建立世界一流的銷(xiāo)售組織(ppt43)-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 方式 ….. 定價(jià)專家知道 … 價(jià)格 =成本 +標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢(shì)） 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷(xiāo)售 代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià) 格），而不只是低價(jià)格 定價(jià)管理 最佳定價(jià)實(shí)踐 ?. 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ?. 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來(lái)定價(jià) ?. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷(xiāo)售代表的原則和知道 方針，明確的決策過(guò)程 /職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估 ?. 采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為 定價(jià)管理 充分利用我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷(xiāo)售隊(duì)伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷(xiāo)售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷(xiāo)售 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷(xiāo)售 基于再訂購(gòu) /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷(xiāo)售 推銷(xiāo)新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷(xiāo)售 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方 我們目前在每個(gè)象限所耗費(fèi)的銷(xiāo)售力量百分比是多少？我們的目標(biāo) 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 3. 留住式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 1. 新理念式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施銷(xiāo)售 銷(xiāo)售支持 銷(xiāo)售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷(xiāo)技能 銷(xiāo)售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵(lì)與 報(bào)銷(xiāo) 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷(xiāo) 售命題是什么？ 最佳銷(xiāo)售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司 ……. ?確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題 ?向銷(xiāo)售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷(xiāo)售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)
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