【文章內(nèi)容簡介】 ⑴ 宏觀環(huán)境因素 ① 經(jīng)濟因素 改革開放以來，經(jīng)濟快速發(fā)展，人們 收入提高，綠色消費觀念提高，對綠色產(chǎn)品逐漸重視。同時果品種植業(yè)取得了巨大的發(fā)展。 ② 社會 /文化 /人口及自然環(huán)境因素 現(xiàn)在普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享受綠色，樹立了人與自然和諧相處的意識。 ③ 政府、法律因素 同時隨著經(jīng)濟發(fā)展，社會污染極為嚴重，包括林業(yè)。政府不斷出臺政策法規(guī)，嚴禁過量使用農(nóng)藥，鼓勵發(fā)展綠色無公害產(chǎn)品。 ④ 技術(shù)因素 隨著 GNT 技術(shù)的完善發(fā)展，及各項技術(shù)的發(fā)展，我們能夠給果農(nóng)很好的生產(chǎn)出外形佳，色彩迷人果品所需要的產(chǎn)品。 ⑵ 微觀環(huán)境因素 對于微觀 環(huán)境中可能存在的機會和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競爭環(huán)境。競爭主要來自五個方面的力量：行業(yè)內(nèi)的競爭、潛在進入者、供應商談判實力、潛在替代產(chǎn)品或服務、買方談判實力。這五個力量共同構(gòu)成驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的格局，決定著行業(yè)競爭的強度和競爭戰(zhàn)略的選擇。圖 1表現(xiàn)了它們之間的關(guān)系： ① 供應商：天津 GNT 生產(chǎn)廠以及一些化學產(chǎn)品生產(chǎn)廠，產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合國家質(zhì)檢標準。 對 策：組建一支質(zhì)檢隊，嚴格檢驗貨源。 ② 批發(fā)商：會盡可能壓低價格，并要求供貨及時。保證質(zhì)量， 高效，安全，無公害。由于我 國市場體系中誠信的缺失，虛假廣告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，導致消費者產(chǎn)生心理障礙。 對 策：一定時期，價格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。對于不同的市場我們采 用了不同的運輸方法，保證產(chǎn)品在第一時間到達供貨點。質(zhì)量方面正是我公司的強項，可以 放心使用。 ③ 進入者：隨著人們綠色消費意識不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會有越拉越多地公司進入該 行業(yè)。 對 策：由于我們較早進入，公司的規(guī)模不斷擴大，實力增強，品牌建立，技術(shù)不斷更新， 且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處 于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。我們會降低價格，加大宣傳， 穩(wěn)定市場份額，拖垮進入者。 ④ 替代者：隨著人們口感要求的改變及技術(shù)的不斷提高，會不斷出現(xiàn)新的替代品。 對 策：設立專業(yè)市場調(diào)查和科研部門，根據(jù)消費者的新需求新變化，不斷研制新產(chǎn)品，滿足新需求。 ⑤ 競爭者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。但其效果不是很好，耗費人工，使用不方便。而且危害果樹生長，損害人體健康，影響果實耐儲性，減少收入。 B供貨渠道網(wǎng)建成與客戶有著長期接觸。 對 策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點與好處，技術(shù)說明書就是最好的廣告 ，而且我們的價格會相對便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。另外，我們會積極發(fā)展經(jīng)銷商，加大宣傳，擴大銷售網(wǎng)絡，完善供貨渠道。 內(nèi)部能力分析 ⑴ 產(chǎn)品優(yōu)勢 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢：安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟、使用方便、操作簡單 安全：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 ——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學上的應用已有廣泛研究，它可以與預防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用 GNT對果實著色實不足引起安全問題，原因如下： ① GNT是從大豆中提取出來的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究[19]，大豆 種子中 GNT含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT含量分別為 51 和 745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標準是 20mg 可以處理 200個左右的果實，則每個果實得到的 GNT約為 mg。即使一次食用 5個果實，其 GNT量不過 ，相當于 10g豆腐的含量。 ② GNT對光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間 GNT處理是在采收前 20 d，到采收時，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③ 大約 85%的 GNT可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過尿液或糞便排泄。人體服用單劑量 GNT 24 h后 ，只有 10%在體 創(chuàng)業(yè)資金少，中小企業(yè)融資困難，資金周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理，技術(shù)操作的實際經(jīng)驗 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。 第四章 營銷策略 一、營銷組織 市場營銷信息系統(tǒng)由 4個子系統(tǒng)構(gòu)成： 內(nèi)部報告系統(tǒng)：任務是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨現(xiàn)金流程、應收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。 市場營銷情報系統(tǒng)： 1）通過閱讀書籍、報刊、出版物與顧客、供應商、分銷商交談方式獲取。 2）訓練鼓勵銷售人員發(fā)現(xiàn)報告新出現(xiàn)的情況 。 3）企業(yè)開設的試銷部門或經(jīng)銷服務部門搜集市場信息 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 任務是收集、評估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 市場營銷決策支持系統(tǒng)：任務是從該善經(jīng)營獲取的最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種模型，幫助市場營銷管理人員分析復雜的市場營銷問題 二、產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 我們將產(chǎn)品定位于安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟綠色著色技術(shù)，作為新一代的高科技產(chǎn)品，其面向全國廣大果農(nóng)，服務于生產(chǎn)無公害、綠色有機果品的生產(chǎn)，致力于提高果品外觀品質(zhì)，提高果農(nóng)經(jīng)濟效益。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進水果 著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。它是以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物 ——GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對動物的生長發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報道，在人體醫(yī)學上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹上，大豆異黃酮的研究還很少見。 2021年，南京農(nóng)業(yè)大學教授、博士生導師 汪良駒經(jīng)過研究得到 GNT 能夠很明顯促進蘋果著色，后經(jīng)一系列試驗還證明 GNT可同樣作用于桃子、葡萄，促進它們著色。） 生命周期及策略 我公司在產(chǎn)品的不同生命周期內(nèi)，將會根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場的需求變化而適時的改變綠色營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略： 產(chǎn)品導入期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品引入市場，產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡尚未建立。 策略： 以人員促銷為主，采用 “點 ”戰(zhàn)略 ——重點產(chǎn)區(qū)、重點客戶，快速獲取、利潤。 迅速建立獨立的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，通過直接上門推銷、尋找地區(qū)內(nèi)的代理商的方式與消費者聯(lián)系。 同時展開小規(guī)模的針對特定開發(fā)市場，以縣級以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 同相關(guān)科研所、企業(yè)、協(xié)會組織、政府取得聯(lián)系，建立良好的公共關(guān)系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營造良好的社會環(huán)境。 產(chǎn)品成長期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時有一定的競爭者進入這個市場 策略： 逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場反聵的信息改進生產(chǎn)與服務。 進一步擴大完善我們的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，發(fā)展代理商； 通過廣播、電視、報刊、網(wǎng)絡等傳媒進行宣傳，樹立企業(yè)形象 開設專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓、專家講座等多種方式宣傳。 積極開拓新市場，在市場潛力在 的地區(qū)，提供免費試用并給予優(yōu)質(zhì)服務，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成熟期 狀況：產(chǎn)品得到大面積推廣，建立品牌，有較高知名度。銷售網(wǎng)絡不斷完善，市場經(jīng)驗豐富。顧客的要求會變得越來越細致。越來越多的競爭者進入，公司不得不對抗激烈的競爭。 策略： 擴大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細化要求。 進一步改進和服務，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。 繼續(xù)進行一定規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場， 建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡，發(fā)展電子商務。不斷進行品牌建設。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場份額達到最大化 ，確立品牌，享有高的知名度。同時現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場需求，同行業(yè)競爭者技術(shù)不斷改進。銷售下降的趨勢增強和利潤出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費者品味的變化以及替代品被接受的速度。 策略： 將生產(chǎn)規(guī)?？刂圃谝欢ǖ姆秶瑫r降低價格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡，穩(wěn)固市場份額。 推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。 新產(chǎn)品開發(fā) 本公司已在果實著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進一步開發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn)。 新產(chǎn)品開發(fā)的流程與模式 實行市場需求決定模式 : 營銷部門在掌握了顧客的市場需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標和銷售計劃，根據(jù)目標和銷售計劃的要求，研究開發(fā)部門研制新的產(chǎn)品 .這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以 “存在這種需要和滿足這種需要的可能性 ”和 “具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的 技術(shù) ”為前提。 三、綠色營銷 綠色消費是靈魂，是公司發(fā)展的基礎與關(guān)鍵，也是實現(xiàn)公司經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。我們不