【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店聯(lián)盟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。環(huán)球酒店聯(lián)盟從一成立，就把經(jīng)營(yíng)規(guī)模定在 3000 家這一目標(biāo)上，具有超前的戰(zhàn)略高度。 11 （二）平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 環(huán)球酒店聯(lián)盟斥巨資為旗下客房建立媲美攜程的一流呼叫中心和分銷(xiāo)體系，通過(guò)資源整合將整個(gè)聯(lián)盟打造成一個(gè)卓越的酒店運(yùn)營(yíng)平 臺(tái)。對(duì)于傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠骄胱÷书L(zhǎng)期低迷，而聯(lián)盟長(zhǎng)期承銷(xiāo)部分客房，雖然價(jià)格低些，亦必將有力地改善酒店經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)于最終 旅客 來(lái)說(shuō)，花經(jīng)濟(jì)型酒店的錢(qián)，享受三、四星級(jí) 酒店 的服務(wù)，何嘗不是一件 樂(lè) 事？對(duì)于聯(lián)盟的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)加盟環(huán)球酒店聯(lián)盟的分銷(xiāo)體系，則開(kāi)酒店將不用再煩心選址，裝修，運(yùn)營(yíng)等一系列實(shí)體經(jīng)營(yíng)，只要在聯(lián)盟繳納一定數(shù)目的押金，就可以獲得一間虛擬的三四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的 精品商務(wù) 酒店。有朝一日，分銷(xiāo)商要退出分銷(xiāo)體系也是隨時(shí)隨地可以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)出兩相宜 ，快速投資，快速回報(bào) 的體系對(duì)于有志于投資酒店的傳統(tǒng)從業(yè)者無(wú)疑是非常有吸引力的。 和攜程不一樣，由于是資源置換，環(huán)球酒店聯(lián)盟對(duì)旗下的客房具有一定的控制權(quán)，這就意味著環(huán)球酒店聯(lián)盟可以和酒店客房媒體公司或者酒店客房渠道公司合作進(jìn)行深層次的價(jià)值鏈打造和挖掘，形成多重贏利點(diǎn)，更好地保障商業(yè)模式的 贏利能力 。 （三）個(gè)性化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 在高端五星與經(jīng)濟(jì)型酒店的兩極市場(chǎng)越來(lái)越紅火的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)得法的三星級(jí)酒店由于具有經(jīng)濟(jì)型酒店所沒(méi)有的商務(wù)功能，又比四五星酒店實(shí)惠的價(jià)格，仍能獲得一部分穩(wěn)定的客戶(hù)群體 在夾縫中生存 。相比經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店 全面的質(zhì)量控制和質(zhì)量管理 ， 由于環(huán)球酒 店聯(lián)盟旗下的客房是從全國(guó)各地精選的傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店置換所得，具有精品商務(wù)酒店的功能和特色，能充份滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。同時(shí)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)三、四星級(jí)酒店在質(zhì)量控制和管理上絲毫不遜色于經(jīng)濟(jì)型酒店，從而魚(yú)和熊掌兼得之。 （四） 會(huì)員模型優(yōu)勢(shì) 環(huán)球酒店聯(lián)盟會(huì)員卡是一個(gè) 捆綁銀行卡、手機(jī)卡，實(shí)施網(wǎng)上消費(fèi)以及網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)的 綜合性網(wǎng)上通行證 。向社會(huì)各界提供方便快捷的信用查詢(xún)和支付工具，促進(jìn)傳統(tǒng)貨幣向虛擬電子貨幣轉(zhuǎn)化 。環(huán)球酒店聯(lián)盟會(huì)員 管理中心的主要任務(wù)是 :發(fā)展 “環(huán)球酒店聯(lián)盟 ”會(huì)員，建立 “環(huán)球酒店聯(lián)盟 ”偏好信息 記錄 ；為 “環(huán)球酒店 聯(lián)盟 ”會(huì)員提供 一站式預(yù)訂服務(wù)，一對(duì)一的貼身管家式服務(wù)， 商品交易、商務(wù)交流、商務(wù)秘書(shū)等一系列增值服務(wù) ,完善建立 會(huì)員偏好 檔案 。 除了努力為旗下會(huì)員提供完善的增值服務(wù)，因?yàn)檎莆蛰^主動(dòng)的議價(jià)權(quán)，環(huán)球酒店聯(lián)盟可以折返更多的積分現(xiàn)金給會(huì)員，從而大大提高會(huì)員的忠誠(chéng)度。 12 （五）資本運(yùn)作優(yōu)勢(shì) 只有資本的力量，才 能夠進(jìn)行線上和線下完整的產(chǎn)業(yè)鏈整合，從遍布中國(guó)城鄉(xiāng)各地的傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店中置換出足夠數(shù)量的客房，形成一個(gè)虛擬的商務(wù)酒店連鎖，并進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。也只有資本的力量，才能克服成本障礙，建設(shè)卓越的服務(wù)體系，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 。 環(huán)球酒店聯(lián)盟的 經(jīng)營(yíng)者是由職業(yè)金融家、職業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家和酒店策劃專(zhuān)家構(gòu)成 ,組織 了國(guó)際國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人，致力于使 環(huán)球酒店聯(lián)盟 成為中國(guó)最優(yōu)秀的 三、四星級(jí)酒店聯(lián)盟 品牌。 五、環(huán)球酒店聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)思路 （一） 中國(guó)在線旅游預(yù)訂網(wǎng)站的商業(yè)模式分析 目前除攜程和 eLong 的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，酒店在線預(yù)訂的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在眾多中小 在線訂房 公司，他們沒(méi)有規(guī)模和客源優(yōu)勢(shì)，在與酒店的合作中很難占到主動(dòng)。就象裝滿(mǎn)石塊的瓶子仍能裝入不少沙子一樣，中國(guó)酒店在線預(yù)訂業(yè)需要的是進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分。 (1). 攜程和 eLong的巨 頭規(guī)模優(yōu)勢(shì) +海外拓展 攜程網(wǎng)在確定了酒店、機(jī)票、自由行三駕馬車(chē)的業(yè)務(wù)后，開(kāi)始將觸角伸向海外預(yù)定和商旅管理市場(chǎng)。該公司已經(jīng)推出一個(gè)全新酒店預(yù)約平臺(tái)，其中包含約 萬(wàn)家海外酒店，通過(guò)推出全新的海外酒店預(yù)約平臺(tái)幫助客戶(hù)方便、低成本地挑選海外酒店。同時(shí)攜程通過(guò)全資子公司 CTravel 收購(gòu)臺(tái)灣易游網(wǎng)的部分股權(quán)，易游網(wǎng)是臺(tái)灣最大的旅游網(wǎng)站，擁有 160 萬(wàn)會(huì)員，營(yíng)運(yùn)量居臺(tái)灣旅游網(wǎng)站之冠。差旅管理做為國(guó)內(nèi)新興的旅游市場(chǎng)份額，也是攜程重點(diǎn)推廣的業(yè)務(wù)。 值得關(guān)注的是近日有消息傳攜程將與 eBay 一起開(kāi)拓酒店直銷(xiāo)市場(chǎng)，推出一家名 為 的網(wǎng)站，業(yè)務(wù)直接指向目前存在巨大空間的酒店直銷(xiāo)領(lǐng)域。 eLong 的發(fā)展模式基本與攜程相同， eLong 和全球最大的公司 Expedia 簽署戰(zhàn)略合作關(guān)系，中國(guó)的消費(fèi)者到海外去旅游用 Expedia 的資源， Expedia 的客戶(hù)到中國(guó)利用 eLong 的資源。 (2). 普通專(zhuān)業(yè)在線酒店預(yù)訂網(wǎng)站 國(guó)內(nèi)眾多的二線專(zhuān)業(yè)在線酒店預(yù)訂網(wǎng)站均屬于此類(lèi)，提供全國(guó)酒店訂房，并提供各地較新的訂房信息，如金色世紀(jì)、中國(guó)統(tǒng)一訂房網(wǎng)、陽(yáng)光訂房網(wǎng)等，模式及為相似?，F(xiàn)在這些網(wǎng)站開(kāi)始通過(guò)加大積分和返點(diǎn)來(lái)促進(jìn) 銷(xiāo)售，如統(tǒng)一訂房網(wǎng)站推出預(yù)訂酒店實(shí)行住房補(bǔ)貼，即以會(huì)員價(jià) x 入住天數(shù) x 5%的價(jià)格補(bǔ)貼消費(fèi)者。專(zhuān)業(yè)訂房網(wǎng)站的特點(diǎn)是收錄的酒店比較齊全，客戶(hù)選擇的余地較大，預(yù)訂方便。目前這一群體 13 正在尋求突圍，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 (3). 芒果網(wǎng)的綜合旅游模式： 芒果網(wǎng)作為一家從傳統(tǒng)旅行社拓入在線業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)旅游公司，芒果網(wǎng)比攜程、 e 龍等新興的在線旅游公司擁有更多的后臺(tái)資源，其中包括景點(diǎn)、酒店等優(yōu)勢(shì)。芒果網(wǎng)借助既有資源大打低價(jià)戰(zhàn)略 999 元北京至香港四日自由行， 999 元北京 博鰲靜謐之旅、 999 元北京 珠海浪漫之旅等推 出每天限時(shí)搶購(gòu)。同程網(wǎng)是一家以服務(wù)于中小旅游同業(yè)的網(wǎng)站，發(fā)展方向是旅游沃爾瑪，其它類(lèi)似網(wǎng)站包括國(guó)內(nèi)各大旅行社推出的中小型網(wǎng)站大都屬于此類(lèi)。 (4). 酒店直銷(xiāo)平臺(tái)模式： SOHOTEL 酒店直銷(xiāo)網(wǎng)，號(hào)稱(chēng)中國(guó)首家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷(xiāo)平臺(tái) ，他們一改傭金返還的模式，通過(guò)各酒店收取年費(fèi)的商業(yè)模式來(lái)運(yùn)作，變分銷(xiāo)為酒店直銷(xiāo)。上海紅泰即時(shí)酒店預(yù)訂網(wǎng)也推出了酒店直銷(xiāo)平臺(tái)，其平臺(tái)系統(tǒng)基本都向合作酒店開(kāi)放。酒店可以根據(jù)自身的定房情況，在紅泰網(wǎng)上直接進(jìn)行調(diào)整?？腿丝蓮募t泰網(wǎng)上看到酒店最直觀的房間預(yù)定情況，客人通過(guò)紅泰網(wǎng)定房后可以直接從酒店方得到最終確認(rèn)。其它還有 2N 酒店直銷(xiāo)、旅之窗等。我把一些訂房及旅行產(chǎn)品的搜索引擎網(wǎng)站也歸為此類(lèi) ,如“去哪兒”網(wǎng)站，主要提供機(jī)票和酒店的價(jià)格對(duì)比和查詢(xún)搜索。 傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂，是消費(fèi)者通過(guò)呼叫中心尋找滿(mǎn)足自己需求的酒店，客服中 心聯(lián)系好酒店將信息反饋給消費(fèi)者，并且從中收取酒店高額的傭金。 2021 年， 4007 酒店聯(lián)盟（因其預(yù)訂電話號(hào)碼為 4007007007）攜其獨(dú)創(chuàng)的 PPC 模式在酒店直銷(xiāo)平臺(tái)中異軍突起，并贏得了“價(jià)格屠夫”之稱(chēng)。 所謂 PPC 即英文 Pay Per Call 的縮寫(xiě)，中文譯為呼叫付費(fèi)廣告，是一種比百度的競(jìng)價(jià)排名更為精準(zhǔn)的廣告模式。 4007 酒店聯(lián)盟的新 PPC 模式，去掉中間環(huán)節(jié)，用戶(hù)撥打 4007007007 免長(zhǎng)途電話， 4007 客服中心將電話轉(zhuǎn)接到酒店，根據(jù)用戶(hù)撥打時(shí)間，從酒店處收取通話流量費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)了查找、咨詢(xún)皆不收費(fèi)，只有帶 來(lái)精準(zhǔn)客戶(hù)才收費(fèi)，讓消費(fèi)者同酒店實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙對(duì)接，酒店價(jià)格打折，而服務(wù)不打折。 (5)廉價(jià)住宿超市模式： 易休旅行網(wǎng)選擇廉價(jià)住宿預(yù)訂方向的細(xì)分市場(chǎng)。易休旅行網(wǎng)先后與全球最大的青年連鎖旅館國(guó)際青年旅舍聯(lián)盟和速 8中國(guó)總部簽署了獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂協(xié)議。易休旅行網(wǎng)希望可以覆蓋包括經(jīng)濟(jì)型酒店在內(nèi)的 1萬(wàn)家廉價(jià)旅店。其服務(wù)的客人主要是自助旅游人士以及中小企業(yè)主，他們希望更便宜的旅店滿(mǎn)足簡(jiǎn)單的住宿需求。易休旅行網(wǎng)在經(jīng)營(yíng)模式上要求用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接預(yù)付定金，節(jié)省了與旅店的結(jié)算成本。同時(shí)，由旅店方面管理和更新自己的信息 ，節(jié)省易休旅行網(wǎng)方面的維護(hù)成本。 06 年底計(jì)劃覆蓋全國(guó) 250 個(gè)旅游目的地城市的 1200 家到 1500 家旅店。目前住店網(wǎng) ,中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)等機(jī)構(gòu)也紛紛進(jìn)軍經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)定 14 的細(xì)分市場(chǎng)。 (6).網(wǎng)絡(luò)訂房聯(lián)盟 中國(guó)訂房聯(lián)盟簡(jiǎn)稱(chēng)（ CBA）。 CBA 是基于 Inter 技術(shù)，以酒店為銷(xiāo)售基礎(chǔ)，為酒店、預(yù)訂中心、旅行社會(huì)員建立的網(wǎng)上交易服務(wù)平臺(tái)。至 2021 年 8 月， CBA 聯(lián)盟在全國(guó)擁有 400 多家的訂房、票務(wù)、旅游公司客戶(hù)。在運(yùn)營(yíng)模式上，中國(guó)訂房聯(lián)盟與 Google、百度等知名搜索公司結(jié)成聯(lián)盟，向加盟商提供各種方式的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，同時(shí)向加盟商收取傭金（稅后 10%+3 元 /夜次）。信天游是中航信自主建設(shè)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，是集航空訂座、酒店訂房等旅游電子商務(wù)服務(wù)和豐富的旅游信息為一體的高度集成化網(wǎng)站。信天游網(wǎng)站依托中國(guó)民航計(jì)算機(jī)信息中心的代理人分銷(xiāo)系統(tǒng) (CRS)、酒店預(yù)定系統(tǒng)等大型計(jì)算機(jī)主機(jī)系統(tǒng)之上的互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)平臺(tái)，通過(guò)遍布全國(guó)的機(jī)票銷(xiāo)售代理人，分銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外的酒店客房。 2021 年元月 ,央視《贏在中國(guó)》五強(qiáng)之一的吳志祥將在其創(chuàng)立的同程網(wǎng)旅游營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)交流峰會(huì)上正式推出類(lèi)似于“中航信全國(guó)訂票系統(tǒng)”的“中房信”產(chǎn)品 ，意欲做中國(guó)的 GDS。而匯通天下也是此類(lèi)，給各類(lèi)訂房網(wǎng)站提供房源，做為訂房中心與賓館之間的紐帶。 這其中有兩種較新的模式產(chǎn)生，一種是同程網(wǎng)，中國(guó)訂房聯(lián)盟及匯通天下所做的，整合酒店資源，提供給各類(lèi)訂房網(wǎng)站。做成中國(guó)的 GDS，尤其匯通天下已實(shí)現(xiàn)一端與訂房中心實(shí)時(shí)接口對(duì)接，一端與酒店 PMS 系統(tǒng)對(duì)接，尤其在信息化方面做的較好的連鎖快捷酒店。像 7 天連鎖酒店，如家快捷酒店，錦江之星酒店，格林豪泰等酒店做到實(shí)時(shí)房?jī)r(jià)與實(shí)時(shí)房態(tài)，用戶(hù)預(yù)訂可以在預(yù)訂時(shí)實(shí)時(shí)知道預(yù)訂是不是成功。 另外一種模式就是酒店超市，像 SOHOTEL 與易休，這種類(lèi)同酒店 C2C，這種主要提供一個(gè)信息化平臺(tái)，其后商業(yè)模式也比較多。 (二 ) 環(huán)球酒店聯(lián)盟的商業(yè)模式及運(yùn)營(yíng)思路 (1).如何從傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店置換房源？ 在這里我用了置押一詞，而不是購(gòu)買(mǎi)，這是因?yàn)樵趯?shí)際操作中要避免全款買(mǎi)房。 以 廣州 為例， 五星級(jí)酒店平均價(jià)格為 10001200 元；四星級(jí)酒店平均為 600700元；三星級(jí)酒店平均為 400500 元；三星級(jí)以下酒店平均 200250 元。 如果我們要購(gòu)買(mǎi) 10 萬(wàn) 間三星級(jí)或者二星級(jí)的酒店客房，以平均每間 200元計(jì)， 也需要花費(fèi) 2021 萬(wàn) 一年，這種模式若要推廣到全國(guó)，縱有雄厚的資金實(shí)力，亦不堪重負(fù)。 因?yàn)?目前傳統(tǒng) 三星 、四 級(jí)酒店的平均入住率普遍偏低，所以我們可以考慮用預(yù)付 2030%的采購(gòu)金額 15 的策略來(lái)操作。由于后期 旅客 的住房款亦是付到酒店前臺(tái)（在中國(guó)習(xí)慣線上預(yù)付的 旅客 群體還是太小，我們必須尊重 旅客 的消費(fèi)習(xí)慣），我相信，正常情況下酒店應(yīng)該會(huì)同意這種做法。假設(shè)我們要向某一家大型酒店一年定向承銷(xiāo) 10000間客房，單價(jià) 200元，則我們需要支付 200 萬(wàn) 元一年，則在實(shí)際操作中，我們只需要預(yù)付給酒店現(xiàn)金 40萬(wàn) 元 （假設(shè)預(yù)付 20%） ，欠酒店 應(yīng)付房款 160萬(wàn) 元，我們將采購(gòu)來(lái)的房間以單價(jià) 300 元出售， 旅客 的房款由酒店代收。酒店從每間房里扣回 200 元的銷(xiāo)售款，余下的利潤(rùn)由聯(lián)盟同加盟的酒店每月或者每季度結(jié)算一次。 大部分酒店都有著大量的供應(yīng)商，包括布草，日化用品，電視電腦等等。我們可以和這些供應(yīng)商合作，用他們的產(chǎn)品來(lái)置換酒店的客房。比如我們可以在某市發(fā)展一個(gè)線下分銷(xiāo)加盟商的同時(shí)，也發(fā)展一個(gè)酒店的供應(yīng)商作戰(zhàn)略合作伙伴。該供應(yīng)商可以將其產(chǎn)品免費(fèi)供應(yīng)給酒店，而酒店不付現(xiàn)款，取而代之將客房置換給他，該供應(yīng)商再將這些酒店轉(zhuǎn)與環(huán)球酒店聯(lián)盟銷(xiāo) 售，由聯(lián)盟在售完后付其款項(xiàng)即可。 方式 這個(gè)方式和 a 節(jié)所述并無(wú)差異。只是聯(lián)