企業(yè)經(jīng)營管理論文fangsuan(編輯修改稿)
2025-06-18 23:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的新型鐵三角關(guān)系，并且正在呈現(xiàn)一種三贏式的良性發(fā)展局面。 在這個(gè)穩(wěn)定的 “三角系 ”中，雅芳公司用強(qiáng)大的信息化管理和物流體系，支持和重塑了店鋪網(wǎng)點(diǎn)與直銷業(yè)務(wù)員的全互動(dòng)系統(tǒng)，使二者在市場中有不同的分工和效用：對直銷員而言，遍布各處的便捷的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為獨(dú)立銷售提供了強(qiáng)大的支撐后盾；對店鋪經(jīng)銷商而言，模式發(fā)展重心的地 位以及公司提供的一體化電子管理系統(tǒng)和更多產(chǎn)品線及新盈利點(diǎn)的實(shí)際支持，也使其感受到可持續(xù)發(fā)展的信心。 正像有位專家所說， “通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)、立足于兼具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與單層次直銷優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)模式，雅芳、經(jīng)銷商、直銷員將結(jié)成堅(jiān)不可摧的 “鐵三角 ”合作伙伴關(guān)系，共同締造成功的直銷事業(yè)，同時(shí)也將為更多的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與完善的服務(wù)。 ” （二）、現(xiàn)實(shí)中雅芳公司直銷的操作流程 雅芳公司有一批優(yōu)秀的直銷員，直銷員直接可以在雅芳的系統(tǒng)里訂貨，公司給直銷員送貨到家，這樣相當(dāng)于直接在公司訂貨，保證了產(chǎn)品質(zhì)量還保證是一手貨，公司 還保證如果產(chǎn)品有問題還可以條換。 加入雅芳成為直銷員的程序 首先加入成為直銷員。 其次，直銷員需要開通一張帶有網(wǎng)上銀行的銀行卡。 之后就可以直接在雅芳的系統(tǒng)里訂貨（艾碧網(wǎng)直銷員專用的訂貨網(wǎng)站），全單 7折，公司送貨上門。 最后就是直銷員的收貨和銷售了。直銷員可以用公司給直銷員做的直銷證去銷售產(chǎn)品，可以上門推銷，這些都是直銷的范圍的 說到底這個(gè)其實(shí)就是單層計(jì)酬模式，和安利，玫琳凱不同，雅芳提倡 “多勞多得 ”的理念，所以直銷員賣出的東西越多報(bào)酬也越高 具體流程： 1）攜帶身份證復(fù)印件 到當(dāng)?shù)貙Ｙu店或者分公司填一個(gè) “合同申請表 ”。 2）然后會(huì)有主管給你進(jìn)行半個(gè)多小時(shí)的入職培訓(xùn)，包括雅芳的歷史，雅芳的產(chǎn) 6 品概述，基本的護(hù)膚流程。 3）結(jié)束后給你當(dāng)月的產(chǎn)品 DM單。 4）直銷員拿著產(chǎn)品 DM 單尋找顧客，可能熟人，也可能是陌生人。 5）顧客信任直銷員，提出要買 DM 單上的某樣產(chǎn)品。直銷員把它記下來然后去專賣店把東西拿回來，要給專賣店支付 70%本金（比如 DM 單上標(biāo)價(jià) 60 元，你付 42元）。 6）直銷員把產(chǎn)品送到顧客手里，收錢 60（賺 18元） 然后每月都有一次直銷員例會(huì)（培訓(xùn) 當(dāng)月產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧），安排在周六或周日下午。 簡單的說就是直銷員在專賣店用身份證辦一個(gè)直銷員證，然后直銷員就可以享受到雅芳產(chǎn)品七折的優(yōu)惠價(jià)，直銷員會(huì)有一個(gè)自己的賬號，在雅芳的艾碧網(wǎng)上直接訂貨，公司會(huì)經(jīng)由物流送貨上門。前三個(gè)月訂滿 100元就可以免費(fèi)送貨，接著就會(huì)提升金額，最后是 300元才可以免費(fèi)送貨，并每月必須累計(jì)訂滿 1200元顧客價(jià)的貨才可以享受這個(gè)折扣。 三、雅芳模式近年來的發(fā)展 雅芳的中國之路并非平坦。 9 年前，由于傳銷泛濫，政府采取了 “一刀切 ”的方式。但是當(dāng)時(shí)中國政府并沒有拋下雅芳不管，而是告 訴雅芳不要著急，政府會(huì)考慮企業(yè)的未來。這給了雅芳很大的信心。直到 5年前，中國政府表示雅芳一直都非常守法，希望雅芳能幫助政府探索一條適合中國的直銷之路。 到目前為止，雅芳是全國唯一一家可以在全國范圍 目前雅芳在中國的直銷員已經(jīng)超過 60萬，比 2021 年增長了近一倍，也是雅芳在全球直銷人員最多的市場。雅芳高層表示，雅芳要幫助國家守住政策大門， “不然就沒有資格進(jìn)入中國直銷市場 ”。進(jìn)入新直銷第二階段的雅芳手拿直銷牌照卻依然謹(jǐn)慎、律己。 因?yàn)?，直銷業(yè)的競爭，不是直銷企業(yè)與直銷企業(yè)的競爭，而是直銷業(yè)與傳統(tǒng)零售業(yè)的競爭。兩種業(yè)態(tài)各有長短。對此，雅芳一直有著很清醒的認(rèn)識(shí)。在直銷過程中，消費(fèi)者往往是先付錢，之后幾天內(nèi)才能拿到產(chǎn)品。而中國市場的面積廣大、地域復(fù)雜是直銷企業(yè)所面臨的新挑戰(zhàn)。 “直銷的送達(dá)時(shí)間就是制勝的關(guān)鍵。 ”高壽康告訴記者，雅芳在廣州建成了一個(gè)快速分揀中心。采用快速分揀之后，作業(yè)效率提升了 30%以上，作業(yè)差錯(cuò)率 7 接近零。 “廣州的這個(gè)中心是雅芳在全球市場中繼英國之后的第二個(gè)，連美國總部都還沒有。另外，雅芳還將在江西、廣 西投建以省、區(qū)為單位的第三方物流中心。 ” 除了產(chǎn)品分揀系統(tǒng)，雅芳還推出了商務(wù)移 動(dòng)系統(tǒng)、全國客戶服務(wù)中心以及高科技產(chǎn)品，并稱為雅芳的 “四大支柱 ”。雅芳稱，在這些領(lǐng)域他們比同行甚至是零售企業(yè)都領(lǐng)先 3到 5年以上。 2021年 04月 26日雅芳高層認(rèn)領(lǐng)到 “跨國公司的中國臉譜 ”的榮譽(yù)，在頒發(fā)給雅芳的 “中國臉譜 ”上，極為豐富的色彩圖案引起了很多人民大學(xué)學(xué)生的好奇。雅芳高層解釋，這個(gè)臉譜加入了雅芳在全球推廣的名為 “明天更美好 ”活動(dòng)的元素， “用不同口紅的顏色打造出基調(diào)，構(gòu)成了放射狀彩虹的圖案，象征明天更美好 ”。 雅芳 高層告訴記者， “比女人更了解女人 ”一直是雅芳的驕傲，而這種了解和關(guān)愛不僅僅是提供美容產(chǎn)品那么簡單。雅芳基金會(huì)早在 2021 年就提出了 “公開反對家庭暴力的倡議 ”，迄今已為 250余家反對家庭暴力機(jī)構(gòu)提供 600多萬美元資金。 2021年雅芳發(fā)起了 “明天更美好基金 ”，倡議美國市場每周向致力于成就女性的個(gè)人提供 5000 美元資助，并在 12個(gè)市場引進(jìn)類似資金。雅芳稱，最終目標(biāo)是減少影響全球 1/3女性的暴力發(fā)生率。 另據(jù)了解，在雅芳 120多年的發(fā)展歷程中，已籌集 ；目前已為中國 74個(gè)城市的 300多萬婦女進(jìn)行了免費(fèi)的乳腺癌咨詢與義診。 可以說，雅芳在中國打拼市場的過程中，無論對待政府、消費(fèi)者還是直銷員，都有股忠義勇的勁頭。 “明天更美好 ”的理念不單是雅芳對自己企業(yè)的愿景，更是對未來中國直銷市場的一種期盼。市場的更加健康、成熟，將成為雅芳在中國加快步伐的重要助力。 二、 對雅芳直銷模式的思考 盡管近年來雅芳公司的創(chuàng)新直銷模式在中國取得了一定的成功，但是，雅芳模式給本人們帶來的思考也有很多。 （一）對雅芳創(chuàng)新直銷模式的看法。 第一點(diǎn)是對雅芳 “店鋪不僅銷售產(chǎn)品，也銷售服務(wù) ”的看法。雅芳將收
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