【導(dǎo)讀】確的、科學(xué)的定位。它包括項(xiàng)目的總體定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位等方面的內(nèi)。面，并與區(qū)域宏觀和微觀的市場(chǎng)環(huán)境密切聯(lián)系。和公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的角度擬定形成《銀河灣·太極國際公館定位報(bào)告》。本項(xiàng)目定位重在使產(chǎn)品充分適應(yīng)市場(chǎng)有效需求，領(lǐng)跑鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)。１、居住文化設(shè)計(jì)，突出太極文化與中原文化；２、采用社區(qū)SHOPPINGMALL與休閑特色商業(yè)步行街，突出中原商業(yè)文化；５、車位設(shè)計(jì)創(chuàng)新；６、提出“精裝修商品房”概念。建設(shè)過程中，需要一定的填方，這將在一定程度上增加土地開發(fā)成本。本無需拆遷建筑物，僅橫跨項(xiàng)目地塊的高壓線需埋地處理。來的主要區(qū)外綠化景觀；地塊內(nèi)目前無綠化景觀。部景觀，并將之延伸到區(qū)內(nèi)，與區(qū)內(nèi)景觀相映生輝。項(xiàng)目地塊周邊最大的也是最為珍貴的自然資源是東風(fēng)渠水景。無噪音污染，但東風(fēng)渠有一定的水質(zhì)污染。的水自然景觀，將是本項(xiàng)目角逐市場(chǎng)的主要武器。區(qū)域輻射能力強(qiáng)。

　　

【正文】 多元化的專業(yè)物業(yè)管理，建立現(xiàn)代文明親情，營造濃厚人文情懷的社區(qū)文化，引導(dǎo)和諧相處、互幫共建的生活方式。 第 41 頁 共 51 頁 二、專業(yè)化運(yùn)作模式 因銀河灣太極國際公館定位為高檔住宅，因而對(duì)物業(yè)管理要求較高，有必要引進(jìn)著名品牌物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)顧問，提升專業(yè)化管理水平，促進(jìn)銷售，全面提升本項(xiàng)目物業(yè)形象和價(jià)值。 三、個(gè)性化服務(wù) 應(yīng)按照物 業(yè)管理的整體原則和要求，實(shí)施差異化管理模式。如采用一站式居家服務(wù)，體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的親情關(guān)懷，還可以針對(duì)不同的業(yè)主實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，讓業(yè)主得到個(gè)性化的服務(wù)，豐富服務(wù)內(nèi)容和細(xì)致程度。 四、智能化物業(yè)管理 完善的智能化設(shè)施，提供建設(shè)電子社區(qū)的基礎(chǔ)保障。 第 42 頁 共 51 頁 五、社區(qū)文化的建設(shè) 針對(duì)素質(zhì)較高的目標(biāo)客戶群，從項(xiàng)目定位時(shí)就充分考慮社區(qū)文化的策劃。在社區(qū)管理模式、居民文化生活、兒童娛樂活動(dòng)、老人健康保證、社區(qū)醫(yī)療保健、社區(qū)綜合治理等諸多方面，既考慮硬件的建設(shè)，又考慮到管理服務(wù)軟件的提升。 六、物業(yè)管理的 標(biāo)準(zhǔn) 化 1. 內(nèi)部網(wǎng) 絡(luò)化管理，使用計(jì)算機(jī)管理，進(jìn)行數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)化辦公與服務(wù) ； 2. VI 形象系統(tǒng) —— 采用統(tǒng)一的 VI 形象系統(tǒng)進(jìn)行配置，同時(shí)結(jié)合小區(qū)特點(diǎn)，創(chuàng)建統(tǒng)一的小區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； 3. 服務(wù)禮儀 —— 對(duì)員工進(jìn)行商務(wù)服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)和要求； 4. 建立 ISO9001 國際質(zhì)量管理體系 、 ISO14000 國際環(huán)境管理體系。 第 43 頁 共 51 頁 第八部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 利潤最大化原則 。實(shí)施利潤最大化，并不單純地意味著要制定最高單價(jià)，而是取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模與速度。這個(gè)合理價(jià)格就是“能在較短的時(shí)間內(nèi)較快地吸納銷售款額”，推動(dòng)資金鏈條良性滾動(dòng) 。 市場(chǎng)需求價(jià)格原則。 鄭州普通消費(fèi)者對(duì)高層住宅的認(rèn)可價(jià)格在 2020～ 2500 元 /㎡，而對(duì)本區(qū)域的高層住宅項(xiàng)目的認(rèn)可價(jià)格略高于整體均價(jià)，市民普遍看好本區(qū)域的發(fā)展。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格原則。 參考鑫苑名家、文博花園、融元廣場(chǎng)，本項(xiàng)目若通過專業(yè)包裝，本項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、社區(qū)配套、社區(qū)規(guī)模、地段環(huán)境等方面，均可形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二、價(jià)格 定價(jià) 目前，鄭州的高層價(jià)格普遍在 28003200 元 /平方米之間，本項(xiàng)目精裝修商品房均價(jià)定在 3400 元 /平方米～ 3600 元 /平方米之間，毛坯房均價(jià) 2900 元 /平方米～第 44 頁 共 51 頁 3100 元 /平 方米。 本項(xiàng)目整體價(jià)格實(shí)行“低開高走”的策略，一期精裝修房均價(jià) 3400 元 /平方米，毛坯房 2900 元 /平方米；二期、三期根據(jù)一期的市場(chǎng)的反應(yīng)，在進(jìn)行了產(chǎn)品更新后，價(jià)格逐步提升，最終達(dá)到本項(xiàng)目精裝修商品房整體均價(jià) 3600 元 /平方米的目標(biāo)，毛坯房整體均價(jià) 3100 元 /平方米（如操作順利，單價(jià)可提高 200～ 300 元 /平方米）。 參考周邊樓盤商業(yè)部分銷售價(jià)格，本案商業(yè)部分價(jià)格定在 6000 元 /平方米～8000 元 /平方米。 第 45 頁 共 51 頁 第九部分 開發(fā)進(jìn)度 根據(jù)本項(xiàng)目地塊特征、區(qū)域市場(chǎng)特征，綜合考慮項(xiàng)目的總體規(guī)劃， 為將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)盡可能降低，建議： 本項(xiàng)目 30 萬㎡的工程量分三期進(jìn)行開發(fā)，每期 10 萬㎡左右； 首先開發(fā)的第一期為地塊的南部至地塊中部地段； 二、三期開發(fā)視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)而定，不排除到時(shí)依據(jù)市場(chǎng)變化重新進(jìn)行二、三期規(guī)劃調(diào)整的可能性。 第 46 頁 共 51 頁 第十部分 開發(fā)經(jīng)營策略 一、商業(yè)帶動(dòng)策略 充分挖掘地塊商業(yè)位置的優(yōu)越性，發(fā)揮開發(fā)商在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，以投資概念吸引大量置業(yè)者，積聚人氣，造成強(qiáng)大的示范效應(yīng)，從而推動(dòng)住宅產(chǎn)品的銷售。 二、品牌競(jìng)爭(zhēng)與資本競(jìng)爭(zhēng)策略 在經(jīng)過前幾輪單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng) 后，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入產(chǎn)品 +服務(wù)的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品過硬、實(shí)力雄厚、服務(wù)到位的企業(yè)成為勝利者。他們的品牌在全國甚至更廣的地域傳播，成為真正意義上的具備高附加值的沖破地區(qū)局限的品牌。同時(shí)一些一擲億金的非地產(chǎn)企業(yè)也參與到市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中來，使未來跨地域的房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。 第 47 頁 共 51 頁 三、活動(dòng)營銷 原則與目標(biāo) 1）高規(guī)格：不管活動(dòng)規(guī)模大小，都必須有一定創(chuàng)新性和文化性，符合銀河灣太極國際公館高檔物業(yè)的高品質(zhì)和高品位要求。 2）針對(duì)性：根據(jù)營銷推廣的需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn)，針對(duì)性和互動(dòng)性地制造銷售熱點(diǎn)，維系和加 強(qiáng)客戶的認(rèn)知和情感，進(jìn)一步提高太極公司和項(xiàng)目知名度。 3）多樣性：結(jié)合具體情況開展各種大小不一的活動(dòng)，講究經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)和諧統(tǒng)一。凝聚人氣、擴(kuò)大項(xiàng)目和開發(fā)商知名度的大型活動(dòng)，與面向客戶、提高項(xiàng)目品位和附加價(jià)值的小型活動(dòng)應(yīng)交叉進(jìn)行。 活動(dòng)形式及內(nèi)容 常規(guī)活動(dòng)：根據(jù)工程進(jìn)度或銷售進(jìn)度安排的面向客戶為主的活動(dòng)。 內(nèi)容： 第 48 頁 共 51 頁 1）工地包裝和營銷中心啟用 2）樣板間啟用 3）封頂儀式 4）開盤儀式 5）工程匯報(bào)會(huì) 6）第一批業(yè)主入住 非常規(guī)活動(dòng)：根據(jù)整體推廣的需要，利用適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦高規(guī)格的大型活動(dòng)，凝聚人氣、擴(kuò) 大項(xiàng)目和開發(fā)商知名度。 內(nèi)容： 1）“銀河灣太極國際公館濱水住宅”論壇 2）“公館之家”置業(yè)會(huì)成立及《銀河灣太極國際公館地產(chǎn)?？穭?chuàng)刊儀式 3）銀河灣太極國際公館杯“美麗新城市”攝影大賽 ４）銀河灣太極國際公館集團(tuán)聘請(qǐng)國內(nèi)（外）著名物業(yè)公司擔(dān)任顧問機(jī)構(gòu) ５）“新人居典范，后 現(xiàn)代生活” 生活秀（模特表演、文藝節(jié)目）。 第 49 頁 共 51 頁 四、復(fù)合地產(chǎn)營銷 1）教育與地產(chǎn)：與省重點(diǎn)中學(xué)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為業(yè)主子女開通“重點(diǎn)中學(xué)直通車”。主要針對(duì)其他區(qū)、縣家庭富裕但當(dāng)?shù)亟逃浜蟮目蛻簟? ２）汽車與地產(chǎn)：與某品牌汽車制造商或某 汽車經(jīng)銷商共同舉辦互惠互利活動(dòng)，讓購房客戶相對(duì)優(yōu)惠的購買汽車。主要針對(duì)北、南城距離較大的情況。 ３）空調(diào)與地產(chǎn)：通過與美的空調(diào)等制造有限公司的戰(zhàn)略合作，提升太極置業(yè)、銀河灣太極國際公館的知名度和美譽(yù)度，彰顯樓盤的高檔品質(zhì)，加強(qiáng)樓盤競(jìng)爭(zhēng)力。 五、關(guān)系營銷 公共關(guān)系 善用社會(huì)關(guān)系和社會(huì)資源 —— 促進(jìn)團(tuán)購 客戶關(guān)系 1）培育完善客戶關(guān)系，建立客戶組織，建立暢通的客戶溝通渠道。 第 50 頁 共 51 頁 2）善待老客戶，開展客戶營銷，一帶三，三帶九，擴(kuò)大客戶群。 同行關(guān)系 1）善待同行，褒己不貶人，競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自我，不公開在行業(yè) 樹敵。 2）敢于直面自己的缺點(diǎn)，敢于學(xué)習(xí)同行的優(yōu)點(diǎn)。 第 51 頁 共 51 頁 結(jié) 束 語 縱觀目前鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)，新盤崛起，大盤、名盤蜂擁，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈；要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上獲得成功，就一定要有所創(chuàng)新，甚至要標(biāo)新立異。項(xiàng)目定位不僅要在產(chǎn)品種類、功能設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)上的選擇，更重要的是在經(jīng)營理念和特色服務(wù)上下功夫。 我們對(duì)本項(xiàng)目的定位是基于對(duì)市場(chǎng)供給的研究和房地產(chǎn)差異化經(jīng)營的深層考慮，旨在向市場(chǎng)提供房地產(chǎn)有效供給，以滿足市場(chǎng)需要，最大限度保證開發(fā)商投資利益，控制投資風(fēng)險(xiǎn)，力求達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。 深圳瑞爾特房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu) 二 00 三年十一月十六日