【正文】 多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，更 應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭產(chǎn)品的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應避免。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！ 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應關注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。 下面就結合實例分析電話營銷的程序和技術要點： 案例 開場： “ 陳處長，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷售顧問！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： ★ “ 陳處長，您好！我公司有一個新款車型。聽您的朋友 介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。根據(jù)一般人的買車經(jīng)驗，總 是希望找有實力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買車時也 會依循這個習慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇 …… 陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “ 陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳處長， 首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。再見！ ” 每一個電話都是賣車的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習、總結的技巧。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這車當時的 可優(yōu)惠價格 2022元？ ” ● 銷： “ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結： 當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 ● “ 如果我是您，我也會這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題 ??” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ??” (轉移話題 ) 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷： “ 您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結： 承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。 正確示范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內容結合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉向有關產(chǎn)品的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解車輛及售后服務情況； ★ 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購車的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； ★ 向銷售顧問打探交車時間及可否提前； ★ 接過銷售顧問的介紹提出反問； ★ 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察車型、圖片等。 ★ 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用電動汽車專業(yè)術語。 ◆ 學會使用成語和幽默。