房地產營銷管理(存儲版)
【正文】 和 價值定價法 。 ? 認知價值定價法中， 品牌信譽 能主導消費者的消費意愿，因此最常見的就是品牌定價法，或者叫名牌策略 。 心理定價 ： 聲望定價；尾數定價；吉祥數字定價；招徠定價 。 ?由本公司銷售部門直接出售給消費者的方式。 市場因素 。 根據廣告內容不同 ， 分為產品廣告和企業(yè)廣告兩種。 (6)成交： 注意成交信號的出現 ， 及時要求簽約 ， 促成交易 。 52 其他促銷方式 公共關系 （公關與宣傳） ?公共關系是指企業(yè)在搞好經營及提供優(yōu)質產品的基礎上，為增進社會各界的信任與支持，樹立企業(yè)良好的聲譽形象而采取的一系列決策和行為。 不同企業(yè)、不同產品類型間存在的差異較大。 55 （二）確定促銷預算 普通住宅項目的促銷費用約銷售額的 2%。 ? 參加或自籌舉辦房地產展銷會，利用產品模型進行推銷 。 注重強調某一些方面 。 ? 人員推銷是一種推動式策略 ? 非人員推銷是一種拉動式策略 房地產經營企業(yè)通常運用 促銷組合 ，即綜合運用各種促銷工具和手段（ 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等 ）的市場營銷策略。 房地產代理中介有專業(yè)人員，可以滿足購買者的咨詢需要，與顧客能夠建立可信和穩(wěn)固的聯系。 房地產銷售渠道有兩種基本形式： 房地產開發(fā)公司直銷 和 房地產代理中介銷售 。 隨行就市定價法 ： 是房地產商按照行業(yè)中同類物業(yè)的平均現行價格水平來定價。 ? 單位產品的價格可由下式算出： 單位價格 =單位成本 +資本投資額 目標收益率 247。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 32 二、房地產價格策略 （一） 房地產定價方法 房地產定價有三種導向，即 成本導向 、 購買者導向 和 競爭導向 。 ? 增加服務項目，了解新的市場需求，為開發(fā)新產品做準備。 27 產品市場壽命周期曲線 28 導入期 (投入市場階段 ) 產品導入階段的營銷策略一般要突出一個 “ 短 ” 字。 25 三、房地產企業(yè)的營銷組合 營銷組合策略需要把握其動態(tài)性 。 ?代理商選派人員去開發(fā)商處辦公 → 雙方協作 向市場推廣該物業(yè) → 客戶與開發(fā)商簽訂購／租合同 → 開發(fā)商如約向代理商支付傭金。 18 委托物業(yè)代理 房地產經紀人和代理商從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得房地產所有權。 其實質是房地產產品價值分割出售。 高度介入的購買決策。 ? 營銷者和其顧客在實現交易之后，意味著二者要在空間擁有權上換位，這是房地產業(yè)最基本的營銷特點。 3 一、房地產營銷的概念 房地產營銷是房地產企業(yè)以了解、滿足和創(chuàng)造顧客需要為中心，以實現企業(yè)目標為目的，對企業(yè)全部經營活動所進行的管理過程。 ? 在足夠長的時期內，一定地理區(qū)位上的房地產產品供給有不可增加性。 ? 房地產業(yè)產品的價格差別首先決定于級差地租，其次是房屋檔次。 9 三、房地產營銷的重要性 房地產行業(yè) 直接服務于房地產的行業(yè)，由眾多的部門和分支行業(yè)共同構成和支撐。這也是國家出售公房給職工的一種形式。 通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進行有效引導。 23 物業(yè)代理傭金收取的原則 當僅由一個代理機構獨家代理物業(yè)租售時，則依每宗交易的成交額收取傭金或代理費。味不過五，五味之變，不可勝嘗也 。 ? 在廣告宣傳上，從介紹產品轉為建立本企業(yè)產品形象，廣告目標從通知性轉為說服
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