【正文】 得已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明??”，我是帶著好奇與挑戰(zhàn)的心情接受這個職業(yè)的，那一天，為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個職業(yè)。我愛上了農資銷售，是因為農業(yè)我一直把他當做畢生的事業(yè)在做，在農資銷售這個行業(yè)，我看到了事業(yè)的起點。愛上這個職業(yè)，是因為它讓我看到了通過自己的努力付出后農民感激的笑臉；是因為通過自己揮灑汗水后沐浴在鄉(xiāng)村溫暖的陽光下，有微微的風，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆——找準方向再不懈的努力，就會有收獲。18個月，讓我細細的分享下這些雜亂的感受：一、對生活多一點熱愛。有時候總會感覺自己有些不自信，不相信自己能把這份事業(yè)做好，擔心自己被拒絕。付出了很多的行動之后才發(fā)現(xiàn)，這是多余的擔心，不管你面對的問題有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的問題都會被解決。接觸的人也多了，有時候腦海中總會浮現(xiàn)這么幾個人，關于他們的影像總是一張樸實樂觀的笑容。比如說，提起她，總能想起她的“哈哈哈”的標志性笑容，那一張充滿樂觀和坦然面對的臉，純真的像個孩子。比如說，六十來歲的人了，五十來歲的外表，二三十歲的心態(tài)。見到她，總是能發(fā)現(xiàn)她滿臉的笑容。是的，生活的態(tài)度決定著人生是成功還是失敗。人生，就像是一場馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎樣過，都要過這么一天，為啥不選擇開開心心的過呢？二、銷售人員成功的幾個要點：“膽大、心細、臉皮厚”。剛來的時候，有點靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的老總，跟他說話時難免小心翼翼。跑了這么久的業(yè)務后，發(fā)現(xiàn)他也和我們一樣，很好相處，有時候憨憨的像個孩子?，F(xiàn)在想想，確實自己的膽子大了不少。有時候被拒絕的多了，也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧，哈哈。真的，銷售工作讓我學到了很多，也慢慢的領悟到了“贊賞、點頭、微笑、記筆記”這些觀點的實用性。而現(xiàn)在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難的呢？三、農資經銷商的成功等式：成功=營銷+服務+技術+產品。決定農資方向的是什么？是市場需求，更是終端用戶——農民的需求。很多不成功的經銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣“成功的原因千千萬萬，失敗的原因就那么幾個”，好的經銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場這個蛋糕變小了嗎？不是的，市場這塊蛋糕是相對穩(wěn)定的，你覺得越來越難做了，是因為別人把你的蛋糕搶走了。在我的這個成功等式中，產品是基礎，技術是推動力，服務很重要，但是營銷是關鍵。是的，做農資生意，首先就需要調查本地市場，了解本地的農作物和用種用肥用藥水平，根據(jù)需求確定產品組合。選取差異化的產品很重要，但是前提要保證質量，然后是賣點和利潤。很多進口企業(yè)之所以很有優(yōu)勢，正是因為他們具有更可靠的質量、研發(fā)能力和市場操作能力。選好產品后，需要明確的定位，這就包括了市場定位和價格定位，既要保證良好持續(xù)利潤空間，有需要很強的競爭力。農資這一行，技術推動了生意的發(fā)展，就像人一樣，植物生病后也需要醫(yī)生。農民來找你，就是希望你的產品和技術能幫他解決問題，所以現(xiàn)實生活中懂一些實用技術的人往往更受農民的歡迎。你比如說農技站，雖然他們不一定真的技術上就更懂些，但是農民更放心，就是沖著這個招牌去的。很多經銷商多做了很多年了，之所以成功，是因為他們熟人多。對，這就是關系，總體的說就是要和農民朋友做持續(xù)的良好關系。這個，就是服務要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務，指導他們的農業(yè)生產技術并增收，他們能不來關照你的生意嗎？當然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當我們前面幾點條件都差不多時，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會在短短的6年內躍進50個億？是因為他們的廠家更大？肥料更好？都不是的，是應為他們將同質化的產品賣出了不同來，從普通的市場需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經銷商都還沒有明白過來，為什么傳統(tǒng)的買賣關系導致生意越來越差，新的觀念和操作方式會越來越受歡迎，就是因為市場營銷在起著關鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質量和價格的產品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產品很可能就賣不過人家。又比如說我在現(xiàn)實生活中用到的，農戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術講解，建設性的推薦了配套的殺菌劑和調節(jié)劑，你就多銷售了產品，自然多得了一份利潤和效果保障。四、關于農資銷售的長期發(fā)展戰(zhàn)略。個人觀點是，農資銷售是一場持久戰(zhàn)，你必須做好長期作戰(zhàn)的準備。共產黨在那個抗戰(zhàn)的年代之所以迅速發(fā)展和壯大，就是因為他們建立了自己的根據(jù)地，制定了長期作戰(zhàn)策略，擁有堅定的文化理念和符合時代發(fā)展趨勢的思想觀點，并培養(yǎng)出了大量的人才。所以，作為農資經銷商，要做好生意并做大企業(yè)，就得有自己的“根據(jù)地”，有一批忠實的合作伙伴，并且不斷的培訓和灌輸思想，磨合成自己的團隊。二八法則告訴我們，百分之二十的大客戶做了公司百分之八十的量，很多企業(yè)沒有進一步的發(fā)展，不是因為缺少客戶，而是因為缺少忠實的志同道合的大客戶！這些忠實的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學習和培訓，一起把生意做大。五、關于人才的培養(yǎng)。確實，企業(yè)與企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。索尼公司的老板曾經這樣問他的管理層“我們公司生產什么？”，那個管理人員說“老板，我們公司生產一流的產品”。老板說“錯，我們公司生產的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業(yè)能夠基業(yè)長青，真是因為他們有了先進的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小發(fā)展企業(yè)的老板，如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的員工，那么你就是經理。如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的經理，那么你就是總經理。如果你培養(yǎng)出了許許多多的老板，那么，你就成為一個優(yōu)秀的企業(yè)領導人或者導師了?！捌髽I(yè)，永遠是培養(yǎng)人才而不是挑些人才的平臺”！作為中小企業(yè)的領導人，首先就需要找到合適自己企業(yè)的成員而不是最優(yōu)秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺和晉升發(fā)展的空間，正確的引導和有的放失，來培養(yǎng)他們，成為企業(yè)的主人。而關于留住人才，個人認為除了“待遇、發(fā)展的空間、鍛煉、感情”這幾點因素之外，對于80、90后員工，“心情”這個概念也變得非常重要，簡單的說，這些員工相比之下，更關心工作做的開不開心。而怎樣做好這一點呢，這正是企業(yè)管理人員值得重視和思考的問題。六、文化理念。茅臺酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么是中國酒行業(yè)的第一品牌呢，因為啊它包含了一種文化理念在里面，這種文化，就是我們5000多年的酒文化。在這個市場競爭環(huán)境下，有很多同質化的企業(yè)和產品，為什么有許多的企業(yè)成就了品牌，有些企業(yè)還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個企業(yè)成就注入了靈魂！杜邦公司因為有了“安全、健康、保護環(huán)境”這些文化理念，才有了200多年的發(fā)展。作為中小型農資企業(yè)，擁有一個好的企業(yè)文化必然會對企業(yè)的發(fā)展壯大起到推波助瀾的作用。忽然間，腦海中又浮現(xiàn)了艾青的那句我最喜歡的話，此時，已是收獲頗多、思緒萬千?！盀槭裁次业难劾锍：瑴I水，因為我對這片土地愛的深沉”！2011年12月24日第五篇：農資銷售技巧業(yè)務員銷售技巧一、新客戶開發(fā)當前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導品牌的局面。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個客戶決定了當?shù)氐氖袌?。所以，我們在選擇客戶的時候應該慎重，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多。（一）新客戶開發(fā)流程市場調查。通過相關的市場調查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、各種農作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。確實市場目標。根據(jù)以上市場調查結果，初步確定各品種在當?shù)厥袌龅匿N量目標。走訪客戶，調整市場目標。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當?shù)氐男蜗蠹敖涗N商對我公司和產品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個可行的市場銷量目標。擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪，列出各方面條件均滿足要求幾個的客戶。確定客戶。通過進一步溝通，確定當?shù)厥袌龅慕涗N商。其他幾位優(yōu)質備用客戶，做好記錄，并保持適當?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。幫助客戶，達成目標。把市場銷量目標轉化為經銷商的壓力，通過幫助客戶促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標銷量。(二)選擇目標客戶的原則選擇經銷商的總體思路：選擇合適的經銷商許多業(yè)務員在市場拓展過程中，對于經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找當?shù)匾?guī)模最大的經銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。其實，業(yè)務員選擇經銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經銷商是關鍵，一定要結合我公司的行業(yè)地位以及每個品種的產品定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及公司的營銷策略。盡量選擇有一定實力，清晰思路，有魄力，年齡在3045歲的新一代經銷售商，力爭做到我們的經銷商是當?shù)胤N子行業(yè)前三名的客戶。因性別差別，我們要求，在選擇客戶時盡量不要選擇女性客戶，一般女性在經營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。選擇新客戶應該考查的因素（1）、銷量目標的認可。客戶認可我們的銷量目標，在一定程度上反應了該客戶對我們公司的興趣，如果一個客戶否認否認了我們的目標，那么無論他實力有多強，都不建議與他合作。（2）、合作意愿。經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強。沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農資產品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當時正趕上公司收預付款的時候，可以讓客戶多打預付款，通過其反應判斷其資金實力。（4）、渠道網(wǎng)絡。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經銷的產品，看其產品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。（5）、經銷商的市場地位和我公司產品匹配。我們要尋找的是當?shù)匾涣鞯慕涗N商。力爭做到我們選擇的客戶是當?shù)胤N子行業(yè)的前三名。（6）、經營思路。（7）、主要相關經營產品。（8）、背景。（9）、經驗。（10）、運輸和倉儲條件。（11）、經營規(guī)模。（三）尋找客戶的幾種有效方式客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質客戶。但應該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的走訪，可以了解到縣級經銷商哪個做較好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準客戶。再通過有目的的拜訪，確定當?shù)乜蛻?。根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應當關注一下競品的客戶。根據(jù)同業(yè)大品牌經銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡等有較強的優(yōu)勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于該意向客戶應該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關系。二、提升單個經銷商的銷量我們的目標就是要把我們的品牌在當?shù)刈龃笞鰪?，這個過程自然是以當?shù)亟涗N商為主體，我們的任務就是幫助他把當?shù)厥袌鲩_發(fā)好。市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當?shù)氐闹攸c市場，對重點市場布好局，做好目標，同時制定一個23年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標管理。幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經銷商的實力、積極性、忠誠度、業(yè)績及市場等因素，對二級經銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。幫助客戶進行促銷。