【文章內(nèi)容簡介】 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 ，努力去達(dá)成。 ，堅持到底。 對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定 ? ，親和力認(rèn)識更多的人。 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ? 不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ? 我一定會比 別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ? 行業(yè)、商機、品味與人性 ? 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ? ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 主動地迎合市場 ? 由買方提供的商情 ? 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ? ，樂觀進(jìn)取。 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 ? ，盡心盡責(zé)。 盡心，要提醒 ? 盡責(zé)，要反饋 ? 。 ── 理財觀念。 花錢是為了賺錢 ? 理念： ，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 ，這個世界是不理 智的。 ，愛你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財富。 ，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時保證干凈 無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 二、接聽電話 ，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補充新表，注明日期； ，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果； ，可 由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； ； ，柜臺一律不予回答； “ 市調(diào)或其他身份者 ” 的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場； ； ，對來人請先留資料后送客。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； 齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事 “ 客戶到 ” 并帶領(lǐng)致 “ 歡迎參觀 ” ，同時迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登 記表，表格填寫需切實準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點檔案夾中； 5:00（或個案自定）收集當(dāng)天來人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動之機會。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐 柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需 “ 拿錢來取 ” ，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封 內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個案由專案助理建檔備查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競爭。 資料，并將工作日記呈組長批閱。 ，進(jìn)行任何賭博活動。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工 地員工不得使用客用一次性水杯。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學(xué)方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 二、市場調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。 指將所要調(diào)查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。 事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 實驗調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 趨勢分析 相關(guān)分析 三 、市場調(diào)查的程序 一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 情況分析。在擬訂正式調(diào)查計劃之前，市場調(diào)查人員必須對公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關(guān)系。 非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。 確定研 究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或?qū)嶒灦玫馁Y料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級資料的來源 政府機關(guān)、金融機構(gòu)所統(tǒng)計、公布的資料 同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機構(gòu)等。 市場研究機構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 各 種基金會所實行的研究計劃及報告。 國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。 公司本身有關(guān)的各種資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。 問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號 制表 分析與解釋 綱要 一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價格與貸款政策 推出時機分析 結(jié)論 踏街表 個案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市 場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到 “ 七通一平 ” 的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。 什么是房地產(chǎn)二級市場？ 答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。 什么是房地產(chǎn)三級市場？ 答：房地產(chǎn)三級市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交 易而形成的市場。房地產(chǎn)三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健? 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、 外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？ 答：單位產(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報商品房計劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 什么是使用權(quán)房？ 答：房屋只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來說，所謂購買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實施方案》規(guī)定，安居房是指： “ 直接以成本價向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房 “ ?，F(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房 戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設(shè)計和前期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費（包括 50%小區(qū)級非經(jīng)營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價購買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價格購買。但差價應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 安居房購買后可按有關(guān)職工所購公有住房上市出售的規(guī)定上市。 什么叫平價房？ 答：平價房 是根據(jù)國家安居工程實施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應(yīng)、具有社會保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價格由政府管理部門審核認(rèn)定。 購買內(nèi)銷商品房的對象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購買對象已逐步擴(kuò)大，目前可購買上海內(nèi)銷商品房的對象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學(xué)或工作未取得長期居留權(quán)的中國公民、在境內(nèi)注冊的 “ 三資 “ 企業(yè)（限于購買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。 購買外銷 商品房的對象有哪些規(guī)定？ 答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個人。 1購買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報藍(lán)印戶口有以下規(guī)定： (1) 購買住宅類型：在上海注冊并具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。 (2) 購買標(biāo)準(zhǔn)：購買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在 80 平方米以上（ 含 80 平方米）、價值在 40萬元以上（含 40 萬元）的可申報 1個藍(lán)印戶口；購買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在 120平方米以上（含 120 平方米）且房屋總價值在 40萬元以上（含 40 萬元）的，可申報 2個藍(lán)印戶口；購買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在 160 平方米以上（含 160 平方米）且房屋總價值在 40萬元以上（含 40 萬元）的，可申報 3個藍(lán)印戶口。 (3) 申報藍(lán)印戶口對象：購房者如是單位可為其職工申報，購房者如為個人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報藍(lán)印戶口（如 為其配偶或其他直系親屬申報藍(lán)印戶口，須提供與購房人本人關(guān)系的公證書）。 (4) 申報藍(lán)印戶口者的條件：除購房者的未成年子女外，其余對象應(yīng)具備 18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高