房地產(chǎn)營銷管理-wenkub.com
2025-07-26 20:35 本頁面
【正文】 56 （三）確定促銷組合需考慮的因素 產(chǎn)品的類型 推動與拉引策略 購買者的貯備階段 公司的市場地位 經(jīng)濟前景 57 復習思考題： 房地產(chǎn)定價時，以成本加成定價是否合理？為什么？ 結(jié)合當前房地產(chǎn)形勢，談談對銷售中品牌策略的看法。 ? 宣傳報道是一種新聞信息的傳遞，影響面廣，公眾信任度高，企業(yè)卻很難駕馭它。 ?公共關系以信息溝通為基本手段，提高企業(yè)聲譽及知名度。 ? 給中間商以廣告津貼，協(xié)助其進行促銷。 (7)跟蹤： 成交后，注意售后服務和信息反饋，稱為 “ 跟蹤 ” 。 (3)接近 (4)介紹： 產(chǎn)品介紹 。 根據(jù)廣告目標不同 ， 分為通知廣告、說服廣告及提示廣告。 45 四、房地產(chǎn)促銷策略 促銷的途徑一般分為人員推銷和非人員推銷兩種。 企業(yè)本身的因素 。 房地產(chǎn)代理中介： 房地產(chǎn)交易所、房地產(chǎn)經(jīng)紀事務所和房地產(chǎn)信息服務或評估機構(gòu) 等。 ?銷售費用低，經(jīng)濟效益較好。企業(yè)出售產(chǎn)品是渠道的起點，消費者購進消費是渠道的終點。 差別定價： 顧客差別定價；形式差別定價；形象差別定價；地點差別定價；時間差別定價。 挑戰(zhàn)定價法 ： 定價比市場領導者的定價稍低或低得較多，但其所開發(fā)的物業(yè)在質(zhì)量上與市場領導者的相近。 37 購買者導向定價 價值定價法 ? 價值定價代表著 “ 較低 (相同 )的價格，相同 (更高 )的質(zhì)量 ” ，即 “ 物美價廉 ” 。 (1稅率 ) 34 思考： 依據(jù)成本加成法來定價是否合理呢 ? 35 成本導向定價 目標定價法 ? 所謂目標定價法，是指根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的一種方法。 競爭導向包括 領導定價法 ， 挑戰(zhàn)定價法 和 隨行就市定價法 。 ? 大幅度的削減各項營銷費用以保持產(chǎn)品的高獲利性，并促進產(chǎn)品的衰亡。 ? 及時進入新市場以謀求新的市場份額。 具體策略有： ? 對原有產(chǎn)品不斷改進，鞏固和發(fā)展市場占有率。 ? 在廣告宣傳上，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立本企業(yè)產(chǎn)品形象，廣告目標從通知性轉(zhuǎn)為說服消費者接受并購買。 ? 階段的劃分一般以產(chǎn)品的銷售額和利潤額的變化來衡量，各階段劃分的最本質(zhì)區(qū)別是市場銷售量增長率的變化率不同，并因此決定著企業(yè)的盈虧。味不過五，五味之變，不可勝嘗也 。 24 二、房地產(chǎn)企業(yè)的營銷組合 營銷組合是在企業(yè)選定了 目標市場 之后，從目標市場需求出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的 營銷戰(zhàn)略 并結(jié)合 自身條件 ，運用營銷組合的觀念，將企業(yè)的具體營銷策略進行有機的結(jié)合，以達到 最優(yōu)化的整體營銷 效果所制定的一整套行之有效的營銷策略 。 23 物業(yè)代理傭金收取的原則 當僅由一個代理機構(gòu)獨家代理物業(yè)租售時，則依每宗交易的成交額收取傭金或代理費。 20 物業(yè)代理的形式 聯(lián)合代理與獨家代理 買方代理、賣方代理和雙重代理 首席代理和分代理 21 物業(yè)代理的運作 與業(yè)主合作 ?代理商以開發(fā)商的名義尋找客戶 → 由開發(fā)商確認客戶由該代理商介紹 → 客戶與開發(fā)商簽訂購／租合同 → 開發(fā)商如約向代理商支付傭金。 通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進行有效引導。 17 開發(fā)商自行租售 大型房地產(chǎn)開發(fā)公司 房地產(chǎn)市場價格高漲、市場供應短缺 開發(fā)商所發(fā)展的項目有明確或較固定的銷售對象。這也是國家出售公房給職工的一種形式。 14 租賃 租賃是指商品房
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