銷售從拒絕開始拒絕處理三大認知培訓課件28頁-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:57本頁面
【導讀】疑慮，最終促使其購買保單的行為。我們不得不承認，在營銷員展業(yè)過程中，準客戶的拒絕幾乎無處不在。約訪、接觸、銷售說明、促成等幾乎每一個銷。售環(huán)節(jié)中都有可能存在拒絕。作為保險營銷員，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)—?？蛻粲袔孜皇嵌挷徽f便簽單的？或許一萬人中不過兩三人而已。既然有心從事保險行業(yè)，何不認真解決。成為促成的機會，輕松簽下保單，進而成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。不為失敗找借口，只為成功尋方法。誤區(qū)，使之跨過“拒絕”與“促成”之間鴻溝。提出異議無可厚非；再者，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，而在保險銷售的過程中，當客戶提出拒絕問題時，其實這是營銷員了解對方想法的絕佳機會。于“死纏爛打”。的形象造成非常負面的影響。員本人，“死纏爛打”式的拒絕處理絕對“得不償失”。此趕到非常郁悶。三千多元，弟弟住院一周了，共花了兩三萬。后來，小張從李小姐那里得知，胡先生擔心的是
【正文】 育金給您。而且，您的保障計劃里，還附加了豁免條款，這就保證了萬一您在繳費期間發(fā)生了意想不到的風險，您孩子的教育金也不會少一分錢。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 24 “我已經(jīng)有三套房子，不用再買保險” 分析：很多客戶會認為有了房子就有足夠的資金，遇到什么事情都不怕，其實他忽略了一點，保全這三套房子的根本還在于他自己，如果風險發(fā)生將失去的遠遠超過三套房子，何不把他們轉(zhuǎn)換成為自己永久的財產(chǎn)呢？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 25 參考話術(shù) 客戶：“現(xiàn)在房子都在升值，把錢投在房子上準沒錯。再說，就算我萬一生病需要錢，我買掉其中一套房子不就行了，以后退休了，我還有房租養(yǎng)老?！? 營銷員：相信您也是以為很精明的投資者。但是誰能保證十幾年以后房子還會像現(xiàn)在這樣升值、這么容易出租呢？萬一以后房子不值錢了，或者房子都沒人租、沒人買了，那您的生活又由誰來保障呢？到時侯，生病了沒錢治怎么辦？養(yǎng)老的錢怎么來？相信您這么精明能干的投資者肯定都知道，每一種金融產(chǎn)品都有它的特點，像保險的主要功用就是保障生活，比如生病要保證有足夠的醫(yī)療費用、退休以后要有足夠的生活費 …… 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 26 “我做生意需要資金周轉(zhuǎn)，沒有閑錢買保險?！? 分析：不同人有不同的保險需求，做生意的人擔心的事情有很多，只要能夠激活他們的需求，幾種他們心中的憂慮，就算他們再沒閑錢，也會買保險。 27 參考話術(shù) 營銷員：王總，我也知道像您這樣辦企業(yè)的人，一定都需要資金來運轉(zhuǎn)。但是您有沒有想過，您如果把錢都投到生意里了，萬一家里有誰生病，急需錢來醫(yī)治，怎么辦 ?相信您這么有家庭責任心的人，這些問題肯定都會考慮到，所以您也一定會留一筆資金，比如 50萬，作家庭備用金?？墒?，如果您每年只花一點錢來擁有一份保額為 50萬元的保險，那您備用的這 50萬元就不必被套牢，您可以把錢拿出來周轉(zhuǎn)；另外，我們有一些險種還有保單貸款，幫助您在需要資金的時候，解決燃眉之急。所以如果您生意需要資金來周轉(zhuǎn)，就更要買保險，因為保險不是在消耗掉您的錢，而是在激活您的資金，讓您更安心地運用手上的錢。 28 “以為的經(jīng)濟能力，不用買保險?！? 分析：如果客戶說他“很有錢，所以不需要保險”，營銷員首先要判斷這個是不是真的有錢到不需要保險的地步。而對于真正有錢的人，我們需要推銷的不是產(chǎn)品啊，而是理念、價值和營銷員本身。 29 參考話術(shù) 營銷員：陳董，我想跟您分享一個故事：一個女孩子晚上騎自行車回家，不小心在路上扎破了車胎，于是她推車到附近的一個修車鋪讓人修理。修好之后，一共需要 。但是當時女孩子打開錢包卻發(fā)現(xiàn)，她只有很多張銀行卡和信用卡。于是她問修車的老大爺：“這里能刷卡嗎？” …… 有句話，叫做“一分錢難道英雄好漢”。也許您很有錢，但是在您急著用錢的時候，又有多少可以立即兌現(xiàn)的呢？像您這么成功的企業(yè)家肯定都知道，也許有些時候，一點點錢就能讓一個人陷入一個窘迫的境地。而保險呢，就像是您準備了一張在任何地方都可以刷的信用卡，在您急需錢的時候，會在第一時間把錢送到您手中，這樣的一張信用卡，每年的年費只占你的財富的一小部分，請問何樂而不為呢？ 30
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