第十二章房地產(chǎn)銷售(編輯修改稿)
2024-11-20 04:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位置、方位。 模型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。,（八）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等,當(dāng)項(xiàng)目位置處于非主干道或是銷售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時(shí)，廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作用就非常明顯。一方面他們可以將項(xiàng)目的重要信息在更廣闊的地域向外發(fā)布，更重要的是它們可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛起到烘托的作用。,第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施 （一）銷售實(shí)施階段的劃分 按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個(gè)階段：預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期。,（二）各銷售階段的策略,1．預(yù)銷期的銷售策略 一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場(chǎng)前都要有一個(gè)預(yù)熱及提前亮相的階段，通常有以下幾種作用：,（1）不具備銷售條件，但需提前發(fā)布將要銷售的信息以吸引客戶等待； （2）面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，提前預(yù)銷可分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶； （3）為了在開(kāi)盤時(shí)能達(dá)到開(kāi)門紅，先行在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)； （4）對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式開(kāi)盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。,2．強(qiáng)銷期的銷售策略 此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用，一般還配合有開(kāi)盤儀式以及其他各種促銷活動(dòng)等，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。強(qiáng)銷期內(nèi)須注意以下問(wèn)題：,（1）順應(yīng)銷售勢(shì)頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)； （2）此階段現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛非常重要，因此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，以保持熱銷場(chǎng)面； （3）價(jià)格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過(guò)1％，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此階段為項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，如在市場(chǎng)中成功建立入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感，則為持續(xù)期及尾期奠定了較好基礎(chǔ)。,3．持續(xù)銷售期的策略 當(dāng)項(xiàng)目通過(guò)大規(guī)模廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此該階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性進(jìn)行銷售。,4．尾盤期的策略 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，銷售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷售問(wèn)題尤其突出。一是剩余房號(hào)可供客戶選擇范圍的少，剩余戶型集中在戶型設(shè)計(jì)相對(duì)不合理或總價(jià)較高部分，無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境不符合。進(jìn)人尾期后，一般剩下的銷售額即為開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)，因此解決此部分的銷售對(duì)開(kāi)發(fā)商特別關(guān)鍵，解決尾盤應(yīng)注意： （1）既考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間。即尾盤不能追求高價(jià)格，因追求高價(jià)而不能變現(xiàn)，反而增大風(fēng)險(xiǎn)； （2）可多考慮現(xiàn)樓因素，多做促銷。,（三）銷售業(yè)務(wù)流程,1．尋找客戶 2．現(xiàn)場(chǎng)接待 3．銷售談判 4．客戶追蹤 5．簽約 6．入住,二、房地產(chǎn)銷售管理,（一）銷售日常管理 1．人員管理 銷售的日常工作可以劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。 執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客、接待顧客、推薦樓盤、實(shí)現(xiàn)成交； 執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。,（1）銷售流程的設(shè)定 （2）銷售會(huì)議 （3）銷售考勤 （4）銷售控制 （5）銷售制度 （6）激勵(lì)機(jī)制,2．物品管理 包括： 銷售資料的管理 日用品的管理 樣板房及示范單位的管理,3．財(cái)務(wù)管理 及時(shí)完成催、收款事務(wù)，收款要完善簽收制度及證明人制度； 專人專檔管理銷售合同； 客戶定金應(yīng)到財(cái)務(wù)交納不得私自收??； 臨時(shí)定金收據(jù)應(yīng)交銷售主任簽收保管，退訂單據(jù)由銷售人員簽字證明。,（二）銷售人員薪酬管理,現(xiàn)行營(yíng)銷人員的報(bào)酬制度，一般有薪金制、傭金制和底薪加獎(jiǎng)金混合制3種 其中，底薪加獎(jiǎng)金的混合制各取所長(zhǎng)，彌補(bǔ)了薪金制和傭金的不足，目前采用較為普遍。底薪加獎(jiǎng)金的混合報(bào)酬制度通常有以下4種形式，它們各自適合于不同的情況：,1．高薪低獎(jiǎng) 該報(bào)酬制度適合于工作二線的一般行政人員和剛進(jìn)公司不久的新進(jìn)人員。 行政人員因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)不同，個(gè)人主觀能動(dòng)的發(fā)揮與業(yè)績(jī)成效關(guān)聯(lián)不是最直接，高薪低獎(jiǎng)可以調(diào)動(dòng)其工作積極性； 新進(jìn)人員因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)不熟，工作開(kāi)展尚有一段孕育期，高薪低獎(jiǎng)可
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