房地產營銷管理(編輯修改稿)
2025-09-14 20:35 本頁面
【文章內容簡介】 場需求出發(fā)，根據企業(yè)的 營銷戰(zhàn)略 并結合 自身條件 ，運用營銷組合的觀念，將企業(yè)的具體營銷策略進行有機的結合，以達到 最優(yōu)化的整體營銷 效果所制定的一整套行之有效的營銷策略 。 25 三、房地產企業(yè)的營銷組合 營銷組合策略需要把握其動態(tài)性 。 ? “ 聲不過五，五音之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也 。 ” 營銷組合策略需要把握系統(tǒng)性。 ? 充分考慮各因素之間的正負效應，全面權衡，科學調整，促進整體效應最佳，而非局部做得最好。 26 第四節(jié) 房地產營銷策略 一、房地產產品策略 (一 )房地產產品的市場壽命周期的劃分 ? 產品市場壽命周期理論把產品的銷售歷史分為四個階段，即 投入階段、成長階段、成熟階段和衰落階段 。 ? 階段的劃分一般以產品的銷售額和利潤額的變化來衡量，各階段劃分的最本質區(qū)別是市場銷售量增長率的變化率不同，并因此決定著企業(yè)的盈虧。 27 產品市場壽命周期曲線 28 導入期 (投入市場階段 ) 產品導入階段的營銷策略一般要突出一個 “ 短 ” 字。 具體的營銷策略有： ? 快速撇脂策略 ? 快速滲透策略 ? 緩慢滲透策略 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 29 成長期 (成長階段 ) 成長階段的銷售策略應突出一個 “ 快 ” 字。 具體策略主要有以下幾種： ? 改進和完善生產能力和工藝工作。 ? 在廣告宣傳上，從介紹產品轉為建立本企業(yè)產品形象，廣告目標從通知性轉為說服消費者接受并購買。 ? 加強售前、售中、售后的服務內容和質量，開辟市場面，增設新的分銷渠道，擴大市場滲透率。 ? 選擇時機降低產品價格，增強價格競爭力。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 30 成熟期 (成熟階段 ) 產品成熟期的銷售策略要突出一個 “ 改 ” 字。 具體策略有： ? 對原有產品不斷改進，鞏固和發(fā)展市場占有率。 ? 增加服務項目，了解新的市場需求，為開發(fā)新產品做準備。 ? 改善經營管理，降低營銷費用，可以適當削減促銷預算。 ? 修訂企業(yè)的營銷組合因素，使其符合該時期的銷售需要。 ? 及時進入新市場以謀求新的市場份額。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 31 衰退期 (淘汰階段 ) 具體策略有： ? 導入新產品，使老產品緩慢退出市場。 ? 縮小策略 。 ? 售中營銷，加強對有利的需求領域的營銷力度 。 ? 大幅度的削減各項營銷費用以保持產品的高獲利性，并促進產品的衰亡。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 32 二、房地產價格策略 （一） 房地產定價方法 房地產定價有三種導向，即 成本導向 、 購買者導向 和 競爭導向 。 成本導向包括 成本加成定價法 和 目標定價法 。 購買者導向包括 認知價值定價法 和 價值定價法 。 競爭導向包括 領導定價法 ， 挑戰(zhàn)定價法 和 隨行就市定價法 。 33 成本導向定價 成本加成定價法 ? 成本加成定價法是指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來制定房地產的銷售價格。這是最基本的定價方法。 ? 成本加成定價法的基本公式為 ： 單位價格 =單位成本 (1+目標利潤率 )247。 (1稅率 ) 34 思考： 依據成本加成法來定價是否合理呢 ? 35 成本導向定價 目標定價法
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