汽車銷售模式及案例分析-文庫吧
2025-02-27 13:49 本頁面
【正文】 網(wǎng)點(diǎn) 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 9 經(jīng)銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用） 營銷體系 ?單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營 ?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力 專業(yè)市場研究 . 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究 公關(guān)活動 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬 全國巡游、全國媒體報(bào)道、 品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān) 經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵 10 上海通用特許品牌經(jīng)營模式的特點(diǎn) ? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)定，特許專營，不再經(jīng)銷其他品牌 ? 劃定市場范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策 ? 開展直銷為主的終級用戶銷售 ? 轉(zhuǎn)入“團(tuán)隊(duì)式”精益型程序化經(jīng)營管理，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能 ? 銀行介入汽車個人消費(fèi)信貸 ? 現(xiàn)款開票，較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn) ? 汽車維修、配件供應(yīng)、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補(bǔ)充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 11 統(tǒng)一的品牌識別系統(tǒng) 品牌識別系統(tǒng)的內(nèi)容： ? 建筑設(shè)計(jì) ? 室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì) ? 各級標(biāo)示 ? 公務(wù)用品 ? 著裝規(guī)范 ? 印刷品及宣傳資料 ? 互聯(lián)網(wǎng)主頁 識別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了公司的實(shí)力。它的統(tǒng)一性易于汽車營銷活動中的各種溝通，借以傳達(dá)品牌形象和定位。優(yōu)秀的識別系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量，不論對于品牌還是服務(wù)。技術(shù)與情感的結(jié)合是品牌識別系統(tǒng)個性化的關(guān)鍵 12 通用公司顧問式銷售 不是賣車，而是幫您買車 ? 從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受。 ? 每個上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對銷售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，在實(shí)際銷售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。 13 通用汽車顧問式銷售 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn) ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策 ? 認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 14 通用汽車顧問式銷售 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準(zhǔn) — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 ? 設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù) ? 特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) ? 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車前對車輛進(jìn)行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式。 15 通用汽車顧問式銷售 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。 16 上海通用公司經(jīng)銷商售車標(biāo)準(zhǔn)流程 ?嚴(yán)格的售車規(guī)范程序 ?上海通用銷售顧問 17 上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（待續(xù)） ? 顧客接待 ：走進(jìn)任何一間授權(quán)銷售服務(wù)中心，都會有賓至如歸的感覺。接待人員會根據(jù)實(shí)際情況，推薦合適的別克車型和配置，并解決所有的購車手續(xù)，包括驗(yàn)車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務(wù) ? 車輛介紹 ：選定車型后，別克的銷售顧問會詳盡介紹車輛的性能，并提供現(xiàn)場介紹資料。 ? 試乘或試駕： 銷售顧問可以現(xiàn)場演示別克轎車的各種性能。若持有有效駕照，還可以親自試駕，感受別克轎車的舒適與氣派。 ? 選購車型： 別克有多種車型，專職的銷售顧問會跟隨左右，作耐心比較，以使客戶最終尋覓到滿意的座駕。無論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車嚴(yán)格檢驗(yàn)后直接發(fā)送到銷售服務(wù)中心的，并且全國統(tǒng)一零售價。 ? 簽訂購車合同： 確認(rèn)購買別克后，銷售顧問會準(zhǔn)備好合同。在客戶仔細(xì)閱讀完合同后，如無異議，合同內(nèi)容將交由銷售經(jīng)理確認(rèn)。 18 上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（續(xù)） ? 靈活的付款方式：三種不同的付款方式： 先付一定數(shù)目的定金，提車時再付清金額； 一次付清； 辦理貸款 ? 提交上牌或貸款所需文件：銷售顧問會耐心解答上牌或貸款需要哪些文件。交完所有文件后，會盡快辦理驗(yàn)車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務(wù)。 ? 提車：付清
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