erp銷售模式及銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-30 04:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶 A B C D 等級客戶的特性比較 未信息化 A B C D 等級客戶的特性比較 已信息化 所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為 , 以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī) 客戶關(guān)系維護(hù)的定義 : 同上 ,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 ,來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關(guān)系維護(hù)的方式 B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯(lián)系 ,以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時(shí)機(jī) ,適時(shí)展開銷售工作 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關(guān)系維護(hù)的方式 C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) .借案例客戶堅(jiān)定其決心 , 加速其腳步 活動(dòng) DM 及 FAX、發(fā)表會、特價(jià)活動(dòng) … .. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式 D 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) .借適當(dāng)?shù)奈恼? , 案例客戶等改變其觀 念 , 其余同下 [注 :上線工作進(jìn)行中的客戶 ,若規(guī)模不小 ,但相 對的 電腦 公司規(guī)模較小 ,且客戶投資 金額不大時(shí) ,可注意其發(fā)展 ,伺機(jī)而動(dòng) ] . 打電話 . 建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ) . 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo) . 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市 /促 銷等訊息傳遞給潛在客戶 . 親自拜訪 . 針對介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì) . 開課程 . 借助客觀的第三者推薦 . 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場訊息 . 辦活動(dòng) 給潛在客戶 . 客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹顧問 ,ISO,布線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因特網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如 :人力中介 ) 客戶關(guān)系維護(hù)的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時(shí)機(jī) NEED . 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠于中 , 形于外 . 纏 . 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言 . 動(dòng)以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無難事 . 結(jié)黨營私 . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時(shí)不急于推銷 . 適當(dāng)?shù)目蛻舴旨? 客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 工 作 項(xiàng) 目 工作量 所花時(shí)間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關(guān)系維護(hù) 12 家 4 天 C 級客戶關(guān)系維護(hù) 24 家 4 天 開發(fā)新客戶 40 家 2 天 銷售人員工作時(shí)間的分配 (每個(gè)月 )(例 ) 正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵 ! 客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵 ! 5. 銷售流程說明
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