【文章內(nèi)容簡介】 表 3— 5品牌狀態(tài)分析表 月銷量( 萬支)同比+(%)累計銷量( 萬支)累計同比增減（% ）狀態(tài)月目標(biāo)月實(shí)際狀態(tài)月目標(biāo)月實(shí)際狀態(tài)月目標(biāo)月實(shí)際狀態(tài)月目標(biāo)月實(shí)際狀態(tài)— — — — — — — — — — — ——————?? — 2 . 本月存在的問題及原因分析由客戶經(jīng)理根據(jù)日記錄、周小結(jié)、月總結(jié)及品牌狀態(tài)分析填寫。說明：填表時間： 年 月 日本月存在的問題及原因分析再購率( % )銷量增長率(%)市場份額增長率( % )其中知名品牌( 規(guī)格) 1 . 表中所列指標(biāo)項(xiàng)目均有由信息系統(tǒng)提供，“狀態(tài)”指正?；虍惓?，標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際情況靈活設(shè)定。項(xiàng)目重點(diǎn)品牌合計 3 . 本月工作重點(diǎn)由客戶經(jīng)理根據(jù)日記錄、周小結(jié)、月總結(jié)、品牌狀態(tài)分析及階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容填寫。本月工作重點(diǎn)品牌狀態(tài)分析表客戶經(jīng)理：指標(biāo)銷量 上柜率( % ) **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 19 表單名稱： 《市場狀態(tài)分析表》（ 表 3— 6） 操作方法： 系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)，手工錄入分析及工作內(nèi)容 。 表 3— 6 市場狀態(tài)分析表 客戶經(jīng)理：項(xiàng)目指標(biāo)銷量（萬支）平均單條值（元）—重點(diǎn)品牌銷售增長率（% ）— —低焦油卷煙銷售增長率（% ）— —_ 月存在的問題及原因分析本月工作重點(diǎn)填表時間： 年 月 日市場狀態(tài)分析表說明：累計同比（177。% ）狀態(tài) 1 . 表中所列指標(biāo)項(xiàng)目由信息系統(tǒng)提供，“狀態(tài)”指正常或異常，標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際情況靈活設(shè)定。 2 . “月存在的問題”由客戶經(jīng)理結(jié)合日記錄、周小結(jié)、月總結(jié)及市場狀態(tài)分析填寫。 3 . “本月工作工作重點(diǎn)”由客戶經(jīng)理根據(jù)問題、原因分析及階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容填寫。月目標(biāo) 月完成月目標(biāo)完成（% ）月同比177。月同比177。（177。% ）累計完成 累計同比177。 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 20 表單名稱： 《月份客戶訂單預(yù)測分析表》（ 表 3— 7） 操作方法： 系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)，手工錄入分析 。 表 3— 7月份客戶訂單 預(yù)測分析表 商品編碼 商品名稱 客戶預(yù)測 審核預(yù)測 實(shí)際銷售 需求量 預(yù)測吻合度 訂單滿足率合計一類煙小計二類煙小計三類煙小計四類煙小計五類煙小計無價類小計市場分析品牌分析客戶分析月份客戶訂單預(yù)測分析表　日期：單位：條說明： 根據(jù)訂單執(zhí)行情況，圍繞“市場、品牌、客戶”三個要點(diǎn)作定量定性分析報告。三維分析 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 21 表單名稱： 《客戶經(jīng)營指導(dǎo)建議書》（ 表 3— 8） 操作方法： 系統(tǒng) 提供 數(shù)據(jù)， 手工 填寫分析建議，痕跡化備案 。 表 3— 8 客戶經(jīng)營指導(dǎo)建議書 客戶編碼 客戶名稱 負(fù)責(zé)人 客戶業(yè)態(tài) 經(jīng)營規(guī)模 訂貨方式月銷量 重點(diǎn)品牌銷量占比 月銷額 條均價 訂單滿足率 品牌寬度 客戶經(jīng)理每月選取1 5 名客戶進(jìn)行指導(dǎo)經(jīng)營，按照月銷量波動前五名、月銷額波動前五名、品牌寬度波動前五名的客戶選取。銷售分析：為了使您在經(jīng)營卷煙中獲得喜悅和較大的收益，對您做如下建議：希望您可以根據(jù)以上幾條為您提供的建議和意見合法經(jīng)營，從經(jīng)營的重點(diǎn)“利潤”出發(fā)為您提高收益?？蛻艚?jīng)營指導(dǎo)建議書客戶基本信息銷售情況說明：_______客 戶服務(wù)部 客 戶經(jīng)理 年 月 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 22 表單名稱：《卷煙社會庫存、價格信息采集表》（表 3— 9） 操作方法： 樣本點(diǎn)送貨前一日錄入，社會庫存月底錄入 。 表 3— 9 卷煙社會庫存、價格信息采集表 月目標(biāo) 當(dāng)前進(jìn)度 是否正常 月目標(biāo) 當(dāng)前進(jìn)度 是否正常 月目標(biāo) 當(dāng)前進(jìn)度 是否正常重點(diǎn)品牌銷量客戶方面：說明： 1 . 評估指標(biāo)進(jìn)度是否處于異常。 2 . 小結(jié)周工作安排的合理性。 3 . 小結(jié)周工作開展的有效性。三、周工作實(shí)施的有效性市場方面：客戶經(jīng)理： 填表時間：客戶經(jīng)理周工作小結(jié)表市場方面：品牌方面：品牌方面：客戶方面：一、指標(biāo)進(jìn)度：二、周工作安排的合理性銷量 平均單條值 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 23 表單名稱：《客戶月度供貨總量商定表》（表 3— 10） 操作方法： 月末結(jié)帳后錄入系統(tǒng) 。 表 3— 10 客戶月度供貨總量商定表 客戶編碼 客戶名稱 業(yè)態(tài)前三月平均訂購量上年＿月購進(jìn)總量客戶經(jīng)理建議＿月商定總量商定總量 客戶簽字說明： 2 . “前三月平均訂購量”、“上年 月購進(jìn)總量”由系統(tǒng)提供， “客戶經(jīng)理建議 月商定總量”由客戶經(jīng)理根據(jù)客戶實(shí)際填寫。 1 . 月度供貨總量商定表以月為單位進(jìn)行。 3 . 與5 0 % 客戶進(jìn)行實(shí)地月度供貨總量商定，達(dá)成一致后由客戶簽字確認(rèn)?？蛻粼露裙┴浛偭可潭ū砜蛻艚?jīng)理： 填表時間： 年 月 日 單位：條 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 24 作業(yè)流程 分 析 作 業(yè) 流 程整 理 日 常 掌 握 資 料查 看 上 月 工 作 計 劃 及任 務(wù)確 定 分 析 重 點(diǎn)貨 源 需 求服 務(wù) 需 求經(jīng) 營 指 標(biāo)經(jīng) 營 能 力增 長 率上 柜 率再 購 率占 有 率市 場 消 費(fèi) 需 求 及 特 征價 格 指 數(shù)存 銷 比條 均 價市 場 機(jī) 會選 擇 分 析 工 具系 統(tǒng) 提 供 分 析 結(jié) 果自 主 分 析推 薦 能 力終 端 形 象誠 信 經(jīng) 營服 務(wù) 需 求品 牌 目 標(biāo) 市 場品 牌 在 當(dāng) 地 的 適 應(yīng) 性品 牌 宣 傳 促 銷 策 略區(qū) 域 市 場 環(huán) 境消 費(fèi) 者 購 買 特 征品 牌客 戶市 場YN品 牌客 戶市 場找 到 營 銷 活 動 中 三要 點(diǎn) 存 在 的 主 要 問題 和 原 因 圖 31 分析作業(yè) 流程圖 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 25 計劃 作業(yè)目的 應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點(diǎn)，制訂工作計劃，為實(shí)施提供依據(jù)。 作業(yè)內(nèi)容及要求 作業(yè)內(nèi)容 1．根據(jù)市場分析，確定銷售目標(biāo)。 2．結(jié)合品牌培育方案，制訂本片區(qū)宣傳推廣執(zhí)行計劃。 3．?dāng)M定客戶拜訪計劃 （ 1） 根據(jù) 服務(wù) 內(nèi)容多少及重要緊急程度 制定客戶拜訪計劃， 10%的客戶每月拜訪三次， 50%的客戶每月拜訪兩次， 40%的客戶每月拜訪一次 ，拜訪 時間 服從拜訪質(zhì)量。 （ 2） 對上月銷量波動前五名、銷額波動前五名、品牌寬度波動 前五名的十五個客戶分別提出深度營銷建議，下發(fā)經(jīng)營指導(dǎo)建議書。 （ 3） 客戶經(jīng)理按照 省 “雙 萬 ”信息員分配名額 要求 ， 及時完成 月度 信息采集工作。 （ 4）精準(zhǔn)營銷價存 監(jiān)測 點(diǎn) 按照 3%客戶 比例選取， 所選客戶 固定，原則 為 銷售結(jié)構(gòu)高、經(jīng)營能力強(qiáng)、守法 誠信 經(jīng)營的 城鎮(zhèn)大、中 客戶及 鄉(xiāng)村大客戶 ， 以周采集價格 、銷量 ，以月采集庫存。 （ 5） 市場 價存信息采集點(diǎn) 按照 1%客戶比例 ， 各地市 固定 選取， 以周采集 價格、庫存。 （ 6）社會庫存采集戶按各業(yè)態(tài) 15%客戶 比例 ， 每月隨機(jī) 選 取。 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 26 （ 7） 月 度 供貨 總量 商定 實(shí)行動態(tài)管理，月末最后一天電訪工作結(jié)束后 進(jìn)行 系統(tǒng)維護(hù)。網(wǎng) 訂客戶 通過新商盟平臺 采 取 網(wǎng)絡(luò)商定方式，其余客戶 根據(jù)拜訪計劃 50%采取 實(shí)地商定 方式 ， 50%采取 電話商定 方式 。 每月初制 訂 月度工作計劃， 并分解到每一周，形成 周工作安排。 5．每周一將本周的工作任務(wù)安排到每一天 ， 自主安排工作時間、內(nèi)容和對象。 6． 掌握信息系統(tǒng)操作方法 和 相關(guān)工具。 作業(yè)要求 自主作業(yè)，明確月（周）市場、品牌、客戶工作重點(diǎn)及工作要求。 （一） 月計劃 1．準(zhǔn)備 （ 1）通過信息系統(tǒng)查閱分析結(jié)果。 （ 2）收集市公司、營銷部階段性工作任務(wù)及要求。 2．關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）根據(jù)市場、 品牌分析結(jié)果，結(jié)合實(shí)際自主制訂月度銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷量增長率、知名品牌（規(guī)格）“四率”（上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率）等目標(biāo)。 （ 2）根據(jù)中后臺發(fā)布的品牌培育方案要求，結(jié)合實(shí)際，制訂月度品牌培育工作計劃。 （ 3）根據(jù)客戶分析結(jié)果，制訂每位客戶的服務(wù)內(nèi)容、拜訪頻率 、15 名客戶的深度營銷建議 ， 確定月度服務(wù)重點(diǎn)。 （二） 周安排 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 27 （ 1）查看月工作計劃及上周周小結(jié)相關(guān)資料。 （ 2）收集市公司、營銷部階段性工作任務(wù)及要求。 根據(jù)月工作計劃的分解，結(jié)合上周評估結(jié)果及上級工作要求，安排周拜訪時間及線路。 應(yīng)用表單 **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 28 表單名稱： 《客戶經(jīng)理月度工作計劃表》（表 311） 操作方法：系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)，手工錄入計劃 。 表 3— 11 客戶經(jīng)理月度工作計劃表 指標(biāo) 上月完成 累計完成 去年上月去年上月累計增減（% ）本月目標(biāo)本月目標(biāo)環(huán)比（177。% ）銷量（萬支）平均單條值（元）重點(diǎn)品牌銷量增長率（萬支）低焦油卷煙銷量增長率（萬支）上月實(shí)際 本月目標(biāo) 上月實(shí)際 本月目標(biāo) 上月實(shí)際 本月目標(biāo) 上月實(shí)際 本月目標(biāo)說明：網(wǎng)絡(luò)拜訪開展服務(wù)_ _ _ _ _ 戶次，占_ _ _ _ _ %電話拜訪開展服務(wù)_ _ _ _ _ 戶次，占_ _ _ _ _ %每月拜訪三次客戶_ _ _ _ _ 戶，占_ _ _ % ，名單為：每月拜訪兩次客戶_ _ _ _ _ 戶，占_ _ _ % ，名單為：每月拜訪一次客戶_ _ _ _ _ 戶，占_ _ _ % ，名單為：本月片區(qū)客戶拜訪計劃重點(diǎn)關(guān)注的知名品牌下月目標(biāo)拜訪戶數(shù)拜訪方式品牌培育方面：拜訪頻率本月擬為_ _ _ 戶開展服務(wù)_ _ _ _ 戶次本月重點(diǎn)拜訪客戶_ _ _ _ _ _ 戶，占拜訪客戶的_ _ _ _ % , 名單為：實(shí)地走訪開展服務(wù)_ _ _ _ _ 戶次，占_ _ _ _ _ %本月片區(qū)主要營銷指標(biāo)及目標(biāo)知名品牌（規(guī)格）名稱上柜率（% ） 再購率（% ） 銷量增長率（% ） 市場份額增長率( % )本月目標(biāo)同比（177。% ） 1 . 明確片區(qū)月度工作重點(diǎn)。 2 . 制訂片區(qū)市場營銷及品牌培育目標(biāo)。 3 . 確定月度重點(diǎn)客戶及客戶拜訪頻率、方式。市場維護(hù)方面：客戶經(jīng)理月度工作計劃表本月片區(qū)工作重點(diǎn)客戶服務(wù)方面： **客戶經(jīng)理“ 135”工作法指導(dǎo) 應(yīng)用 手冊 29 表單名稱： 《客戶經(jīng)理工作標(biāo)注表》（ 表 312） 操作方法：手工 維護(hù)、標(biāo)注，系統(tǒng)提供數(shù)據(jù) 。 表 312 客戶經(jīng)理工作標(biāo)注表 其他1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21上年同期購進(jìn)量上年同期單條值上年同期批零差本月商定量收集服務(wù)需求采集價存信息收集品牌信息收集卷煙消費(fèi)者信息收集市場環(huán)境變化信息傳遞公司信息基礎(chǔ)信息維護(hù)電子商務(wù)服務(wù)卷煙陳列服務(wù)卷煙總量商定提升客戶推薦能力缺貨品牌替代合理庫存建議組合寬度建議客戶抱怨化解新品上市宣傳重點(diǎn)品牌宣傳知名品牌上柜促銷品牌跟進(jìn)品牌維護(hù)其他☆ ★ ☆ ●☆ ☆ ★客戶經(jīng)理工作標(biāo)注表客戶信息基礎(chǔ)資料 經(jīng)