【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)備，要么采用高成本較低收效的化學(xué)方式清潔設(shè)備。專業(yè)化的電子設(shè)備清潔服務(wù)在南京地區(qū)幾乎還處于空白位置。我們提供的清潔服務(wù)不僅提高了電子設(shè)備的穩(wěn)定性，延長了設(shè)備的是用壽命，而且降低了企業(yè)的設(shè)備維護成本。通過我們的市場調(diào)查顯示，在中小企業(yè)中，對我們的清潔服務(wù)感興趣的占 90%以上，并且絕大多數(shù)顧客認(rèn)定的價格在我們的定價范圍內(nèi)。大型企事業(yè)單位，由于有原有的較為穩(wěn)固的清潔方式，突破壁壘將比較困難。同時我們提供的服務(wù)為減少污染服務(wù)，在延長電子設(shè)備的使用壽命同時減少了電子垃圾的數(shù)量，符合國家政策，因此我們將通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)關(guān)系，很可能取得一些機構(gòu)的支持，他們包括環(huán)境保護機構(gòu)和政府機構(gòu)。并且，南京地區(qū)基本沒有專業(yè)的電子設(shè)備清洗機構(gòu)，由于我們所使用的技術(shù)的專享性和獨特性，以及我們的專業(yè)性，我們可能面對的競爭對手只有兩種：提供簡單清潔服務(wù)的綜合型的服務(wù)公司和可能出現(xiàn)的來自其他技術(shù)供應(yīng)商的專業(yè)電子清潔公司。面對第一種競爭對手，只要我們注重以顧客為主義重視社會公共利益的細(xì)節(jié)服務(wù)，憑借我們低成本高效能的技術(shù)優(yōu)勢，我們跟有新型戰(zhàn)勝；面對第二種類型的競爭對手，我們不僅要保持公司一貫的品質(zhì)，更要迅速的搶占市場，提供多元化的服務(wù)。 二、目標(biāo)市場我們的市場定位確定為綠色清洗。目前，在南京市，帶電清洗這一領(lǐng)域市場還是空白，但鑒于南京天氣狀況的特殊性（春秋短而冬夏長，夏季多雨悶熱，冬季潮濕陰冷，且空氣灰塵多污染嚴(yán)重，適宜細(xì)菌繁殖）。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為大量使用精密電子儀器的企事業(yè)單位。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是在我們的清洗服務(wù)后，能確實 13 / 30減少機器內(nèi)部的污垢，細(xì)菌等，從而提高機器的穩(wěn)定性，延長其使用壽命，節(jié)約企業(yè)的設(shè)備維護成本，提高經(jīng)濟效益。這些信息是我們從客戶的反映，和市場調(diào)查等渠道了解到的。同時我們還感到，只要我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升后都對我們的服務(wù)感到明顯的興趣。 在南京地區(qū)，我們將潛在的客戶群分為大中小型企業(yè)及零散的個體客戶，如家用電腦。家用電腦用戶整體規(guī)模大，但分散范圍廣，作為主要目標(biāo)市場將增大我們的成本；大型企業(yè)往往有自己偏好的清潔服務(wù)方式，市場較難進入。因此在啟動階段，我們以中小型企業(yè)為突破點；成長階段，我們要緊抓中小企業(yè)，吸引大型企業(yè)；在到達較高的市場占有率時，我們將考慮向南京地區(qū)外的地區(qū)市場進軍。主要市場定位包括：[定位1] 在創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)，開拓出四到五家的大型企事業(yè)單位。[定位2] 在市場成熟之后，我們將逐步考慮并進行轉(zhuǎn)型計劃。按一般習(xí)慣的分類法，我們可以接近的客戶類型包括企事業(yè)單位技術(shù)保障部、后勤部門等。帶電免擦洗技術(shù)的市場定位是根據(jù)服務(wù)對象所屬類別制定，服務(wù)價格從￥5元到80000元的范圍來劃分的，因此具有靈活性和實際操作性。三、顧客的購買準(zhǔn)則目前本公司清洗服務(wù)主要針對的是市各大電臺、電視臺轉(zhuǎn)播設(shè)備以及銀行等金融系統(tǒng)的精密電子設(shè)備、各網(wǎng)點的ATM機、醫(yī)院用于檢測化驗的精密儀器等。我們著力考慮客戶在選擇清洗服務(wù)時可能會考慮的因素： 價格檔次服務(wù)質(zhì)量公司的知名度 提供服務(wù)的專業(yè)度、可靠性 14 / 30我們的市場拓展方法——首先我們通過上網(wǎng)查閱企業(yè)許可證的途徑了解到目前在南京，專業(yè)的精密電子清洗市場仍為空白，現(xiàn)存的清洗公司規(guī)模小，服務(wù)質(zhì)量低下，服務(wù)僅限于對家用電器的簡單的物理或化學(xué)清洗，對于大型的精密電子儀器卻由于缺少專業(yè)技術(shù)而無能為力。我們綠色奇跡電子清洗公司針對擁有大量精密電子儀器的銀行、電力、電信等領(lǐng)域展開服務(wù)。大型精密儀器非常嬌貴難以維護且更新費用很高，因此提供專業(yè)可靠的清洗服務(wù)不但有助于維護儀器而且還可以延長設(shè)備的使用壽命。目前購買本公司服務(wù)最典型的顧客是擁有大量的精密電子儀器，儀表的企業(yè)和單位。四、銷售策略在初期采用底價讓利法，細(xì)節(jié)塑造法以及與電腦銷售商合作等方式打開市場。進行多渠道的廣告宣傳，包括傳單、報刊、雜志，網(wǎng)上發(fā)貼及建立網(wǎng)站等。同時采用人員推銷及直接的市場營銷，適當(dāng)?shù)亟柚a(chǎn)品生產(chǎn)公司的可能關(guān)系進行市場開拓。企業(yè)成長中期可廣泛地借助客戶效應(yīng)進行無形的宣傳。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面 我們的潛在客戶有南京各大高校、工業(yè)領(lǐng)域、電信行業(yè)、銀行、廣播電臺等。分布較廣 ，涉及的面較大。地域關(guān)系 我們先期面向的是南京地區(qū)，因此我們的客戶針對性強，客戶間的連鎖效應(yīng)很明顯。我們的競爭對手目前主要通過發(fā)傳單和名信片的方式開展?fàn)I銷活動。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，首先我們與電腦銷售商合作可以降低營銷費用，卻能大范圍內(nèi)擴大我們的知名度和信任度。其次我們多渠道宣傳，曾強了宣傳力度。 總的來講，我們暫定的主要營銷策略為： 1） ，初期營銷戰(zhàn)略組合；目標(biāo)市場：中小型企事業(yè)單位服務(wù)：高質(zhì)量；高技術(shù) 15 / 30分銷：自銷促銷：人員推銷；高質(zhì)量售后服務(wù)；傳單，信件型廣告；可能的公共關(guān)系價格：首批顧客：低價格，現(xiàn)金付款；短期顧客：中等價格，現(xiàn)金付款；長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。2） ，長期營銷戰(zhàn)略組合。目標(biāo)市場：大中小型企事業(yè)單位服務(wù)：高質(zhì)量；高技術(shù)分銷：自銷促銷：人員推銷；高質(zhì)量售后服務(wù)；傳單，信件，長期廣告牌型廣告；營業(yè)推廣；公共關(guān)系價格：中小型企事業(yè)：首批顧客：低價格，現(xiàn)金付款；短期顧客：中等價格，現(xiàn)金付款；長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。 大型企事業(yè)： 首批顧客：低價格，多種方式付款； 短期顧客：中等價格，多種方式付款；長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。我們的營銷戰(zhàn)略組合是一種動態(tài)的組合，隨時準(zhǔn)備著適應(yīng)性的改變。公司部分主要客戶名單如下：（前510家客戶的商號）中國建設(shè)銀行南京分行 中國銀行南京分行中國電信分行 中國移動南京分行南京各大高校 南京浪濤沙網(wǎng)吧連鎖店及其它網(wǎng)吧南京電力總公司 中國聯(lián)通南京分公司南京火車站 南京廣播電視公司綠色奇跡的服務(wù)采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行市場推廣。這些渠道包括直銷、電話推銷等，所有這些銷售方式都是南京范圍的。 16 / 30五、市場滲透和銷售量我們通過廣告宣傳、上門推銷、傳單、直接營銷、間接營銷等方式深入到市場的各個層面，同時我們也采取信件，當(dāng)場演示等使客戶對我們的服務(wù)有所認(rèn)識。下面是五年內(nèi)的一個報表: 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年直接銷售計劃 35 132．5 165 198 191間接銷售計劃 15 27．5 35 37 37市場份額 16% 51% 64% 75% 73%有效銷售率 45% 56% 63% 69% 61%總計 50 160 200 235 228第四章 競爭性分析一、競爭者我們的服務(wù)在南京地區(qū)是幾乎是獨一無二的，我們具有較綜合的競爭優(yōu)勢，因為我們的服務(wù)依托較低的服務(wù)成本，進入市場的速度快，容易形成名牌產(chǎn)品效應(yīng)。我公司在技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、價格、利潤等方面都有良好的表現(xiàn)。經(jīng)過市場調(diào)查和網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示：我們遇到來自競爭對手的直接競爭幾乎沒有，但我們所遇到的最大問題是南京相對落后保守的思想觀念，人們對電子產(chǎn)品需要定期清洗的意識還沒有普及，對我們先進的清洗技術(shù)還不太了解，所以最大的競爭對手是我們自己，我們怎樣更大程度的開拓市場決定了公司能否立足和發(fā)展的關(guān)鍵?；诒本?、上海、廣州等的相類似清洗機構(gòu)，我們不能避免他們在近期內(nèi)在南京地區(qū)拓展市場，相對于他們，我們沒有相應(yīng)的工作經(jīng)驗，需要 17 / 30花更大力氣才能存活。不過我們更熟悉南京的人文文化和地理環(huán)境，有助于我們開