房地產(chǎn)營(yíng)銷管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 和 價(jià)值定價(jià)法 。 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法中， 品牌信譽(yù) 能主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，因此最常見(jiàn)的就是品牌定價(jià)法，或者叫名牌策略 。 心理定價(jià) ： 聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；吉祥數(shù)字定價(jià)；招徠定價(jià) 。 ?由本公司銷售部門直接出售給消費(fèi)者的方式。 市場(chǎng)因素 。 根據(jù)廣告內(nèi)容不同 ， 分為產(chǎn)品廣告和企業(yè)廣告兩種。 (6)成交： 注意成交信號(hào)的出現(xiàn) ， 及時(shí)要求簽約 ， 促成交易 。 52 其他促銷方式 公共關(guān)系 （公關(guān)與宣傳） ?公共關(guān)系是指企業(yè)在搞好經(jīng)營(yíng)及提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為增進(jìn)社會(huì)各界的信任與支持，樹(shù)立企業(yè)良好的聲譽(yù)形象而采取的一系列決策和行為。 不同企業(yè)、不同產(chǎn)品類型間存在的差異較大。 55 （二）確定促銷預(yù)算 普通住宅項(xiàng)目的促銷費(fèi)用約銷售額的 2%。 ? 參加或自籌舉辦房地產(chǎn)展銷會(huì)，利用產(chǎn)品模型進(jìn)行推銷 。 注重強(qiáng)調(diào)某一些方面 。 ? 人員推銷是一種推動(dòng)式策略 ? 非人員推銷是一種拉動(dòng)式策略 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)通常運(yùn)用 促銷組合 ，即綜合運(yùn)用各種促銷工具和手段（ 廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等 ）的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 房地產(chǎn)代理中介有專業(yè)人員，可以滿足購(gòu)買者的咨詢需要，與顧客能夠建立可信和穩(wěn)固的聯(lián)系。 房地產(chǎn)銷售渠道有兩種基本形式： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司直銷 和 房地產(chǎn)代理中介銷售 。 隨行就市定價(jià)法 ： 是房地產(chǎn)商按照行業(yè)中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。 ? 單位產(chǎn)品的價(jià)格可由下式算出： 單位價(jià)格 =單位成本 +資本投資額 目標(biāo)收益率 247。 (二 )房地產(chǎn)產(chǎn)品各階段的營(yíng)銷策略 32 二、房地產(chǎn)價(jià)格策略 （一） 房地產(chǎn)定價(jià)方法 房地產(chǎn)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即 成本導(dǎo)向 、 購(gòu)買者導(dǎo)向 和 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 。 ? 增加服務(wù)項(xiàng)目，了解新的市場(chǎng)需求，為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。 27 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期曲線 28 導(dǎo)入期 (投入市場(chǎng)階段 ) 產(chǎn)品導(dǎo)入階段的營(yíng)銷策略一般要突出一個(gè) “ 短 ” 字。 25 三、房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合策略需要把握其動(dòng)態(tài)性 。 ?代理商選派人員去開(kāi)發(fā)商處辦公 → 雙方協(xié)作 向市場(chǎng)推廣該物業(yè) → 客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂購(gòu)／租合同 → 開(kāi)發(fā)商如約向代理商支付傭金。 18 委托物業(yè)代理 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理商從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得房地產(chǎn)所有權(quán)。 其實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值分割出售。 高度介入的購(gòu)買決策。 ? 營(yíng)銷者和其顧客在實(shí)現(xiàn)交易之后，意味著二者要在空間擁有權(quán)上換位，這是房地產(chǎn)業(yè)最基本的營(yíng)銷特點(diǎn)。 3 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念 房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)以了解、滿足和創(chuàng)造顧客需要為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，對(duì)企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的管理過(guò)程。 ? 在足夠長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，一定地理區(qū)位上的房地產(chǎn)產(chǎn)品供給有不可增加性。 ? 房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格差別首先決定于級(jí)差地租，其次是房屋檔次。 9 三、房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要性 房地產(chǎn)行業(yè) 直接服務(wù)于房地產(chǎn)的行業(yè)，由眾多的部門和分支行業(yè)共同構(gòu)成和支撐。這也是國(guó)家出售公房給職工的一種形式。 通過(guò)廣告等市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，對(duì)潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效引導(dǎo)。 23 物業(yè)代理傭金收取的原則 當(dāng)僅由一個(gè)代理機(jī)構(gòu)獨(dú)家代理物業(yè)租售時(shí)，則依每宗交易的成交額收取傭金或代理費(fèi)。味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也 。 ? 在廣告宣傳上，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立本企業(yè)產(chǎn)品形象，廣告目標(biāo)從通知性轉(zhuǎn)為說(shuō)服
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1