【文章內(nèi)容簡介】 對 策：組建一支質(zhì)檢隊，嚴格檢驗貨源。 ② 批發(fā)商：會盡可能壓低價格，并要求供貨及時 。保證質(zhì)量，高效，安全，無公害。由于我國市場體系中誠信的缺失，虛假廣告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，導致消費者產(chǎn)生心理障礙。 對 策：一定時期，價格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。對于不同的市場我們采用了不同的運輸方法，保證產(chǎn)品在第一時間到達供貨點。質(zhì)量方面正是我公司的強項，可以放心使用。 ③ 進入者：隨著人們綠色消費意識不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會有越拉越多地公司進入該行業(yè)。 對 策：由于我們較早進入，公司的規(guī)模不斷擴大，實力增強，品牌建立， 技術 不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。我們會降低價格，加大宣傳，穩(wěn)定市場份額，拖垮進入者。 ④ 替代者：隨著人們口感要求的改變及 技術 的不斷提高，會不斷出現(xiàn)新的替代品。 對 策：設立專業(yè)市場調(diào)查和科研部門，根據(jù)消費者的新需求新變化，不斷研制新產(chǎn)品，滿足新需求。 ⑤ 競爭者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色 技術 。但其效果不是很好，耗費人工，使用不方便。而且危害果樹生長，損害人體健康，影響果實耐儲性，減少收入。 B 供貨渠道網(wǎng)建成與客戶有著長期接觸。 對 策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點與好處， 技術 說明書就是最好的廣告，而且我們的價格會相對便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。另外，我們會積極發(fā)展經(jīng)銷商，加大宣傳，擴大銷售網(wǎng)絡， 完善供貨渠道。 內(nèi)部能力分析 ⑴ 產(chǎn)品優(yōu)勢 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢： 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟、使用方便、操作簡單 安全 ：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 ——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學上的應用已有廣泛研究，它可以與預防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結果看，利用 GNT 對果實著色實不足引起安全問題，原因如下： ① GNT 是從大豆中提取出來的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究 [19]，大豆種子中 GNT 含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT 含量分別為 51和 745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用 標準是 20mg 可以處理 200個左右的果實，則每個果實得到的GNT 約為 mg。即使一次食用 5個果實，其 GNT 量不過 ，相當于 10g豆腐的含量。 ② GNT 對光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間 GNT 處理是在采收前 20 d，到采收時，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③ 大約 85%的 GNT 可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過尿液或糞便排泄。人體服用單劑量 GNT 24 h 后，只有 10%在體內(nèi)存留 [1]。 ④ 不同國家國民膳食營養(yǎng)調(diào)查表明 [20]，韓國人每人每天攝入 GNT mg，日本人為1520mg/d。 ⑤ 許多研究表明，適當攝入 GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 [1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 ——大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污染問題。而其它添加成分也是有益于果實發(fā)育的友好成分，不存在污染問題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對符合國家安全、綠色標準 高效 ：一畝地只需要使用本品 610克即可達到預期效果；離體果實，每 4克可處理 30000左右的果子可達到預期效果 經(jīng)濟性 ：使用本品，一畝地成本費 需要花費 24元?，F(xiàn)在以蘋果為例，說明使用本品后會帶來的效益 一般來說，一畝地可出產(chǎn)蘋果 4000斤 —6000斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?4000斤作為計算標準，使用本品后可使每斤蘋果增值 ，那么，是用本品后一畝地至少可增值 4000*=2021元，扣除使用本品所花費的水電費，人工費成本費 200元，那么 凈增值最少 可達 1800元！ 使用方便 ：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實表面即可，無需像套袋那樣花費人工，同時，還可以使果實得到其它營養(yǎng)，改善果實品質(zhì) 操作簡單 ：本品只需按產(chǎn)品說明書上的使用方法使用：即把本 品實施到產(chǎn)品說明上的倍數(shù)即可使用。 劣勢 ： 1. 創(chuàng)業(yè) 資金 少， 中小企業(yè)融資 困難， 資金 周轉吃力 2. 缺少管理， 技術 操作的實際經(jīng)驗 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。 第四章 營銷策略 一、營銷組織 市場營銷信息系統(tǒng)由 4個子系統(tǒng)構成： 內(nèi)部報告系統(tǒng)：任務是向管理人員提供有關銷售、成本、存貨現(xiàn)金流程、應收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。 市場營銷情報系統(tǒng)： 1）通過閱讀書籍、報刊、出版物與顧客、供應商、分銷商交談方式獲取。 2）訓練鼓勵銷售人員發(fā)現(xiàn)報告新出現(xiàn)的情況。 3）企業(yè)開設的試銷部 門或經(jīng)銷服務部門搜集市場信息 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 任務是收集、評估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 市場營銷決策支持系統(tǒng)：任務是從該善經(jīng)營獲取的最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種模型，幫助市場營銷管理人員分析復雜的市場營銷問題 二、產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 我們將產(chǎn)品定位于 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟 綠色著色 技術 ，作為新一代的高科技產(chǎn)品，其面向全國廣大果農(nóng)，服務于生產(chǎn)無公害、綠 色有機果品的生產(chǎn)，致力于提高果品外觀品質(zhì)，提高果農(nóng)經(jīng)濟效益。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。它是以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物 ——GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對動物的生長發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報道，在人體醫(yī)學上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹上，大豆異黃酮的研究還很少見。 2021年，南京農(nóng)業(yè)大學教授、博士生導師 汪良駒經(jīng)過研究得到 GNT 能夠很明顯促進蘋果著色，后經(jīng)一系列試 驗還證明 GNT 可同樣作用于桃子、葡萄，促進它們著色。） 生命周期及策略 我公司在產(chǎn)品的不同生命周期內(nèi)，將會根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場的需求變化而適時的改變綠色營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略： 產(chǎn)品導入期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品引入市場，產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡尚未建立。 策略： 以人員促銷為主，采用 “點 ”戰(zhàn)略 ——重點產(chǎn)區(qū)、重點客戶，快速獲取、利潤。 迅速建立獨立的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，通過直接上門推銷、尋找地區(qū)內(nèi)的代理商的方式與消費者聯(lián)系。 同時展開小規(guī)模的針對特定開發(fā)市場，以縣級以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 同相關科研所、企業(yè)、協(xié)會組織、政府取得聯(lián)系，建立良好的公共關系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營造良好的社會環(huán)境。 產(chǎn)品成長期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時有一定的競爭者進入這個市場 策略： 逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場反聵的信息改進生產(chǎn)與服務。 進一步擴大完善我們 的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，發(fā)展代理商； 通過廣播、電視、報刊、網(wǎng)絡等傳媒進行宣傳，樹立企業(yè)形象 開設專家咨詢熱線，提供 技術 培訓、專家講座等多種方式宣傳。 積極開拓新市場，在市場潛力在的地區(qū)，提供免費試用并給予優(yōu)質(zhì)服務，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成熟期 狀況：產(chǎn)品得到大面積推廣，建立品牌，有較高知名度。銷售網(wǎng)絡不斷完善，市場經(jīng)驗豐富。顧客的要求會變得越來越細致。越來越多的競爭者進入，公 司不得不對抗激烈的競爭。 策略： 擴大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細化要求。 進一步改進 技術 和服務，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。 繼續(xù)進行一定規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場， 建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡，發(fā)展電子商務。不斷進行品牌建設。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場份額達到最大化，確立品牌，享有高的知名度。同時現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場需求，同行業(yè)競爭者 技術 不斷改進。銷售下降的趨勢增強和利潤出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費者品味的變化以及替代品被接受的速度。 策略： 將生產(chǎn)規(guī)模控制在一定的范圍，同時降低價格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡，穩(wěn)固市場份額。 推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。 新產(chǎn)品開發(fā) 本公司已在果實著色研究方面上擁有一定的 技術 力量，前 期產(chǎn)品仍需進一步開發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定 資金 用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的著色 技術 ，并推廣用于生產(chǎn)。 新產(chǎn)品開發(fā)的流程與模式 實行市場需求決定模式 : 營銷部門在掌握了顧客的市場需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標和銷售計劃，根據(jù)目標和銷售計劃的要求，研究開發(fā)部門研制新的產(chǎn)品 .這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以 “存在這種需要和滿足這種需要的可能性 ”和 “具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的 技術 ”為前提。 三、綠色營銷 綠色消費是靈魂，是公司發(fā)展的基礎與關鍵，也是實現(xiàn)公司經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。我們不僅注重自身經(jīng)濟效益，同時會充分考慮消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。 通過開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場競爭力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場，提高綠色市場占有率，擴大銷量；開展綠色產(chǎn)品的促銷活動，宣傳綠色消費，引導綠色消費；實施綠色管理，融環(huán)境保護的觀念與企業(yè)的經(jīng)營管理之中。 綠色經(jīng)營，樹立企業(yè)綠色形象，這筆無形資產(chǎn)對于企業(yè)來說是巨大的財富，她不僅能贏得消費者的信