銷售模式管理和基礎管理(編輯修改稿)
2025-11-22 05:22 本頁面
【文章內容簡介】 ，且有相當?shù)纳疃瓤梢酝诰颍酒岢龅闹攸c如下：,產品陳列,理貨員管理,客戶周年協(xié)議,跨區(qū)門店管理,1,4,3,2,24,產品陳列,1,主貨架,堆臺,專用貨架,設備,其它陳列點,體現(xiàn)在,產品陳列是影響MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產品在同樣的商場銷售，因為陳列的影響，其銷量可以相差一倍以上。 好的陳列首先要有完備的陳列標準；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內容也非常關鍵。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。,考核標準,是否履約,SKU完成率,堆臺大小,堆臺位置,產品秩序,產品輪換,標價,POP,。,25,理貨員管理,2,理貨員分駐場和路線兩種，相對困難的是路線理貨員的管理。,在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。,一般來說，在市區(qū)一個理貨員的每日理貨門店數(shù)為10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實際情況安排，多的每日1~2次，一般2日一次，但最少也需每周一次。對于一些十分重要的賣場來說，則可以設立駐場理貨員了。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。,對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔銷量任務的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。,26,客戶周年協(xié)議,3,一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關系到來年雙方合作的關鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應該有如下幾方面的考慮：,協(xié)議內容對雙方是“雙贏”。 所簽定的條款應該是雙方面能客觀進行度量的。 條款應成為支付費用的一個“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務的增長而努力。 所有的條款對所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。 所有條款都能在客戶店內/市場上“可實行”。 應盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。,27,跨區(qū)門店管理,4,越來越多的MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導致了一個客戶的下屬門店經常是跨越某一個企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。,企業(yè)對此類客戶的有效內部協(xié)調將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關鍵之處在于總部談判、門店服務機制的落實和考核制度的完善。,28,傳統(tǒng)批發(fā)WS,傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨立的批發(fā)商兩種。,一級批發(fā)商,二級 批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場,零售終端,,批發(fā)模式對價格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護好批發(fā)的價格環(huán)境是此模式管理的關鍵之一。,價格梯度 產品流向,29,傳統(tǒng)批發(fā)WS,批發(fā)渠道的通路促銷管理,促銷規(guī)劃,分層次、分客戶通達,促銷期間價格的維護,使產品快速進入終端,批發(fā)客戶的追蹤評估,促銷總結,促銷中，價格環(huán)境的維護以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場代表應該協(xié)助客戶盡快將產品下達到終端。一定要避免客戶促銷時進一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費了。,30,批發(fā)協(xié)作WAT,也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢，結合企業(yè)自身的開拓管理經驗而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。,公司的助銷員所面對開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。,開拓談判,訂貨,日常維護,送貨,貨款,其它風險,經銷商責任,公司責任,31,批發(fā)協(xié)作WAT,由于經銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復雜性，因此
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