營(yíng)銷(xiāo)大全之再談化妝品專(zhuān)賣(mài)店會(huì)員管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 方法 電話當(dāng)中與會(huì)員與會(huì)員的溝通是語(yǔ)言的溝通，效果更直接，快速而有效。一聲問(wèn)候，一個(gè)祝福，換來(lái)的可能是無(wú)限的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的 忠實(shí)顧客。做直銷(xiāo)的深諳此道，經(jīng)常搞這樣的聚會(huì)，效果非常好，這樣通過(guò)文化會(huì)將會(huì)員凝聚在專(zhuān)賣(mài)店，忠誠(chéng)度高了，影響力大了，銷(xiāo)售額自然也就會(huì)水漲船高。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會(huì)員管理方面的軟件被開(kāi)發(fā)出來(lái)，實(shí)際上有很多的國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會(huì)員管理了，在某些高檔的商場(chǎng)專(zhuān)柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷(xiāo)售時(shí)，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會(huì)員顧客每購(gòu)買(mǎi)一瓶產(chǎn)品都會(huì)直接進(jìn)入總部的信息管理系 統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對(duì)信息的精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 6 影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時(shí)間的推移，相信有根多的專(zhuān)賣(mài)店也會(huì)大量的使用電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)店面會(huì)員及店務(wù)的管理。 會(huì)員資格的自動(dòng)認(rèn)定 一般享受某一會(huì)員資格的顧客，也相應(yīng)的需要達(dá)到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為專(zhuān)賣(mài)店某類(lèi)會(huì)員，并享受此類(lèi)會(huì)員優(yōu)惠待遇的標(biāo)準(zhǔn)，比如消費(fèi)累計(jì)達(dá)到多少、一次性?xún)?chǔ)值多少、或者是特殊身份的顧客，設(shè)定好以后，軟件就可以自動(dòng)準(zhǔn)確地認(rèn)定會(huì)員級(jí)別。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 7 會(huì)員消費(fèi)檔案 1） 會(huì)員儲(chǔ)存現(xiàn)金及支付記錄與統(tǒng)計(jì) 顧客什么時(shí)候開(kāi)的卡，什么時(shí)候充的值，什么時(shí)候消費(fèi)了一個(gè)項(xiàng)目，什么時(shí)候又刷卡支付的多少錢(qián)，這些記錄隨時(shí)都有據(jù)可依，并可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的報(bào)表，電腦的記錄準(zhǔn)確而查詢(xún)便捷，可以大大節(jié)省人力。但人是感情動(dòng)物，感性的因素占了消費(fèi)行為因素的很大一部分，所以再先進(jìn)的電腦也不能取代人對(duì)會(huì)員顧客的感情培養(yǎng)與投入，所以說(shuō)，在以后會(huì)員及店務(wù)的管理中，應(yīng)該把科學(xué)的管理與情感的交流相互結(jié)合，才能使我們的會(huì)員管理發(fā)揮出最大的效力，立于不敗之地。 3） 儲(chǔ)存服務(wù)項(xiàng)目 如同儲(chǔ)存現(xiàn)金一樣，會(huì)員卡里也可以存入服務(wù)項(xiàng)目，電腦會(huì)把顧客消費(fèi)或者服務(wù)項(xiàng)目及次數(shù)存入系統(tǒng)中，當(dāng)顧客消費(fèi)的時(shí)候，也只需刷一下卡，并輸入自己的密碼，電腦就會(huì) 自動(dòng)從該顧客的服務(wù)項(xiàng)目金額里扣減一次。避免了營(yíng)業(yè)人員計(jì)算的麻煩，除此之外，系統(tǒng)還可以選擇優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品優(yōu)惠為準(zhǔn)（所有會(huì)員均享受此優(yōu)惠），還是以會(huì)員優(yōu)惠為準(zhǔn)，或者是兩者相乘（即折上折 ）、兩者取大、兩者取小。但有一點(diǎn)值得注意，那就是在跟進(jìn)的時(shí)候，要根據(jù)顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會(huì)員顧客的正常生活，否則引起她們的 反感，會(huì)適得其反。 店外活動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)方法 店外活動(dòng)通常包括店外促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講座，會(huì)員俱樂(lè)部集體活動(dòng)（如旅游）跟進(jìn)服務(wù)，店外活動(dòng)可以將會(huì)員聚集在一起，感受會(huì)員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過(guò)會(huì)員間的相互影響而提升會(huì)員的參與度與忠誠(chéng)度。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率則大大增加。 三、 會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作 針對(duì)化妝品專(zhuān)賣(mài)店會(huì)員，專(zhuān)賣(mài)店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟進(jìn)，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員；要建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷(xiāo)信息，定期通過(guò)會(huì)員尊享禮品會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的幾率與成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開(kāi)拓新客源。俗話說(shuō) “物以類(lèi)聚，人以群分 ”，如按年齡和收入劃分顧客群，因?yàn)椴煌挲g和收入的顧客需求各不相同。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 3 會(huì)員消費(fèi)信息： 會(huì)員的
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