【正文】 的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會在小區(qū)選出 1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等； 試用不是免費的，對于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用； 裝飾公司 對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果； 13 裝飾公司試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法、工藝等進行指導(dǎo)，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對施工人、包工頭進行公關(guān)以確保試用的順利； 裝飾公司試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨； 試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準(zhǔn)時送到。 十一、硬件配備： 擁有先進的硬件設(shè)備是開發(fā)裝飾公司的先決條件，同時也是支持裝 飾公司的一方面，裝飾公司同樣要面對客戶，而優(yōu)秀的材料供應(yīng)商的形象會成為裝飾公司的一大賣點： 展示中心：在一個城市建立 1~2 個展示中心和多個形象店不僅是零售的需要，隨著包清工的情況越來越多，顧客都希望自己到市場中選選材料；裝飾公司向顧客推薦我們的產(chǎn)品后顧客能在各個市場中看到我們很好的產(chǎn)品形象就會很容易接受裝飾公司的推薦，裝飾公司對我們的信心也會增加； 大型樣板展示架：大型樣板展示架能充分展示公司產(chǎn)品的品種、吸引注意力、突出與眾不同的優(yōu)勢，同時還能顯示出品牌和銷售商的實力讓消費者增加購買信心；所以不僅對 于展示中心要配備樣板展架，而且還要將裝飾公司樣板展架 /掛式樣板 +KT 板 +產(chǎn)品證書配置到裝飾公司的設(shè)計室、業(yè)務(wù)室等場合，將裝飾公司變成我們的形象展示區(qū)； 噴涂設(shè)備：裝飾公司作為施工單位“善事必先利器”，我們能為對方提供先進的施工設(shè)備可謂是“錦上添花，先進的設(shè)備能提高產(chǎn)品的施工效果；對于品牌來說：“全面就是優(yōu)秀品牌的標(biāo)志”，所以要配備乳膠漆無氣噴涂機、聚酯漆空壓噴涂機以及專業(yè)涂裝工具等設(shè)備； 調(diào)色系統(tǒng)：裝飾公司的設(shè)計水平很大部分是在顏色上體現(xiàn)的，所以對涂料尤其是乳膠漆和實色聚酯漆的顏色要求比較的多，所以 我們要借助調(diào)色系統(tǒng)來滿足裝飾公司個性化、多樣化的需求。 ㈠、團購： 團購的《供貨合同》是要所有裝飾公司和我們一起簽定的，不必“一對一”地簽定，但是供貨和結(jié)算還是“一對一”； 對于團購的公司一定要價格統(tǒng)一，并不要和單個的公司簽定“返利協(xié)議”以免引起價格不均而影響整體的合作； 團購只是裝飾公司客戶中的一部分，為了避免團購客戶和其他客戶的價格不一致，所有團購的裝飾公司的合同價格要保持和非團購的裝飾公司客戶一致，再另外和團購的裝飾公司統(tǒng)一簽署“銷售獎勵”來體現(xiàn)團購的優(yōu)惠 ； 團購的裝飾公司的部門經(jīng)理不能拿到相應(yīng)的銷售獎勵，就必須要有一定餐飲和娛樂的公關(guān)措施； ㈡、聯(lián)盟： 聯(lián)盟所產(chǎn)生的銷售機構(gòu)由對方負(fù)責(zé)日常的運營并且要自負(fù)盈虧； 聯(lián)盟合同中要明確送貨的流程和貨款結(jié)算的對象； 制定明晰的利潤分配方案，確定雙方共同維護客戶的分工和責(zé)任； 加強共同宣傳推廣方面的磋商，確定幾個推廣計劃； 十四、 宣傳推廣 17 ㈠、召開技術(shù)研討會或產(chǎn)品推廣會 除邀請裝修公司負(fù)責(zé)人、油漆主管參加外，最好能邀請當(dāng)?shù)爻墙?、房管、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。 可以和裝修公司一起聯(lián)合做一些報紙媒體廣告，有條件的承擔(dān)部分費用。 在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購成功拉取主家選用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進行施工，為裝修公司帶來業(yè)務(wù)。 十五、工程部的成立 （一）、工程部組建方案 為適應(yīng)日趨激烈的涂料市場競爭，針對涂料半成品的產(chǎn)品屬性、同向化的競爭層面，為擴大銷售通路中產(chǎn)品流量，增加綜合競爭優(yōu)勢，特制定本方案。 加大放心連鎖店自身質(zhì)量，在與油工的關(guān)系中漸趨主動。期間工程部派出技術(shù)監(jiān)理人員監(jiān)督施工、把關(guān)效果、與顧客加強溝通。 工程部將各施工組長、技術(shù)工人的 2 寸彩照、個人簡介制成鏡框，張掛在放心店內(nèi)，并配以由各人的施工效果照片、地點、說明等組成的工程套裝加以展示。 施 工組長、施工人員均須向工程部提供能證明身份的證件（如身份證，戶口簿等）復(fù)印件，其中施工組長另交納 1000 元保證金。 （二）、工程部管理制度 “不訓(xùn)之師，斷不可用”。 工程部通過自身渠道承接的涂裝工程，就《施工合同》中明確的乙方需涂刷的物件、面積、施工方法、施工期限、施工效果、總工款與該工程施工人或負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)一致，施工人或負(fù)責(zé)人同意后在合同上簽名。 施工中向業(yè)主介紹神洲漆產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，宣傳公司形象，不得詆毀神洲品牌和放心店及工程部，亦不得做有損總體形象的事。 完工后，工程部按合同向業(yè)主收取施工款并在一周內(nèi)將總工款的 95%發(fā)放施工人，預(yù)留5%作為質(zhì)量保證金，在半年內(nèi)無重大質(zhì)量投訴后再發(fā)放。 工作中穿適合的工作服裝，著裝要求整齊清潔、文明大方。 維護房內(nèi)衛(wèi)生，不亂拋垃圾雜物。 1對于非油漆涂刷工作如搬運、清掃等應(yīng)積極主動協(xié)助業(yè)主。 （四）、 工程部加盟合同 甲方： 乙方： （身份證號碼： ） 為繁榮涂料市 場、規(guī)范涂料施工行為、提高服務(wù)質(zhì)量，本著真誠、合作原則，甲乙雙方就乙方加盟甲方工程部一事達成協(xié)議如下： 21 一、乙方在加盟甲方所屬的神洲漆上海工程部時應(yīng)向甲方提供個人身份證，填寫《工程部員工登記表》；接受神洲公司的技術(shù)及制度培訓(xùn)，合格后正式上崗。 五、乙方向甲方承諾乙方包括下屬施工人員在施工中做到以下幾點： 遵守《神洲漆施工行為準(zhǔn)則》（見附件） 施工人員、技術(shù)監(jiān)理在登門拜訪 業(yè)主或施工時應(yīng)統(tǒng)一著裝，佩帶神洲漆技術(shù)上崗證。若該房主要求施工服務(wù)應(yīng)馬上與工程部聯(lián)系，禁止私自攬工。 七、完工后，乙方將有業(yè)主完全簽名的《神洲漆施工驗收單》交給甲方工程部，甲方工程部再按合同規(guī)定向業(yè)主收取施工款，在全額收款后一周內(nèi)將總施工款的 87%發(fā)放乙方，予留10%作為質(zhì)量保證金（ 3%作為工程部管理費），半年內(nèi)無重大施工質(zhì)量投訴再發(fā)放乙方。 十一、乙方施工中使用甲方的涂料噴涂設(shè)備，需交甲方設(shè)備押金（ 5000 元）和使用費，標(biāo)準(zhǔn)為： 按使用時間計算為每天 元。 甲方： 乙方： 簽章（或手?。? 簽章（或手?。? 年 月 日 年 月 日 （五）、神洲漆工程部派工單 神洲漆工程部派工單 NO： 收件人： 送發(fā)時間： 年 月 日 送件人：辦事處神洲漆工程部 施工地點： 業(yè)主姓名： 聯(lián)系電話： 施工期限：從 年 月 日至 年 月 日 備注 回執(zhí) 號派工單已于 年 月 日準(zhǔn)確 送達，附件《神洲漆施工合同》復(fù)印件、《神洲漆施工驗收單》收悉！ 收件人（簽名）： 23 裝 飾 公 司 開 發(fā) 技 巧 ——— 業(yè)務(wù)員篇 24 一、市場調(diào)查： ㈠、裝飾公司的調(diào)查，裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報的家裝版、專業(yè)雜志、公交車身、出租車尾等等，并且規(guī)模不同的裝飾公司的宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地 做報紙廣告，在裝飾公司開發(fā)剛啟動的時候要在媒體上收集目標(biāo)裝飾公司的名單，一段時間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了； 調(diào)查的目的是為了： 了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員， 更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個地方的裝飾公司都會很多（上海市內(nèi)注冊的公司就有 16000 多家），其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達到 15~20 套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡單的水電鋪設(shè)或單項的部分工程。 （ 3）、公司的設(shè)計水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計師隊伍，設(shè)計師的待遇好、設(shè)計部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計比賽中獲過獎。 （ 5）、公司的信譽：裝飾公司的信譽直接關(guān)系到合作的長遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險，因此業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批）或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。 報價單、供貨合同： ⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、品種、規(guī)格、工程價、零售價五個內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計算是按照每平方為單位的，所以在報價 單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，設(shè)計師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價的預(yù)算； ⑶、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。 ★ 市場投入 我說了因為我們在上海的發(fā)展是低調(diào)的，而且我們以前主要是做零售和分銷網(wǎng)絡(luò)的，所以不是很重視品牌的廣告宣傳； 神洲已經(jīng)完成全國大多數(shù)地方的品牌建設(shè)，并且上海市場的發(fā)展為我們提供了前所未有的機會，神洲質(zhì)量已經(jīng)在上海得到驗證，所以我們有了快速前進的信心和基礎(chǔ)； 現(xiàn)在我們已經(jīng)著手進行宣傳的投入，比如我們先從零售店開始建設(shè)，我們將我們的專賣店以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在各個建材市場已經(jīng)形成良好的效果，同時在建材市場建立廣告牌，以后就會在一些路段發(fā)布路牌類的廣告了； 我們已經(jīng)在專業(yè)的和消費者協(xié)會的 315 網(wǎng)站上注冊了我們的網(wǎng)址，這個月我們在“新民晚報”每周五的家裝版上都有廣告發(fā)布，我們也是屬于試探一下效果，如果效果好了我們這樣的廣告形式就會保持下去； 我們已經(jīng)有決心做好上海的市場，所以廣告的投放我們會做的，如果裝飾公司的業(yè)務(wù)能迅速提高，我們的廣告一定會很快跟上來的。 七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)： 產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確； ㈠、服務(wù)： 裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證； 裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有 一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合； ⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程跟蹤； ⑶、當(dāng)裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失； ⑷、還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： ①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品 KT 板、樣板、色卡等資料； ②、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； ③、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； 32 ④、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷； ⑤、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有 知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳