汽車銷售模式及案例分析(編輯修改稿)
2025-03-27 13:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 全部款項后提車或直接提車時，銷售顧問會認真介紹車輛的保養(yǎng)知識、售后服務(wù)內(nèi)容等。 ? 售后服務(wù)跟蹤：如果在今后的車輛使用過程中有任何意見和建議，可向上海通用汽車授權(quán)銷售中心或上海通用汽車的顧客服務(wù)中心反饋， 3天內(nèi)收到接到上海通用汽車的知情通知電話，并得到如實的答復(fù)。 19 上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例 第一步：詢問顧客對產(chǎn)品的需求，填寫訂單，并交給上海通用確認； 第二步：上海通用將確認傳給上海名流，上海名流將確認書交給顧客； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號碼； 第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽證書給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽證書給顧客； 第七步：上海通用宣布價格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流； 第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車給顧客； 第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。 20 上海通用汽車公關(guān)活動舉例 全國巡游 活動名稱： 齊駕馭共體驗，別克家族試車會 全國巡回活動 周期： 2023年 3月 10日開始， 3個多月 車型： 5種車型的別克系列轎車、公務(wù)商務(wù)旅行車 地點：中國南部的深圳、福州北上，全國 35個大中城市 時間：每個城市 25天 相關(guān)活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧”等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？） 活動目的：隨著轎車進入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認識、了解汽車，以進行明智的消費。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€明白，試個通透”，從而推動理性、個性的汽車消費，以行動支持消協(xié)“明明白白消費”的倡議 媒體配合： …… 21 上海通用汽車的品牌和車型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動力性、經(jīng)濟油耗， ? BuickGL全配型轎車：明智之選，超值體驗 ? Buick新世紀 /GLX豪華型轎車：謀略世紀，坐享豪華 ? BuickGS運動型轎車：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實力體現(xiàn)，豪華空間 22 通用汽車經(jīng)銷商考核激勵 落到實處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設(shè)施考評： ? 品牌識別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評 ? 售前 ? 售中 ? 售后 提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強顧客忠誠度 ? 提出改進意見 ? 取消資格 ? 獎勵 專業(yè)咨詢公司和公司考察相結(jié)合 23 跨國企業(yè)特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財務(wù)部：融資管理標準，投資管理標準，利潤分配管理標準，會計標準 ?市場部： POP管理標準，促銷管理標準，市場信息收集標準 ?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標準，運輸管理標準 ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標準，購車咨詢服務(wù)標準，試車服務(wù)標準，一條龍服務(wù)標準，顧客融資服務(wù)標準，購車用戶檔案管理標準，售后跟蹤服務(wù)標準，用戶投訴處理標準，配件零售服務(wù)標準 ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標準，新車裝璜服務(wù)標準，售后故障咨詢標準 ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標準，人力資源管理標準（招聘 /培訓(xùn) /評估 /激勵） 24 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期各階段的主要研究內(nèi)容 上市前階段 上市階段 品牌建立和保持 退出市場 ? 市場潛力研究 ? 市場規(guī)模與預(yù)測 ? 競爭分析 ? 車型測試 ? 產(chǎn)品定位研究 ? 環(huán)境 /政策分析 ? 用戶研究 ? 價格測試 ? 車型名稱研究 ? 價格測試 ? 用戶態(tài)度研究 ? 廣告概念測試 ? 宣傳資料測試 ? 服務(wù)標準研究 ? 分銷模式研究 ? 經(jīng)銷商選擇研究 ? 品牌策略研究 ? 廣告效果研究 ? 促銷效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 媒體研究 ? 經(jīng)銷商表現(xiàn)研究 ? 競爭分析 ? 產(chǎn)品定位 ? 用戶滿意度研究 ? 車型改型研究 ? 銷售與市場份額監(jiān)控 ? 競爭對手促銷行為追蹤研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 促銷效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 媒體研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 市場 /銷售預(yù)測
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