汽車(chē)銷(xiāo)售模式及案例分析(編輯修改稿)
2025-03-27 13:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 全部款項(xiàng)后提車(chē)或直接提車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)認(rèn)真介紹車(chē)輛的保養(yǎng)知識(shí)、售后服務(wù)內(nèi)容等。 ? 售后服務(wù)跟蹤：如果在今后的車(chē)輛使用過(guò)程中有任何意見(jiàn)和建議，可向上海通用汽車(chē)授權(quán)銷(xiāo)售中心或上海通用汽車(chē)的顧客服務(wù)中心反饋， 3天內(nèi)收到接到上海通用汽車(chē)的知情通知電話(huà)，并得到如實(shí)的答復(fù)。 19 上海名流汽車(chē)銷(xiāo)售公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作程序舉例 第一步：詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，填寫(xiě)訂單，并交給上海通用確認(rèn)； 第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書(shū)交給顧客； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開(kāi)出收據(jù)給顧客； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號(hào)碼； 第五步：上海通用開(kāi)出收據(jù)和榮譽(yù)證書(shū)給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書(shū)給顧客； 第七步：上海通用宣布價(jià)格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開(kāi)正式發(fā)票給上海名流； 第十一步：上海名流正式開(kāi)發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車(chē)給顧客； 第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。 20 上海通用汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)舉例 全國(guó)巡游 活動(dòng)名稱(chēng)： 齊駕馭共體驗(yàn)，別克家族試車(chē)會(huì) 全國(guó)巡回活動(dòng) 周期： 2023年 3月 10日開(kāi)始， 3個(gè)多月 車(chē)型： 5種車(chē)型的別克系列轎車(chē)、公務(wù)商務(wù)旅行車(chē) 地點(diǎn)：中國(guó)南部的深圳、福州北上，全國(guó) 35個(gè)大中城市 時(shí)間：每個(gè)城市 25天 相關(guān)活動(dòng)：車(chē)輛展示、大型的戶(hù)外試車(chē)活動(dòng)、汽車(chē)知識(shí)講座等活動(dòng) 知識(shí)講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車(chē)維修、保養(yǎng)的實(shí)用技巧”等車(chē)主和購(gòu)車(chē)者十分關(guān)心的問(wèn)題（如何知道？） 活動(dòng)目的：隨著轎車(chē)進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國(guó)人有了購(gòu)車(chē)打算，因此需要充分認(rèn)識(shí)、了解汽車(chē)，以進(jìn)行明智的消費(fèi)。上海通用希望通過(guò)最直接、實(shí)在的試車(chē)活動(dòng)，使?jié)撛谟脩?hù)能“看個(gè)明白，試個(gè)通透”，從而推動(dòng)理性、個(gè)性的汽車(chē)消費(fèi)，以行動(dòng)支持消協(xié)“明明白白消費(fèi)”的倡議 媒體配合： …… 21 上海通用汽車(chē)的品牌和車(chē)型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)油耗， ? BuickGL全配型轎車(chē)：明智之選，超值體驗(yàn) ? Buick新世紀(jì) /GLX豪華型轎車(chē)：謀略世紀(jì)，坐享豪華 ? BuickGS運(yùn)動(dòng)型轎車(chē)：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實(shí)力體現(xiàn)，豪華空間 22 通用汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商考核激勵(lì) 落到實(shí)處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設(shè)施考評(píng)： ? 品牌識(shí)別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶(hù)滿(mǎn)意度考評(píng) ? 售前 ? 售中 ? 售后 提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度 ? 提出改進(jìn)意見(jiàn) ? 取消資格 ? 獎(jiǎng)勵(lì) 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司和公司考察相結(jié)合 23 跨國(guó)企業(yè)特許經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門(mén)主管：特許經(jīng)營(yíng)及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營(yíng)銷(xiāo)管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財(cái)務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?市場(chǎng)部： POP管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)信息收集標(biāo)準(zhǔn) ?物流人員：銷(xiāo)售計(jì)劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸管理標(biāo)準(zhǔn) ?銷(xiāo)售人員：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)咨詢(xún)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車(chē)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)用戶(hù)檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶(hù)投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車(chē)裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢(xún)標(biāo)準(zhǔn) ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評(píng)估 /激勵(lì)） 24 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品生命周期各階段的主要研究?jī)?nèi)容 上市前階段 上市階段 品牌建立和保持 退出市場(chǎng) ? 市場(chǎng)潛力研究 ? 市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè) ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 車(chē)型測(cè)試 ? 產(chǎn)品定位研究 ? 環(huán)境 /政策分析 ? 用戶(hù)研究 ? 價(jià)格測(cè)試 ? 車(chē)型名稱(chēng)研究 ? 價(jià)格測(cè)試 ? 用戶(hù)態(tài)度研究 ? 廣告概念測(cè)試 ? 宣傳資料測(cè)試 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究 ? 分銷(xiāo)模式研究 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇研究 ? 品牌策略研究 ? 廣告效果研究 ? 促銷(xiāo)效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 用戶(hù)態(tài)度研究 ? 媒體研究 ? 經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)研究 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 產(chǎn)品定位 ? 用戶(hù)滿(mǎn)意度研究 ? 車(chē)型改型研究 ? 銷(xiāo)售與市場(chǎng)份額監(jiān)控 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)行為追蹤研究 ? 用戶(hù)態(tài)度研究 ? 促銷(xiāo)效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 媒體研究 ? 用戶(hù)態(tài)度研究 ? 市場(chǎng) /銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
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