化妝品行業(yè)會(huì)員營銷管理方案(編輯修改稿)
2025-04-15 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分類 會(huì)員群體細(xì)分，不同年齡段的會(huì)員對于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會(huì)大，年齡大的會(huì)員對于護(hù)膚品(高保養(yǎng))及功效品(去斑、去皺)的需求會(huì)更大一些，不同收入的會(huì)員對于品牌產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的。在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會(huì)員群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同，年紀(jì)大、收入低，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈(zèng)與特價(jià)具有很大吸引力。而年輕、收入高的會(huì)員大多喜歡各種積分饋贈(zèng)品，買贈(zèng)與積分贈(zèng)品方案比較受歡迎?！ 「鶕?jù)會(huì)員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類 如果按購買習(xí)慣來區(qū)分會(huì)員的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的會(huì)員一般希望自己一直有年輕美麗的容顏。經(jīng)常購買彩妝的會(huì)員一般希望自己更嫵媚動(dòng)人，時(shí)尚一點(diǎn)，知道了會(huì)員的要求，結(jié)合店的特點(diǎn)，找到滿足她們欲望的途徑，定期針對不同的會(huì)員有特定的方案，或是統(tǒng)一方案能吸引不同的會(huì)員，針對會(huì)員進(jìn)行宣傳活動(dòng)，增加會(huì)員購買率，從而提升會(huì)員質(zhì)量和忠誠度。 根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠度分類(A、B、C類) 會(huì)員對于專賣店、品牌越熟悉，對于品牌越信賴，忠誠度越高，消費(fèi)金額自然也高，反向推理，會(huì)員消費(fèi)金額高，對于專賣店、品牌的忠誠度也高。店面中的大部分銷量也是由部分忠誠會(huì)員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，來給會(huì)員進(jìn)行ABC分類，A為重點(diǎn)會(huì)員，B為一般會(huì)員，C為低效會(huì)員，重點(diǎn)的會(huì)員重點(diǎn)跟進(jìn)，體現(xiàn)重點(diǎn)會(huì)員的尊貴感與價(jià)值，店面針對會(huì)員的工作就會(huì)更加高效。 根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)頻率、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)單量、消費(fèi)額來進(jìn)行分類 (1). 記錄會(huì)員的消費(fèi)頻率，消費(fèi)頻率越高，會(huì)員對店面的認(rèn)可度與忠誠度越高，若是消費(fèi)頻率不高，消費(fèi)單量又低，該會(huì)員就是重點(diǎn)會(huì)員，同時(shí)專賣店應(yīng)該分析是否是哪方面的原因，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)專賣店的工作，從而使該會(huì)員能否有提升的空間。 (2). 記錄會(huì)員最后一次的購買時(shí)間，這是很重要的信息。如果會(huì)員三個(gè)月都不來了，肯定有問題，或者是上次來店被營業(yè)員頂撞、生氣不來了。通過拜訪找出原因進(jìn)行工作改進(jìn)。如果屬于會(huì)員原因，購買次數(shù)太少時(shí)，這個(gè)會(huì)員就列入低效會(huì)員，做針對性地跟進(jìn)?！ ?3). 記錄會(huì)員的平均賬單，即會(huì)員的消費(fèi)單次量。會(huì)員每次的消費(fèi)額，如果較低，就要看看他為什么消費(fèi)得那么少，是可支配收入低還是其他方面原因。平均客單量還能說明專賣店會(huì)員的結(jié)構(gòu)，如果是忠誠會(huì)員，一次購買額應(yīng)當(dāng)較高，在專賣店中，單次消費(fèi)超過大幾百甚至上千的都會(huì)有。如果會(huì)員單次消費(fèi)量都偏小，化妝品專營店就應(yīng)該在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與店內(nèi)銷售促銷模式、服務(wù)模式上加強(qiáng)高附加值的
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