【文章內(nèi)容簡介】 多遠都要能給予保證； 裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合； ⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆 、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程跟蹤； ⑶、當裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失； ⑷、還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： ①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品 KT 板、樣板、色卡等資料； ②、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的 時候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； ③、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； 14 ④、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷； ⑤、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。 ㈡、質(zhì)量承擔： 裝飾公司不會為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟 蹤和技術(shù)指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質(zhì)量的責任： 向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會； 要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求； 如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術(shù)員予以解決； 明確質(zhì)量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務(wù)。 質(zhì)量承擔的條款應(yīng)該在合同中明確。 十一、硬件配備： 擁有先進的硬件設(shè)備是開發(fā)裝飾公司的先決條件，同時也是支持裝 飾公司的一方面，裝飾公司同樣要面對客戶，而優(yōu)秀的材料供應(yīng)商的形象會成為裝飾公司的一大賣點： 展示中心：在一個城市建立 1~2 個展示中心和多個形象店不僅是零售的需要，隨著包清工的情況越來越多，顧客都希望自己到市場中選選材料；裝飾公司向顧客推薦我們的產(chǎn)品后顧客能在各個市場中看到我們很好的產(chǎn)品形象就會很容易接受裝飾公司的推薦，裝飾公司對我們的信心也會增加； 大型樣板展示架：大型樣板展示架能充分展示公司產(chǎn)品的品種、吸引注意力、突出與眾不同的優(yōu)勢，同時還能顯示出品牌和銷售商的實力讓消費者增加購買信心；所以不僅對 于展示中心要配備樣板展架，而且還要將裝飾公司樣板展架 /掛式樣板 +KT 板 +產(chǎn)品證書配置到裝飾公司的設(shè)計室、業(yè)務(wù)室等場合，將裝飾公司變成我們的形象展示區(qū)； 噴涂設(shè)備：裝飾公司作為施工單位“善事必先利器”，我們能為對方提供先進的施工設(shè)備可謂是“錦上添花，先進的設(shè)備能提高產(chǎn)品的施工效果；對于品牌來說：“全面就是優(yōu)秀品牌的標志”，所以要配備乳膠漆無氣噴涂機、聚酯漆空壓噴涂機以及專業(yè)涂裝工具等設(shè)備； 調(diào)色系統(tǒng)：裝飾公司的設(shè)計水平很大部分是在顏色上體現(xiàn)的，所以對涂料尤其是乳膠漆和實色聚酯漆的顏色要求比較的多，所以 我們要借助調(diào)色系統(tǒng)來滿足裝飾公司個性化、多樣化的需求。 15 硬件齊全的情況下，可以邀請讓裝飾公司帶領(lǐng)零售或工程客戶來參觀，不僅在顧客或工程用戶中做了宣傳為該次的業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，而且又支持了裝飾公司的工作，增加其對我們的依賴性。 十二、銷售交際 裝飾公司的團體不同于零售、分銷市場，是相對封閉的；裝飾公司的開發(fā)是一個“先推廣后推銷”的過程，經(jīng)銷商首先要帶著品牌融入這個相對封閉的交際圈，比如參加一些會議或集體活動并發(fā)布產(chǎn)品信息和銷售政策“以一對多”讓許多公司知曉品牌，為業(yè)務(wù)員工作打下基礎(chǔ)；然后再由業(yè)務(wù)員帶上資料登門 “一對一”逐個洽談； 進入本地的裝飾類的社會團體：幾乎每個地方都有由裝飾公司家入的裝飾協(xié)會，這類的協(xié)會的會員大多數(shù)是裝飾公司，材料商很少； 如果以材料商的身份加入成為理事或理事長并能組織或參加各種集體活動就能夠時時了解各個公司的情況和心態(tài)以及當?shù)匮b飾市場的趨勢，為制訂和調(diào)整銷售策略提供依據(jù)； 并且加入社團的成本很小，也不消耗許多的時間和精力。 進入官方的團體：很多地方的建設(shè)委員會、裝飾質(zhì)量檢查站或其他機構(gòu)都有相應(yīng)的團體比如：建筑協(xié)會、建材協(xié)會等等，這種協(xié)會更專業(yè)并具有官方的色彩； 可以通過政府 人員引薦的方式加入，并出資或贊助一些集體的交流（會議、旅游）或宣傳咨詢活動；能夠?qū)⑵放茙右黄鹦麄鳎? 獲得該協(xié)會的相關(guān)認證或推薦的證書，提高產(chǎn)品知名度、增加銷售論據(jù)； 這種協(xié)會與房產(chǎn)開發(fā)商關(guān)系密切，可以由此掌握大量的工程信息； 進入設(shè)計團體：雖然很多地方?jīng)]有設(shè)計協(xié)會，但可能有政府、房產(chǎn)公司組織的裝飾設(shè)計、樣板房設(shè)計的評選活動，以及設(shè)計師自行的沙龍類組織； 設(shè)計師在整個裝修工作中的作用越來越明顯，向設(shè)計師公關(guān)是長線投資； 設(shè)計師之間沒有直接的利益沖突而且可交流的內(nèi)容多又沒有太多 的商業(yè)機密的束縛，所以設(shè)計師更容易召集、交流更坦然； 經(jīng)銷商可以自己參加各種的設(shè)計師的聚會，也可以將原先預定的針對設(shè)計師個人的銷售獎勵的一部分集中起來和酒吧、咖啡館、茶館共同組織一些設(shè)計師沙龍等活動，搞場外集體公關(guān)； 獲得政府部門的認可：一些消費者協(xié)會、技術(shù)監(jiān)督局的認證在裝飾公司中有很好的效果，并且裝飾公司很快能將這些信息推向零售市場和消費者； 16 參加消費者協(xié)會的品牌評比、技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢，力爭獲得諸如：“放心產(chǎn)品”、“推薦產(chǎn)品”、“馳名商品”、“消費者信得過產(chǎn)品”、“抽檢合格產(chǎn)品”、 “優(yōu)秀產(chǎn)品”等證書； 十三、團購和聯(lián)盟 在一些裝飾行業(yè)較成熟的市場，裝飾公司之間的競爭尤其是價格的競爭日夜明顯，裝飾公司為提高競爭優(yōu)勢而尋求材料成本降低的也越來越多，團體采購就是一個途徑； 團購就是由幾個裝飾公司共同采購同一個品牌的材料，能按時結(jié)算、團體的采購量大；但要求價格要優(yōu)惠； 裝飾公司在本身自己主營業(yè)務(wù)正常的時候為了擴張，要利用自己的渠道優(yōu)勢涉足材料的銷售，但是他們又因為考慮經(jīng)營風險又不會直接經(jīng)銷廠家的品牌； 在經(jīng)銷商自身在人員或其他的條件不夠扎實的時候，則可以和有實力的裝飾公司或其他的以工程或裝飾公司業(yè)務(wù)為主裝飾材料供應(yīng)商進行合作，出讓部分利潤吸引強力的合作伙伴。 ㈠、團購： 團購的《供貨合同》是要所有裝飾公司和我們一起簽定的，不必“一對一”地簽定，但是供貨和結(jié)算還是“一對一”； 對于團購的公司一定要價格統(tǒng)一，并不要和單個的公司簽定“返利協(xié)議”以免引起價格不均而影響整體的合作； 團購只是裝飾公司客戶中的一部分，為了避免團購客戶和其他客戶的價格不一致，所有團購的裝飾公司的合同價格要保持和非團購的裝飾公司客戶一致，再另外和團購的裝飾公司統(tǒng)一簽署“銷售獎勵”來體現(xiàn)團購的優(yōu)惠 ； 團購的裝飾公司的部門經(jīng)理不能拿到相應(yīng)的銷售獎勵，就必須要有一定餐飲和娛樂的公關(guān)措施； ㈡、聯(lián)盟： 聯(lián)盟所產(chǎn)生的銷售機構(gòu)由對方負責日常的運營并且要自負盈虧； 聯(lián)盟合同中要明確送貨的流程和貨款結(jié)算的對象； 制定明晰的利潤分配方案，確定雙方共同維護客戶的分工和責任； 加強共同宣傳推廣方面的磋商，確定幾個推廣計劃； 十四、 宣傳推廣 17 ㈠、召開技術(shù)研討會或產(chǎn)品推廣會 除邀請裝修公司負責人、油漆主管參加外，最好能邀請當?shù)爻墙?、房管、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。 主要議程 ：主持人介紹來賓 —— 負責人介紹：介紹企業(yè)、突出產(chǎn)品的賣點優(yōu)勢，省工省料，不同的裝修標準有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及對裝修公司、用戶的承諾 —— 廠方代表致詞（條件允許時） —— 使用過神洲漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗性發(fā)言，突出公司油漆的特殊性及成本優(yōu)勢 —— 另一家用過神洲漆的裝修公司發(fā)言 —— 公司技術(shù)服務(wù)人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果 —— 會餐。 也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓會，介紹神洲的產(chǎn)品特點與施工方法。 ㈡、宣傳推廣 辦事處應(yīng)在裝修公司集中的地段的關(guān)鍵位置豎立廣告 牌以作宣傳。 可以和裝修公司一起聯(lián)合做一些報紙媒體廣告，有條件的承擔部分費用。 在裝修公司喜歡閱讀的當?shù)匮b修雜志或報紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。 在當?shù)嘏e行的“裝飾工程展覽會”、“裝修咨詢月”、“家居裝飾節(jié)”等擺設(shè)攤位宣傳。 ㈢、聯(lián)盟推廣：與合作良好裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司關(guān)系將會長期持久。 在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導購成功拉取主家選用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進行施工，為裝修公司帶來業(yè)務(wù)。 在裝修公司內(nèi)可懸掛“神洲漆指定裝修公司”或“神洲漆，裝修公司指定用漆”等標語 。 在有關(guān)雜志報紙作廣告宣傳時，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱、電話全部列上，必要時可共同分攤廣告費用。 其它聯(lián)盟推廣的形式。 十五、工程部的成立 （一）、工程部組建方案 為適應(yīng)日趨激烈的涂料市場競爭，針對涂料半成品的產(chǎn)品屬性、同向化的競爭層面，為擴大銷售通路中產(chǎn)品流量，增加綜合競爭優(yōu)勢，特制定本方案。 ㈠、目的 以合同形式與顧客明確質(zhì)量保證，提升神洲品牌可信度，增加施工服務(wù)功能，提高終端渠 18 道的銷售力。 承攬涂裝工程為油工增加工作機會，以此網(wǎng)絡(luò)油工，增加放心店的人員、技術(shù)儲備。 局部達到神洲漆 由自己的工人施工以確保最終效果，并可減少技術(shù)人員跟蹤服務(wù)工作中與油工協(xié)調(diào)的工作量。 加大放心連鎖店自身質(zhì)量，在與油工的關(guān)系中漸趨主動。 ㈡、操作方式 導購員在放心店、業(yè)務(wù)員在小區(qū)與業(yè)主確定涂料購買和施工代理關(guān)系。 工程部與業(yè)主簽定《施工合同》，明確施工地點、施工項目、方法、工期、工價等內(nèi)容。 工程部安排技術(shù)工人上門施工，給業(yè)主派發(fā)《施工驗收單》，由顧客按驗收標準由底材處理到面漆效果層層驗收，認可后在驗收單上簽字。期間工程部派出技術(shù)監(jiān)理人員監(jiān)督施工、把關(guān)效果、與顧客加強溝通。 完工后，工程 部按合同規(guī)定一次性向業(yè)主收取施工款。 工程部將施工費留出 5%作售后服務(wù)基金，其余發(fā)放施工人員；服務(wù)基金在該工程完工起半年內(nèi)無質(zhì)量投訴時再發(fā)放。 施工流程：（略） ㈢、施工人員組建 選擇油漆施工技術(shù)好，與神洲漆放心店有良好合作歷史的油工工頭兼職為工程部技術(shù)監(jiān)理或施工組長，工程部協(xié)助他們組建各自施工組的施工人員。 工程部將各施工組長、技術(shù)工人的 2 寸彩照、個人簡介制成鏡框，張掛在放心店內(nèi)，并配以由各人的施工效果照片、地點、說明等組成的工程套裝加以展示。 工程部人員機構(gòu)： 工程部經(jīng)理 技術(shù)服務(wù)員 施工監(jiān)理 施工隊 施工隊 施工隊 施工隊 19 ㈣、施工人員吸納條件 施工組長施工技術(shù)好、管理能力強，有正確的心態(tài)，不以回扣為主要目的。 施工人員人品端正、有責任心，不僅精于技術(shù)、精心施工，還要有良好的語言表達、人際溝通能力，能向顧客準確說明神洲漆產(chǎn)品優(yōu)點和施工要點，增加施工透明度。 所有組長、施工人員須接受本公司的技術(shù)培訓、持證上崗。 施 工組長、施工人員均須向工程部提供能證明身份的證件（如身份證，戶口簿等）復印件，其中施工組長另交納 1000 元保證金。 ㈤、業(yè)務(wù)推廣途徑 各放心店由導購員向購買油漆的顧客推介。 各小區(qū)業(yè)務(wù)人員針對油工未選好的裝修戶推介。 承攬裝飾公司的涂裝工程。 （二）、工程部管理制度 “不訓之師，斷不可用”。為規(guī)范工程部人員的施工流程，提高服務(wù)質(zhì)量，彰顯神洲漆工程部整體形象，特定本制度。 神洲漆工程部人員為兼職技術(shù)工人，在加入工程部時應(yīng)向工程部提供能證明個人身份的證件（身份證、戶口簿等），接受神洲公司的技 術(shù)培訓，合格后由公司頒發(fā)上崗證。 工程部技術(shù)監(jiān)理或施工組長是單項工程的負責人，就涂裝效果、施工期限等問題向工程部負責，應(yīng)向工程部交納人民幣壹仟元的保證金。 工程部通過自身渠道承接的涂裝工程，就《施工合同》中明確的乙方需涂刷的物件、面積、施工方法、施工期限、施工效果、總工款與該工程施工人或負責人協(xié)調(diào)一致，施工人或負責人同意后在合同上簽名。 施工人員需按合同規(guī)定的施工方法規(guī)范施工，并保證施工各環(huán)節(jié)及最終效果能通過業(yè)主的驗收，否則應(yīng)及時匯報工程部采取相應(yīng)措施。 施工人員、技術(shù)監(jiān)理在登門拜訪業(yè)主或施 工時應(yīng)統(tǒng)一著裝，佩戴神洲漆技術(shù)上崗證。 遵守《施工準則》，在施工中保持良好的道德品行和形象，與業(yè)主建立充分友好的關(guān)系，積極、及時應(yīng)答業(yè)主的疑問，在任何情況下不得與業(yè)主發(fā)生爭執(zhí)。 施工中向業(yè)主介紹神洲漆產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，宣傳公司形象，不得詆毀神洲品牌和放心店及工程部，亦不得做有損總體形象的事。 20 認真接待來施工點參