化妝品行業(yè)會員營銷管理方案(編輯修改稿)
2025-04-15 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分類 會員群體細分，不同年齡段的會員對于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對于基礎護膚品及彩妝的需求會大，年齡大的會員對于護膚品(高保養(yǎng))及功效品(去斑、去皺)的需求會更大一些，不同收入的會員對于品牌產(chǎn)品質(zhì)量及價格的需求點也是不一樣的。在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會員群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同，年紀大、收入低，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈與特價具有很大吸引力。而年輕、收入高的會員大多喜歡各種積分饋贈品，買贈與積分贈品方案比較受歡迎?！ 「鶕?jù)會員的購買習慣、偏好程度劃分進行分類 如果按購買習慣來區(qū)分會員的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的會員一般希望自己一直有年輕美麗的容顏。經(jīng)常購買彩妝的會員一般希望自己更嫵媚動人，時尚一點，知道了會員的要求，結合店的特點，找到滿足她們欲望的途徑，定期針對不同的會員有特定的方案，或是統(tǒng)一方案能吸引不同的會員，針對會員進行宣傳活動，增加會員購買率，從而提升會員質(zhì)量和忠誠度?！ 「鶕?jù)會員消費金額，忠誠度分類(A、B、C類) 會員對于專賣店、品牌越熟悉，對于品牌越信賴，忠誠度越高，消費金額自然也高，反向推理，會員消費金額高，對于專賣店、品牌的忠誠度也高。店面中的大部分銷量也是由部分忠誠會員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會員消費金額，來給會員進行ABC分類，A為重點會員，B為一般會員，C為低效會員，重點的會員重點跟進，體現(xiàn)重點會員的尊貴感與價值，店面針對會員的工作就會更加高效?！ 「鶕?jù)會員的消費頻率、消費時間、消費單量、消費額來進行分類 (1). 記錄會員的消費頻率，消費頻率越高，會員對店面的認可度與忠誠度越高，若是消費頻率不高，消費單量又低，該會員就是重點會員，同時專賣店應該分析是否是哪方面的原因，我們?nèi)绾胃倪M專賣店的工作，從而使該會員能否有提升的空間?！ ?2). 記錄會員最后一次的購買時間，這是很重要的信息。如果會員三個月都不來了，肯定有問題，或者是上次來店被營業(yè)員頂撞、生氣不來了。通過拜訪找出原因進行工作改進。如果屬于會員原因，購買次數(shù)太少時，這個會員就列入低效會員，做針對性地跟進?！ ?3). 記錄會員的平均賬單，即會員的消費單次量。會員每次的消費額，如果較低，就要看看他為什么消費得那么少，是可支配收入低還是其他方面原因。平均客單量還能說明專賣店會員的結構，如果是忠誠會員，一次購買額應當較高，在專賣店中，單次消費超過大幾百甚至上千的都會有。如果會員單次消費量都偏小，化妝品專營店就應該在產(chǎn)品結構與店內(nèi)銷售促銷模式、服務模式上加強高附加值的
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