【正文】 的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出 1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測(cè)產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等； 試用不是免費(fèi)的，對(duì)于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的樣品裝飾公司很長(zhǎng)時(shí)間都不用； 裝飾公司 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果； 13 裝飾公司試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來(lái)跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利； 裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對(duì)我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨； 試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。 十一、硬件配備： 擁有先進(jìn)的硬件設(shè)備是開(kāi)發(fā)裝飾公司的先決條件，同時(shí)也是支持裝 飾公司的一方面，裝飾公司同樣要面對(duì)客戶，而優(yōu)秀的材料供應(yīng)商的形象會(huì)成為裝飾公司的一大賣點(diǎn)： 展示中心：在一個(gè)城市建立 1~2 個(gè)展示中心和多個(gè)形象店不僅是零售的需要，隨著包清工的情況越來(lái)越多，顧客都希望自己到市場(chǎng)中選選材料；裝飾公司向顧客推薦我們的產(chǎn)品后顧客能在各個(gè)市場(chǎng)中看到我們很好的產(chǎn)品形象就會(huì)很容易接受裝飾公司的推薦，裝飾公司對(duì)我們的信心也會(huì)增加； 大型樣板展示架：大型樣板展示架能充分展示公司產(chǎn)品的品種、吸引注意力、突出與眾不同的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能顯示出品牌和銷售商的實(shí)力讓消費(fèi)者增加購(gòu)買信心；所以不僅對(duì) 于展示中心要配備樣板展架，而且還要將裝飾公司樣板展架 /掛式樣板 +KT 板 +產(chǎn)品證書配置到裝飾公司的設(shè)計(jì)室、業(yè)務(wù)室等場(chǎng)合，將裝飾公司變成我們的形象展示區(qū)； 噴涂設(shè)備：裝飾公司作為施工單位“善事必先利器”，我們能為對(duì)方提供先進(jìn)的施工設(shè)備可謂是“錦上添花，先進(jìn)的設(shè)備能提高產(chǎn)品的施工效果；對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)：“全面就是優(yōu)秀品牌的標(biāo)志”，所以要配備乳膠漆無(wú)氣噴涂機(jī)、聚酯漆空壓噴涂機(jī)以及專業(yè)涂裝工具等設(shè)備； 調(diào)色系統(tǒng)：裝飾公司的設(shè)計(jì)水平很大部分是在顏色上體現(xiàn)的，所以對(duì)涂料尤其是乳膠漆和實(shí)色聚酯漆的顏色要求比較的多，所以 我們要借助調(diào)色系統(tǒng)來(lái)滿足裝飾公司個(gè)性化、多樣化的需求。 ㈠、團(tuán)購(gòu)： 團(tuán)購(gòu)的《供貨合同》是要所有裝飾公司和我們一起簽定的，不必“一對(duì)一”地簽定，但是供貨和結(jié)算還是“一對(duì)一”； 對(duì)于團(tuán)購(gòu)的公司一定要價(jià)格統(tǒng)一，并不要和單個(gè)的公司簽定“返利協(xié)議”以免引起價(jià)格不均而影響整體的合作； 團(tuán)購(gòu)只是裝飾公司客戶中的一部分，為了避免團(tuán)購(gòu)客戶和其他客戶的價(jià)格不一致，所有團(tuán)購(gòu)的裝飾公司的合同價(jià)格要保持和非團(tuán)購(gòu)的裝飾公司客戶一致，再另外和團(tuán)購(gòu)的裝飾公司統(tǒng)一簽署“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”來(lái)體現(xiàn)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠 ； 團(tuán)購(gòu)的裝飾公司的部門經(jīng)理不能拿到相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，就必須要有一定餐飲和娛樂(lè)的公關(guān)措施； ㈡、聯(lián)盟： 聯(lián)盟所產(chǎn)生的銷售機(jī)構(gòu)由對(duì)方負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)并且要自負(fù)盈虧； 聯(lián)盟合同中要明確送貨的流程和貨款結(jié)算的對(duì)象； 制定明晰的利潤(rùn)分配方案，確定雙方共同維護(hù)客戶的分工和責(zé)任； 加強(qiáng)共同宣傳推廣方面的磋商，確定幾個(gè)推廣計(jì)劃； 十四、 宣傳推廣 17 ㈠、召開(kāi)技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì) 除邀請(qǐng)裝修公司負(fù)責(zé)人、油漆主管參加外，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)爻墙?、房管、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。 可以和裝修公司一起聯(lián)合做一些報(bào)紙媒體廣告，有條件的承擔(dān)部分費(fèi)用。 在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)成功拉取主家選用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進(jìn)行施工，為裝修公司帶來(lái)業(yè)務(wù)。 十五、工程部的成立 （一）、工程部組建方案 為適應(yīng)日趨激烈的涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)涂料半成品的產(chǎn)品屬性、同向化的競(jìng)爭(zhēng)層面，為擴(kuò)大銷售通路中產(chǎn)品流量，增加綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特制定本方案。 加大放心連鎖店自身質(zhì)量，在與油工的關(guān)系中漸趨主動(dòng)。期間工程部派出技術(shù)監(jiān)理人員監(jiān)督施工、把關(guān)效果、與顧客加強(qiáng)溝通。 工程部將各施工組長(zhǎng)、技術(shù)工人的 2 寸彩照、個(gè)人簡(jiǎn)介制成鏡框，張掛在放心店內(nèi)，并配以由各人的施工效果照片、地點(diǎn)、說(shuō)明等組成的工程套裝加以展示。 施 工組長(zhǎng)、施工人員均須向工程部提供能證明身份的證件（如身份證，戶口簿等）復(fù)印件，其中施工組長(zhǎng)另交納 1000 元保證金。 （二）、工程部管理制度 “不訓(xùn)之師，斷不可用”。 工程部通過(guò)自身渠道承接的涂裝工程，就《施工合同》中明確的乙方需涂刷的物件、面積、施工方法、施工期限、施工效果、總工款與該工程施工人或負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)一致，施工人或負(fù)責(zé)人同意后在合同上簽名。 施工中向業(yè)主介紹神洲漆產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，宣傳公司形象，不得詆毀神洲品牌和放心店及工程部，亦不得做有損總體形象的事。 完工后，工程部按合同向業(yè)主收取施工款并在一周內(nèi)將總工款的 95%發(fā)放施工人，預(yù)留5%作為質(zhì)量保證金，在半年內(nèi)無(wú)重大質(zhì)量投訴后再發(fā)放。 工作中穿適合的工作服裝，著裝要求整齊清潔、文明大方。 維護(hù)房?jī)?nèi)衛(wèi)生，不亂拋垃圾雜物。 1對(duì)于非油漆涂刷工作如搬運(yùn)、清掃等應(yīng)積極主動(dòng)協(xié)助業(yè)主。 （四）、 工程部加盟合同 甲方： 乙方： （身份證號(hào)碼： ） 為繁榮涂料市 場(chǎng)、規(guī)范涂料施工行為、提高服務(wù)質(zhì)量，本著真誠(chéng)、合作原則，甲乙雙方就乙方加盟甲方工程部一事達(dá)成協(xié)議如下： 21 一、乙方在加盟甲方所屬的神洲漆上海工程部時(shí)應(yīng)向甲方提供個(gè)人身份證，填寫《工程部員工登記表》；接受神洲公司的技術(shù)及制度培訓(xùn)，合格后正式上崗。 五、乙方向甲方承諾乙方包括下屬施工人員在施工中做到以下幾點(diǎn)： 遵守《神洲漆施工行為準(zhǔn)則》（見(jiàn)附件） 施工人員、技術(shù)監(jiān)理在登門拜訪 業(yè)主或施工時(shí)應(yīng)統(tǒng)一著裝，佩帶神洲漆技術(shù)上崗證。若該房主要求施工服務(wù)應(yīng)馬上與工程部聯(lián)系，禁止私自攬工。 七、完工后，乙方將有業(yè)主完全簽名的《神洲漆施工驗(yàn)收單》交給甲方工程部，甲方工程部再按合同規(guī)定向業(yè)主收取施工款，在全額收款后一周內(nèi)將總施工款的 87%發(fā)放乙方，予留10%作為質(zhì)量保證金（ 3%作為工程部管理費(fèi)），半年內(nèi)無(wú)重大施工質(zhì)量投訴再發(fā)放乙方。 十一、乙方施工中使用甲方的涂料噴涂設(shè)備，需交甲方設(shè)備押金（ 5000 元）和使用費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)為： 按使用時(shí)間計(jì)算為每天 元。 甲方： 乙方： 簽章（或手?。? 簽章（或手?。? 年 月 日 年 月 日 （五）、神洲漆工程部派工單 神洲漆工程部派工單 NO： 收件人： 送發(fā)時(shí)間： 年 月 日 送件人：辦事處神洲漆工程部 施工地點(diǎn)： 業(yè)主姓名： 聯(lián)系電話： 施工期限：從 年 月 日至 年 月 日 備注 回執(zhí) 號(hào)派工單已于 年 月 日準(zhǔn)確 送達(dá)，附件《神洲漆施工合同》復(fù)印件、《神洲漆施工驗(yàn)收單》收悉！ 收件人（簽名）： 23 裝 飾 公 司 開(kāi) 發(fā) 技 巧 ——— 業(yè)務(wù)員篇 24 一、市場(chǎng)調(diào)查： ㈠、裝飾公司的調(diào)查，裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報(bào)的家裝版、專業(yè)雜志、公交車身、出租車尾等等，并且規(guī)模不同的裝飾公司的宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報(bào)紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地 做報(bào)紙廣告，在裝飾公司開(kāi)發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要在媒體上收集目標(biāo)裝飾公司的名單，一段時(shí)間后就能通過(guò)裝飾公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了； 調(diào)查的目的是為了： 了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員， 更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì)很多（上海市內(nèi)注冊(cè)的公司就有 16000 多家），其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到 15~20 套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個(gè)工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分工程。 （ 3）、公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好、設(shè)計(jì)部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過(guò)獎(jiǎng)。 （ 5）、公司的信譽(yù)：裝飾公司的信譽(yù)直接關(guān)系到合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時(shí)要到采購(gòu)部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購(gòu)部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批）或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過(guò)不同公司之間的相互評(píng)價(jià)去了解。 報(bào)價(jià)單、供貨合同： ⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡叩暮献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡(jiǎn)單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來(lái)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品種、規(guī)格、工程價(jià)、零售價(jià)五個(gè)內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計(jì)算是按照每平方為單位的，所以在報(bào)價(jià) 單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤(rùn)到每平方的成本和利潤(rùn)的換算，這樣客戶就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價(jià)的預(yù)算； ⑶、材料的差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤(rùn)來(lái)源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤(rùn)的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大的利潤(rùn)空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來(lái)。 ★ 市場(chǎng)投入 我說(shuō)了因?yàn)槲覀冊(cè)谏虾５陌l(fā)展是低調(diào)的，而且我們以前主要是做零售和分銷網(wǎng)絡(luò)的，所以不是很重視品牌的廣告宣傳； 神洲已經(jīng)完成全國(guó)大多數(shù)地方的品牌建設(shè)，并且上海市場(chǎng)的發(fā)展為我們提供了前所未有的機(jī)會(huì)，神洲質(zhì)量已經(jīng)在上海得到驗(yàn)證，所以我們有了快速前進(jìn)的信心和基礎(chǔ)； 現(xiàn)在我們已經(jīng)著手進(jìn)行宣傳的投入，比如我們先從零售店開(kāi)始建設(shè)，我們將我們的專賣店以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在各個(gè)建材市場(chǎng)已經(jīng)形成良好的效果，同時(shí)在建材市場(chǎng)建立廣告牌，以后就會(huì)在一些路段發(fā)布路牌類的廣告了； 我們已經(jīng)在專業(yè)的和消費(fèi)者協(xié)會(huì)的 315 網(wǎng)站上注冊(cè)了我們的網(wǎng)址，這個(gè)月我們?cè)凇靶旅裢韴?bào)”每周五的家裝版上都有廣告發(fā)布，我們也是屬于試探一下效果，如果效果好了我們這樣的廣告形式就會(huì)保持下去； 我們已經(jīng)有決心做好上海的市場(chǎng)，所以廣告的投放我們會(huì)做的，如果裝飾公司的業(yè)務(wù)能迅速提高，我們的廣告一定會(huì)很快跟上來(lái)的。 七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)： 產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會(huì)建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確； ㈠、服務(wù)： 裝飾公司的材料倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證； 裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問(wèn)題處理等方面對(duì)我們有 一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合； ⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機(jī)、高壓噴涂機(jī)的）都要進(jìn)行全程跟蹤； ⑶、當(dāng)裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失； ⑷、還要對(duì)裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品： ①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、樣板房?jī)?nèi)陳列產(chǎn)品 KT 板、樣板、色卡等資料； ②、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場(chǎng)做宣傳或的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； ③、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； 32 ④、我們?cè)诹闶酆头咒N渠道做促銷活動(dòng)的時(shí)候也要有針對(duì)裝飾公司的促銷； ⑤、我們?cè)谧雒襟w、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有 知名度的裝飾公司按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳