汽車銷售模式及案例分析-文庫吧
2025-02-27 13:49 本頁面
【正文】 網點 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 9 經銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細作的杰作（上海通用） 營銷體系 ?單層次的營銷網絡，特許經營 ?循序漸進的四位一體特約授權專賣店，以減輕經銷商投資壓力 專業(yè)市場研究 . 服務標準、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調研、別克車主研究 公關活動 00年公關咨詢費 800萬 全國巡游、全國媒體報道、 品牌建設和呵護 POP布置，知名度和美譽度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導，危機公關 經銷商管理 程序規(guī)范、培訓、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵 10 上海通用特許品牌經營模式的特點 ? 廠家與經銷商關系穩(wěn)定，特許專營，不再經銷其他品牌 ? 劃定市場范圍，實行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策 ? 開展直銷為主的終級用戶銷售 ? 轉入“團隊式”精益型程序化經營管理，提高了經銷商的服務功能 ? 銀行介入汽車個人消費信貸 ? 現(xiàn)款開票，較大地規(guī)避了資金風險 ? 汽車維修、配件供應、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿易的補充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經銷商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進產品設計 11 統(tǒng)一的品牌識別系統(tǒng) 品牌識別系統(tǒng)的內容： ? 建筑設計 ? 室內外裝飾設計 ? 各級標示 ? 公務用品 ? 著裝規(guī)范 ? 印刷品及宣傳資料 ? 互聯(lián)網主頁 識別系統(tǒng)的設計體現(xiàn)了公司的實力。它的統(tǒng)一性易于汽車營銷活動中的各種溝通，借以傳達品牌形象和定位。優(yōu)秀的識別系統(tǒng)強調高質量，不論對于品牌還是服務。技術與情感的結合是品牌識別系統(tǒng)個性化的關鍵 12 通用公司顧問式銷售 不是賣車，而是幫您買車 ? 從顧客進入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受。 ? 每個上海通用授權特約銷售服務中心對銷售人員言行都有嚴格的標準要求，在實際銷售中，準確而嚴格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。 13 通用汽車顧問式銷售 售前服務 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進 ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產品、新款車型和新政策 ? 認真了解客戶需求，聽取客戶對產品和服務質量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 14 通用汽車顧問式銷售 售中服務 ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準 — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產品技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質量擔保和索賠等進行介紹 ? 設立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務 ? 特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務 ? 銷售人員根據用戶的需求提供試乘試駕服務 ? 在交車前對車輛進行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務的聯(lián)系方式。 15 通用汽車顧問式銷售 售后服務 ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。 16 上海通用公司經銷商售車標準流程 ?嚴格的售車規(guī)范程序 ?上海通用銷售顧問 17 上海通用公司經銷商售車規(guī)范程序（待續(xù)） ? 顧客接待 ：走進任何一間授權銷售服務中心，都會有賓至如歸的感覺。接待人員會根據實際情況，推薦合適的別克車型和配置，并解決所有的購車手續(xù)，包括驗車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務 ? 車輛介紹 ：選定車型后，別克的銷售顧問會詳盡介紹車輛的性能，并提供現(xiàn)場介紹資料。 ? 試乘或試駕： 銷售顧問可以現(xiàn)場演示別克轎車的各種性能。若持有有效駕照，還可以親自試駕，感受別克轎車的舒適與氣派。 ? 選購車型： 別克有多種車型，專職的銷售顧問會跟隨左右，作耐心比較，以使客戶最終尋覓到滿意的座駕。無論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車嚴格檢驗后直接發(fā)送到銷售服務中心的，并且全國統(tǒng)一零售價。 ? 簽訂購車合同： 確認購買別克后，銷售顧問會準備好合同。在客戶仔細閱讀完合同后，如無異議，合同內容將交由銷售經理確認。 18 上海通用公司經銷商售車規(guī)范程序（續(xù)） ? 靈活的付款方式：三種不同的付款方式： 先付一定數目的定金，提車時再付清金額； 一次付清； 辦理貸款 ? 提交上牌或貸款所需文件：銷售顧問會耐心解答上牌或貸款需要哪些文件。交完所有文件后，會盡快辦理驗車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務。 ? 提車：付清
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