我們需要確定獨特的價值命題 ———— 針對合適的細分市場 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價值上做到與眾不同 混亂的銷售論點 性價比不透明 相對競爭地位不明確 落后者 尋找具有獨特性的領域，在這些領域 內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 對客戶的利益可衡量化 清楚的認識到客戶的業(yè)務和經(jīng)濟狀況 視供應商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者” 能夠解釋如何捕捉利益 對選定的細分市場 /客戶有最好的性價比 從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領先者 目標定位戰(zhàn)略 力求通過定價實現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維
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