銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始拒絕處理三大認(rèn)知培訓(xùn)課件28頁(yè)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:57本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)保單的行為。我們不得不承認(rèn)，在營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)過(guò)程中，準(zhǔn)客戶(hù)的拒絕幾乎無(wú)處不在。約訪、接觸、銷(xiāo)售說(shuō)明、促成等幾乎每一個(gè)銷(xiāo)。售環(huán)節(jié)中都有可能存在拒絕。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)—?？蛻?hù)有幾位是二話(huà)不說(shuō)便簽單的？或許一萬(wàn)人中不過(guò)兩三人而已。既然有心從事保險(xiǎn)行業(yè)，何不認(rèn)真解決。成為促成的機(jī)會(huì)，輕松簽下保單，進(jìn)而成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。不為失敗找借口，只為成功尋方法。誤區(qū)，使之跨過(guò)“拒絕”與“促成”之間鴻溝。提出異議無(wú)可厚非；再者，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，而在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)提出拒絕問(wèn)題時(shí)，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)員了解對(duì)方想法的絕佳機(jī)會(huì)。于“死纏爛打”。的形象造成非常負(fù)面的影響。員本人，“死纏爛打”式的拒絕處理絕對(duì)“得不償失”。此趕到非常郁悶。三千多元，弟弟住院一周了，共花了兩三萬(wàn)。后來(lái)，小張從李小姐那里得知，胡先生擔(dān)心的是
【正文】 育金給您。而且，您的保障計(jì)劃里，還附加了豁免條款，這就保證了萬(wàn)一您在繳費(fèi)期間發(fā)生了意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，您孩子的教育金也不會(huì)少一分錢(qián)。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 24 “我已經(jīng)有三套房子，不用再買(mǎi)保險(xiǎn)” 分析：很多客戶(hù)會(huì)認(rèn)為有了房子就有足夠的資金，遇到什么事情都不怕，其實(shí)他忽略了一點(diǎn)，保全這三套房子的根本還在于他自己，如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生將失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)三套房子，何不把他們轉(zhuǎn)換成為自己永久的財(cái)產(chǎn)呢？ 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 25 參考話(huà)術(shù) 客戶(hù)：“現(xiàn)在房子都在升值，把錢(qián)投在房子上準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。再說(shuō)，就算我萬(wàn)一生病需要錢(qián)，我買(mǎi)掉其中一套房子不就行了，以后退休了，我還有房租養(yǎng)老?！? 營(yíng)銷(xiāo)員：相信您也是以為很精明的投資者。但是誰(shuí)能保證十幾年以后房子還會(huì)像現(xiàn)在這樣升值、這么容易出租呢？萬(wàn)一以后房子不值錢(qián)了，或者房子都沒(méi)人租、沒(méi)人買(mǎi)了，那您的生活又由誰(shuí)來(lái)保障呢？到時(shí)侯，生病了沒(méi)錢(qián)治怎么辦？養(yǎng)老的錢(qián)怎么來(lái)？相信您這么精明能干的投資者肯定都知道，每一種金融產(chǎn)品都有它的特點(diǎn)，像保險(xiǎn)的主要功用就是保障生活，比如生病要保證有足夠的醫(yī)療費(fèi)用、退休以后要有足夠的生活費(fèi) …… 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 26 “我做生意需要資金周轉(zhuǎn)，沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。” 分析：不同人有不同的保險(xiǎn)需求，做生意的人擔(dān)心的事情有很多，只要能夠激活他們的需求，幾種他們心中的憂(yōu)慮，就算他們?cè)贈(zèng)]閑錢(qián)，也會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。 27 參考話(huà)術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)員：王總，我也知道像您這樣辦企業(yè)的人，一定都需要資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。但是您有沒(méi)有想過(guò)，您如果把錢(qián)都投到生意里了，萬(wàn)一家里有誰(shuí)生病，急需錢(qián)來(lái)醫(yī)治，怎么辦 ?相信您這么有家庭責(zé)任心的人，這些問(wèn)題肯定都會(huì)考慮到，所以您也一定會(huì)留一筆資金，比如 50萬(wàn)，作家庭備用金?？墒牵绻磕曛换ㄒ稽c(diǎn)錢(qián)來(lái)?yè)碛幸环荼ｎ~為 50萬(wàn)元的保險(xiǎn)，那您備用的這 50萬(wàn)元就不必被套牢，您可以把錢(qián)拿出來(lái)周轉(zhuǎn)；另外，我們有一些險(xiǎn)種還有保單貸款，幫助您在需要資金的時(shí)候，解決燃眉之急。所以如果您生意需要資金來(lái)周轉(zhuǎn)，就更要買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不是在消耗掉您的錢(qián)，而是在激活您的資金，讓您更安心地運(yùn)用手上的錢(qián)。 28 “以為的經(jīng)濟(jì)能力，不用買(mǎi)保險(xiǎn)。” 分析：如果客戶(hù)說(shuō)他“很有錢(qián)，所以不需要保險(xiǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)員首先要判斷這個(gè)是不是真的有錢(qián)到不需要保險(xiǎn)的地步。而對(duì)于真正有錢(qián)的人，我們需要推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品啊，而是理念、價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)員本身。 29 參考話(huà)術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)員：陳董，我想跟您分享一個(gè)故事：一個(gè)女孩子晚上騎自行車(chē)回家，不小心在路上扎破了車(chē)胎，于是她推車(chē)到附近的一個(gè)修車(chē)鋪?zhàn)屓诵蘩?。修好之后，一共需?。但是當(dāng)時(shí)女孩子打開(kāi)錢(qián)包卻發(fā)現(xiàn)，她只有很多張銀行卡和信用卡。于是她問(wèn)修車(chē)的老大爺：“這里能刷卡嗎？” …… 有句話(huà)，叫做“一分錢(qián)難道英雄好漢”。也許您很有錢(qián)，但是在您急著用錢(qián)的時(shí)候，又有多少可以立即兌現(xiàn)的呢？像您這么成功的企業(yè)家肯定都知道，也許有些時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)就能讓一個(gè)人陷入一個(gè)窘迫的境地。而保險(xiǎn)呢，就像是您準(zhǔn)備了一張?jiān)谌魏蔚胤蕉伎梢运⒌男庞每?，在您急需錢(qián)的時(shí)候，會(huì)在第一時(shí)間把錢(qián)送到您手中，這樣的一張信用卡，每年的年費(fèi)只占你的財(cái)富的一小部分，請(qǐng)問(wèn)何樂(lè)而不為呢？ 30
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