營銷大全之再談化妝品專賣店會員管理(編輯修改稿)
2025-01-22 18:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和收入的顧客需求各不相同。根據(jù)不同的目標消費群體，根據(jù)會員的特點進行有效分類，掌握好哪些是忠誠會員，哪些是一般會員，哪些是低效會員，分類之后再根據(jù)各類型的會員開展工作，把低效會員培養(yǎng)成一般會員，把一般會員培養(yǎng)成忠誠會員，只有這樣，專賣店的生意才會越做越好，越做越大。 根據(jù)會員的年齡、性別、收入等信息進行有效分類 會員群體細分，不同年齡段的會員對于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對于基礎(chǔ)護膚品及彩妝的需求會大些 ，年齡大的會員對于護膚品（高保養(yǎng)）、功效性產(chǎn)品（去斑、美容）的需求會大些，不同收入的會員對于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價格的需求點也是不一樣的，在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會員群，不同年齡和收入的會員顧客對的需求各有特點，年紀大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈與特價對她們具有很大的吸引力；而年輕、收入高的會員大多喜歡各種積分饋贈品，買贈與積分贈品方案比較受歡迎。 根據(jù)會員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進行分類 如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很 好的保護，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動人、時尚一點，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會員的質(zhì)量和忠誠度。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 4 根據(jù)會員消費金額，忠誠度分類（如鉆石卡類、金卡類、銀卡類等等） 會員對于專賣店、品牌越熟悉，對于品牌越信賴，忠誠度越高，消費金額一般也比較高，就能為專賣店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，店面中的大部分銷量和利潤是由忠誠會員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會員消費金額和忠誠度，來給會員進行分類，鉆石級的為重點會 員，金卡級的為一般會員，銀卡級的為低效會員，分側(cè)重進行工作，適度的引導(dǎo)會員，把會員由低至高的進行培養(yǎng)。 專賣店通過顧客及會員的細分，對顧客進行差異化分析，從中識別出大客戶；掌握新顧客的增長率是多少；老客戶的流失率是多少；系統(tǒng)分析各類會員資料，了解不同會員的需求變化情況，及時調(diào)整店面經(jīng)營方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對不同類型的會員進行分類管理，對不同會員采取不同的方式來管理，這樣才能提高會員管理的效率。 三、 會員跟進服務(wù)管理工作 針對化妝品專賣店會員，專賣店要將老會員和新會員進行區(qū)分，根據(jù)入會時間長短進行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動跟進，避免會員流失，同時吸納更多的新會員；要建立周、月、季和年度的服務(wù)標準，定期向會員傳達新品及促銷信息，定期通過會員尊享禮品會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員該店的認同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點，提高會員返店的幾率與成交的額度，增加消費頻率，開拓新客源。 店內(nèi)跟進的方法 在店內(nèi)針對會員有會員特享、積分獎勵、店內(nèi)印花商品、免費化妝、免費護理等優(yōu)惠，在會員來到店后，熱情接待，提醒會 員可以享受的優(yōu)惠，讓會員感受到可以享受到會員的價值感。 電話跟進服務(wù)方法 電話當(dāng)中與會員與會員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進的諸多運用。 A、 3+3+3式電話跟蹤服務(wù)。此服務(wù)即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在 3 天后進行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在 3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請 顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機會。在 3 個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機率則大大增加。 B、會員生日跟進：會員過生日是客請推進的是重中之重，通過問候
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