【正文】 得已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明??”，我是帶著好奇與挑戰(zhàn)的心情接受這個(gè)職業(yè)的，那一天，為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個(gè)職業(yè)。我愛上了農(nóng)資銷售，是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)我一直把他當(dāng)做畢生的事業(yè)在做，在農(nóng)資銷售這個(gè)行業(yè)，我看到了事業(yè)的起點(diǎn)。愛上這個(gè)職業(yè)，是因?yàn)樗屛铱吹搅送ㄟ^自己的努力付出后農(nóng)民感激的笑臉；是因?yàn)橥ㄟ^自己揮灑汗水后沐浴在鄉(xiāng)村溫暖的陽光下，有微微的風(fēng)，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆——找準(zhǔn)方向再不懈的努力，就會(huì)有收獲。18個(gè)月，讓我細(xì)細(xì)的分享下這些雜亂的感受：一、對生活多一點(diǎn)熱愛。有時(shí)候總會(huì)感覺自己有些不自信，不相信自己能把這份事業(yè)做好，擔(dān)心自己被拒絕。付出了很多的行動(dòng)之后才發(fā)現(xiàn)，這是多余的擔(dān)心，不管你面對的問題有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的問題都會(huì)被解決。接觸的人也多了，有時(shí)候腦海中總會(huì)浮現(xiàn)這么幾個(gè)人，關(guān)于他們的影像總是一張樸實(shí)樂觀的笑容。比如說，提起她，總能想起她的“哈哈哈”的標(biāo)志性笑容，那一張充滿樂觀和坦然面對的臉，純真的像個(gè)孩子。比如說，六十來歲的人了，五十來歲的外表，二三十歲的心態(tài)。見到她，總是能發(fā)現(xiàn)她滿臉的笑容。是的，生活的態(tài)度決定著人生是成功還是失敗。人生，就像是一場馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎樣過，都要過這么一天，為啥不選擇開開心心的過呢？二、銷售人員成功的幾個(gè)要點(diǎn)：“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。剛來的時(shí)候，有點(diǎn)靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的老總，跟他說話時(shí)難免小心翼翼。跑了這么久的業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)他也和我們一樣，很好相處，有時(shí)候憨憨的像個(gè)孩子。現(xiàn)在想想，確實(shí)自己的膽子大了不少。有時(shí)候被拒絕的多了，也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧，哈哈。真的，銷售工作讓我學(xué)到了很多，也慢慢的領(lǐng)悟到了“贊賞、點(diǎn)頭、微笑、記筆記”這些觀點(diǎn)的實(shí)用性。而現(xiàn)在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難的呢？三、農(nóng)資經(jīng)銷商的成功等式：成功=營銷+服務(wù)+技術(shù)+產(chǎn)品。決定農(nóng)資方向的是什么？是市場需求，更是終端用戶——農(nóng)民的需求。很多不成功的經(jīng)銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣“成功的原因千千萬萬，失敗的原因就那么幾個(gè)”，好的經(jīng)銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場這個(gè)蛋糕變小了嗎？不是的，市場這塊蛋糕是相對穩(wěn)定的，你覺得越來越難做了，是因?yàn)閯e人把你的蛋糕搶走了。在我的這個(gè)成功等式中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是推動(dòng)力，服務(wù)很重要，但是營銷是關(guān)鍵。是的，做農(nóng)資生意，首先就需要調(diào)查本地市場，了解本地的農(nóng)作物和用種用肥用藥水平，根據(jù)需求確定產(chǎn)品組合。選取差異化的產(chǎn)品很重要，但是前提要保證質(zhì)量，然后是賣點(diǎn)和利潤。很多進(jìn)口企業(yè)之所以很有優(yōu)勢，正是因?yàn)樗麄兙哂懈煽康馁|(zhì)量、研發(fā)能力和市場操作能力。選好產(chǎn)品后，需要明確的定位，這就包括了市場定位和價(jià)格定位，既要保證良好持續(xù)利潤空間，有需要很強(qiáng)的競爭力。農(nóng)資這一行，技術(shù)推動(dòng)了生意的發(fā)展，就像人一樣，植物生病后也需要醫(yī)生。農(nóng)民來找你，就是希望你的產(chǎn)品和技術(shù)能幫他解決問題，所以現(xiàn)實(shí)生活中懂一些實(shí)用技術(shù)的人往往更受農(nóng)民的歡迎。你比如說農(nóng)技站，雖然他們不一定真的技術(shù)上就更懂些，但是農(nóng)民更放心，就是沖著這個(gè)招牌去的。很多經(jīng)銷商多做了很多年了，之所以成功，是因?yàn)樗麄兪烊硕?。對，這就是關(guān)系，總體的說就是要和農(nóng)民朋友做持續(xù)的良好關(guān)系。這個(gè)，就是服務(wù)要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務(wù)，指導(dǎo)他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)并增收，他們能不來關(guān)照你的生意嗎？當(dāng)然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當(dāng)我們前面幾點(diǎn)條件都差不多時(shí)，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會(huì)在短短的6年內(nèi)躍進(jìn)50個(gè)億？是因?yàn)樗麄兊膹S家更大？肥料更好？都不是的，是應(yīng)為他們將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同來，從普通的市場需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經(jīng)銷商都還沒有明白過來，為什么傳統(tǒng)的買賣關(guān)系導(dǎo)致生意越來越差，新的觀念和操作方式會(huì)越來越受歡迎，就是因?yàn)槭袌鰻I銷在起著關(guān)鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產(chǎn)品很可能就賣不過人家。又比如說我在現(xiàn)實(shí)生活中用到的，農(nóng)戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術(shù)講解，建設(shè)性的推薦了配套的殺菌劑和調(diào)節(jié)劑，你就多銷售了產(chǎn)品，自然多得了一份利潤和效果保障。四、關(guān)于農(nóng)資銷售的長期發(fā)展戰(zhàn)略。個(gè)人觀點(diǎn)是，農(nóng)資銷售是一場持久戰(zhàn)，你必須做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。共產(chǎn)黨在那個(gè)抗戰(zhàn)的年代之所以迅速發(fā)展和壯大，就是因?yàn)樗麄兘⒘俗约旱母鶕?jù)地，制定了長期作戰(zhàn)策略，擁有堅(jiān)定的文化理念和符合時(shí)代發(fā)展趨勢的思想觀點(diǎn)，并培養(yǎng)出了大量的人才。所以，作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要做好生意并做大企業(yè)，就得有自己的“根據(jù)地”，有一批忠實(shí)的合作伙伴，并且不斷的培訓(xùn)和灌輸思想，磨合成自己的團(tuán)隊(duì)。二八法則告訴我們，百分之二十的大客戶做了公司百分之八十的量，很多企業(yè)沒有進(jìn)一步的發(fā)展，不是因?yàn)槿鄙倏蛻?，而是因?yàn)槿鄙僦覍?shí)的志同道合的大客戶！這些忠實(shí)的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，一起把生意做大。五、關(guān)于人才的培養(yǎng)。確實(shí)，企業(yè)與企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。索尼公司的老板曾經(jīng)這樣問他的管理層“我們公司生產(chǎn)什么？”，那個(gè)管理人員說“老板，我們公司生產(chǎn)一流的產(chǎn)品”。老板說“錯(cuò)，我們公司生產(chǎn)的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業(yè)能夠基業(yè)長青，真是因?yàn)樗麄冇辛讼冗M(jìn)的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小發(fā)展企業(yè)的老板，如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的員工，那么你就是經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的經(jīng)理，那么你就是總經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許許多多的老板，那么，你就成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或者導(dǎo)師了。“企業(yè)，永遠(yuǎn)是培養(yǎng)人才而不是挑些人才的平臺”！作為中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，首先就需要找到合適自己企業(yè)的成員而不是最優(yōu)秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺和晉升發(fā)展的空間，正確的引導(dǎo)和有的放失，來培養(yǎng)他們，成為企業(yè)的主人。而關(guān)于留住人才，個(gè)人認(rèn)為除了“待遇、發(fā)展的空間、鍛煉、感情”這幾點(diǎn)因素之外，對于80、90后員工，“心情”這個(gè)概念也變得非常重要，簡單的說，這些員工相比之下，更關(guān)心工作做的開不開心。而怎樣做好這一點(diǎn)呢，這正是企業(yè)管理人員值得重視和思考的問題。六、文化理念。茅臺酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么是中國酒行業(yè)的第一品牌呢，因?yàn)榘∷艘环N文化理念在里面，這種文化，就是我們5000多年的酒文化。在這個(gè)市場競爭環(huán)境下，有很多同質(zhì)化的企業(yè)和產(chǎn)品，為什么有許多的企業(yè)成就了品牌，有些企業(yè)還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個(gè)企業(yè)成就注入了靈魂！杜邦公司因?yàn)橛辛恕鞍踩?、健康、保護(hù)環(huán)境”這些文化理念，才有了200多年的發(fā)展。作為中小型農(nóng)資企業(yè)，擁有一個(gè)好的企業(yè)文化必然會(huì)對企業(yè)的發(fā)展壯大起到推波助瀾的作用。忽然間，腦海中又浮現(xiàn)了艾青的那句我最喜歡的話，此時(shí)，已是收獲頗多、思緒萬千?！盀槭裁次业难劾锍：瑴I水，因?yàn)槲覍@片土地愛的深沉”！2011年12月24日第五篇：農(nóng)資銷售技巧業(yè)務(wù)員銷售技巧一、新客戶開發(fā)當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場上沒有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個(gè)客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?。所以，我們在選擇客戶的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶強(qiáng)的多。（一）新客戶開發(fā)流程市場調(diào)查。通過相關(guān)的市場調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。確實(shí)市場目標(biāo)。根據(jù)以上市場調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量目標(biāo)。走訪客戶，調(diào)整市場目標(biāo)。通過進(jìn)一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蠹敖?jīng)銷商對我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場銷量目標(biāo)。擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標(biāo)進(jìn)行客戶拜訪，列出各方面條件均滿足要求幾個(gè)的客戶。確定客戶。通過進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。幫助客戶，達(dá)成目標(biāo)。把市場銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷量。(二)選擇目標(biāo)客戶的原則選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商許多業(yè)務(wù)員在市場拓展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。其實(shí)，業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合我公司的行業(yè)地位以及每個(gè)品種的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及公司的營銷策略。盡量選擇有一定實(shí)力，清晰思路，有魄力，年齡在3045歲的新一代經(jīng)銷售商，力爭做到我們的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)前三名的客戶。因性別差別，我們要求，在選擇客戶時(shí)盡量不要選擇女性客戶，一般女性在經(jīng)營時(shí)相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。選擇新客戶應(yīng)該考查的因素（1）、銷量目標(biāo)的認(rèn)可?？蛻粽J(rèn)可我們的銷量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心。如果一個(gè)客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶。（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時(shí)客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。（5）、經(jīng)銷商的市場地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。（6）、經(jīng)營思路。（7）、主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品。（8）、背景。（9）、經(jīng)驗(yàn)。（10）、運(yùn)輸和倉儲條件。（11）、經(jīng)營規(guī)模。（三）尋找客戶的幾種有效方式客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級經(jīng)銷商哪個(gè)做較好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻?。根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競品的客戶。根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶。種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于該意向客戶應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關(guān)系。二、提升單個(gè)經(jīng)銷商的銷量我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)好。市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場，對重點(diǎn)市場布好局，做好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)23年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。幫助客戶進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經(jīng)銷商的實(shí)力、積極性、忠誠度、業(yè)績及市場等因素，對二級經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。幫助客戶進(jìn)行促銷。