【文章內容簡介】 點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。）● 營銷：營銷策略應包括以下內容： 市場機構和營銷渠道的選擇； 營銷隊伍和管理； 促銷計劃和廣告策略； 價格決策。(營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素；(5)最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。）● 運作：生產(chǎn)運作計劃應包括以下內容： 產(chǎn)品制造和技術設備現(xiàn)狀； 原材料、工藝、人力等安排； 新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃； 技術提升和設備更新的要求； 質量控制和質量改進計劃。（在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者前置期的資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。）● 人員及組織結構：這部分計劃應包括：對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。（企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應該是互補型的，要有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。）● 財務預測：財務預測一般要包括以下內容： 經(jīng)營計劃的條件假設； 預計的資產(chǎn)負債表； 預計的損益表； 現(xiàn)金收支分析； 資金的來源和使用。（可以這樣說，一份經(jīng)營計劃概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需要做的事情，而財務規(guī)劃是對經(jīng)營計劃的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規(guī)劃準備得不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險。那么如何制定好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。）● 附錄：支持上述信息的材料（三）、檢查在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領會。創(chuàng)業(yè)計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。你的創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創(chuàng)業(yè)計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的字符錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品（服務）的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。第三篇：挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品／服務，圍繞這一產(chǎn)品／服務，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構。創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。1． 執(zhí)行總結是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述創(chuàng)業(yè)的機會概述目標市場的描述和預測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經(jīng)濟狀況和盈利能力預測團隊概述預計能提供的利益 2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述詳細的市場分析和描述競爭對手分析市場需求公司概述應包括詳細的產(chǎn)品／服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3．市場調查和分析目標市場顧客的描述與分析市場容量和趨勢的分析、預測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的計劃和目標制定公司的營銷策略5．總體進度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要事件：收入來源收支平衡點和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案6．關鍵的風險、問題和假定關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險）說明將如何應付或規(guī)避風險和問題（應急計劃）7．管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景(注意管理分工和互補)；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況 8．公司資金管理股本結構與規(guī)模資金運營計劃投資收益與風險分析9．財務預測財務假設的立足點會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為報表）財務分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10．假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級如何使用這些資金投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（what），為什么（why）和怎么樣（how）。參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術；經(jīng)授權的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術所有人的書面授權許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務。一、核心內容產(chǎn)品（或服務）的獨特性 詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務預測明確的投資回收方式精干的管理隊伍二、寫作框架概述： 公司的業(yè)務和目標及其他 產(chǎn)品或服務：用途、好處 競爭優(yōu)勢所在專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等 市場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調研數(shù)據(jù)細分目標市場及客戶描述 競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 營銷：針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作：原材料、工藝、人力安排等 管理層：每個人的經(jīng)驗、能力和專長組成營銷、財務和行政、生產(chǎn)、技術 財務預測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄：支持上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析）利潤=收入成本 收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷4ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析）product:產(chǎn)品 price:價格promotion：促銷 placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領域，以及是否具有長期的競爭力）供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內原有競爭（4）內部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素： 市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內部因素： 營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3cs